如何為亞馬遜Listing引流？-ESG跨境

做亞馬遜想要銷量好，就要學(xué)會(huì)為L(zhǎng)isting引流。亞馬遜賣家想了解的流量主要是怎么導(dǎo)入Listing的，更確切的說(shuō)，應(yīng)該想了解怎么把這些流量導(dǎo)入到自己的Listing里面。

為什么要說(shuō)站外?這涉及到著陸頁(yè)。站外的流量導(dǎo)入到亞馬遜，一部分是到首頁(yè)，一部分是直接到產(chǎn)品詳情頁(yè)，當(dāng)然還有別的頁(yè)面。

一般獨(dú)立站的流量前幾名是自然流量，Google CPC，聯(lián)盟，EDM，再營(yíng)銷廣告，論壇和社交等。

亞馬遜的流量組成如圖：

Direct：自然流量，一般是用戶通過(guò)書簽或直接輸入網(wǎng)址等訪問的。著陸頁(yè)一般是首頁(yè)。而首頁(yè)有很多推薦欄，根據(jù)用戶的偏好和產(chǎn)品的成交數(shù)據(jù)等為你推薦相關(guān)和你可能感興趣的產(chǎn)品。相關(guān)性和銷量比較重要。

Referrals: 引薦流量。引薦流量大概包括Deals站，亞馬遜聯(lián)盟，論壇博客，再營(yíng)銷廣告等。

Deals站主要是SD，Kinja等，流量著陸頁(yè)主要是產(chǎn)品詳情頁(yè)。

亞馬遜聯(lián)盟：這是一塊比較大的流量，不了解的話可以聯(lián)系薈網(wǎng)，他們對(duì)于賣家聯(lián)系是國(guó)內(nèi)首家賣家聯(lián)盟API對(duì)接商，亞馬遜有很多聯(lián)盟，包括Deals站，論壇博客，視頻紅人甚至普通用戶。他們選產(chǎn)品一般也是選那些自己受眾感興趣，表現(xiàn)好，銷量好的產(chǎn)品來(lái)推廣。

論壇博客：多數(shù)是測(cè)評(píng)和分布在這些網(wǎng)站的再營(yíng)銷廣告。

另外還有亞馬遜的智能推薦系統(tǒng)推薦，好多論壇的測(cè)評(píng)帖子下面都有這一欄，如圖：

社交博客等上面也有再營(yíng)銷廣告，比如Facebook比較多。

Search：搜索流量。一般是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索和google cpc進(jìn)來(lái)的。著陸頁(yè)包括首頁(yè)，目錄頁(yè)和產(chǎn)品頁(yè)。分別占比不好說(shuō)。

Social：社交媒體流量?？梢允菑V告，用戶分享等，著陸頁(yè)一般是產(chǎn)品詳情頁(yè)。

EDM的推送需要有大量的精準(zhǔn)買家郵箱，收集這個(gè)郵箱就是一個(gè)工作量很大同時(shí)需要有很多資源的配合，據(jù)我所知薈網(wǎng)里面的試銷方式里面其中一個(gè)就是EDM推送，所以效果很好。

流量由站外導(dǎo)入之后，可以想一下流量的流動(dòng)方式，把自己模擬為用戶。

直接到詳情頁(yè)的流量先不說(shuō)?？催^(guò)GA的都知道流量大致方向是首頁(yè)到目錄頁(yè)再到詳情頁(yè)再到購(gòu)物車。

1.從首頁(yè)出發(fā)到詳情頁(yè)的流量，一是推薦流量，而是搜索流量。推薦流量的話可以看一下首頁(yè)的推薦板塊。搜索流量的話就是關(guān)鍵詞搜索。

2.從一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面到另一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面的流量。這種流量主要是產(chǎn)品頁(yè)的推薦流量，借助于亞馬遜強(qiáng)大的推薦系統(tǒng)。SimilarWeb統(tǒng)計(jì)的亞馬遜跳出率只有27%左右，所以推薦系統(tǒng)的流量不會(huì)小的。

引流的第一步，先弄清楚亞馬遜的站內(nèi)流量從何而來(lái)。我們?cè)谶@里給大家做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，您商品的流量一般來(lái)自以下6種途徑：

1. 搜索關(guān)鍵詞

2. 商品類目節(jié)點(diǎn)

3. 頁(yè)面左側(cè)篩選條件

4. 優(yōu)惠券/促銷

5. 站內(nèi)活動(dòng)

6. 站內(nèi)廣告

結(jié)合買家的購(gòu)買習(xí)慣，搜索流量在所有流量里占據(jù)大部分，這就使搜索關(guān)鍵詞變得至關(guān)重要。買家通過(guò)搜索相應(yīng)的從而在搜索結(jié)果頁(yè)看到并點(diǎn)擊您的商品，這就是我們所說(shuō)的搜索流量(如下圖)。精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞可以為您帶來(lái)精準(zhǔn)的流量，配合高質(zhì)量的Listing，您的銷量才能有保證。

對(duì)于搜索關(guān)鍵詞的使用，我們經(jīng)常會(huì)看到賣家們走進(jìn)以下兩個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一：為了加大曝光，經(jīng)常把一些和產(chǎn)品無(wú)關(guān)但熱門的關(guān)鍵詞放入商品標(biāo)題或隱藏關(guān)鍵詞，以此來(lái)獲得流量，但這些流量最終并未得到轉(zhuǎn)化。

誤區(qū)二：為了面面俱到，在Listing的各個(gè)要素中塞入太多關(guān)鍵詞，導(dǎo)致Listing冗長(zhǎng)復(fù)雜，反而降低了轉(zhuǎn)化率。

從上面的這兩個(gè)誤區(qū)我們可以看出，搜索關(guān)鍵詞用不好，即使可以引來(lái)流量，也不是優(yōu)質(zhì)的流量，最終還是無(wú)法轉(zhuǎn)化為銷量。那關(guān)鍵詞應(yīng)該怎么放，應(yīng)該放在哪里呢?有很多賣家認(rèn)為系統(tǒng)在檢索的時(shí)候只會(huì)匹配隱藏關(guān)鍵詞，其實(shí)不然。除了隱藏關(guān)鍵詞，你Listing里的品牌名、商品標(biāo)題、變體信息、五行描述和商品描述等都會(huì)成為系統(tǒng)檢索的對(duì)象。也就是說(shuō)，您不僅可以將搜索關(guān)鍵詞寫在隱藏關(guān)鍵詞中，也可以埋在Listing顯示在前臺(tái)的各個(gè)要素中。

關(guān)鍵詞從哪里來(lái)?這是很多賣家的痛點(diǎn)。尤其是在英文或者其他小語(yǔ)種的語(yǔ)境下，大家對(duì)于買家會(huì)搜索的關(guān)鍵詞完全沒有頭緒，經(jīng)常是寫了十幾個(gè)詞就詞窮了。完全靠自己想不是寫關(guān)鍵詞的科學(xué)方法，您可以這樣寫：

1. 填寫最關(guān)鍵的、賣家關(guān)心的產(chǎn)品要素。

例如產(chǎn)品功能、材質(zhì)、使用場(chǎng)景、使用人群、是否方便安裝等等。比如您是賣浴簾的，可以將浴簾的材質(zhì)、顏色、是否可水洗、是否帶掛鉤、是否易干等關(guān)鍵詞埋入Listing。但是切不可堆砌關(guān)鍵詞，例如“冰淇淋勺用來(lái)挖冰激凌的勺子非常適用于冰激凌Ice Cream Spoon Spoon for Scooping Ice Cream Great for Ice Cream”)，這樣的關(guān)鍵詞不但浪費(fèi)了字符數(shù)，引流能力也比較差。

2. 除了大詞，您可以將功能詞、長(zhǎng)尾詞和同義詞相結(jié)合。

以耳機(jī)headphone為例，還可以將以下的這些相關(guān)聯(lián)的詞放進(jìn)您的關(guān)鍵詞中。但要注意，選取的關(guān)鍵詞必須和產(chǎn)品的功能和特性對(duì)應(yīng)，不能為了盲目增加關(guān)鍵詞的數(shù)量而添加。

3. 善用亞馬遜網(wǎng)站內(nèi)部的資源提取關(guān)鍵詞(站內(nèi)廣告搜索詞、消費(fèi)者評(píng)論、搜索下拉框等)。

一方面，從自動(dòng)廣告的報(bào)告中提取出轉(zhuǎn)化率排名靠前的搜索詞，收好!這些就是你的出單“按鈕”。另一方面您還可以將消費(fèi)者評(píng)論、搜索下拉框中的關(guān)鍵詞提取出來(lái)使用。

從消費(fèi)者評(píng)論中提取關(guān)鍵詞

從搜索下拉框中提取關(guān)鍵詞

4. 使用第三方關(guān)鍵詞搜索工具。

比如Google Trends和Keywords Planner，去年年底，谷歌發(fā)布了其全球年度熱門搜索排行榜，其中包括總體搜索量最高的關(guān)鍵詞和各類別的熱門搜索詞。

如果產(chǎn)品和這些流量詞有關(guān)聯(lián)，也可以考慮將這些詞用于Listing。但是一定要注意，不要添加有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的詞到Listing中，否則會(huì)有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

在您挖掘出足夠多的關(guān)鍵詞后，您還需要挑選出合適的關(guān)鍵詞。挑選時(shí)，建議您遵循以下幾個(gè)原則：

1.關(guān)鍵詞應(yīng)與產(chǎn)品高度相關(guān)

不建議您將所有熱度高的詞添加至您的Listing。比如portable這個(gè)詞，如果您賣的是一款笨重的大音箱，為了蹭流量把它加入到您的關(guān)鍵詞里，那最后的結(jié)果可能是您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)非常低。所以挑選關(guān)鍵詞時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先提取產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，實(shí)事求是，再根據(jù)熱度決定把關(guān)鍵詞分別放到Listing的哪些元素中。其次要考慮您產(chǎn)品的目標(biāo)受眾是誰(shuí)，他們會(huì)通過(guò)哪些詞搜索您的產(chǎn)品，再把這些詞添加進(jìn)去。

2.關(guān)鍵詞需要符合當(dāng)?shù)氐挠谜Z(yǔ)習(xí)慣

我們也看到很多賣家會(huì)添加一些非常中式英文的詞到Listing中，比如鋼化膜，有人會(huì)用tempered glass這個(gè)詞，但是更加地道的說(shuō)法應(yīng)該是screen protector。再比如暖風(fēng)機(jī)，space heater比warm air blower更加符合當(dāng)?shù)赜谜Z(yǔ)習(xí)慣。所以在選取關(guān)鍵詞時(shí)，一定要反復(fù)查詢是否地道。

我們?cè)诘谝恍」?jié)提到過(guò)，除了通過(guò)搜索關(guān)鍵詞引流，我們還可以通過(guò)以下5種途徑獲取流量：

上面的分析有些粗糙，有的歸類不準(zhǔn)確。分析亞馬遜這強(qiáng)大平臺(tái)的流量的確很難，各種流量錯(cuò)綜復(fù)雜。但是，大概清楚亞馬遜的流量來(lái)源和流動(dòng)方式，有助于你制定利用方式和站外推廣方向。

亞馬遜的流量我感覺把平臺(tái)上所有差不多的產(chǎn)品都有照顧，不會(huì)特意偏向具體的產(chǎn)品。要想把自己Listing的流量引爆，各方面都要注意，站內(nèi)站外都要配合好，特別還要靠自己站外引流靠譜一些。

最重要的一點(diǎn)，亞馬遜的流量固然大，但是你的產(chǎn)品表現(xiàn)不優(yōu)秀，這些流量與你沒多大關(guān)系。

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