亞馬遜醫(yī)療健康品類選品攻略-ESG跨境

醫(yī)療健康行業(yè)占美國GDP的18%，2017年美國健康醫(yī)療支出高達3.2萬億美金，是名副其實的。Milliman Medical Index的數據顯示，美國一個四口之家的醫(yī)療費用每年平均增加1000美金，在2016年已達到27000美金，預計到2020年，人均醫(yī)療支出將達到1萬美金。在這種情況下，患者會對醫(yī)療服務的價格更加敏感，會綜合價格、質量、便利性等多種因素，最終做出更合理的選擇。

醫(yī)療健康行業(yè)在線采購發(fā)展迅速，其在亞馬遜站點的銷售更是增長神速：2018年，在線醫(yī)療健康市場年度增長近20%，而同期亞馬遜的醫(yī)療健康業(yè)務增長遠超于這個數字。面對如此趨勢，本篇文章將為詳細分析醫(yī)療健康品類的全球市場趨勢、各大站點的熱賣選品以及合規(guī)注意事項，幫助眾賣家有效抓取紅利。

醫(yī)療健康品類包括：醫(yī)療用品，牙科用品，實驗室用品，生命科學，化學品，個人護理健康等。該品類主要面向的主要是企業(yè)和機構用戶，包括牙醫(yī)、養(yǎng)護院和公立醫(yī)院，甚至還包括一些線下藥店、美容美發(fā)院、營養(yǎng)品銷售商、健身房等。

相比于2017年，2018年來自醫(yī)療健康行業(yè)的客戶在Amazon Business上的采購體量增長率達188%，且2018年的銷售已突破百億美金，大部分采購來源于OTC產品（即非處方產品）和健康個護類產品。

截止目前，醫(yī)療健康行業(yè)已經成為亞馬遜4大重點垂直行業(yè)之一，全美100強醫(yī)院和德國最大25家醫(yī)院中有50%已經開始在亞馬遜進行企業(yè)采購;

這一趨勢還在不斷發(fā)展，市調機構 CBInsights 在《Healthcare 2025研究報告》指出，全球最有可能沖擊醫(yī)療領域的科技公司，亞馬遜是第2名。

1、大幅節(jié)約供應商管理成本

美國的醫(yī)藥及醫(yī)療產品供應鏈錯綜復雜，充斥著利潤豐厚的中間商，缺乏對消費者體驗關注的商業(yè)模式都給亞馬遜進入此領域帶來了競爭優(yōu)勢。比如，醫(yī)療保健產品從制造工廠運送到患者手中，這中間至少有三方參與其中，并且每一方至少都要從中獲得一定比例的利潤。Amazon Business擁有強大的FBA物流，企業(yè)買家只需要交納179美金一年就可以享受一整年的無限次免運費服務，使用者和制造企業(yè)無縫銜接，打破傳統(tǒng)的代理、經銷模式，簡化供應鏈、縮短產品采購周期的同時，改善了成本及體驗的問題。

2、健康醫(yī)療獨立網頁與多重支持

為了方便買家與賣家之間的貿易往來，亞馬遜為醫(yī)療健康品類設置了專屬采購頁面（www.amazon.com/medstore）。專業(yè)有資質的買家可以通過如下專屬頁面注冊加入專業(yè)醫(yī)療健康買家計劃（professional healthcare account），這樣就可以在線采購受限類產品。比如,牙醫(yī)在申請亞馬遜企業(yè)買家賬號時，同時上傳了牙醫(yī)醫(yī)生執(zhí)照，其就可在線采購專業(yè)的牙科手術器械（此類商品只對專業(yè)醫(yī)療健康賬號買家開放）

（買家可免費注冊專業(yè)醫(yī)療健康的企業(yè)買家賬號）

（專屬采購頁面）

亞馬遜除了掌握線上藥店，并購連鎖超市全食（Whole Foods Market）,既可以提供有機、健康食品，同時也能夠建立實體藥店。線上線下聯動，大數據的應用開發(fā)，能提供傳統(tǒng)藥局無法給予的服務體驗。

醫(yī)療健康品類的客戶群體大多是醫(yī)藥工廠，醫(yī)院，非急救中心，藥店，學校，而且還觸及類似科研試驗等專業(yè)機構。而生命科學、化學試劑等多屬于危險品，不適合跨境賣家銷售，建議和。接下來我們會為大家詳細解析每個細分品類。

1、實驗室用品

醫(yī)療健康品類必須先提到的是實驗室用品，它是醫(yī)療機構和科研機構，醫(yī)院、學校都會用到的科研產品，用途廣泛體量巨大，利潤空間可觀且能夠輕松通過審核，門檻比較低。

實驗室儀器設備大部分落入海關代碼90，即“光學、計量、檢驗用的儀器設備”的項下。海關統(tǒng)計數據顯示該類產品2017年中國出口額達700億美金，主要出口地區(qū)為：美國、香港、日本、韓國、墨西哥、德國等國家及地區(qū)。

由于實驗室選品在北美及歐洲站點均十分暢銷且熱銷產品類型有所差異，我們將分為站點為您帶來具體解析。

據不完全統(tǒng)計，2015年美國實驗室檢測市場的容量為750億美金，包含了醫(yī)院的檢驗科，私人診所實驗室，和第三方獨立實驗室（獨立醫(yī)療機構以外的為醫(yī)療機構提供醫(yī)學診斷外包服務機構）。實驗室用品除了是醫(yī)療機構和獨立實驗室的日常檢驗所需之外，同時也是高等學府的科研設備及K12*的教學及實驗用具。

*K12即美國基礎教育

實驗室用品分類包括實驗室器皿（Glassware & Labware）、實驗室儀器（Lab Instruments & Equipment）、化學試劑（Lab Chemicals）、實驗室家具（Lab Funiture）、實驗室耗材（Lab Supplies & Consumables）、生命科學類產品（Life Science Supplies）。

1、實驗室儀器

實驗室儀器聽起來高大上，建議賣家可以更多關注一些。當然如果可以提供相應的本地化售前或售后服務支持，也可考慮嘗試高端儀器設。

當然也可以針對不同的客戶群體，分檔次銷售。

拿顯微鏡舉例，K12美國基礎教育和個人愛好者者對顯微鏡的精度及分配率的要求較低，一般售價低于200美金；而針對高等學府科研機構或醫(yī)療檢驗檢測，需要的精度更高，并且功能更復雜，如有圖片掃描輸出、云同步等功能，一般售價會在500-2000美金不等。

2、實驗室器皿

實驗室器皿市場容量大，占據將近1/4實驗用品的市場體量，且多為易耗品。這些玻璃和塑料制品適合套裝銷售，還可以將不同規(guī)格進行組合銷售，避免物流時的破損問題，也能給賣家?guī)磔^大的利潤收益。

3、實驗室耗材

實驗室耗材產品多為實驗室搭配使用產品，大家往往會遺漏。但其實它們門檻較低，中國賣家可以從這方面切入，建議可以。同時，一些主流的美國知名品牌也在銷售，中國賣家可以抓住機會，對標美國當地品牌。

對于實驗室用品，鑒于高客單價的產品大多有售前或售后問題，缺乏當地售后服務支持的賣家可以考慮從客單價1000美金以下的商品入手，滿足主流市場需求。

截止2018年6月，Amazon Business已經在歐洲英德法意西五大站點全部上線，其中，在訪問量和客戶采購量最大的英國和德國站點，英國最大20所高校和德國最大25家醫(yī)院都是Amazon Business實驗室用品的忠實客戶。

對比2017年，實驗室用品在亞馬遜歐洲站2018年銷售總體增長高達三位數，中國賣家尤其可以關注和選品。

1、實驗儀器設備

實驗儀器類產品，尤其是游標卡尺（Digital Vernier Caliper Micrometer）、紅外測溫儀*（Infrared Thermometer Gun）、PH試紙（Universal pH Test Paper Strips）、測深規(guī)（Depth Gauge）、測徑器（Measuring Calliper）、測溫儀（Thermometer）是英國站和德國站賣家最青睞的選品，由于門檻低，性價比高，中國賣家可以選擇一些，價格在10-25歐左右最佳。

2、實驗器皿類

作為實驗類產品中高消耗類產品，玻璃及實驗器皿類選品是中國賣家可以重點關注開發(fā)的低門檻類產品，尤其是滴瓶套裝（Dropper Bottles）、玻璃吸管（Glass Teardrop Pipettes）、量瓶套裝（Squeeze Measuring Bottle Wash）、塑料試管（plastic test tubes）、多功能透明瓶（Flat-bottomed Plastic Clear Test Tubes with Screw）產品，可以提供高性價比和混合套裝，價格區(qū)間保持在5-20英鎊/歐為宜。

2、非專業(yè)性的醫(yī)療用品

在美國，根據FDA的風險分類：按照醫(yī)療健康類產品在臨床使用中，可能對病人或者使用者帶來的的風險等級的不同，和在這個基礎上藥監(jiān)局制定的不同監(jiān)管要求，來確定產品最終屬于哪一個級別。I類為最低風險，III類為最高風險。

I類：對病人或者使用者產生的風險最低；設計簡單；約占醫(yī)療用品類別的47%。

II類：對病人或者使用者產生一定的風險；設計比I類復雜；約醫(yī)療用品類別的43%；II類還可細分為IIA類和IIB類。

III類：多用作支持生命系統(tǒng)，或者是植入式，或者是有可能對使用者產生意料外的傷害，或是不可預測的疾病風險；設計復雜；約占醫(yī)療用品類別10%。

其中，I類產品主要為一些OTC（Over the Counter）產品，即非處方產品，包括亞馬遜健康和個人護理目錄中的所有內容，輪椅，標簽、筆、容器和其他不進入病人體內的物品。建議在符合出口目標國相關法規(guī)要求的情況下，可上線銷售此類產品。

1、按摩器具

這個類型的產品多為熱銷產品，大家可以往三個方向延伸。

選擇體驗感良好的優(yōu)質產品，爭取可以媲美SPA館的體驗

提供便攜的產品，方便使用，如手持敲擊/電動按摩器、手持按摩器、手持迷你按摩器等

挖掘如可加熱的多功能的產品，比如敲擊與加熱按摩器

2、個護健康選品

2019年4月，亞馬遜宣布推出符合HIPAA法案（Health Insurance Portability and Accountability Act美國聯邦健康保險便攜與問責法案）的6種Alexa醫(yī)療技能，這意味著不僅能在家提醒老年人服藥，管理血壓，還能為住院患者提供更好的體驗。在醫(yī)療領域，亞馬遜以Alexa為媒介，既服務消費者（包括企業(yè)用戶），又連接了開發(fā)者。中國賣家在開發(fā)此類個護健康類產品時，除了從及方面考慮外，還可以，為消費者構建以語音為基礎的醫(yī)療體驗。

為了幫助各位賣家更好地把握醫(yī)療健康選品藍海機遇，我們特地準備了醫(yī)療類目審核三部曲，幫你輕松搞定產品合規(guī)問題。

1、確定是否是醫(yī)療設備

想要將醫(yī)療類目商品出口到美國市場，首先需要確定您的商品是不是“醫(yī)療設備”(Medical Device)。美國食品及藥物管理局(FDA)對于醫(yī)療設備的定義范圍相當廣泛，從簡單的壓舌器到復雜的激光外科手術設備都屬于醫(yī)療設備。

如果各位賣家你還不知道銷售的商品是否屬于醫(yī)療設備，可以在美國FDA主頁的CDRH資料庫中進行檢索（如下截屏所示）。如果匹配結果不足以幫您判別您的商品是否是醫(yī)療器械時，您也可以寫郵件給 DeviceDetermination@fda.hhs.gov ，通過郵箱咨詢判斷。

2、判別商品的醫(yī)療器械等級

確定您的商品屬于醫(yī)療設備后，您需要做的是判別商品的醫(yī)療器械等級（Class）,因為從I類到III類的醫(yī)療器械所需要做的申請是完全不同的。通常來講I類和II類是可以免除售前通知申請（Premarket notification俗稱[510(k)]）。而當您的商品屬于III類醫(yī)療設備，則需要在FDA做售前通知申請。另外，幾乎所有的醫(yī)療器械都需要提供GMP證明。GMP全稱Good Manufacturing Practices,主要是需要提供文件證明生產廠家有合格的質量管理體系，以及相應的商品包裝和標簽控制。如下請見所有FDA Class I類和II類商品類目。

小貼士：FDA logo不可亂用

除了產品合規(guī)要求，銷售該品類需要額外注意的是，誤用FDA logo可能會導致違反美國聯邦法案 – FDA的logo是只能由美國官方政府機構使用。不可被用來代表任何代理機構或私人組織。所以各位賣家，請不要在產品詳情頁面中標注”FDA Approved”字樣，或者使用帶有FDA logo的圖片。你可訪問FDA網站了解更多關于FDA logo使用要求的內容：Is It Really ‘FDA Approved?’

3、符合亞馬遜政策要求

亞馬遜政策要求，通過亞馬遜網站銷售的某些外用醫(yī)療健康商品需要符合特定認證標準。這些需要審核的品類為：

1.膳食補充劑（Dietary Supplements）

2.運動營養(yǎng)品（Sports Nutrition）

3.OTC藥物（OTC Medication）

4.嬰兒外用物品（Baby Topicals）

5.嬰兒食品（Baby Food）

6.女性衛(wèi)生用品（Feminine Hygiene）

7.避孕藥（Contraceptives）

8.醫(yī)療用品/設備（Medical Supplies/Equipment）

為了在亞馬遜上銷售這些商品，你必須先提交所需資質文檔：

醫(yī)療健康品類體量巨大，而且增長迅速、未來可期，目前中國賣家仍然擁有不少機會，大家可以抓住時機行動起來！如果你已經在做這個品類，那么帶上這份醫(yī)療健康的分析及選品攻略，一定能夠讓你分分鐘引爆出單、銷量飆升！祝各位賣家旗開得勝、全球大賣！

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