如何在巴西市場上銷售并取得成功-ESG跨境

與其他拉美國家相比，巴西絕對脫穎而出。它擁有世界第六大人口，超過 2.12 億人，第十一大經(jīng)濟體和第十大電子商務市場。它還占拉丁美洲人口的三分之一以及該地區(qū)電子商務的三分之一。

因此，巴西通常是希望將業(yè)務擴展到拉丁美洲的公司的首選。盡管近年來該國經(jīng)濟不景氣，但電子商務前景廣闊：市場價值已接近 1500 億美元，預計到 2024 年將以 30% 的復合年增長率擴大。經(jīng)過 2020 年的大幅增長，跨境采購現(xiàn)在占巴西電子商務的 21% 。

由于與其他拉丁美洲國家相比，巴西的電子商務規(guī)模更大、競爭力更強、更發(fā)達，因此在這個國家取得成功的人可以很容易地擴展到該地區(qū)的其他地區(qū)。

在 nocnoc，我們非常清楚巴西作為拉丁美洲經(jīng)濟強國的重要性。這是我們學到的。

1. 市場競爭激烈

如果說市場主導拉丁美洲的電子商務，那么在巴西，它們就是至高無上的：其電子商務市場收入的 78%來自這些網(wǎng)站。

雖然美國、中國和阿根廷都由一個單一的市場（分別為亞馬遜、淘寶和 Mercado Libre）領(lǐng)導，但巴西有多個平臺在公平的競爭環(huán)境中競爭。一些最成熟的參與者包括：

• B2W Digital 擁有的 Americanas、Submarino 和 Sou Barato。
• Via 擁有的 Casas Bahia、Extra 和 Ponto。
• Mercado Livre，巴西版的 Mercado Libre。
• 雜志路易莎。

資料來源：摩根士丹利

自 COVID-19 大流行開始以來，巴西電子商務的爆炸式增長也吸引了亞馬遜、OLX、Aliexpress 和 Shopee 等海外網(wǎng)站，它們現(xiàn)在也在為分一杯羹而戰(zhàn)。本地市場試圖通過提供進口產(chǎn)品和允許跨境賣家加入其平臺來保持其競爭優(yōu)勢。

盡管巴西市場每月獲得數(shù)千萬次訪問，但在這些平臺上進行銷售并不像創(chuàng)建帳戶和發(fā)布產(chǎn)品那么簡單。在每個市場上列出的數(shù)百萬種產(chǎn)品中，大多數(shù)訪問者只會看到與他們的搜索查詢相匹配的產(chǎn)品，或者那些出現(xiàn)在目錄首頁上的產(chǎn)品。在巴西，94% 的訪問者不會瀏覽給定目錄的第三頁，56% 的訪問者甚至不會瀏覽第二頁。

因此，要贏得 Buy Box 并在網(wǎng)站目錄中排名靠前，您必須成為知名賣家，受到買家的關(guān)注，并享有良好的聲譽。在價格、交付性能、客戶服務、營銷和評級方面，您需要比競爭對手做得更好。只有優(yōu)化您的受眾曝光率，您才能促進銷售，但大多數(shù)賣家未能投入所需的時間、金錢和精力。

2. 買家一直在尋找交易

越來越多的市場和電子零售商正試圖瞄準占巴西人口大部分的中等收入買家。盡管這些消費者期待高質(zhì)量的產(chǎn)品并且往往忠于他們最喜歡的品牌，但他們也在尋找省錢的方法，尤其是自 COVID-19 大流行開始以來。如果他們喜歡某個品牌，他們會四處尋找價格最優(yōu)惠的產(chǎn)品，甚至會推遲購買，直到商品開始銷售。

因此，企業(yè)往往會在價格上展開競爭。他們針對這些買家提供優(yōu)惠券、折扣、會員卡、現(xiàn)金返還獎勵計劃、特別優(yōu)惠和其他策略，讓他們的客戶覺得他們物有所值。巴西人全年都期待著不同的商業(yè)活動來尋找最優(yōu)惠的價格，其中最重要的是黑色星期五，去年的銷售額達到了 8 億美元的峰值。

此外，越來越多的網(wǎng)站正在迎合這些尋求交易的巴西人。在Techtudo 、Zoom和Buscapé等網(wǎng)站上，訪問者可以比較同一商品在不同市場上的價格，而在Pelando和Promobit等社交網(wǎng)絡上，用戶可以發(fā)布來自各個市場的優(yōu)惠券和折扣，然后點贊和評論這些帖子。它們不僅可以讓買家找到最優(yōu)惠的價格，還可以就如何在線購物、購買什么以及哪些賣家值得信賴交換提示（“ dicas ”）。

3. 數(shù)字支付比以往任何時候都更容易獲得

在一個有5500 萬人沒有銀行賬戶、1.4 億人沒有信用卡的國家，跨境支付可能會出現(xiàn)問題。大多數(shù)信用卡都不允許進行國際交易，而且如果可以，它們通常會收取非常高的費用。幸運的是，私營和公共部門都在開發(fā)更廣泛的支付方式，這使得支付變得更快、更安全、更具包容性。

針對沒有銀行賬戶的消費者的最常見方法之一是通過Boleto bancário。這是一種在線購物的推送支付方式，買家通過該方式下載帶有條形碼、交易詳情和到期日的門票（葡萄牙語中的“ boleto ”）。然后可以在巴西數(shù)千個地點以現(xiàn)金支付這張票，包括自動取款機、超市、便利店、郵局和銀行。

另一種徹底改變巴西支付生態(tài)系統(tǒng)的廣泛采用的方法是 PIX。它由巴西中央銀行于 2020 年 11 月推出，現(xiàn)在有1.1 億人在使用它——占巴西人口的一半以上。通過簡單地掃描應用程序上的二維碼并輸入密碼，PIX 使用戶能夠進行 24/7 實時交易，在銀行或電子錢包等金融機構(gòu)之間轉(zhuǎn)移電子貨幣。它變得如此普遍，甚至街頭小販和非正式工人現(xiàn)在也接受 PIX。 

與其他拉丁美洲國家一樣，分期付款非常受歡迎。通過將購買的全部成本分成較小的付款，它們使消費者更容易獲得昂貴的物品。這個國家超過50% 的電子商務銷售是通過分期付款完成的，如果賣家不提供此選項，三分之一的巴西人將不會進行購買。

4. 交付可能冗長而復雜

盡管近年來取得了一些發(fā)展，包括物流初創(chuàng)公司的興起，但出于多種原因，巴西的包裹遞送往往比其他拉丁美洲國家更長、更復雜。

抵達后，第一個挑戰(zhàn)是通過海關(guān)。理論上，所有跨境采購都可能被征稅，重量低于 30 公斤或 CIF（成本、保險、運費）價格低于 50 美元的產(chǎn)品可能無需繳納關(guān)稅。然而，在實踐中，是否對產(chǎn)品征稅的決定可能變得主觀和武斷。其商品之前已被征稅的賣家通常被認為風險更大，因此更有可能再次被征稅。

眾所周知，巴西海關(guān)當局 Receita Federal 的程序非常嚴格。因此，這個過程需要幾天時間，并且可能會因上個月發(fā)生的工人罷工等事件而進一步延遲。當產(chǎn)品被海關(guān)扣留時，Receita Federal會按物品價值的 60%或以上征收關(guān)稅，如果買家在 30 天內(nèi)未繳納關(guān)稅，則該物品將被永久保留或銷毀。

最后一英里的交付帶來了額外的挑戰(zhàn)。巴西 75% 的貨物通過公路運輸，但78.5% 的道路仍未鋪設，60% 的鋪設道路條件不足，導致運營成本高出 31%。另一個問題是貨物盜竊：巴西在 2020 年登記了1.4 萬起事件，估計其中80%發(fā)生在里約熱內(nèi)盧州和圣保羅州。盡管自 2017 年以來這一數(shù)字一直在下降，但它仍然是在這個國家開展業(yè)務的主要風險之一。

對于最后一英里的交付，大多數(shù)賣家與經(jīng)營巴西國家郵政服務的國有企業(yè) Correios 合作。Correios是為數(shù)不多的在全國范圍內(nèi)提供服務的公司之一。然而，使用 Correios 交付存在重大缺陷，例如運輸時間長且不可預測、官僚交易以及物品在取貨點被盜的風險。

5. 建立良好的賣家聲譽是關(guān)鍵

由于大多數(shù)巴西人對電子商務比較陌生，因此許多人仍然對跨境購買持謹慎態(tài)度。如果他們的產(chǎn)品在海關(guān)被攔截，有些人可能不愿意支付高昂的關(guān)稅。其他人可能會被網(wǎng)上銀行欺詐嚇到：根據(jù) Serasa-Experian 的數(shù)據(jù)，巴西在 2021 年經(jīng)歷了 380 萬次銀行欺詐嘗試——每 7 秒就有一次嘗試。

跨境購買的另一個常見問題是所售產(chǎn)品的真實性。不幸的是，市場使買家更難知道產(chǎn)品何時是假冒產(chǎn)品，因為賣家可以發(fā)布原始產(chǎn)品的圖像，然后向他們的客戶發(fā)送假冒產(chǎn)品。2021 年，Shopee 和 Mercado Livre 都受到圣保羅消費者保護局 (Procon SP) 的質(zhì)疑，提高了巴西公眾對該問題的認識。

結(jié)果，市場上對賣家有很多不信任。在瀏覽市場目錄時，訪問者會發(fā)現(xiàn)數(shù)十名姓名無法辨認的賣家，這些賣家在平臺之外無處可見，僅通過谷歌搜索也無法找到。正因為如此，買家越來越多地轉(zhuǎn)向點對點平臺在賣家和電子商務網(wǎng)站上查找評論，以了解哪些是可靠的。

這些網(wǎng)站中最著名的是 Reclame Aqui，它允許其用戶對公司提出投訴，獲得客戶支持，然后對他們的回應進行評分。公司然后根據(jù)他們的表現(xiàn)獲得從 1 到 10 的分數(shù)，這可以很容易地在公司的個人資料頁面上看到。

該平臺擁有超過 3000 萬注冊用戶，每月頁面訪問量超過 1.4 億，但大多數(shù)跨境賣家都沒有意識到它的重要性。Reclame Aqui 通過提供有關(guān)公司聲譽和客戶服務質(zhì)量的信息，在客戶的采購過程中發(fā)揮著決定性作用。巴西超過 90% 的消費者會查看此網(wǎng)站，因此請確保您保持高分以促進銷售。

如果您想與巴西消費者建立信任，在 Reclame Aqui 上保持高分至關(guān)重要。為此，您不僅需要提供葡萄牙語客戶服務，還需要回答客戶有關(guān)職責和產(chǎn)品真實性的問題，并為客戶的投訴提供有效的解決方案。請記住，在客戶支持方面，巴西人是世界上最苛刻的消費者之一：如果他們知道自己是對的，43% 的人會花費盡可能多的時間來解決問題，而 41% 的人會停止使用品牌，如果客戶服務很差。

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在 nocnoc，我們過去幾年一直在巴西掌握電子商務。我們不僅建立了在該國主要市場銷售的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而且我們還設法與他們建立了信任，從而最大限度地提高了受眾在他們網(wǎng)站上的曝光率。 

我們的營銷團隊知道如何通過成功的營銷活動（例如在 Casas Bahia 的主頁上推出的獨家精選產(chǎn)品）以合適的價格以合適的價格向巴西消費者提供他們想要的產(chǎn)品。我們不只是用葡萄牙語提供客戶支持——我們提供 360° 服務，包括購買前、購買后、海關(guān)清關(guān)、退貨和取消，巴西人已經(jīng)認識到這一點，正如我們對 Reclame Aqui 的評級所示。

如果您在我們的Target="_blank" rel="noopener">賣家中心注冊，您可以在幾個小時內(nèi)開始在巴西的頂級市場銷售巴西人已經(jīng)知道和信任的品牌。您將能夠最大限度地提高銷售額，而無需處理法律事務、翻譯、營銷活動、定價、付款、物流或客戶支持。 

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。