老爸，我做亞馬遜跨境1年，你的工廠業(yè)績(jī)被我翻了6倍！-ESG跨境

據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，改革開(kāi)放至今，僅長(zhǎng)江流域直至珠三角地區(qū)就有上百萬(wàn)家制造工廠。近年來(lái)，80后、90后甚至00后的廠二代開(kāi)始逐漸接棒。其他人看來(lái)廠二代是含著金鑰匙出生、從小衣食無(wú)憂的群體，但廠二代們表示其實(shí)自己的壓力巨大。

在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較父輩已發(fā)生翻天覆地的變化情況下，如何帶領(lǐng)工廠在新的市場(chǎng)環(huán)境下，尋找新的方向和增長(zhǎng)點(diǎn)，是這一代廠二代們共同面臨的考驗(yàn)。但在這里，有的廠二代接手了家中龐大的供應(yīng)鏈飛速成長(zhǎng)為新一代企業(yè)管理者;有的廠二代選擇成為一個(gè)“玩咖”，邊玩邊試就把工廠經(jīng)營(yíng)得有聲有色;還有的廠二代干脆自立門戶，成了自家老爸的“客戶”。

按Don的話說(shuō)，他的接班源自“從小的耳濡目染”。Don的家族工廠從上世紀(jì)90年代起，就在長(zhǎng)三角地區(qū)從事毛巾等家居用品的生產(chǎn)?？梢哉f(shuō)，工廠的發(fā)展伴隨了Don的成長(zhǎng)，從小時(shí)候坐在各色線堆上玩耍，到長(zhǎng)大后參與工廠生產(chǎn)改進(jìn)建議。當(dāng)別的二代都不愿意回工廠接班時(shí)，Don已經(jīng)開(kāi)始給自家工廠做起了未來(lái)十年規(guī)劃。

其實(shí)，工廠在Don正式接手時(shí)，已經(jīng)憑借成熟的業(yè)務(wù)模式和長(zhǎng)時(shí)間的客戶積累，保持相對(duì)穩(wěn)定的體量。然而在Don看來(lái)，工廠的未來(lái)應(yīng)該遠(yuǎn)不止于此，“目前的業(yè)務(wù)雖然穩(wěn)定，但當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)變化太快，伴隨全球產(chǎn)業(yè)鏈的遷移，如果不未雨綢繆提前布局，工廠可能隨時(shí)都會(huì)面臨困境?！?/p>

基于這樣的想法，Don開(kāi)始尋找一些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，在判斷一項(xiàng)新業(yè)務(wù)是否值得嘗試時(shí)，他會(huì)問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，新業(yè)務(wù)的天花板夠高嗎?業(yè)務(wù)能長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展嗎?經(jīng)過(guò)多方考察，他最后把目光投向了跨境電商，“確切地說(shuō)是出口電商，因?yàn)樗臀覀儸F(xiàn)在的外貿(mào)代工業(yè)務(wù)是一脈相承的。工廠轉(zhuǎn)型出口電商，與其說(shuō)轉(zhuǎn)型，不如說(shuō)是原有業(yè)務(wù)的擴(kuò)展?！?/p>

Don給出了自己的分析：“不變的是，首先客戶不變，雖然從2B到2C，但都面向海外消費(fèi)者，工廠原有的硬件設(shè)備、生產(chǎn)規(guī)則都仍然適用;選品線不變，工廠的優(yōu)勢(shì)在于懂產(chǎn)品，和國(guó)外品牌多年的合作經(jīng)驗(yàn)也讓我們對(duì)產(chǎn)品有充分把握?！?/p>

“變化的是，盈利模式變了，從前工廠只能依靠單一的外貿(mào)代工模式，如今兩條腿走路，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加多元化，風(fēng)險(xiǎn)也大大降低了;定價(jià)模式變了，從前工廠為品牌代工，定價(jià)權(quán)很有限，但如今我們是自產(chǎn)自銷，定價(jià)權(quán)在我們自己手上?！?/p>

Don有做跨境電商的想法還要追溯到2014年，當(dāng)時(shí)周圍還沒(méi)有任何可參考的實(shí)例，Don甚至為此專門飛了一趟美國(guó)和歐洲，把國(guó)外電商巨頭亞馬遜、海外消費(fèi)者習(xí)慣、當(dāng)?shù)匚锪鱾}(cāng)庫(kù)都考察了一遍。考察一結(jié)束，Don就下定了決心，要建立自己的出口電商團(tuán)隊(duì)。

“其實(shí)當(dāng)時(shí)幾乎還沒(méi)有工廠關(guān)注到跨境電商，更別說(shuō)把工廠產(chǎn)品搬去線上賣了。但生意不能只看眼前，要看趨勢(shì)。我后來(lái)才知道，就在同一年亞馬遜在中國(guó)上線‘亞馬遜全球開(kāi)店’，專門扶持我們中國(guó)賣家做出口電商。這更印證了我的直覺(jué)是正確的，出口電商在未來(lái)至少10年一定有巨大的發(fā)展?jié)摿??！?/p>

事實(shí)證明Don的判斷并不差。2018年，全球零售總額同比增長(zhǎng)6%，而全球零售電商總額同比增長(zhǎng)達(dá)到了24%[1]。在亞馬遜2018致股東信中也提到，截至2018年，第三方賣家的銷售額占比已從1999年的9%，上升到了2018年的58%，達(dá)到1,170億美元[2]。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，Don工廠出口電商業(yè)務(wù)已經(jīng)能和原有業(yè)務(wù)相當(dāng)。更讓Don驚喜的是，新業(yè)務(wù)帶來(lái)的不僅僅是尋找新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)這么簡(jiǎn)單。

借跨境電商直接跟用戶接觸，Don快速積累起了龐大的用戶數(shù)據(jù)，從而在對(duì)海外用戶的產(chǎn)品需求上更加門兒清，加之工廠直供的成本優(yōu)勢(shì)，他們推出的產(chǎn)品被客戶盛贊“不僅質(zhì)量好，還有超高性價(jià)比”，常年位居亞馬遜Best Seller。

工廠出身的Don對(duì)產(chǎn)品總有一個(gè)特殊的情結(jié)，“工廠的業(yè)務(wù)模式雖然變了，但我們的基因永遠(yuǎn)不會(huì)變，那就是產(chǎn)品。只有客戶認(rèn)可并重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，工廠才能有立足的根本，才能常青不衰?！?/p>

早早接班的Don對(duì)工廠管理的理解也更深刻，“現(xiàn)在工廠已經(jīng)有一千多人，讓大家擰成一根繩發(fā)力非常重要。我的經(jīng)驗(yàn)是強(qiáng)調(diào)溝通，先告訴大家我們的目標(biāo)在哪里，這樣做能給公司和個(gè)人帶來(lái)什么價(jià)值，讓他們參與進(jìn)來(lái)，把你一個(gè)人的想法變成團(tuán)隊(duì)的整體想法，大家才能把每件事情都當(dāng)作自己的事情?！?/p>

Joe的家族工廠生產(chǎn)花園工具，通過(guò)為國(guó)外大型零售商代工，生意總體還算穩(wěn)定。說(shuō)起為什么開(kāi)始做跨境電商，Joe笑道，“其實(shí)就是剛畢業(yè)不想回工廠接班，年輕人總想做點(diǎn)和老一輩不一樣的事，但究竟做什么其實(shí)當(dāng)時(shí)還沒(méi)想好。恰巧當(dāng)時(shí)有個(gè)朋友在做跨境電商，做得還不錯(cuò)，兩個(gè)人剛做2年，年銷售額就超1千萬(wàn)了，我就琢磨我也可以試試。”

至于賣什么選品就Joe很快就決定了，“家里的工廠資源不能浪費(fèi)，找老爸給我供貨?！庇谑秋L(fēng)風(fēng)火火，Joe的出口電商業(yè)務(wù)就這么啟動(dòng)了。

最開(kāi)始，Joe也遇到過(guò)不少問(wèn)題，比如錯(cuò)誤估算庫(kù)存導(dǎo)致產(chǎn)品不是斷貨就是積壓。不過(guò)Joe倒是一臉淡定，“這很正常，新手賣家誰(shuí)不會(huì)不遇上幾個(gè)bug呢。但其實(shí)發(fā)現(xiàn)一旦上手了，出口電商的難度系數(shù)其實(shí)不高。特別讓我驚喜的是運(yùn)營(yíng)也比想象中更容易，甚至可以說(shuō)比國(guó)內(nèi)電商還省心，我發(fā)的FBA，只要貨發(fā)過(guò)去就不用擔(dān)心客服、退換貨等一系列問(wèn)題，倒是節(jié)省了不少時(shí)間去鉆研產(chǎn)品。”

為控制成本，Joe一開(kāi)始只是拿了幾款工廠爆款上線賣，但很快發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。Joe坦言一步到位是很難的，需要你有耐心，“好在電商的優(yōu)勢(shì)在于不是瞎子摸象，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，我們也獲得了一些客戶反饋。借銷量表現(xiàn)和客戶反饋，我們改進(jìn)表現(xiàn)好的產(chǎn)品，砍掉不受歡迎的產(chǎn)品。第2年我們的銷量就比第1年翻了3翻?！?/p>

經(jīng)過(guò)這兩年的嘗試，Joe愈發(fā)堅(jiān)定了跨境電商，“一是有更主動(dòng)的產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，C端用戶對(duì)價(jià)格遠(yuǎn)不如B端客戶敏感，二則是品牌的經(jīng)營(yíng)可以為產(chǎn)品帶來(lái)更多的溢價(jià)，更多的溢價(jià)則意味著更大的利潤(rùn)收益。而且跨境電商銷售沒(méi)有季節(jié)性，工廠的生產(chǎn)有淡旺季。跨境電商銷售旺季恰好是工廠的生產(chǎn)淡季，這對(duì)工廠來(lái)講是很好的生產(chǎn)互補(bǔ)。”

對(duì)于廠二代這個(gè)標(biāo)簽，Joe聳聳肩表示其實(shí)自己也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，作為廠二代確實(shí)擁有配合程度更高的工廠，但在Joe看來(lái)跨境電商與自家工廠是雙贏的，“工廠能給跨境電商的產(chǎn)品提供技術(shù)、質(zhì)量和渠道，在我想做新的產(chǎn)品嘗試時(shí)能快速配合反應(yīng)，而我做跨境電商之后也能告訴工廠用戶的產(chǎn)品意見(jiàn)，幫工廠調(diào)整備貨和生產(chǎn)，量起來(lái)之后也幫工廠多了一個(gè)銷售渠道”。在第2年跨境電商的銷售額上來(lái)之后，Joe甚至開(kāi)始跟老爸合作投資更換一批生產(chǎn)設(shè)備，專門滿足線上小單多批次的生產(chǎn)。

同樣是90后來(lái)自浙江的Mark最開(kāi)始其實(shí)是“不情不愿”被家族叫回去接班的，Mark從高中時(shí)期就輾轉(zhuǎn)英國(guó)、美國(guó)留學(xué)，上學(xué)的時(shí)候也將家中經(jīng)商的的基因發(fā)揮的淋漓盡致，在大學(xué)里賣過(guò)義務(wù)商品，到猶太人車行實(shí)習(xí)，炒過(guò)美國(guó)股票，跟印度人做過(guò)生意，可謂是做的風(fēng)生水起。

而大學(xué)一畢業(yè)正趕上家族工廠的瓶頸期，Mark家族從事園林用品生意，從90年代至今也已經(jīng)有二十余年，業(yè)務(wù)雖穩(wěn)但近兩年已經(jīng)沒(méi)有看到增長(zhǎng)，“讓年輕人帶著新想法來(lái)折騰折騰”是Mark父輩最初把Mark叫回家試試的初衷。Mark接手工廠初期也碰了不少壁，先后試水國(guó)內(nèi)電商，開(kāi)拓新的商超渠道都無(wú)疾而終，深感遇到了工廠轉(zhuǎn)型的難關(guān)遠(yuǎn)比自己此前小打小鬧更加困難。

2016年在一次機(jī)緣巧合下，Mark了解到跨境電商，“我們工廠早期也做外貿(mào)公司的訂單，園林工具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不大，但是在國(guó)外大家都有大庭院，對(duì)園林用品是剛需，而去跨境電商可以直接賣給消費(fèi)者，說(shuō)不定是條新路子”，再仔細(xì)一打聽(tīng)發(fā)現(xiàn)像亞馬遜這樣跨境電商的模式也特別適合，一來(lái)是有完整的服務(wù)，特別是前期能幫忙解決物流問(wèn)題，發(fā)貨速度是影響用戶體驗(yàn)的很重要因素;二來(lái)是能快速上架，不用花很多SKU和時(shí)間去養(yǎng)店，“能用最快速度在消費(fèi)者面前展示我的產(chǎn)品”。Mark頗有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，自己先上陣一頭扎進(jìn)去學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)技巧。

慢慢的，Mark跨境電商的業(yè)務(wù)量從一天幾單到一天幾十單，園林用品雖然不算很大的品類，但對(duì)于Mark家的工廠而言確實(shí)是看到了一個(gè)新方向，而且還能隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有更多的增長(zhǎng)。

在這個(gè)過(guò)程里，Mark還琢磨出另外兩個(gè)做跨境電商的好處，“一則我們工廠之前的產(chǎn)品類型實(shí)在太多，有七八百個(gè)，在做跨境電商的時(shí)候能從用戶那兒知道哪些好賣哪些不好賣，從而優(yōu)化和精簡(jiǎn)產(chǎn)品種類?！?/p>

Mark補(bǔ)充道，“二來(lái)一直代工就隨時(shí)會(huì)受上游客戶的影響，現(xiàn)在也想做做自己的品牌，跨境電商可以當(dāng)一個(gè)起點(diǎn)，做出一些口碑后再做自己的品牌產(chǎn)品也是順理成章了?！?/p>

現(xiàn)在Mark家工廠對(duì)跨境電商的業(yè)務(wù)是鼎力支持，經(jīng)過(guò)這一兩年工廠也嘗到了甜頭，之前產(chǎn)品有淡旺季，對(duì)生產(chǎn)量也全憑經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多備或者少備料的情況?，F(xiàn)在有了更準(zhǔn)確的預(yù)估，可以提前安排好產(chǎn)線和原料，對(duì)于工廠的管理壓力也輕松了不少。

“跨境電商是一個(gè)會(huì)源源不斷給你帶來(lái)驚喜的業(yè)務(wù)”，在亞馬遜上做的風(fēng)生水起后，甚至有渠道客戶主動(dòng)找上門提出跟Mark合作運(yùn)營(yíng)新品牌。現(xiàn)在Mark甚至有了更大膽的想法，想放得更開(kāi)一點(diǎn)，不局限于自家的園藝工具的產(chǎn)品，通過(guò)在亞馬遜上觀察有潛力的受消費(fèi)者歡迎的新品類，最近Mark盯上了電動(dòng)牙刷的生意， 已經(jīng)開(kāi)始了新產(chǎn)品的調(diào)研和合作方的初步接洽。

Mark回顧在跨境電商折騰的這兩年不禁感嘆，“跨境電商對(duì)于我們這類卡在中間的工廠而言是柳暗花明又一村，本來(lái)只是一個(gè)嘗試沒(méi)想到打開(kāi)了一扇新的門，關(guān)鍵的還是得先行動(dòng)起來(lái)，才能發(fā)現(xiàn)源源不斷的新機(jī)會(huì)。”

隨著Don、Mark、Joe這樣“想創(chuàng)新，敢行動(dòng)”的85后甚至90后廠二代接棒家中的工廠后，傳統(tǒng)制造業(yè)被注入了新的活力，尤其像跨境電商等的新業(yè)務(wù)模式，讓廠二代在父輩的基礎(chǔ)上將傳統(tǒng)工廠改造成了面向世界的創(chuàng)新之地。

這些傳統(tǒng)工廠已經(jīng)敢于突破舊規(guī)并成功轉(zhuǎn)型，不管你是不是廠二代，要想嘗試出口跨境電商，就來(lái)亞馬遜全球開(kāi)店吧，最好的時(shí)機(jī)，就是現(xiàn)在!

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