亞馬遜運(yùn)營“剩”者為王！亞馬遜資深賣家推動銷售增長-ESG跨境

上的大部分銷售額來自于一直在亞馬遜平臺深耕運(yùn)營數(shù)年的資深賣家，這意味著亞馬遜賣家的客戶流失率和企業(yè)壽命得到了有效地控制。同時，新賣家的加入也帶來了持續(xù)性的增長。

從賣家初次入駐亞馬遜開始算起，亞馬遜賣家群體分析是按每個月的銷量來進(jìn)行統(tǒng)計的。此外，賣家反饋評論也作為衡量銷售情況的一項指標(biāo)，盡管存在不完美的地方，但是這項指標(biāo)非常接近銷售情況的總體趨勢。再結(jié)合其他重要指標(biāo)，如GMV(成交總額)，亞馬遜賣家群體分析得以完成。

注：上圖為亞馬遜賣家群體所占銷量份額圖（銷量份額按月統(tǒng)計：2016年1月至2020年5月；入駐時間按年統(tǒng)計：2009年以前-2020年）。

亞馬遜賣家群體分析有四大指標(biāo)：新增賣家，客戶流失率，企業(yè)壽命和市場飽和度。

亞馬遜平臺每天新增數(shù)千名新賣家，每年新增超過一百萬賣家。通過招募新賣家（通常不是平臺主動招募，而是大多數(shù)賣家自發(fā)加入或由亞馬遜平臺的競爭對手推過來的）。

流失率通常是最令人擔(dān)憂的指標(biāo)。因為在流失率高于新增賣家率的情況下，高流失率將難以避免。以亞馬遜為例，隨著賣家入駐平臺時間越來越長，很多老買家就逐漸退出了平臺，流失率也隨之而來了。但是，客戶流失對于電商平臺而言是非常普遍的現(xiàn)象，鑒于亞馬遜有數(shù)百萬的賣家，因此客戶流失并不會對整體銷量產(chǎn)生影響。

新賣家不會取代老賣家。換句話說，由于新賣家仍然在尋找業(yè)務(wù)增長的機(jī)會，因此市場還遠(yuǎn)沒有飽和。因此，由于種種原因，新賣家與現(xiàn)有賣方不同，選品和市場定位等方面也傾向于另辟蹊徑。此外，賣家集中度有所下降，大賣占整個平臺銷售份額的比例正在縮小。數(shù)據(jù)表明，大賣銷售額想要繼續(xù)增長會越來越困難，因為新賣家銷售變得越來越容易。

需要提到的一點(diǎn)是，亞馬遜的總銷售額仍在持續(xù)增長。2015年總交易量的10％要遠(yuǎn)低于2020年的總交易量的10％。因此，雖然較早入駐的賣家群體在總份額中占比正在縮小，但由于總體交易量在不斷增加，其實(shí)縮小份額的交易量并沒有下降很多。

注：上圖為亞馬遜賣家群體所占銷量份額圖（入駐時間按年統(tǒng)計：2015年和以前-2020年；按亞馬遜國際站點(diǎn)分別統(tǒng)計）

在亞馬遜美國站上，6月銷售額的5.5％來自于2020年入駐的賣家，而2019年賣家為16％，2018年為19％，2017年為20％，2016年為16％，2015年和以前入駐的賣家為20％。

亞馬遜的國際站點(diǎn)也有類似的細(xì)分：在亞馬遜美國站、英國站、德國站和日本站這四大站點(diǎn)中，超過一半的銷量來自于2017年或更早入駐的賣家。

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