如何在巴西市場(chǎng)上銷售并取得成功-ESG跨境

與其他拉美國(guó)家相比，巴西絕對(duì)脫穎而出。它擁有世界第六大人口，超過 2.12 億人，第十一大經(jīng)濟(jì)體和第十大電子商務(wù)市場(chǎng)。它還占拉丁美洲人口的三分之一以及該地區(qū)電子商務(wù)的三分之一。

因此，巴西通常是希望將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到拉丁美洲的公司的首選。盡管近年來該國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，但電子商務(wù)前景廣闊：市場(chǎng)價(jià)值已接近 1500 億美元，預(yù)計(jì)到 2024 年將以 30% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率擴(kuò)大。經(jīng)過 2020 年的大幅增長(zhǎng)，跨境采購(gòu)現(xiàn)在占巴西電子商務(wù)的 21% 。

由于與其他拉丁美洲國(guó)家相比，巴西的電子商務(wù)規(guī)模更大、競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)、更發(fā)達(dá)，因此在這個(gè)國(guó)家取得成功的人可以很容易地?cái)U(kuò)展到該地區(qū)的其他地區(qū)。

在 nocnoc，我們非常清楚巴西作為拉丁美洲經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的重要性。這是我們學(xué)到的。

1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

如果說市場(chǎng)主導(dǎo)拉丁美洲的電子商務(wù)，那么在巴西，它們就是至高無上的：其電子商務(wù)市場(chǎng)收入的 78%來自這些網(wǎng)站。

雖然美國(guó)、中國(guó)和阿根廷都由一個(gè)單一的市場(chǎng)（分別為亞馬遜、淘寶和 Mercado Libre）領(lǐng)導(dǎo)，但巴西有多個(gè)平臺(tái)在公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)。一些最成熟的參與者包括：

• B2W Digital 擁有的 Americanas、Submarino 和 Sou Barato。
• Via 擁有的 Casas Bahia、Extra 和 Ponto。
• Mercado Livre，巴西版的 Mercado Libre。
• 雜志路易莎。

資料來源：摩根士丹利

自 COVID-19 大流行開始以來，巴西電子商務(wù)的爆炸式增長(zhǎng)也吸引了亞馬遜、OLX、Aliexpress 和 Shopee 等海外網(wǎng)站，它們現(xiàn)在也在為分一杯羹而戰(zhàn)。本地市場(chǎng)試圖通過提供進(jìn)口產(chǎn)品和允許跨境賣家加入其平臺(tái)來保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

盡管巴西市場(chǎng)每月獲得數(shù)千萬次訪問，但在這些平臺(tái)上進(jìn)行銷售并不像創(chuàng)建帳戶和發(fā)布產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。在每個(gè)市場(chǎng)上列出的數(shù)百萬種產(chǎn)品中，大多數(shù)訪問者只會(huì)看到與他們的搜索查詢相匹配的產(chǎn)品，或者那些出現(xiàn)在目錄首頁上的產(chǎn)品。在巴西，94% 的訪問者不會(huì)瀏覽給定目錄的第三頁，56% 的訪問者甚至不會(huì)瀏覽第二頁。

因此，要贏得 Buy Box 并在網(wǎng)站目錄中排名靠前，您必須成為知名賣家，受到買家的關(guān)注，并享有良好的聲譽(yù)。在價(jià)格、交付性能、客戶服務(wù)、營(yíng)銷和評(píng)級(jí)方面，您需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。只有優(yōu)化您的受眾曝光率，您才能促進(jìn)銷售，但大多數(shù)賣家未能投入所需的時(shí)間、金錢和精力。

2. 買家一直在尋找交易

越來越多的市場(chǎng)和電子零售商正試圖瞄準(zhǔn)占巴西人口大部分的中等收入買家。盡管這些消費(fèi)者期待高質(zhì)量的產(chǎn)品并且往往忠于他們最喜歡的品牌，但他們也在尋找省錢的方法，尤其是自 COVID-19 大流行開始以來。如果他們喜歡某個(gè)品牌，他們會(huì)四處尋找價(jià)格最優(yōu)惠的產(chǎn)品，甚至?xí)七t購(gòu)買，直到商品開始銷售。

因此，企業(yè)往往會(huì)在價(jià)格上展開競(jìng)爭(zhēng)。他們針對(duì)這些買家提供優(yōu)惠券、折扣、會(huì)員卡、現(xiàn)金返還獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、特別優(yōu)惠和其他策略，讓他們的客戶覺得他們物有所值。巴西人全年都期待著不同的商業(yè)活動(dòng)來尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，其中最重要的是黑色星期五，去年的銷售額達(dá)到了 8 億美元的峰值。

此外，越來越多的網(wǎng)站正在迎合這些尋求交易的巴西人。在Techtudo 、Zoom和Buscapé等網(wǎng)站上，訪問者可以比較同一商品在不同市場(chǎng)上的價(jià)格，而在Pelando和Promobit等社交網(wǎng)絡(luò)上，用戶可以發(fā)布來自各個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)惠券和折扣，然后點(diǎn)贊和評(píng)論這些帖子。它們不僅可以讓買家找到最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以就如何在線購(gòu)物、購(gòu)買什么以及哪些賣家值得信賴交換提示（“ dicas ”）。

3. 數(shù)字支付比以往任何時(shí)候都更容易獲得

在一個(gè)有5500 萬人沒有銀行賬戶、1.4 億人沒有信用卡的國(guó)家，跨境支付可能會(huì)出現(xiàn)問題。大多數(shù)信用卡都不允許進(jìn)行國(guó)際交易，而且如果可以，它們通常會(huì)收取非常高的費(fèi)用。幸運(yùn)的是，私營(yíng)和公共部門都在開發(fā)更廣泛的支付方式，這使得支付變得更快、更安全、更具包容性。

針對(duì)沒有銀行賬戶的消費(fèi)者的最常見方法之一是通過Boleto bancário。這是一種在線購(gòu)物的推送支付方式，買家通過該方式下載帶有條形碼、交易詳情和到期日的門票（葡萄牙語中的“ boleto ”）。然后可以在巴西數(shù)千個(gè)地點(diǎn)以現(xiàn)金支付這張票，包括自動(dòng)取款機(jī)、超市、便利店、郵局和銀行。

另一種徹底改變巴西支付生態(tài)系統(tǒng)的廣泛采用的方法是 PIX。它由巴西中央銀行于 2020 年 11 月推出，現(xiàn)在有1.1 億人在使用它——占巴西人口的一半以上。通過簡(jiǎn)單地掃描應(yīng)用程序上的二維碼并輸入密碼，PIX 使用戶能夠進(jìn)行 24/7 實(shí)時(shí)交易，在銀行或電子錢包等金融機(jī)構(gòu)之間轉(zhuǎn)移電子貨幣。它變得如此普遍，甚至街頭小販和非正式工人現(xiàn)在也接受 PIX。 

與其他拉丁美洲國(guó)家一樣，分期付款非常受歡迎。通過將購(gòu)買的全部成本分成較小的付款，它們使消費(fèi)者更容易獲得昂貴的物品。這個(gè)國(guó)家超過50% 的電子商務(wù)銷售是通過分期付款完成的，如果賣家不提供此選項(xiàng)，三分之一的巴西人將不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。

4. 交付可能冗長(zhǎng)而復(fù)雜

盡管近年來取得了一些發(fā)展，包括物流初創(chuàng)公司的興起，但出于多種原因，巴西的包裹遞送往往比其他拉丁美洲國(guó)家更長(zhǎng)、更復(fù)雜。

抵達(dá)后，第一個(gè)挑戰(zhàn)是通過海關(guān)。理論上，所有跨境采購(gòu)都可能被征稅，重量低于 30 公斤或 CIF（成本、保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)）價(jià)格低于 50 美元的產(chǎn)品可能無需繳納關(guān)稅。然而，在實(shí)踐中，是否對(duì)產(chǎn)品征稅的決定可能變得主觀和武斷。其商品之前已被征稅的賣家通常被認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)更大，因此更有可能再次被征稅。

眾所周知，巴西海關(guān)當(dāng)局 Receita Federal 的程序非常嚴(yán)格。因此，這個(gè)過程需要幾天時(shí)間，并且可能會(huì)因上個(gè)月發(fā)生的工人罷工等事件而進(jìn)一步延遲。當(dāng)產(chǎn)品被海關(guān)扣留時(shí)，Receita Federal會(huì)按物品價(jià)值的 60%或以上征收關(guān)稅，如果買家在 30 天內(nèi)未繳納關(guān)稅，則該物品將被永久保留或銷毀。

最后一英里的交付帶來了額外的挑戰(zhàn)。巴西 75% 的貨物通過公路運(yùn)輸，但78.5% 的道路仍未鋪設(shè)，60% 的鋪設(shè)道路條件不足，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本高出 31%。另一個(gè)問題是貨物盜竊：巴西在 2020 年登記了1.4 萬起事件，估計(jì)其中80%發(fā)生在里約熱內(nèi)盧州和圣保羅州。盡管自 2017 年以來這一數(shù)字一直在下降，但它仍然是在這個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)之一。

對(duì)于最后一英里的交付，大多數(shù)賣家與經(jīng)營(yíng)巴西國(guó)家郵政服務(wù)的國(guó)有企業(yè) Correios 合作。Correios是為數(shù)不多的在全國(guó)范圍內(nèi)提供服務(wù)的公司之一。然而，使用 Correios 交付存在重大缺陷，例如運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)且不可預(yù)測(cè)、官僚交易以及物品在取貨點(diǎn)被盜的風(fēng)險(xiǎn)。

5. 建立良好的賣家聲譽(yù)是關(guān)鍵

由于大多數(shù)巴西人對(duì)電子商務(wù)比較陌生，因此許多人仍然對(duì)跨境購(gòu)買持謹(jǐn)慎態(tài)度。如果他們的產(chǎn)品在海關(guān)被攔截，有些人可能不愿意支付高昂的關(guān)稅。其他人可能會(huì)被網(wǎng)上銀行欺詐嚇到：根據(jù) Serasa-Experian 的數(shù)據(jù)，巴西在 2021 年經(jīng)歷了 380 萬次銀行欺詐嘗試——每 7 秒就有一次嘗試。

跨境購(gòu)買的另一個(gè)常見問題是所售產(chǎn)品的真實(shí)性。不幸的是，市場(chǎng)使買家更難知道產(chǎn)品何時(shí)是假冒產(chǎn)品，因?yàn)橘u家可以發(fā)布原始產(chǎn)品的圖像，然后向他們的客戶發(fā)送假冒產(chǎn)品。2021 年，Shopee 和 Mercado Livre 都受到圣保羅消費(fèi)者保護(hù)局 (Procon SP) 的質(zhì)疑，提高了巴西公眾對(duì)該問題的認(rèn)識(shí)。

結(jié)果，市場(chǎng)上對(duì)賣家有很多不信任。在瀏覽市場(chǎng)目錄時(shí)，訪問者會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)十名姓名無法辨認(rèn)的賣家，這些賣家在平臺(tái)之外無處可見，僅通過谷歌搜索也無法找到。正因?yàn)槿绱?，買家越來越多地轉(zhuǎn)向點(diǎn)對(duì)點(diǎn)平臺(tái)在賣家和電子商務(wù)網(wǎng)站上查找評(píng)論，以了解哪些是可靠的。

這些網(wǎng)站中最著名的是 Reclame Aqui，它允許其用戶對(duì)公司提出投訴，獲得客戶支持，然后對(duì)他們的回應(yīng)進(jìn)行評(píng)分。公司然后根據(jù)他們的表現(xiàn)獲得從 1 到 10 的分?jǐn)?shù)，這可以很容易地在公司的個(gè)人資料頁面上看到。

該平臺(tái)擁有超過 3000 萬注冊(cè)用戶，每月頁面訪問量超過 1.4 億，但大多數(shù)跨境賣家都沒有意識(shí)到它的重要性。Reclame Aqui 通過提供有關(guān)公司聲譽(yù)和客戶服務(wù)質(zhì)量的信息，在客戶的采購(gòu)過程中發(fā)揮著決定性作用。巴西超過 90% 的消費(fèi)者會(huì)查看此網(wǎng)站，因此請(qǐng)確保您保持高分以促進(jìn)銷售。

如果您想與巴西消費(fèi)者建立信任，在 Reclame Aqui 上保持高分至關(guān)重要。為此，您不僅需要提供葡萄牙語客戶服務(wù)，還需要回答客戶有關(guān)職責(zé)和產(chǎn)品真實(shí)性的問題，并為客戶的投訴提供有效的解決方案。請(qǐng)記住，在客戶支持方面，巴西人是世界上最苛刻的消費(fèi)者之一：如果他們知道自己是對(duì)的，43% 的人會(huì)花費(fèi)盡可能多的時(shí)間來解決問題，而 41% 的人會(huì)停止使用品牌，如果客戶服務(wù)很差。

加入巴西最值得信賴的跨境商店

在 nocnoc，我們過去幾年一直在巴西掌握電子商務(wù)。我們不僅建立了在該國(guó)主要市場(chǎng)銷售的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而且我們還設(shè)法與他們建立了信任，從而最大限度地提高了受眾在他們網(wǎng)站上的曝光率。 

我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)知道如何通過成功的營(yíng)銷活動(dòng)（例如在 Casas Bahia 的主頁上推出的獨(dú)家精選產(chǎn)品）以合適的價(jià)格以合適的價(jià)格向巴西消費(fèi)者提供他們想要的產(chǎn)品。我們不只是用葡萄牙語提供客戶支持——我們提供 360° 服務(wù)，包括購(gòu)買前、購(gòu)買后、海關(guān)清關(guān)、退貨和取消，巴西人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，正如我們對(duì) Reclame Aqui 的評(píng)級(jí)所示。

如果您在我們的賣家中心注冊(cè)，您可以在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)開始在巴西的頂級(jí)市場(chǎng)銷售巴西人已經(jīng)知道和信任的品牌。您將能夠最大限度地提高銷售額，而無需處理法律事務(wù)、翻譯、營(yíng)銷活動(dòng)、定價(jià)、付款、物流或客戶支持。 

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