一個(gè)亞馬遜選品案例引發(fā)的選品視角思考-ESG跨境

有同學(xué)選了一款浴帽，打算12個(gè)組合來(lái)銷(xiāo)售，我給出了否定的答案。 

我的建議是，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，售價(jià)太低，產(chǎn)品太拋。 

同學(xué)提出自己的思考，如果按照賣(mài)到10美金左右的話，還是有利潤(rùn)的。至于產(chǎn)品太拋的問(wèn)題，自己可以一個(gè)個(gè)的折疊，然后裝進(jìn)一個(gè)小盒子里，或者用真空包裝來(lái)壓縮空間，減少材積重。 

關(guān)于如何包裝這塊，我們孵化營(yíng)的同學(xué)幾乎都在課程中學(xué)會(huì)了不少減少材積和重量來(lái)節(jié)省成本的招式，上面這些想法就是其中的思路，但即便如此，對(duì)于浴帽這個(gè)產(chǎn)品，我是持反對(duì)意見(jiàn)的。 

原因是，這類(lèi)產(chǎn)品，單價(jià)低，數(shù)量多，不規(guī)則，一個(gè)個(gè)的折疊，太耗費(fèi)時(shí)間和精力，人工消耗太大。而如果真空包裝呢？又增加了真空包裝袋的成本，而且產(chǎn)品呈現(xiàn)出來(lái)，丑丑的，一點(diǎn)都不美觀。 

而關(guān)于這位同學(xué)提到的售價(jià)和利潤(rùn)問(wèn)題，我用Shower Cap去搜了一下，在搜索結(jié)果首頁(yè)，我發(fā)了幾個(gè)截圖給同學(xué)，里面有售價(jià)$5.99的，還有$4.99的，我沒(méi)有詳細(xì)去翻看，但可以確定的是，肯定還有比$4.99更低的。這就是我說(shuō)的同行賣(mài)家售價(jià)太低，沒(méi)有利潤(rùn)的原因和證據(jù)。 

但這位同學(xué)也找出了差別，回復(fù)說(shuō)，老師，我是打算12個(gè)一組來(lái)賣(mài)的，你發(fā)給我的截圖中是3個(gè)一組的。 

我當(dāng)然理解學(xué)員的說(shuō)法。 

我接著問(wèn)，現(xiàn)在我們拋開(kāi)選品這件事不談，做個(gè)假設(shè)，現(xiàn)在你是一個(gè)消費(fèi)者，你打算買(mǎi)浴帽，請(qǐng)問(wèn)你準(zhǔn)備怎么選擇？ 

同學(xué)思考了一下，說(shuō)，我可能會(huì)選擇3個(gè)一組但售價(jià)低的。 

是的，從消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)看，第一次搜索，會(huì)用Sower Cap，看到價(jià)格便宜的組合，如果覺(jué)得款式花色等也符合自己的偏好，會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意向，那如果覺(jué)得3個(gè)一組的數(shù)量不夠呢？數(shù)量疊加唄，一次性的買(mǎi)2組、3組等，這才是一個(gè)普通消費(fèi)者通常的購(gòu)買(mǎi)邏輯。 

至于是否有消費(fèi)者會(huì)去搜索12PCS Shower Cap，幾率很小。 

但很多賣(mài)家總覺(jué)得自己的產(chǎn)品組合中雖然價(jià)格貴但數(shù)量多，平均下來(lái)單價(jià)便宜，所以自己更占優(yōu)勢(shì)，這就有點(diǎn)高估了消費(fèi)者的思考邏輯了。 

一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，往往取決于一閃念，不要太高估消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的理性算計(jì)，試想一下你自己，有多少次不是匆匆忙忙的購(gòu)買(mǎi)了一件物品，然后回頭看覺(jué)得貴了，這才是現(xiàn)實(shí)。 

在給孵化營(yíng)的課程里，我有專(zhuān)門(mén)一節(jié)課講到在產(chǎn)品組合時(shí)要有意識(shí)的給消費(fèi)者創(chuàng)造想象的空間，我給出的建議是：

• 同等價(jià)格，更多數(shù)量；

• 同等數(shù)量，更低成本，更低售價(jià)；

• 合適的數(shù)量，更低的價(jià)格。

但我可從來(lái)沒(méi)有建議過(guò)“更多數(shù)量，更高售價(jià)，但更低均價(jià)”，為什么呢？因?yàn)橄M(fèi)者并不會(huì)算那么深刻的賬。 

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