外貿(mào)人轉(zhuǎn)型亞馬遜，6年如何做到近＄1.4億年銷？-ESG跨境

在了解過(guò)跨境電商這項(xiàng)直接面對(duì)C端消費(fèi)者、回款快速可靠的新生意模式之后，H.VERSAILTEX決定分出一部分做B2C跨境電商，以降低賬款壓力，主動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)。

跨境業(yè)務(wù)啟動(dòng)，H.VERSAILTEX不再是躲在背后沒有姓名的紡織廠，而需要在亞馬遜站點(diǎn)直面消費(fèi)者，就像人與人的交流，一個(gè)名字必不可少。為了給消費(fèi)一個(gè)選擇產(chǎn)品、記住產(chǎn)品、搜索產(chǎn)品時(shí)的稱呼，H.VERSAILTEX初設(shè)品牌。談到品牌肇始，方總說(shuō)：

剛開始嘗試跨境，H.VERSAILTEX成績(jī)平平。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)把跨境當(dāng)成完全獨(dú)立的全新嘗試，與公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)完全剝離。選品上天馬行空大開腦洞：泳衣，太陽(yáng)鏡……想到什么，就到國(guó)內(nèi)的批發(fā)商處采購(gòu)，再搬去跨境?？少u自己不熟悉的品類總做不好，越做心里越?jīng)]底。

幾輪失敗后，H.VERSAILTEX決定調(diào)整選品思路，回頭從自己有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品做起。在為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)參加廣交會(huì)時(shí)方總獲得了靈感：

那何不以自家面料為基礎(chǔ)，開發(fā)一個(gè)成品產(chǎn)品？經(jīng)過(guò)比較，H.VERSAILTEX選擇窗簾作為新的著手點(diǎn)，從零到百，最終成為亞馬遜窗簾品類TOP品牌！

方總總結(jié)，我們做別的產(chǎn)品不成功，卻把窗簾做出了品牌，與我們傳統(tǒng)面料外貿(mào)商的自身優(yōu)勢(shì)分不開：

我們的團(tuán)隊(duì)在窗簾面料方面有十年以上的技術(shù)積累和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)窗簾面料的各種特性非常熟悉，把握度比較高。

?起步賣窗簾時(shí)，我們只需把現(xiàn)成面料制作成窗簾，上手迅速；

?后期開發(fā)新品，只要發(fā)掘出客戶的潛在功能需求點(diǎn)，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就能針對(duì)性選擇甚至開發(fā)出最合適的面料來(lái)響應(yīng)需求。

這使得我們的窗簾品牌能靠產(chǎn)品說(shuō)話，有內(nèi)在實(shí)力做支撐。

產(chǎn)業(yè)鏈資源則是H.VERSAILTEX做跨境品牌的另一大基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)：所在的紹興是家紡產(chǎn)業(yè)基地，再加上本身工貿(mào)一體，就是產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，上下游都是長(zhǎng)期合作關(guān)系。有了這樣得天獨(dú)厚的條件，無(wú)論打樣選品還是正式出貨的交貨期，H.VERSAILTEX都能做到比別人更快速。

“因?yàn)樽园l(fā)貨，我們幾乎2015年整一年都在彎路，直到換用FBA之后，感覺好像從一個(gè)差生變成一個(gè)優(yōu)等生了"。方總回憶說(shuō)，因?yàn)椴恢涝趤嗰R遜能銷售多少量，開站的六到八個(gè)月里，H.VERSAILTEX都是走的自發(fā)貨，但是因?yàn)闆]有找到合適的物流商，包裹丟失、延遲送達(dá)……賬號(hào)績(jī)效差，訂單缺陷率特別高，關(guān)鍵是太影響用戶體驗(yàn)了，這對(duì)初期品牌塑造十分不友好。于是方總帶著團(tuán)隊(duì)開始研究如何能解決這個(gè)問(wèn)題：

以技術(shù)實(shí)力積累為產(chǎn)品基石，H.VERSAILTEX長(zhǎng)期堅(jiān)持挖掘客戶新的潛在需求，以求為產(chǎn)品注入長(zhǎng)久的生命力。方總表示，他們對(duì)待客戶需求的總原則是“真實(shí)”：不道聽途說(shuō)，只信任來(lái)自客戶的一手信息。

雖然在線上售賣產(chǎn)品，也能收到實(shí)用的用戶反饋，但H.VERSAILTEX的選品團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持在能直接見到消費(fèi)者的線下渠道真實(shí)接觸目標(biāo)市場(chǎng)。每年都會(huì)去站點(diǎn)所在的區(qū)域市場(chǎng)，參加展會(huì)、到線下商超市場(chǎng)考察，在線上網(wǎng)站、社交媒體、行業(yè)報(bào)告等渠道獲得的新需求線索、新創(chuàng)意設(shè)計(jì)，都會(huì)去實(shí)地考察核實(shí)。

方總分享：“無(wú)論產(chǎn)品開發(fā)時(shí)初衷是怎么樣，只要終消費(fèi)者不認(rèn)可，就證明這個(gè)產(chǎn)品是失敗的，所以客戶評(píng)論是最重要的?！狈矤栙惖膱F(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)亞馬遜上的每個(gè)評(píng)論做分析，特別是差評(píng)。誓要抓住客戶眼中的每個(gè)產(chǎn)品缺陷點(diǎn)，然后去攻破或改善。凡爾賽的很多新產(chǎn)品，就在來(lái)自于攻克的客戶投訴點(diǎn)。

在H.VERSAILTEX的品牌理念中，“品牌不以定位高低論好壞，關(guān)鍵要與產(chǎn)品品質(zhì)相匹配?！逼放频墓δ苁侨ププ『陀绊懏a(chǎn)品的受眾群體，那么品牌定位必須要與產(chǎn)品品質(zhì)吻合起來(lái)。方總表示，在對(duì)品牌有了定位以后，賣家的產(chǎn)品品質(zhì)要跟上，是瞄準(zhǔn)大眾的，打中高端的，還是面向中低端？總之品牌與產(chǎn)品必須匹配起來(lái)。

品牌建設(shè)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期積累方能放大效益的工作。要持續(xù)性做好品牌建設(shè)，H.VERSAILTEX的經(jīng)驗(yàn)是持續(xù)拿出營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用的固定百分比做品牌推廣。方總說(shuō)：

在充分競(jìng)爭(zhēng)的家紡品類摸爬滾打下來(lái)，方總直呼品牌建設(shè)，保護(hù)先行！除了賣家必修課品牌注冊(cè)，方總建議所有品牌賣家都可以加入亞馬遜Transparency透明計(jì)劃：

什么是亞馬遜Transparency透明計(jì)劃？

Transparency透明計(jì)劃是亞馬遜的品牌保護(hù)服務(wù)，旨在維護(hù)品牌的形象，樹立消費(fèi)者對(duì)于品牌的信心。透明計(jì)劃的產(chǎn)品會(huì)被貼上一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的Transparency條碼，這個(gè)條碼會(huì)對(duì)應(yīng)到參加透明計(jì)劃的SKU上。顧客只需要使用亞馬遜的Transparency app應(yīng)用掃描產(chǎn)品外包裝上的條碼，馬上就能知道產(chǎn)品的真實(shí)性以及從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)過(guò)程包含的信息。

?點(diǎn)擊鏈接了解更多亞馬遜Transparency透明計(jì)劃詳情

說(shuō)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)，H.VERSAILTEX算得上是實(shí)戰(zhàn)專家了，已經(jīng)在美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局注冊(cè)了多個(gè)產(chǎn)品外觀專利及花型版權(quán)。

方總說(shuō)：“被動(dòng)侵權(quán)是很多中國(guó)賣家在初期都會(huì)碰到的，我們對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)識(shí)和保護(hù)就是從發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題開始的，特別是外觀侵權(quán)，以為別人賣得好，自己也可以賣，根本不知已經(jīng)構(gòu)成侵權(quán)?！?/p>

除了常用的展示廣告和搜索廣告等站內(nèi)廣告，H.VERSAILTEX的團(tuán)隊(duì)還嘗試通過(guò)亞馬遜進(jìn)行站外的廣告投放和合作：

他們已經(jīng)使用了2年亞馬遜DSP，賣家可以在上面以程序化的方式在亞馬遜網(wǎng)站內(nèi)外購(gòu)買展示廣告、視頻廣告和音頻廣告。最近H.VERSAILTEX還使用了亞馬遜視頻廣告OTT*(Over-the-top)，借助該廣告H.VERSAILTEX做了一個(gè)基于平板電子設(shè)備的視頻，重點(diǎn)宣傳品牌，在美國(guó)的平板電子設(shè)備上進(jìn)行投放。

另外在亞馬遜站內(nèi)的品牌旗艦店被H.VERSAILTEX大力推薦，這一免費(fèi)的廣告產(chǎn)品適合多品類賣家做場(chǎng)景化推廣。發(fā)展到今天，凡爾賽已經(jīng)有窗簾、浴室墊、沙發(fā)套和窗簾桿四大類產(chǎn)品，實(shí)踐證明，如果能在一個(gè)場(chǎng)景中能夠看到這四類的產(chǎn)品，那推廣效果肯定會(huì)更好。而品牌旗艦店就解決了四品類如何放到同一場(chǎng)景中的問(wèn)題。通過(guò)建設(shè)品牌旗艦店，H.VERSAILTEX的銷量較未建設(shè)品牌旗艦店之前提升了5%以上。

方總還說(shuō)，在品牌成長(zhǎng)的過(guò)程中，亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃也給他們帶來(lái)了極大的幫助。專屬客戶經(jīng)理常常十分及時(shí)耐心地解答他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中碰到的難題，還會(huì)在選品方面提供專業(yè)的建議。

步步走對(duì)，招招專業(yè)，難怪H.VERSAILTEX能成為品類大賣，還成功在海外建立了自己的品牌！以自己的實(shí)戰(zhàn)傲人成績(jī)，告訴大家從外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境品牌，一樣能煥發(fā)青春生命力。