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亞馬遜買家消費習慣大揭秘，對備戰(zhàn)年終旺季的賣家意味著什么？

亞馬遜觀察

2020-07-29

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電子商務機構(gòu)Goat Consulting研究了2000多名亞馬遜買家的購物方式，研究涉及產(chǎn)品研究、品牌偏好、價格、評論、圖片和廣告等。

在Goat Consulting首席營銷官Will Tjernlund和一位亞馬遜大賣的幫助下，我們?yōu)閬嗰R遜賣家列出了4個重要發(fā)現(xiàn)：

大多數(shù)亞馬遜買家都以常規(guī)產(chǎn)品名稱或類型（例如：跑鞋）而非特定品牌（例如：耐克運動鞋）進行搜索。

買家搜索產(chǎn)品時，通常使用常規(guī)搜索詞而不是品牌名稱，在決定購買時較為重要的因素就是價格。

除價格因素外，其他因素也會影響消費者的購買決定，評論是第二重要的因素。

這對亞馬遜的賣家意味著什么？

對于私人品牌商和其他品牌知名度不高的亞馬遜賣家而言是個好消息，這是一個相對開放的領(lǐng)域，這意味著，與其將營銷重點放在打造品牌上，還不如將注意力放在其他因素上更有效。搜索是在亞馬遜上找到產(chǎn)品的好方式，所以賣家應該努力提高他們的搜索性能：

研究所銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵字，并考慮較為明顯和常見的搜索請求替代方案；

確保關(guān)鍵字在標題、描述、問題回答、評論和其他領(lǐng)域中可以突出顯示；

提高自己作為高效賣家的整體聲譽，因為這會影響你在亞馬遜搜索結(jié)果和Buy Box中的排名。

如果你不是某一產(chǎn)品在亞馬遜上的頭部賣家，那么了解和優(yōu)化Buy Box對于銷售而言至關(guān)重要：

定期檢查競爭對手的價格，并適當調(diào)整你的價格；

重新定價軟件允許你根據(jù)自己設置的規(guī)則和其他賣家的價格活動，使用算法重新調(diào)整價格。

另一方面，品牌搜索在某些類別中會比其他類別更常見，不要完全忽視知名品牌的地位。

另外，這并不意味著品牌對買家不重要，只是他們通常不會在開始購物時就搜索品牌名稱，所以你需要在自己的listing和產(chǎn)品描述中傳達你特有的品牌價值。

2.一半的亞馬遜買家不知道搜索結(jié)果中的付費廣告

亞馬遜的搜索結(jié)果通常包括“贊助”產(chǎn)品。這些廣告出現(xiàn)在搜索結(jié)果的頂部、中部和底部，是賣家根據(jù)亞馬遜贊助產(chǎn)品計劃(Sponsored Products program)設置的付費廣告。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50%的亞馬遜買家不知道付費和非付費(有機)產(chǎn)品廣告在搜索結(jié)果中的區(qū)別。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，三分之二的買家表示，他們的購買決定不受產(chǎn)品顯示為付費或非付費結(jié)果的影響。

這對亞馬遜的賣家意味著什么？

一些賣家可能會擔心，為贊助產(chǎn)品支付廣告費用可能會對他們不利，消費者不相信廣告是很正常的事，他們會跳到“正?！钡乃阉鹘Y(jié)果去尋找合適的產(chǎn)品。但是，這不是一個大問題，因為：

調(diào)查顯示，許多買家不知道付費搜索，對于那些知道的買家而言，大多數(shù)人并不不信任付費廣告；

這些是按點擊付費（PPC）的廣告，所以如果廣告被買家忽視，那么就不會產(chǎn)生成本。賣家只需在廣告被點擊時付費。

許多賣家表示，贊助產(chǎn)品廣告是促進和維持銷售的有效方式，在某些類別中，付費廣告對于提高銷售量至關(guān)重要。

3.雜貨是亞馬遜上應避免的產(chǎn)品類別

該調(diào)查還詢問了買家是否會避免在亞馬遜上購買某些特定類型的產(chǎn)品。近四分之一的買家表示，他們不愿在亞馬遜上購買雜貨產(chǎn)品。

全球各地對在網(wǎng)上購買雜貨的態(tài)度大相徑庭。網(wǎng)上購物在美國起步緩慢，但在韓國、英國、日本、中國和法國等國家卻很普遍。盡管沃爾瑪?shù)却笮土闶凵态F(xiàn)在提供網(wǎng)上訂購和送貨上門服務，但美國的電子商務雜貨購物仍處于初級階段，消費者顯然還沒有準備好在網(wǎng)上購買所有的雜貨。

但對亞馬遜而言，雜貨一直是一個巨大的增長領(lǐng)域。2017年，亞馬遜以137億美元的價格收購了全食超市(Whole Foods Market)，并與亞馬遜食品儲藏室(Amazon Pantry)和亞馬遜生鮮(Amazon Fresh)達成了其他重大交易，在主要的雜貨類別中，有越來越多的產(chǎn)品符合亞馬遜Prime的條件。

盡管人們都在關(guān)注食品雜貨，但要讓消費者在網(wǎng)上購買食品、飲料和其他家用消費品，顯然還有很長的路要走。

這對亞馬遜的賣家意味著什么？