標品的買家購置決策特征分析-ESG跨境

標品，就是規(guī)格化的產(chǎn)品，可以有明白的型號和具體的匹配要求。

在標品的購置決策中，由于產(chǎn)品在功能和外觀上并沒有太大的差異，因此買家往往將購置決議放在兩個方面：價錢和銷量。

這兩個維度從消費心理上看，一種是圖廉價一種安全感，即人們常聽到的從眾效應。產(chǎn)品質(zhì)量好是買家不會斷定的，那就是出售高了，每個人都在買的，肯定不會錯。購置哪種價錢，更廉價畏懼質(zhì)量差，賣貴時顯的自己傻，所以就綜合思考，購置價錢適合和出售量高的商品。

那么價錢和出售量究竟哪一個對買家的購置決議有較大的影響？

出售量，因為所標種的產(chǎn)品本身不同競品之間的價錢差異不會特殊大，因此買家在對出售價錢和出售之間做取舍時會更偏向于依據(jù)銷量做購置決議。這也是為什么會發(fā)覺，亞馬遜上許多標出目的類別的bestseller產(chǎn)品并非類目更低價，但依然出售更高。

注意：高貨值標品或b2B工業(yè)產(chǎn)品不包含在內(nèi)，因為它們還包含諸如市場定位細分、品牌認知等其他思考因素。

依據(jù)買家購置決議的思考因素，實際投標操作的標品運營具有以下幾個優(yōu)點：

1、SKU數(shù)目少，產(chǎn)品變動不大，庫存成本可控。

2、產(chǎn)品的前期運營困難，但在排位和出售后，后期運營成本低，一條鏈接就能吃好幾年。

電商中標品的銷量分配特征：

因為買家的購置決策都集中在價錢和出售上，因此造成標種目的目贏家通知的現(xiàn)象尤其顯著，即常聽到的“馬太效應”，即2/8配。例如：月度類商品的出售數(shù)目為10,000個，而到類目10月份的出售量僅為500個。

依據(jù)標品分類產(chǎn)品毛利低，贏者通吃的出售特征，營運標品類目對流量紅利的要求尤其高，一旦過了流量紅利期，新賣家要進入這個品類，就很難再進入這個品類。

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