如何從平臺(tái)賣家和買家的角度來懂得廣告邏輯？-ESG跨境

許多跨境賣家在運(yùn)營流程中常常涌現(xiàn)一種現(xiàn)象：明明廣告出價(jià)已經(jīng)很高，真實(shí)的廣告排名卻很差，前后調(diào)價(jià)后仍找不到問題所在；有的廣告燒得非?？欤Y(jié)果一看就是慘的一團(tuán)糟。也有賣家恨不得一天調(diào)價(jià)八百次，為的是盡可能地占平臺(tái)廉價(jià)，獲得高效輸出。

其實(shí)有這種想法并不奇異，但一旦賣家真的這么做了，就會(huì)發(fā)覺這是一個(gè)邏輯陷阱，因?yàn)樵诮灰琢鞒讨校瑳]有一方愿意承擔(dān)損失，這是三方博弈的典范流程。事實(shí)上稍微動(dòng)頭腦就知道中間的BUG在哪里了：

1、從平臺(tái)方的角度來看，平臺(tái)希望能獲得良好的廣告收入，而且也不希望由于自己的推薦機(jī)制而導(dǎo)致平臺(tái)買家的流失，如果買家搜索某一產(chǎn)品，廣告從來都不是買家真正想要的產(chǎn)品，那么賣家猜買家會(huì)怎么做，很可能買家會(huì)直接跳過廣告，選用非廣告類商品來購置自己想要的產(chǎn)品，結(jié)果是，平臺(tái)白白給商家展現(xiàn)機(jī)遇，但并沒有從流量中收取合理的廣告費(fèi)，所以，廣告排序決不單是一種價(jià)高者得的原則；

2、從賣家的角度來看，賣家想要獲得的，既不需要太大的曝光，也不需要多少廣告費(fèi)用，但是，以合理的成本獲取更高的訂單，這意味著并非所有的流量都有作用，在此，流量不同，業(yè)務(wù)價(jià)值也不相同，正如一般情形下，賣家可以在各種選品軟件上看到一個(gè)重要字每月的搜索數(shù)目和訂購數(shù)目，有些買家的搜索條目可能非常宏大，但真正能夠發(fā)生的商業(yè)價(jià)值是有限的，因此對(duì)于賣家來說，必定不能盲目地做推廣，而在對(duì)相關(guān)流量進(jìn)行全面評(píng)估后，對(duì)其商業(yè)價(jià)值和競(jìng)爭力進(jìn)行全面評(píng)估；

3、從買家的角度來看，影響買家決策結(jié)果的因素有很多，通常是圖片、價(jià)錢、評(píng)估、評(píng)分、物流業(yè)、物流業(yè)的時(shí)效，以及強(qiáng)有力的暗示，比如產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)的促銷信息、降價(jià)信息等，但說到底，可以通過搜索結(jié)果來歸納，當(dāng)A買家搜索B重要字時(shí)，就不會(huì)在B重要詞下面得到b1,b2。b3商品，而是一件對(duì)比顯眼的C商品，大概率他不會(huì)選擇，因此相關(guān)性在必定水平上決議了流量的點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化；

所以三方形成了較為有趣的博弈現(xiàn)象，沒有 勝利者，但如果賣家能懂得其中的道理，就能解決許多問題，比喻說：

第一，在進(jìn)行廣告投放時(shí)，不要簡單地將出價(jià)當(dāng)作唯一的坐標(biāo)，而其它在競(jìng)標(biāo)前充足分析該搜索結(jié)果與其廣告商品與自身產(chǎn)品現(xiàn)狀的比較，對(duì)自身商品進(jìn)行分析，到底有多大的吸引力，因?yàn)橹挥性趯?duì)賣家的商品有足夠高的吸引力時(shí)，能力點(diǎn)到廣告，賣家的報(bào)價(jià)才是真正有效的，還可以去和別人競(jìng)爭廣告排名；

第二，廣告的核心是，如果賣家的收入少于開支，那么賣家的千次廣告費(fèi)用是否為正，那么，新產(chǎn)品推廣期可懂得為策略，一旦過了推廣期，就要思考選擇，更明智的做法是阻攔哪些沒有到達(dá)階段目的的流量；

說到底，廣告是一種維度，也是一種關(guān)鍵的維度，但它就像一條人的雙腿，產(chǎn)品競(jìng)爭是另一條腿，也是大腿，如果賣家一味地只看廣告排名，而且不依據(jù)廣告的表示來優(yōu)化產(chǎn)品的競(jìng)爭力，遲早會(huì)栽跟頭，而且是大跟頭。

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