亞馬遜運營方法和內(nèi)部的算法-ESG跨境

大家好，我是紫訊網(wǎng)絡(luò)的CTO。今天在這邊分享一下我們目前亞馬遜做的情況和內(nèi)部的算法。目前我們主要是圍繞三個維度來進行數(shù)據(jù)分析，第一個是產(chǎn)品，第二個是店鋪，第三個是買手。

一般產(chǎn)品這一塊我們比較關(guān)注的是銷量、排名、趨勢。趨勢方面，我們目前已經(jīng)做到周趨勢，包括產(chǎn)品FBA與FBM的比例，以及跟賣的人搶了我們多少訂單，以及這個產(chǎn)品什么時候需要把庫存清掉。我們還可以知道產(chǎn)品訂單分布的范圍，對自己海外倉的分布很有幫助。

這是我們目前的一個軟件，比如說母親節(jié)的時候，美國適合賣什么，加拿大適合賣什么，包括后面還有伊斯蘭節(jié)日，可以知道適合賣什么，我們可以通過銷量的周趨勢判斷出來。這是我們的流量，流量從哪里來、同時為哪些產(chǎn)品進行了引流，也就是進來的流量和出去的跳出率我們都可以看得到。

關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)化這一塊，我們一般會比較關(guān)注一些關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞目前分為ST、投資報告、生產(chǎn)材料。很多人對投放對象關(guān)注并不是很多，其實投放對象對亞馬遜內(nèi)部的搜索引擎是有一定的權(quán)重的。我們可以研究一下競爭對手的投放對象，比如說他投放的對象是Baby還是Boy。同時亞馬遜還有一個場景的診斷，這個產(chǎn)品適合什么場景，比如父親節(jié)或者春夏秋冬。第二塊是PPC優(yōu)化，我們可以看一下競爭對手的PPC費用多少，我們可以知道怎么樣打這個廣告。

第三塊是頁面相關(guān)流量優(yōu)化。我們上一個新品的時候，亞馬遜沒有辦法識別到我們的產(chǎn)品，需要跟一些關(guān)聯(lián)，所以我們初期要進行一些流量的關(guān)聯(lián)。通過加購或者點擊，幫助亞馬遜識別一些東西，告訴亞馬遜我的產(chǎn)品應(yīng)該跟這些捆綁，接下來亞馬遜會盡量把你的產(chǎn)品流量推送給這些相關(guān)產(chǎn)品。第四塊是類目優(yōu)化。正確的類目比掛一個錯誤的類目好很多。第五塊是檢測搜索引擎，可以去檢測搜索引擎。我們要檢測這個關(guān)鍵詞有沒有被亞馬遜收錄到，如果有收錄，這個關(guān)健詞對我們是有效的。

我們對買手要進行優(yōu)化。首先，我們要通過社交網(wǎng)站根據(jù)產(chǎn)品類別尋找到精準的網(wǎng)紅，形成自己產(chǎn)品的買手圈。平常我們對亞馬遜有一些研究，也會自己養(yǎng)一些買手，我們要對這些買手進行用戶畫像的培養(yǎng)。比如說這個買手屬于某個游戲機的極客或者是媽媽，我們要是去建立用戶畫像。

還有一些亞馬遜流量我們要去鍛煉一下，比如通過分享的流量進來還是通過郵箱廣告進來。反過來，有一些跟你相關(guān)的產(chǎn)品，我們可以找它的一些買手，然后進行流量捆綁購買。這是目前買手的一些屬性（見PPT）。目前亞馬遜檢索到亞馬遜買手屬性分為半日與半星期虛假訂單。為什么有用戶畫像這個概念？其實很簡單，亞馬遜對每個買手會把這個買手的類目放在那邊，還會監(jiān)測這個買手的地址是否合法，包括歷史訂單總金額和過去12小時總金額，以及最后一次的下單時間，包括歷史的時區(qū)，這個買手經(jīng)常在哪里移動，以及看他有沒有穩(wěn)定的支付方式。買手對亞馬遜內(nèi)部來說是可以進行監(jiān)控的，亞馬遜隨時可以監(jiān)控到這個買手是否屬于休眠買手或者活躍買手。

一個買手產(chǎn)生的行為影響，第一點很簡單，就是實際值與預(yù)估值。舉個例子，比如說很簡單的一個加購，為什么加購可以上首頁？亞馬遜對每一個品類有一個預(yù)估值，這一類的產(chǎn)品加購的比例超過平臺的預(yù)估，這時候?qū)λ呐琶杏绊?。當所有人都在加購的情況下，亞馬遜每一天的預(yù)估值都會上升。上升到一定度的時候，變成大家加購越來越多，才會有效果。很多時候加購可以上首頁，我們一堆人進去做加購，加購?fù)炅酥蠓炊鴽]有效果，因為平臺整體預(yù)估值提高了。

其實我們做加購的時候，不一定達得到亞馬遜的轉(zhuǎn)化率，所以這時候的效果就沒有那么明顯。大家都覺得效果不明顯了，都不做了，平臺的預(yù)估值又慢慢慢慢的一周一周的往下降。降完之后，有的人又去做，就又有效。亞馬遜的池子類似就是這樣。加購、點擊率、購買的權(quán)重占差不多90%，剩下的是其他權(quán)重。它會通過前段時間的點擊率、加購率和購買率，他會評價你這個銷售區(qū)間內(nèi)下滑的趨勢，來計算你的排名。

關(guān)鍵詞的行為特征，亞馬遜搜索進來以后，針對每一個關(guān)鍵詞你做了哪些動作它也會記錄，亞馬遜有一個評估的分數(shù)在那邊。文檔短語和關(guān)鍵詞評分方面，搜索進來的關(guān)鍵詞跟目前寫的說明報告的匹配度如何，這個權(quán)重應(yīng)該是排第三個的。

它會監(jiān)測到父子體的銷量和退貨率。另外一個是外部流量，主要是Facebook這些過來的一些流量。亞馬遜內(nèi)部有一個關(guān)鍵詞，但是同時也會記錄出來網(wǎng)紅引流過來的是什么，這一塊也是一個權(quán)重。分享行為評分方面，這個行為分享的東西多不多、轉(zhuǎn)化率怎么樣。最后還有一部分是品類權(quán)重。

這是我們針對賣家進行的模擬環(huán)境規(guī)劃。比這個人是否已婚、性別如何，各種各樣的屬性都可以在這里設(shè)置，然后來規(guī)劃我們的買手，進行亞馬遜的一些干預(yù)。

平時我們要怎么樣保護我們的Listing？比如說平時要做監(jiān)控和類目排名監(jiān)控。這不只是監(jiān)控一個值或者你的排名在第幾頁，我們一般會鎖定這個范圍。比如關(guān)鍵詞排名監(jiān)控的時候，我們可以監(jiān)控前面20頁的變化情況。當然也有人做得更厲害，監(jiān)控了前面1000名。為什么他們要這樣做？其實很簡單，就是關(guān)健詞和類目。

他們這樣做的理由很簡單，為了保護他們自己的位置。很多時候，如果你的競爭對手已經(jīng)到了第一頁的時候，你想讓他們放棄，那是完全不可能的，可是如果在他進入1000名的時候就告訴他已經(jīng)有人在守著這個類目，這時候競爭對手有可能就不進來了。還有一些的監(jiān)控、保護關(guān)聯(lián)流量、變體的監(jiān)控，如果不保護變體，甚至有可能成為僵尸Listing。當然后面還有一些跟賣的監(jiān)控。

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