亞馬遜運(yùn)營(yíng)如何利用“目標(biāo)倒推法”來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單增長(zhǎng)？-ESG跨境

Hello，大家好。我是小麥!

最近一直在忙新項(xiàng)目的工作，但是文章也不能落下。非常感謝大家的支持，我也會(huì)為大家繼續(xù)分享更多的干貨。

有朋友說(shuō)：“小麥，到底怎樣才能做好運(yùn)營(yíng)，有沒(méi)有什么好的方法可以參考呢?”

今天就跟大家分享下我自己常用的運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理方法，我想應(yīng)該會(huì)對(duì)大家有所幫助。

想必大家都有遇到過(guò)這樣的情況，老板/主管說(shuō)：“小黃啊，這個(gè)款式賣的不錯(cuò)啊，一個(gè)月賣了3000件，你看看下個(gè)月能不能再?zèng)_一把做到4000件，我相信你肯定可以的，你這么優(yōu)秀。做到了咱們到時(shí)候去吃小龍蝦，聽(tīng)說(shuō)附近又開(kāi)了一家不錯(cuò)的龍蝦店……”

小黃心想：“多賣1000件就吃個(gè)小龍蝦，老板你真TM摳!“但是作為一個(gè)銷售，咱們得謹(jǐn)記一點(diǎn)：昨天的業(yè)績(jī)是今天的最低要求。業(yè)績(jī)?cè)蹅冞€是要做的。

于是小黃開(kāi)始盤算這多出來(lái)的1000件到底該如何完成呢?

這時(shí)候同事小趙說(shuō)：“一個(gè)月增長(zhǎng)33.3%，我覺(jué)得不現(xiàn)實(shí)啊，老板真敢叫。黃，別聽(tīng)他的，我請(qǐng)你去吃小龍蝦，你再不跟我約會(huì)，你就要成剩女啦!”

“滾!你才是剩女，你全家都是剩女，趕緊去找你的小林妹妹一邊玩去~“

說(shuō)罷，小黃便開(kāi)始整理思路：

1. 訂單增長(zhǎng)33.3%，則需要考慮兩個(gè)核心的因素，流量是否還能夠增長(zhǎng)，同時(shí)轉(zhuǎn)化率是否還有提高的可能;

2. 從流量的維度來(lái)看：目前整個(gè)類目都是在上升的趨勢(shì)，競(jìng)品大類排名比我們高5000多位，小類排名我們?cè)?0，它在8，應(yīng)該還是有很大的機(jī)會(huì);同時(shí)廣告力度其實(shí)還不夠大，也可能是一個(gè)突破點(diǎn);

3. 從轉(zhuǎn)化的維度來(lái)看：雖然評(píng)價(jià)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，但是評(píng)價(jià)都比較真實(shí)，在圖片方面覺(jué)得可以多加一些場(chǎng)景圖，感覺(jué)也有上升的空間。

那么總得來(lái)講，機(jī)會(huì)還是大大的有，想著想著小黃露出了滿意的笑容。

同事小趙看小黃笑的這么開(kāi)心，于是說(shuō)：“呀呀，想誰(shuí)想的都流口水啦!“

“走開(kāi)，走開(kāi)，不要打擾我工作?！坝谑切↑S打開(kāi)電腦開(kāi)始加班整理。

1.假定轉(zhuǎn)化不變的情況下：

3.假設(shè)轉(zhuǎn)化提高40%的情況下：

等等，感覺(jué)哪里不對(duì)，為什么轉(zhuǎn)化率一定會(huì)上升呢?會(huì)不會(huì)隨著流量越來(lái)越多轉(zhuǎn)化率會(huì)有下降呢?不過(guò)品類在上升，這個(gè)應(yīng)該可以排除在外，應(yīng)該是多慮了。

那么也就是說(shuō)要完成目標(biāo)的銷售4000單，在完全有保證的情況下，session需要增加19640，大概就是2萬(wàn)左右。那么如何才能提高這么多呢?

咱們?cè)倏纯磸V告數(shù)據(jù)：

如此來(lái)看的話，假設(shè)1000個(gè)訂單全部來(lái)自于廣告，那么需要花1.06萬(wàn)美金的廣告預(yù)算，但是根據(jù)目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，廣告訂單占總訂單的比在40.9%，那么如果在控制得當(dāng)?shù)那闆r下，廣告預(yù)算可以在4337.6左右，可能并不一定那么理想，但是保守估計(jì)可以設(shè)置為5000的廣告預(yù)算進(jìn)行推廣。

“小黃，你還不走啊，都10點(diǎn)啦!“

“快了，你來(lái)幫我看看，我這樣的計(jì)劃行不行?如果按照目前的數(shù)據(jù)，我準(zhǔn)備用5000的預(yù)算來(lái)推這個(gè)產(chǎn)品，把下個(gè)月的流量提高33.3%，當(dāng)然如果你能夠幫我P幾張更霸氣的圖，數(shù)據(jù)可能會(huì)更好看!“

“小黃，你到底是不是一個(gè)女的啊，這個(gè)數(shù)據(jù)還能這樣算，做視覺(jué)的我自愧不如!但是我只想問(wèn)你，賺不賺錢啊!不然到時(shí)候老大又要來(lái)噴你!“

“對(duì)哦，我要核算下利潤(rùn)。目前的產(chǎn)品毛利在40%左右，整個(gè)產(chǎn)品的廣告花費(fèi)占比只有13.44%，也就是說(shuō)扣除廣告之后的利潤(rùn)還有25.56%。如果按照理想的狀況，訂單做到4000單，姐姐我廣告預(yù)算增加5000，廣告花費(fèi)占銷售比也還是13.63%，除掉廣告花費(fèi)之后利潤(rùn)還有26.37%。就算我再不濟(jì)，訂單全部用廣告買，廣告花費(fèi)占比17.53%，扣除廣告的利潤(rùn)率還有22.47%。公司的標(biāo)準(zhǔn)不是20%么，所以姐姐我一點(diǎn)都不怕。你趕緊幫我把我要的圖片給我整出來(lái)!到時(shí)候的數(shù)據(jù)只可能更好看!……”

“好吧好吧，就你行，放心我一定按照你的要求把圖片做出來(lái)，到時(shí)候轉(zhuǎn)化應(yīng)該會(huì)上來(lái)，數(shù)據(jù)可能會(huì)更好看，下班下班“

“ok，到時(shí)候吃龍蝦叫你一起去!”

朋友們，有木有學(xué)會(huì)這個(gè)目標(biāo)的倒推法呢?是不是感覺(jué)用數(shù)據(jù)的方式來(lái)分析運(yùn)營(yíng)是一件特別有趣的事情?

那么留下一個(gè)問(wèn)題給大家，可以私底下去探討探討~

如果整體轉(zhuǎn)化率可以提高20%，訂單達(dá)到4000單，廣告訂單占比50%，單次點(diǎn)擊變成0.5，產(chǎn)品扣除廣告之后的利潤(rùn)有多少呢?

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