亞馬遜廣告ACOS為什么會越來越高?要如何解決-ESG跨境

亞馬遜ppc廣告，一個讓很多賣家欲罷不能的站內引流方式。有多少賣家愛它，就有多少賣家恨它。

使用站內PPC廣告，會給你的listing帶來很多的曝光和轉化，在當前的，關鍵詞的搜索結果頁被越來越多的廣告位和推薦位所霸占，這也更加凸顯了PPC廣告的重要性。

但是，如果你的店鋪銷量大部分都是依賴廣告在出單，那么到最后核算利潤的時候，你可能會發(fā)現(xiàn)，自己又是白忙活了一整年。

經(jīng)?？吹胶芏噘u家在各大跨境論壇進行吐槽：“為什么我的listing已經(jīng)優(yōu)化到了極致，產(chǎn)品的ACOS還是比自己的血壓還要高”?

其實，亞馬遜全球開店項目發(fā)展到現(xiàn)在，ACOS越來越高是個再正常不過的事情，這就像是中國的房價一樣，越調越漲，越漲越調，而且以后估計還會越來越高。

1. 廣告ACOS為什么會越來越高

Acos越來越高無非只有一個原因：平臺上賣家的數(shù)量越來越多。

這是廣告ACOS越來越高的最主要因素。亞馬遜全球開店項目發(fā)展至今，每天都有海量的賣家不斷涌入平臺，這造成的直接后果就是平臺上的產(chǎn)品的售價越來越低，但是平臺上的成本開支卻越來越大。成本構成中變化最大的，當屬廣告點擊競價。

對平臺來說，亞馬遜的廣告位就像是一個拍賣場，出價的老板變多了，競爭自然就變大了。尤其是現(xiàn)在有很多的“傻大白”賣家，以為自己前期不惜代價的占住廣告位首行，以后就可以把自然排名位置也給穩(wěn)住。

但凡是這樣的賣家，到最后基本上都鎩羽而歸。除非你真的是屬于土豪玩家(那不在我們的討論范圍之列)。

當你想將自己的產(chǎn)品推到首頁的前排位置上去的時候，在所有的listing的其他因素都相同的情況下，必然是誰的出價高，誰就可以排名更靠前，廣告的bid出價就是這樣被抬升起來的。

2. ACOS是不是越低越好

既然我們想解決ACOS過高的問題，那么我們就要先搞清楚什么是ACOS。

ACoS，即亞馬遜廣告銷售成本比，它是衡量賣家廣告活動績效表現(xiàn)的重要指標。ACoS =總廣告支出/廣告帶來總銷售額，例如，如果你花10美元做廣告，而廣告帶來的銷售額是100美元，那么你的ACoS就是10%。

從ACOS的定義我們可以看出，在不考慮其他因素的情況下，ACOS的比率當然是越低越好，因為更低的ACOS代表了你廣告活動的投入產(chǎn)出比較高，只要你的ACOS高于你的利潤率，你廣告活動帶來的銷售就始終處于一種穩(wěn)穩(wěn)賺錢的狀態(tài)。

那不少朋友要問了，那我做廣告還有什么意義呢?

做廣告的主要意義在于拉升關鍵詞的自然排名，在于和A9算法產(chǎn)生良性的互動，讓亞馬遜平臺始終認為你這是一款有活力有市場的產(chǎn)品。

不信你可以試一下，關掉你產(chǎn)品的全部廣告活動之后，它們自然搜索位置也會慢慢后移，廣告對自然排名的拉升作用，大概如此。

所以，很多大賣家在堅持付出巨額的廣告費，其實是在用廣告的投入，來穩(wěn)住自然搜索排名的位置，因為自然位置才是不需要支付任何額外費用的銷售方式。

所以，當你從宏觀方面重新思考ACOS的時候，是不是又有了新的認識?不要追求過低的ACOS，只要這款產(chǎn)品自然銷量+廣告銷量的總和是盈利的，就可以說這是一款比較成功的產(chǎn)品。

亞馬遜平臺從來不以ACOS論英雄，有利潤、能出單的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。

3. ACOS過高該怎么解決

很多賣家的ACOS高達150%，這樣的產(chǎn)品不但廣告活動無法實現(xiàn)盈利，估計自然搜索的銷售也肯定是處于虧本狀態(tài)。因為自然搜索的轉化率和廣告活動的轉化率其實并不是獨立的關系，二者其實是同樣的表現(xiàn)方式。

廣告位上的產(chǎn)品賣不出去，你怎么能保證自然搜索位置上的產(chǎn)品就會賣的出去?所以要想有效降低ACOS，提升廣告位置的轉化率無疑是第一位要考慮的因素。

轉化率高的產(chǎn)品，在同樣的競價條件下，會相對排位靠前。轉化率高的產(chǎn)品，在相同的搜索位置上，賣家需要付出的競價也會相對較低。

所以在亞馬遜平臺，“馬太效應”其實是無處不在的，表現(xiàn)好的產(chǎn)品，我就讓你越好，表現(xiàn)不好的產(chǎn)品，我就加速你的滅亡。

至于提升廣告位轉化率的方式，基礎方面要做的工作就是要使你的listing達到極致，然后保證廣告的關鍵詞的精準，這些都是基本操作，以前的文章也有詳細提及，想了解的賣家可以閱讀我公眾號里的其他文章進行了解。

另外，你還可以采取人工干預的方式，即你在進行產(chǎn)品的測評時，可針對自己產(chǎn)品的廣告位置進行專門的轉化率拉升，持續(xù)一段時間之后，你會發(fā)現(xiàn)，在相同的位置上，廣告的排位會越來越高，廣告的點擊費用會越來越低。

但是測評畢竟是有風險的行為，除了這種方式，你也可以通過刺激消費者購買欲望的方式(設置大幅度coupon等)拉升轉化率。畢竟消費者來到你的listing，看到這么劃算的產(chǎn)品，也會提高下單的幾率。

另外，否定關鍵詞庫的建立也是必不可少的手法。賣家要堅持在一個適當?shù)闹芷趦?，在后臺下載數(shù)據(jù)報表進行分析，對那些曝光多、點擊多、轉化少的關鍵詞，要堅決的進行擯棄，只有不斷的充實自己的否定關鍵詞庫，你被浪費的廣告費才會越來越少!

總之，廣告對于賣家來說是必不可少，賣家想要自己的產(chǎn)品有精彩的表現(xiàn)，也基本離不開廣告的支持。但是，廣告的運營一定要有自己的思路和理念，不能稀里糊涂的就把每天的廣告預算給燒完了。

錢要花到刀刃上，你get到里面的點了么~

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