跨境電商運營策略——定價進(jìn)階篇-ESG跨境

上篇文章和大家說了跨境電商運營策略——定價入門篇，今天就和大家說下，定價策略進(jìn)階篇。
線上出售和線下出售有很大的不同，各個電商平臺有自己的特征和適應(yīng)人群、定價區(qū)間和策略。所以大家在定價之前必定具體平臺具體分析，先看下大家各自售賣的平臺上差異在什么價錢段，然后針對各自的平臺進(jìn)行價錢區(qū)間的選擇。下面介紹下對比通用的技巧。
（一）根據(jù)不同電商平臺出售相同產(chǎn)品的定價技巧
線上產(chǎn)品價錢已經(jīng)相當(dāng)透明，為寬大賣家所熟知，因而賣家對自己想經(jīng)營的產(chǎn)品的價錢及價錢變更，要保留較高的敏感度，要通過比較不同跨境電商平臺相同產(chǎn)品的價錢來定價，這種定價技巧很簡單易用，但是也容易引起問題。如同樣的服飾產(chǎn)品，格式相同但材質(zhì)不同，價錢差異有的很大，因而買家購置后在不了解的情形下容易引起糾紛。所以，賣家必定要了解某類不同檔次產(chǎn)品的市場價錢，具體做法可以通過搜索選項找出該產(chǎn)品價錢從高到低的排序，并分析產(chǎn)品質(zhì)量對應(yīng)價錢的情形。如現(xiàn)在想了解某類產(chǎn)品的國際價錢，可以在亞馬遜、eBay、速賣通上差異搜索，會發(fā)覺亞馬遜平臺上的價位高一些，其實這是由于平臺的客群體和屬性來定的;如果在跨境電商平臺上沒有完整找到與自己出售的同質(zhì)的產(chǎn)品時，可以找同類產(chǎn)品中相似的材質(zhì)或格式樣式產(chǎn)品的價錢作為參考;如果所在的電商平臺沒找到同類同質(zhì)的產(chǎn)品，可以采取保守定價策略利潤控制在20%左右作為引流商品。
（二）依市場買家不同特征的定價技巧

不同的跨境電商平臺所對應(yīng)的消費群體各有特征，要細(xì)心研討自己的消費客群體，從而明確不同的產(chǎn)品價錢。1.如果是經(jīng)營網(wǎng)點或?qū)嶓w店的B端客戶（中小批發(fā)商），其特征是庫存量小，產(chǎn)品訂購頻繁，產(chǎn)品的專業(yè)性不強(qiáng)，一般是同時經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，對比重視在意的是轉(zhuǎn)售利潤空間，重視賣家產(chǎn)品的專業(yè)性及售后服務(wù)質(zhì)量的高下。依據(jù)這類買家的特征，小巧輕便的產(chǎn)品可以打包出售，設(shè)置免運費;跨境電商平臺賣家的批發(fā)價一般要比國外直售單價至少低30%，低的這部分30%給買家轉(zhuǎn)售留下了利潤空間，又包括其轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的基本費用成本。2.如果跨境買家C端個人消費者，定價要稍高;3.如果是個人定制的產(chǎn)品，價錢要更高一些。作為賣方，要看重消費者行動對商品定價的影響，如跨境消費者的上網(wǎng)頻率、購置方法、習(xí)慣傳統(tǒng)及對商品的愛好水平等。

（三）根據(jù)賣方企業(yè)不同的經(jīng)營目的的定價技巧
賣方企業(yè)的經(jīng)營目的不同，制訂出的價錢策略也會不同。比如，在進(jìn)入跨境電商市場初創(chuàng)時代，經(jīng)營用戶范圍對比小，可以采取低價甚至是免費定價策略來迅速獲得用戶，進(jìn)一步流量，采取多種營銷手段使瀏覽者轉(zhuǎn)化成潛在的購置者和實際購置者。
如果實施個性化差異化經(jīng)營策略，專業(yè)化運作的專門銷售某類商品的平臺或網(wǎng)站，定位明白，有利于吸引大量忠誠的消費者，在產(chǎn)品定價方面，可以推出高中低三個價位：低檔做引流吸引客戶，中檔作為賺取利潤的主要來自，高級提高總體的品牌質(zhì)量。比如，推主品牌的同時，推出子品牌或副品牌，彼此不發(fā)生品牌形象沖突，可以在大品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個系列，不同系列的產(chǎn)品價錢差異很大，用差異定價技巧可以不流失客戶，并能賺取更多的利潤。
（四）根據(jù)物流費用的優(yōu)惠水平的定價技巧
合理設(shè)置運費或跨境物流運費，特殊是新手賣家應(yīng)當(dāng)給予足夠的看重。針對單位價值較低的產(chǎn)品，可以設(shè)置免運費，對比容易吸引客戶，也便于隱蔽高額運費。賣方在上架產(chǎn)品前，應(yīng)對每個產(chǎn)品進(jìn)行稱重并盤算相應(yīng)的運費，合理設(shè)置包裝方法，盡量將運費成本降到更低，并讓利于買家，會在價錢上獲得更多的競爭優(yōu)點，利于產(chǎn)品的出售。作為賣方必定要進(jìn)一步物流反響速度，提高消費者滿意度，選擇高質(zhì)量的第三方物流或在有足夠?qū)嵙Φ那樾蜗掳l(fā)展自己的物流系統(tǒng)，重視商品要求與退貨為隨機(jī)條件下的逆向物流定價策略，更有利于企業(yè)制訂更具實效性且符合商品市場實際情形的價錢策略，使成本消費更低和收益更高。
（五）合理運用定價區(qū)間的小技巧
進(jìn)行跨境電商產(chǎn)品定價時，可以合理運用定價小技巧，如同價出售術(shù)或分類型同價出售、價錢分割法、非整數(shù)法等。同價出售術(shù)或分類型同價出售;價錢分割法，可以采取用較小的單位報價或用較小單位商品的價錢進(jìn)行對比兩種形式;非整數(shù)法，能激發(fā)消費者的購置愿望，即把商品零售價錢定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，如以每件100刀的價錢出售的商品，價錢變成9.9元等等。
定價策略今天啰啰嗦嗦和大家說了這么多，這些都是這些年親測有效，寫文章的目標(biāo)呢也就是想要讓大家少走一點彎路。更后說一句，所有電商平臺的價錢都是市場 出來的，是實時變更的。大家定價的時候要變通，甚至有的時候一個產(chǎn)品可以應(yīng)用不同的鏈接不同的價錢進(jìn)行市場 ，更后明確一個作為主推，明確了之后鏈接的價錢盡量不要修改，影響權(quán)重。

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