品牌導向型：品牌成為企業(yè)連續(xù)增加的助推劑

鑒于時尚行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)性高、潮流迭代快、行業(yè)壁壘低的特征，品牌或?qū)⒊蔀闀r尚DTC企業(yè)的核心競爭力。少數(shù)中國出海的DTC企業(yè)開端向品牌導向的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，提高本土化程度。

特點

擁有明白的品牌意識和客戶定位，開端精致化管理客戶體驗，將用戶的反饋落實到設計、生產(chǎn)和營銷的各個環(huán)節(jié)。頭部DTC品牌網(wǎng)站流量到購置轉(zhuǎn)化率約為2.5%~4%。

實踐

自主設計、定義暢銷款：擁有穩(wěn)固的自有設計師團隊，通過大數(shù)據(jù)發(fā)掘來輔助預測時尚趨勢，并提高品類運營體系以更快響應客戶要求。在具備了穩(wěn)固的產(chǎn)品質(zhì)量和奇特的品牌作風后，自己擁有更強的推出暢銷款的才能，使得多數(shù)上架產(chǎn)品都得到良好、均衡的出售表示，頭部產(chǎn)品效應弱化。復購程度也相比流量導向和產(chǎn)品導向型企業(yè)較高，部分頭部DTC品牌消費者年均購置單數(shù)到達4.4單。

連續(xù)的品牌營銷：連續(xù)看重品牌營銷且投入比例占營銷支出的比重逐年上升。企業(yè)在海外布局各類線上和線下的品牌活動，KOL內(nèi)容營銷、跨界合作、公益等連續(xù)拓展品牌影響力。

“大站打天下”的渠道運營理念：深耕獨立站點，通過拓展品類、拓展場景來滿足特征客戶群體的各類要求。產(chǎn)品的頭部效應相對弱化，企業(yè)通過把控產(chǎn)品整體作風和質(zhì)量來實現(xiàn)多個SKU相對均衡的銷量。

致力于提高用戶體驗：與合作工廠、買手團隊樹立更緊密的合作關系，以提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短出廠周期，供貨周期現(xiàn)貨模式7天-10天左右；在海外安排倉儲和物流中心，通過倉庫前置，縮短國際物流時間；樹立24小時客戶服務，以迅速響應客戶要求、更加寬松的退換貨政策；構(gòu)建本地化買手團隊，洞悉當?shù)厥袌龅臅r尚趨勢。

我們在美國擁有專業(yè)買手，目前美國總團隊包括客服等擁有幾十人?！?/p>

在本地有專門的買手團隊，定期發(fā)服裝樣板到總部。

—某中國時尚DTC企業(yè)

挑戰(zhàn)

從產(chǎn)品聚焦到品牌聚焦的轉(zhuǎn)型路上，如何訴說奇特品牌故事并到達共識，如何實現(xiàn)品牌設計和運營的本土化，是此類企業(yè)出海面臨的關鍵挑戰(zhàn)。此外，關鍵市場本土化不足的問題也困擾著品牌導向型的出海企業(yè)。面對不斷擴展的組織范圍，樹立對應的企業(yè)文化也刻不容緩。

塑造品牌故事，厚實品牌內(nèi)涵：中國DTC企業(yè)廣泛不善于講述品牌故事，尤其在面臨海外不同市場不同文化的背景下，對企業(yè)塑造品牌故事的才能提出了更高的要求。企業(yè)需要聯(lián)合對海外市場的深入認知，以及本土創(chuàng)意團隊的支撐，打造既有全球性又能充足本土化的品牌故事。品牌的內(nèi)涵也需要不斷與時俱進。“可連續(xù)化”如今成為越來越關鍵的品牌要素，既體現(xiàn)在產(chǎn)品的選材與設計，也反響在產(chǎn)品的生產(chǎn)與供給鏈方面；越來越多的歐美成熟的DTC企業(yè)也將其作為關鍵的品牌內(nèi)涵。

范圍擴大帶來的管理挑戰(zhàn)：隨同企業(yè)范圍不斷擴展，組織才能的方方面面都需要重新梳理與提高，對人才的招募造就，以及鼓勵辦法的制訂都提出新的要求，樹立適應該前階段的企業(yè)文化以凝集人才團隊等問題也迫在眉睫。

中國DTC出海企業(yè)選擇了不同的發(fā)展導向之路，但如何不斷突破增加的瓶頸，實現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展則是大部分DTC企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。中國DTC出海企業(yè)要實現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展，不僅需要在產(chǎn)品、用戶體驗和供給鏈上持續(xù)深耕，也需要在渠道戰(zhàn)略選擇、組織才能和信息體系才能方面不斷進化以支撐企業(yè)向前發(fā)展。而對于中國DTC企業(yè)整體較為軟弱的品牌建設方面，則需要建立長遠的眼力，向成熟的DTC品牌學習，樹立品牌計劃，不斷打磨品牌故事，用有效的方法傳遞給消費者，連續(xù)打好品牌建設的攻堅戰(zhàn)，實現(xiàn)企業(yè)可連續(xù)發(fā)展。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。