外貿(mào)人轉(zhuǎn)型亞馬遜，6年如何做到近＄1.4億年銷？-ESG跨境

在了解過跨境電商這項直接面對C端消費者、回款快速可靠的新生意模式之后，H.VERSAILTEX決定分出一部分做B2C跨境電商，以降低賬款壓力，主動控制風險。

跨境業(yè)務啟動，H.VERSAILTEX不再是躲在背后沒有姓名的紡織廠，而需要在亞馬遜站點直面消費者，就像人與人的交流，一個名字必不可少。為了給消費一個選擇產(chǎn)品、記住產(chǎn)品、搜索產(chǎn)品時的稱呼，H.VERSAILTEX初設品牌。談到品牌肇始，方總說：

剛開始嘗試跨境，H.VERSAILTEX成績平平。當時團隊把跨境當成完全獨立的全新嘗試，與公司的傳統(tǒng)業(yè)務完全剝離。選品上天馬行空大開腦洞：泳衣，太陽鏡……想到什么，就到國內(nèi)的批發(fā)商處采購，再搬去跨境?？少u自己不熟悉的品類總做不好，越做心里越?jīng)]底。

幾輪失敗后，H.VERSAILTEX決定調(diào)整選品思路，回頭從自己有經(jīng)驗的產(chǎn)品做起。在為傳統(tǒng)業(yè)務參加廣交會時方總獲得了靈感：

那何不以自家面料為基礎，開發(fā)一個成品產(chǎn)品？經(jīng)過比較，H.VERSAILTEX選擇窗簾作為新的著手點，從零到百，最終成為亞馬遜窗簾品類TOP品牌！

方總總結，我們做別的產(chǎn)品不成功，卻把窗簾做出了品牌，與我們傳統(tǒng)面料外貿(mào)商的自身優(yōu)勢分不開：

我們的團隊在窗簾面料方面有十年以上的技術積累和專業(yè)經(jīng)驗，對窗簾面料的各種特性非常熟悉，把握度比較高。

?起步賣窗簾時，我們只需把現(xiàn)成面料制作成窗簾，上手迅速；

?后期開發(fā)新品，只要發(fā)掘出客戶的潛在功能需求點，我們的技術團隊就能針對性選擇甚至開發(fā)出最合適的面料來響應需求。

這使得我們的窗簾品牌能靠產(chǎn)品說話，有內(nèi)在實力做支撐。

產(chǎn)業(yè)鏈資源則是H.VERSAILTEX做跨境品牌的另一大基礎優(yōu)勢：所在的紹興是家紡產(chǎn)業(yè)基地，再加上本身工貿(mào)一體，就是產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，上下游都是長期合作關系。有了這樣得天獨厚的條件，無論打樣選品還是正式出貨的交貨期，H.VERSAILTEX都能做到比別人更快速。

“因為自發(fā)貨，我們幾乎2015年整一年都在彎路，直到換用FBA之后，感覺好像從一個差生變成一個優(yōu)等生了"。方總回憶說，因為不知道在亞馬遜能銷售多少量，開站的六到八個月里，H.VERSAILTEX都是走的自發(fā)貨，但是因為沒有找到合適的物流商，包裹丟失、延遲送達……賬號績效差，訂單缺陷率特別高，關鍵是太影響用戶體驗了，這對初期品牌塑造十分不友好。于是方總帶著團隊開始研究如何能解決這個問題：

以技術實力積累為產(chǎn)品基石，H.VERSAILTEX長期堅持挖掘客戶新的潛在需求，以求為產(chǎn)品注入長久的生命力。方總表示，他們對待客戶需求的總原則是“真實”：不道聽途說，只信任來自客戶的一手信息。

雖然在線上售賣產(chǎn)品，也能收到實用的用戶反饋，但H.VERSAILTEX的選品團隊堅持在能直接見到消費者的線下渠道真實接觸目標市場。每年都會去站點所在的區(qū)域市場，參加展會、到線下商超市場考察，在線上網(wǎng)站、社交媒體、行業(yè)報告等渠道獲得的新需求線索、新創(chuàng)意設計，都會去實地考察核實。

方總分享：“無論產(chǎn)品開發(fā)時初衷是怎么樣，只要終消費者不認可，就證明這個產(chǎn)品是失敗的，所以客戶評論是最重要的?！狈矤栙惖膱F隊會對亞馬遜上的每個評論做分析，特別是差評。誓要抓住客戶眼中的每個產(chǎn)品缺陷點，然后去攻破或改善。凡爾賽的很多新產(chǎn)品，就在來自于攻克的客戶投訴點。

在H.VERSAILTEX的品牌理念中，“品牌不以定位高低論好壞，關鍵要與產(chǎn)品品質(zhì)相匹配?！逼放频墓δ苁侨ププ『陀绊懏a(chǎn)品的受眾群體，那么品牌定位必須要與產(chǎn)品品質(zhì)吻合起來。方總表示，在對品牌有了定位以后，賣家的產(chǎn)品品質(zhì)要跟上，是瞄準大眾的，打中高端的，還是面向中低端？總之品牌與產(chǎn)品必須匹配起來。

品牌建設是一項需要長期積累方能放大效益的工作。要持續(xù)性做好品牌建設，H.VERSAILTEX的經(jīng)驗是持續(xù)拿出營銷費費用的固定百分比做品牌推廣。方總說：

在充分競爭的家紡品類摸爬滾打下來，方總直呼品牌建設，保護先行！除了賣家必修課品牌注冊，方總建議所有品牌賣家都可以加入亞馬遜Transparency透明計劃：

什么是亞馬遜Transparency透明計劃？

Transparency透明計劃是亞馬遜的品牌保護服務，旨在維護品牌的形象，樹立消費者對于品牌的信心。透明計劃的產(chǎn)品會被貼上一個獨一無二的Transparency條碼，這個條碼會對應到參加透明計劃的SKU上。顧客只需要使用亞馬遜的Transparency app應用掃描產(chǎn)品外包裝上的條碼，馬上就能知道產(chǎn)品的真實性以及從生產(chǎn)到銷售的整個過程包含的信息。

?點擊鏈接了解更多亞馬遜Transparency透明計劃詳情

說到知識產(chǎn)權，H.VERSAILTEX算得上是實戰(zhàn)專家了，已經(jīng)在美國知識產(chǎn)權局注冊了多個產(chǎn)品外觀專利及花型版權。

方總說：“被動侵權是很多中國賣家在初期都會碰到的，我們對知識產(chǎn)權的認識和保護就是從發(fā)現(xiàn)這個問題開始的，特別是外觀侵權，以為別人賣得好，自己也可以賣，根本不知已經(jīng)構成侵權?！?/p>

除了常用的展示廣告和搜索廣告等站內(nèi)廣告，H.VERSAILTEX的團隊還嘗試通過亞馬遜進行站外的廣告投放和合作：

他們已經(jīng)使用了2年亞馬遜DSP，賣家可以在上面以程序化的方式在亞馬遜網(wǎng)站內(nèi)外購買展示廣告、視頻廣告和音頻廣告。最近H.VERSAILTEX還使用了亞馬遜視頻廣告OTT*(Over-the-top)，借助該廣告H.VERSAILTEX做了一個基于平板電子設備的視頻，重點宣傳品牌，在美國的平板電子設備上進行投放。

另外在亞馬遜站內(nèi)的品牌旗艦店被H.VERSAILTEX大力推薦，這一免費的廣告產(chǎn)品適合多品類賣家做場景化推廣。發(fā)展到今天，凡爾賽已經(jīng)有窗簾、浴室墊、沙發(fā)套和窗簾桿四大類產(chǎn)品，實踐證明，如果能在一個場景中能夠看到這四類的產(chǎn)品，那推廣效果肯定會更好。而品牌旗艦店就解決了四品類如何放到同一場景中的問題。通過建設品牌旗艦店，H.VERSAILTEX的銷量較未建設品牌旗艦店之前提升了5%以上。

方總還說，在品牌成長的過程中，亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務-成長計劃也給他們帶來了極大的幫助。專屬客戶經(jīng)理常常十分及時耐心地解答他們在運營中碰到的難題，還會在選品方面提供專業(yè)的建議。

步步走對，招招專業(yè)，難怪H.VERSAILTEX能成為品類大賣，還成功在海外建立了自己的品牌！以自己的實戰(zhàn)傲人成績，告訴大家從外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境品牌，一樣能煥發(fā)青春生命力。