亞馬遜運(yùn)營(yíng)方法和內(nèi)部的算法-ESG跨境

大家好，我是紫訊網(wǎng)絡(luò)的CTO。今天在這邊分享一下我們目前亞馬遜做的情況和內(nèi)部的算法。目前我們主要是圍繞三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是店鋪，第三個(gè)是買手。

一般產(chǎn)品這一塊我們比較關(guān)注的是銷量、排名、趨勢(shì)。趨勢(shì)方面，我們目前已經(jīng)做到周趨勢(shì)，包括產(chǎn)品FBA與FBM的比例，以及跟賣的人搶了我們多少訂單，以及這個(gè)產(chǎn)品什么時(shí)候需要把庫(kù)存清掉。我們還可以知道產(chǎn)品訂單分布的范圍，對(duì)自己海外倉(cāng)的分布很有幫助。

這是我們目前的一個(gè)軟件，比如說(shuō)母親節(jié)的時(shí)候，美國(guó)適合賣什么，加拿大適合賣什么，包括后面還有伊斯蘭節(jié)日，可以知道適合賣什么，我們可以通過(guò)銷量的周趨勢(shì)判斷出來(lái)。這是我們的流量，流量從哪里來(lái)、同時(shí)為哪些產(chǎn)品進(jìn)行了引流，也就是進(jìn)來(lái)的流量和出去的跳出率我們都可以看得到。

關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)化這一塊，我們一般會(huì)比較關(guān)注一些關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞目前分為ST、投資報(bào)告、生產(chǎn)材料。很多人對(duì)投放對(duì)象關(guān)注并不是很多，其實(shí)投放對(duì)象對(duì)亞馬遜內(nèi)部的搜索引擎是有一定的權(quán)重的。我們可以研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投放對(duì)象，比如說(shuō)他投放的對(duì)象是Baby還是Boy。同時(shí)亞馬遜還有一個(gè)場(chǎng)景的診斷，這個(gè)產(chǎn)品適合什么場(chǎng)景，比如父親節(jié)或者春夏秋冬。第二塊是PPC優(yōu)化，我們可以看一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PPC費(fèi)用多少，我們可以知道怎么樣打這個(gè)廣告。

第三塊是頁(yè)面相關(guān)流量?jī)?yōu)化。我們上一個(gè)新品的時(shí)候，亞馬遜沒(méi)有辦法識(shí)別到我們的產(chǎn)品，需要跟一些關(guān)聯(lián)，所以我們初期要進(jìn)行一些流量的關(guān)聯(lián)。通過(guò)加購(gòu)或者點(diǎn)擊，幫助亞馬遜識(shí)別一些東西，告訴亞馬遜我的產(chǎn)品應(yīng)該跟這些捆綁，接下來(lái)亞馬遜會(huì)盡量把你的產(chǎn)品流量推送給這些相關(guān)產(chǎn)品。第四塊是類目?jī)?yōu)化。正確的類目比掛一個(gè)錯(cuò)誤的類目好很多。第五塊是檢測(cè)搜索引擎，可以去檢測(cè)搜索引擎。我們要檢測(cè)這個(gè)關(guān)鍵詞有沒(méi)有被亞馬遜收錄到，如果有收錄，這個(gè)關(guān)健詞對(duì)我們是有效的。

我們對(duì)買手要進(jìn)行優(yōu)化。首先，我們要通過(guò)社交網(wǎng)站根據(jù)產(chǎn)品類別尋找到精準(zhǔn)的網(wǎng)紅，形成自己產(chǎn)品的買手圈。平常我們對(duì)亞馬遜有一些研究，也會(huì)自己養(yǎng)一些買手，我們要對(duì)這些買手進(jìn)行用戶畫像的培養(yǎng)。比如說(shuō)這個(gè)買手屬于某個(gè)游戲機(jī)的極客或者是媽媽，我們要是去建立用戶畫像。

還有一些亞馬遜流量我們要去鍛煉一下，比如通過(guò)分享的流量進(jìn)來(lái)還是通過(guò)郵箱廣告進(jìn)來(lái)。反過(guò)來(lái)，有一些跟你相關(guān)的產(chǎn)品，我們可以找它的一些買手，然后進(jìn)行流量捆綁購(gòu)買。這是目前買手的一些屬性（見(jiàn)PPT）。目前亞馬遜檢索到亞馬遜買手屬性分為半日與半星期虛假訂單。為什么有用戶畫像這個(gè)概念？其實(shí)很簡(jiǎn)單，亞馬遜對(duì)每個(gè)買手會(huì)把這個(gè)買手的類目放在那邊，還會(huì)監(jiān)測(cè)這個(gè)買手的地址是否合法，包括歷史訂單總金額和過(guò)去12小時(shí)總金額，以及最后一次的下單時(shí)間，包括歷史的時(shí)區(qū)，這個(gè)買手經(jīng)常在哪里移動(dòng)，以及看他有沒(méi)有穩(wěn)定的支付方式。買手對(duì)亞馬遜內(nèi)部來(lái)說(shuō)是可以進(jìn)行監(jiān)控的，亞馬遜隨時(shí)可以監(jiān)控到這個(gè)買手是否屬于休眠買手或者活躍買手。

一個(gè)買手產(chǎn)生的行為影響，第一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是實(shí)際值與預(yù)估值。舉個(gè)例子，比如說(shuō)很簡(jiǎn)單的一個(gè)加購(gòu)，為什么加購(gòu)可以上首頁(yè)？亞馬遜對(duì)每一個(gè)品類有一個(gè)預(yù)估值，這一類的產(chǎn)品加購(gòu)的比例超過(guò)平臺(tái)的預(yù)估，這時(shí)候?qū)λ呐琶杏绊?。?dāng)所有人都在加購(gòu)的情況下，亞馬遜每一天的預(yù)估值都會(huì)上升。上升到一定度的時(shí)候，變成大家加購(gòu)越來(lái)越多，才會(huì)有效果。很多時(shí)候加購(gòu)可以上首頁(yè)，我們一堆人進(jìn)去做加購(gòu)，加購(gòu)?fù)炅酥蠓炊鴽](méi)有效果，因?yàn)槠脚_(tái)整體預(yù)估值提高了。

其實(shí)我們做加購(gòu)的時(shí)候，不一定達(dá)得到亞馬遜的轉(zhuǎn)化率，所以這時(shí)候的效果就沒(méi)有那么明顯。大家都覺(jué)得效果不明顯了，都不做了，平臺(tái)的預(yù)估值又慢慢慢慢的一周一周的往下降。降完之后，有的人又去做，就又有效。亞馬遜的池子類似就是這樣。加購(gòu)、點(diǎn)擊率、購(gòu)買的權(quán)重占差不多90%，剩下的是其他權(quán)重。它會(huì)通過(guò)前段時(shí)間的點(diǎn)擊率、加購(gòu)率和購(gòu)買率，他會(huì)評(píng)價(jià)你這個(gè)銷售區(qū)間內(nèi)下滑的趨勢(shì)，來(lái)計(jì)算你的排名。

關(guān)鍵詞的行為特征，亞馬遜搜索進(jìn)來(lái)以后，針對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵詞你做了哪些動(dòng)作它也會(huì)記錄，亞馬遜有一個(gè)評(píng)估的分?jǐn)?shù)在那邊。文檔短語(yǔ)和關(guān)鍵詞評(píng)分方面，搜索進(jìn)來(lái)的關(guān)鍵詞跟目前寫的說(shuō)明報(bào)告的匹配度如何，這個(gè)權(quán)重應(yīng)該是排第三個(gè)的。

它會(huì)監(jiān)測(cè)到父子體的銷量和退貨率。另外一個(gè)是外部流量，主要是Facebook這些過(guò)來(lái)的一些流量。亞馬遜內(nèi)部有一個(gè)關(guān)鍵詞，但是同時(shí)也會(huì)記錄出來(lái)網(wǎng)紅引流過(guò)來(lái)的是什么，這一塊也是一個(gè)權(quán)重。分享行為評(píng)分方面，這個(gè)行為分享的東西多不多、轉(zhuǎn)化率怎么樣。最后還有一部分是品類權(quán)重。

這是我們針對(duì)賣家進(jìn)行的模擬環(huán)境規(guī)劃。比這個(gè)人是否已婚、性別如何，各種各樣的屬性都可以在這里設(shè)置，然后來(lái)規(guī)劃我們的買手，進(jìn)行亞馬遜的一些干預(yù)。

平時(shí)我們要怎么樣保護(hù)我們的Listing？比如說(shuō)平時(shí)要做監(jiān)控和類目排名監(jiān)控。這不只是監(jiān)控一個(gè)值或者你的排名在第幾頁(yè)，我們一般會(huì)鎖定這個(gè)范圍。比如關(guān)鍵詞排名監(jiān)控的時(shí)候，我們可以監(jiān)控前面20頁(yè)的變化情況。當(dāng)然也有人做得更厲害，監(jiān)控了前面1000名。為什么他們要這樣做？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是關(guān)健詞和類目。

他們這樣做的理由很簡(jiǎn)單，為了保護(hù)他們自己的位置。很多時(shí)候，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)到了第一頁(yè)的時(shí)候，你想讓他們放棄，那是完全不可能的，可是如果在他進(jìn)入1000名的時(shí)候就告訴他已經(jīng)有人在守著這個(gè)類目，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能就不進(jìn)來(lái)了。還有一些的監(jiān)控、保護(hù)關(guān)聯(lián)流量、變體的監(jiān)控，如果不保護(hù)變體，甚至有可能成為僵尸Listing。當(dāng)然后面還有一些跟賣的監(jiān)控。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。