2016跨境電商該怎么做？-ESG跨境

2015年整個(gè)中國(guó)社會(huì)最大的關(guān)鍵詞就是“雙創(chuàng)”。在李克強(qiáng)總理的“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”鼓舞下，中國(guó)社會(huì)又迎來(lái)一個(gè)次創(chuàng)業(yè)高峰期。創(chuàng)業(yè)成功核心因素很多，但最重要的核心還是把握大勢(shì)抓住風(fēng)口。

而經(jīng)歷了2015年，外貿(mào)從業(yè)者應(yīng)該真切地感覺到傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B模式會(huì)越來(lái)越疲態(tài)，而應(yīng)該會(huì)是中國(guó)外貿(mào)出口未來(lái)真正的爆發(fā)點(diǎn)，因此應(yīng)該抓住跨境電商這個(gè)機(jī)遇。

但外貿(mào)新人跨境創(chuàng)業(yè)有他自身的特點(diǎn)，諸如缺少經(jīng)驗(yàn)，缺少資金，對(duì)跨境電商平臺(tái)平臺(tái)規(guī)則不熟悉等，所以，針對(duì)外貿(mào)新人的跨境創(chuàng)業(yè)，筆者從自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)跨境電商的經(jīng)驗(yàn)給大家做下面的分享。

做跨境商的資金投入

現(xiàn)在跨境電商創(chuàng)業(yè)者一般分這樣幾類：外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型做跨境者，以前做天貓?zhí)詫毜霓D(zhuǎn)型做跨境，還有就是直接做跨境電商的外貿(mào)新人。

當(dāng)然，做生意必須要投入，而對(duì)于跨境電商的投入看個(gè)人情況區(qū)別，但個(gè)人認(rèn)為對(duì)于外貿(mào)新人來(lái)說5到10萬(wàn)人民幣的資金儲(chǔ)備投入應(yīng)該是必須的。

目前，跨境電商創(chuàng)業(yè)主要的投入在于：選擇好的貨品貨源，小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，店鋪的運(yùn)營(yíng)推廣成本（直通車推廣，SNS推廣，Google推廣等費(fèi)用）。

新人如何選擇跨境電商的產(chǎn)品品類

做跨境電商第一步就是選擇好的品類，因?yàn)檫x擇一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的品類就意味著已經(jīng)成功了一半。對(duì)于跨境產(chǎn)品品類的選擇，新人首先要做的是多看數(shù)據(jù)和多做市場(chǎng)調(diào)研工作。

就拿關(guān)鍵詞工具作為案例說明，其實(shí)關(guān)鍵詞工具本來(lái)是速賣通直通車讓賣家更好地做好直通車的工具。跟的玩法類似，跨境電商從業(yè)者可以利用關(guān)鍵詞工具的核心數(shù)據(jù)來(lái)精準(zhǔn)的找到適合自己創(chuàng)業(yè)的跨境產(chǎn)品品類。

對(duì)于跨境電商創(chuàng)業(yè)者而言，值得關(guān)注的有三類關(guān)鍵詞：

1、高流量關(guān)鍵詞：指整個(gè)行業(yè)買家搜索量比較高的關(guān)鍵詞，新初創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)調(diào)研這個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品行業(yè)。

2、高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞：指整個(gè)網(wǎng)站買家搜索后更愿意點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞。

3、高訂單關(guān)鍵詞：指整個(gè)網(wǎng)站或者行業(yè)內(nèi)更容易使買家下單的關(guān)鍵詞以及行業(yè)。

除此之外，跨境電商創(chuàng)業(yè)者還必須要關(guān)注和留意的核心數(shù)據(jù)是競(jìng)爭(zhēng)度指標(biāo)，從這個(gè)直通車的競(jìng)爭(zhēng)度指標(biāo)可以了解到速賣通平臺(tái)賣家競(jìng)爭(zhēng)的程度，同樣的道理，關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)越激烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，如果創(chuàng)業(yè)者要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就應(yīng)該仔細(xì)審核自己的優(yōu)勢(shì)，在深思熟慮后再進(jìn)入這個(gè)品類。

最后，還有一種選品方法就是藍(lán)海關(guān)鍵詞方法。藍(lán)海關(guān)鍵詞指的是30天內(nèi)搜索熱度高的產(chǎn)品品類，搜索量大說明市場(chǎng)空間巨大，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及自己的核心優(yōu)勢(shì)，如貨源，運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)等因素，來(lái)選擇時(shí)候自己的藍(lán)海產(chǎn)品品類。

外貿(mào)菜鳥如何選擇好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商

跨境創(chuàng)業(yè)者選擇了一個(gè)符合自己發(fā)展特點(diǎn)的跨境產(chǎn)品品類后，下一步就是選擇一個(gè)可靠穩(wěn)定的供應(yīng)商，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是至關(guān)重要的。

新人資源和資金能力少，很多新人不愿意過多的進(jìn)貨投資，還有很多跨境新人選擇一些一件代發(fā)的供應(yīng)商。

其實(shí)，對(duì)于一個(gè)真正做跨境創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說，這樣做未必是一件好事情。一件代發(fā)看上去簡(jiǎn)單方便，沒有投入門檻，但實(shí)際上這種免費(fèi)的途徑實(shí)際上是最貴的，為什么呢？

首先代發(fā)的單價(jià)一定比進(jìn)貨高，而且代發(fā)的產(chǎn)品圖片都是數(shù)據(jù)包，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者真正把這些數(shù)據(jù)包上傳到自己的店鋪后，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)包都是千篇一律的圖片，因此，利用代發(fā)的店鋪的選品和圖片跟很多店鋪都會(huì)雷同和重復(fù)，店鋪將毫無(wú)特色，甚至有些圖片還帶有供應(yīng)商的LOGO和信息，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，這樣的操作肯定是不值得的。所以無(wú)論創(chuàng)業(yè)者的資金壓力有多少大，前期的進(jìn)貨是必須的，至起碼有小批量的進(jìn)貨。

關(guān)于如何選擇供應(yīng)商，還是建議創(chuàng)業(yè)者們，多花點(diǎn)精力和心思，選擇一個(gè)穩(wěn)定的可靠的供應(yīng)商，因?yàn)楣?yīng)商選擇不好后期創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。

目前，選擇供應(yīng)商的渠道一般有以下三種：

1、通過1688網(wǎng)站進(jìn)行采購(gòu)?，F(xiàn)在的1688網(wǎng)站已真正成為了在線批發(fā)的天堂，特別是1688的火拼團(tuán)購(gòu)頻道，如果采購(gòu)的得當(dāng)往往可以采購(gòu)到真正價(jià)廉物美的產(chǎn)品

2、通過行業(yè)資訊群、QQ微信等。阿里巴巴1688社區(qū)論壇有很多以地域區(qū)分的行業(yè)群、產(chǎn)品群。加入這些群往往可以找到非?？孔V的物美價(jià)廉的供應(yīng)商。

3、傳統(tǒng)渠道采購(gòu)。向自己開工廠的親戚朋友進(jìn)行進(jìn)貨?；蛘呷ヮ愃朴诹x烏小商品市場(chǎng)這樣的傳統(tǒng)的市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)。

而在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，跨境電商創(chuàng)業(yè)者必須關(guān)注的是：第一、產(chǎn)品的品質(zhì)需優(yōu)秀可靠，并且需要有產(chǎn)品的穩(wěn)定性；第二、供應(yīng)商必須具備非常優(yōu)秀的在線服務(wù)理念和服務(wù)水平；第三、應(yīng)商需要有持續(xù)的新品研發(fā)能力；第四、供應(yīng)商的庫(kù)存能力強(qiáng)，不會(huì)發(fā)生斷貨現(xiàn)象。

多平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略

跨境電商不像國(guó)內(nèi)的淘寶一家獨(dú)大，各大跨境電商平臺(tái)都發(fā)展了很多年了，都有自己發(fā)展的特色和特點(diǎn)，所以建議跨境創(chuàng)業(yè)者選擇多平臺(tái)同時(shí)運(yùn)營(yíng)的策略。

一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)就運(yùn)營(yíng)成本角度來(lái)說是類似的，但是多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)可以給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)流量上的優(yōu)勢(shì)，而且每個(gè)跨境平臺(tái)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家，目標(biāo)客戶都區(qū)別，所以通過這樣的組合或許會(huì)有意想不到的收獲，目前我給大家的建議是 “速賣通+亞馬遜+eBay” 三平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略。

速賣通大家最熟悉不過了，阿里系的產(chǎn)品，擁有海量的選品。去年阿里巴巴的上市讓速賣通真正具備了全球的影響力，流量一直非?；钴S。最重要速賣通秉承了阿里系的優(yōu)秀傳統(tǒng)，在后臺(tái)界面，操作流程，運(yùn)營(yíng)技巧方面跟淘寶的運(yùn)營(yíng)有異曲同工之處。對(duì)于外貿(mào)新人而言，通過阿里巴巴的速賣通最容易上手做跨境電商。雖然速賣通今年開始真正收費(fèi)，但是就目前的收費(fèi)門檻來(lái)說我們認(rèn)為還是非常合理的。

第二個(gè)同時(shí)推薦的平臺(tái)就是亞馬遜。亞馬遜可以說是真正的藍(lán)海。為什么這樣說呢？因?yàn)橄鄬?duì)于速賣通和eBay，在亞馬遜做跨境電商的中國(guó)賣家其實(shí)并不多，而且更利好于新人。比如新人賣家沒登錄過亞馬遜的電腦和網(wǎng)絡(luò)線路，只需要具備外幣支付功能的信用卡，就可以開店了。亞馬遜新人賣家可以大量發(fā)布商品，而且亞馬遜搜索排名也對(duì)新賣家有一定的扶持優(yōu)勢(shì)，最重要的是亞馬遜主流的目標(biāo)客戶群體在高質(zhì)量的美國(guó)和歐洲客戶，通過亞馬遜我們很容易認(rèn)識(shí)到真正優(yōu)質(zhì)的客戶。

而eBay網(wǎng)站的流量非常大，網(wǎng)站的客戶群體也非常穩(wěn)定，也非常適合中小型的中國(guó)賣家，但是eBay最大的問題就是他們的政策有很大的偏向性，而且經(jīng)常變化莫測(cè)。

外貿(mào)新人跨境創(chuàng)業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)靈活搭配多平臺(tái)去運(yùn)營(yíng)。但對(duì)于跨境電商創(chuàng)業(yè)，我的建議是，應(yīng)有2到3人的小團(tuán)隊(duì)，以速賣通為重點(diǎn)，亞馬遜和eBay作為“兩翼”。

跨境平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略總結(jié)

對(duì)于跨境平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)無(wú)論創(chuàng)業(yè)者選擇哪個(gè)平臺(tái)，其運(yùn)營(yíng)原理都是相通的。而跨境新人應(yīng)該核心掌握下面三點(diǎn)：

1、店鋪定位和產(chǎn)品定位。這是新人最容易忽略的一個(gè)市場(chǎng)策略，作為一個(gè)跨境賣家應(yīng)該非常清楚地理解自己核心消費(fèi)市場(chǎng)在哪里，客戶的需求點(diǎn)在哪里，店鋪的特色在哪里，自身優(yōu)勢(shì)在哪，這是店鋪成功的第一步，所有的后期推廣運(yùn)營(yíng)都是以這個(gè)點(diǎn)作為基礎(chǔ)。

2、價(jià)格策略。通過一定的數(shù)據(jù)調(diào)研分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)跨境平臺(tái)上都會(huì)有中高低的價(jià)格定位策略，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況找出符合自己特點(diǎn)的價(jià)格策略?？缇畴娚滩幌駠?guó)內(nèi)淘寶，不能一味迷信低價(jià)策略。低價(jià)并不一定賣的好，而且虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，從速賣通的導(dǎo)向來(lái)說我建議大家的跨境銷售以品質(zhì)和品牌服務(wù)作為真正的賣點(diǎn)。在制定自己店鋪的價(jià)格策略時(shí)要多市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)結(jié)合同行價(jià)格策略，還有就是不要輕易修改產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格定下來(lái)后，后期要修改過來(lái)回非常難。

3、店鋪裝修和店鋪設(shè)置。對(duì)于店鋪的裝修和設(shè)置也是非常重要的一個(gè)步驟，對(duì)于跨境新人進(jìn)行店鋪設(shè)置和裝修時(shí)，建議可以在跨境平臺(tái)找出行業(yè)優(yōu)秀者，通過觀察其店鋪的裝修、設(shè)置、描述進(jìn)行參考和學(xué)習(xí)。這里的重點(diǎn)是一定要自己的特色之處，無(wú)論是熱銷款式，還是交易條款等。產(chǎn)品標(biāo)題的設(shè)置商品標(biāo)題的設(shè)置最好是設(shè)置產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，這樣有利于后期的SEO搜索引擎推廣。產(chǎn)品圖片的拍攝以真實(shí)為佳，因?yàn)閲?guó)外客戶的消費(fèi)跟國(guó)內(nèi)的淘寶還是有點(diǎn)區(qū)別，國(guó)內(nèi)淘寶現(xiàn)在的美圖拍的美輪美奐，但是這其實(shí)并不真實(shí)，而跨境電商平臺(tái)的照片核心的特征是真實(shí)，并且要詳實(shí)。而對(duì)于產(chǎn)品描述必須要用心和專業(yè)，因?yàn)榭缇称脚_(tái)的交易模式很多是不交流的，國(guó)外買家更習(xí)慣于看產(chǎn)品的詳細(xì)描述，自己自助下單，所以應(yīng)該有非常詳細(xì)的產(chǎn)品描述。

跨境電商之物流策略

對(duì)于跨境電商的新人來(lái)說，最頭痛的就是跨境物流的選擇，現(xiàn)在跨境出口的物流方式基本上有以下三類：

第一類是直接通過中國(guó)倉(cāng)庫(kù)或者中國(guó)跨境物流從中國(guó)境內(nèi)單件出口：這種方式看上去成本最低，而且特別適合跨境新人的運(yùn)作方式，但是這里面有一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就是國(guó)際跨境物流成本最高，而且時(shí)效性差，而且經(jīng)常發(fā)生丟件破損的情況。

第二類是海外倉(cāng)儲(chǔ)模式：就是將貨物提前發(fā)到海外倉(cāng)庫(kù)，客戶下單以后從海外倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)到客戶手上，這樣物流成本最低，時(shí)效性最高，但是總體成本非常高，資金周轉(zhuǎn)也比較慢，資金壓力比較大。個(gè)人認(rèn)為海外倉(cāng)模式是未來(lái)的一個(gè)主流。

第三類是亞馬遜的FBA模式，貨發(fā)亞馬遜的指定倉(cāng)庫(kù)，由他們代發(fā)，這樣在客戶體驗(yàn)來(lái)說肯定是最好的，但是成本也比較高，速賣通也有類似的跨境倉(cāng)儲(chǔ)代發(fā)服務(wù)。

對(duì)于這三種模式，剛剛進(jìn)入跨境電商的新人應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)靈活合理的運(yùn)營(yíng)和運(yùn)用，建議大家是結(jié)合運(yùn)營(yíng)，從中國(guó)倉(cāng)庫(kù)發(fā)一部分，通過深圳的代理商選擇靠譜的海外倉(cāng)也走一部分。

跨境電商之支付工具的選擇

通過跨境電商平臺(tái)跨境電商賣家會(huì)接觸到從C端到小B的跨境客戶，所以選擇合適的跨境支付工具非常重要，如果選擇速賣通做跨境平臺(tái)，目前阿里巴巴的國(guó)際版支付寶還是非?？煽亢芊€(wěn)定的。

如果選擇eBay的PayPal付款，今年曾出現(xiàn)PayPal資金風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)面新聞，最著名的案例是“中國(guó)3000家跨境電商被美國(guó)人告，PayPal凍結(jié)中國(guó)賣資金”的新聞，所以對(duì)于大額的跨境支付我還是建議大家謹(jǐn)慎選擇PayPal，畢竟跨境新人賣家資金實(shí)力差，風(fēng)險(xiǎn)承受能力差。

而對(duì)于小B的跨境買家，主要是以下這幾種支付選擇，如傳統(tǒng)的電匯渠道，通過西聯(lián)匯款，速匯金也是一種不錯(cuò)的跨境支付選擇。

2016年跨境新人如何做好速賣通平臺(tái)

很多外貿(mào)新人跨境電商的第一選擇平臺(tái)就是阿里巴巴的速賣通，對(duì)于很多跨境出口電商賣家來(lái)說，2015年其實(shí)已經(jīng)迎來(lái)一場(chǎng)變革，除了整體的國(guó)際環(huán)境下行壓力外，更多的同類中國(guó)賣家涌入跨境電商平臺(tái)形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是從2016年開始速賣通全面轉(zhuǎn)型，不僅僅收取準(zhǔn)入門檻，還全面轉(zhuǎn)型做跨境B2C，如何在2016年做好速賣通一直是很多跨境賣家特別是跨境新人熱議的話題。

對(duì)于速賣通，首先大家應(yīng)該要做的事情是順應(yīng)平臺(tái)的規(guī)定和平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)。在過去，速賣通的發(fā)展模式類似于早期的淘寶C店鋪，隨著中國(guó)的賣家越來(lái)越多，我們看到很多賣家拼的是低價(jià)格，其實(shí)低價(jià)策略對(duì)于以高品質(zhì)的為核心訴求的國(guó)外買家來(lái)說其實(shí)是一條不可持續(xù)的死路。越來(lái)越高的運(yùn)營(yíng)成本也不鼓勵(lì)這樣的低價(jià)路線，現(xiàn)在速賣通已把自己定位為渠道品牌，對(duì)于跨境賣家讓自己的產(chǎn)品成為一個(gè)品牌才是未來(lái)跨境出口真正的出路。

速賣通推行的“市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣”的理念，重新定義自己的客戶群，最終把客戶群體定位在靠口碑和品質(zhì)為主的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)于跨境賣家來(lái)說應(yīng)該注重下面的三點(diǎn)做法：

一、賣通收費(fèi)后那些以小型雜貨類的賣家必然全面清退，因?yàn)樗麄儺a(chǎn)品跨度比較多，不可能每個(gè)品類都去交錢，其實(shí)速賣通也通過這樣的政策告訴跨境賣家，做跨境電商要專注和專業(yè)，真正給自己的客戶服務(wù)高質(zhì)量專業(yè)的賣家服務(wù)和產(chǎn)品才是發(fā)展的王道。

二、下的跨境賣家應(yīng)該會(huì)選擇更可靠更穩(wěn)定更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，像以前單純追求低價(jià)格，低質(zhì)量的商業(yè)模式會(huì)慢慢消退。

三、升服務(wù)等級(jí)，隨著速賣通的品牌化策略，賣家提升服務(wù)品質(zhì)成為了必須，也是店鋪生存和發(fā)展的核心因素之一。

以下是速賣通的對(duì)于服務(wù)等級(jí)考核的核心內(nèi)容：

1、家給予中、差評(píng)的。在訂單交易結(jié)束后，買家對(duì)賣家該筆訂單總評(píng)3星及以下的評(píng)價(jià)。

2、SR商品描述準(zhǔn)確性≤3星的；DSR賣家溝通質(zhì)量≤3星的；DSR物流打分為1分的。賣家對(duì)于物流本身的可控性不大，因此考核標(biāo)準(zhǔn)低。

3、交不賣的。買家對(duì)訂單付款后，賣家逾期未發(fā)貨或由于賣家原因?qū)е赂犊钣唵挝窗l(fā)貨的行為。

4、速賣通進(jìn)行裁決的行為。

5、家糾紛響應(yīng)超時(shí)的訂單。即賣家5天不回應(yīng)糾紛導(dǎo)致糾紛結(jié)束的訂單。

未收到貨的糾紛結(jié)束，不管退款給誰(shuí)這種差評(píng)不計(jì)算在積分里面，包括好評(píng)也不會(huì)計(jì)算。

而對(duì)于成長(zhǎng)型的賣家，三個(gè)月的訂單量只有達(dá)到90筆才會(huì)進(jìn)行考核。DSR更加側(cè)重的是對(duì)整個(gè)店鋪的考核，而不是單品。單品的考核更加側(cè)重于好評(píng)率

最后還有一點(diǎn)最重要，就是作為賣家我們應(yīng)該真正認(rèn)同跨境電商品牌化才是未來(lái)真正出路的理念，通過自己的持續(xù)努力，最終找到自己的跨境創(chuàng)業(yè)的成功之路。

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