在Shopee做高客單價產(chǎn)品,需要具備哪些思路?-ESG跨境

在Shopee做高客單價產(chǎn)品,需要具備哪些思路?

Shopee新聞
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2021-09-17
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那么,低客單價到底是不是剛需?如果在Shopee做高客單價,該具備怎樣的運(yùn)營思路?我們往下看。

縱觀東南亞電商市場,Shopee作為當(dāng)?shù)仉娚唐脚_,因其堅(jiān)持低價路線、本土化策略、移動發(fā)展優(yōu)先、社交明星引流等手段,讓其成為東南亞當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。


也正是因此,無論是做本土電商還是跨境電商,Shopee成為了大多數(shù)人入駐東南亞的首選平臺。線上流量不斷擴(kuò)大,入駐的賣家越來越多,導(dǎo)致Shopee上的賣家競爭也越來越大。


同時,Shopee主打低價的路線也被各位賣家貫徹始終,一批又一批的新賣家入駐Shopee,也會因?yàn)椤皶炤喰?yīng)”而去做低價產(chǎn)品。


那么,低客單價到底是不是剛需?如果在Shopee做高客單價,該具備怎樣的運(yùn)營思路?我們往下看。

思維結(jié)合

其實(shí),說細(xì)點(diǎn),選品需要兩種思維,一個是運(yùn)營思維,一個老板思維。


什么叫運(yùn)營思維?就是能夠通過數(shù)據(jù)以及市場,去分析趨勢了解產(chǎn)品,并及時更新迭代產(chǎn)品,或去重新開發(fā)潛力產(chǎn)品。


什么叫老板思維?就是能夠起到?jīng)Q策性的作為。“決策成本”很重要,你光想不做不行,你想的太多什么都想做也不行,你想的太多不會選擇也不行。如何降低決策成本?那就是要具備快、準(zhǔn)、狠的老板思維。


所以說,無論你是一個人做電商,還是一個團(tuán)隊(duì)在做電商,把運(yùn)營思維和老板思維結(jié)合到一起,很重要。


迭代開發(fā)


? 痛點(diǎn)

很多人看到痛點(diǎn)這個詞,就覺得這是老生常談,但是,這一點(diǎn)不容忽視。你要做的產(chǎn)品,一定要解決買家痛點(diǎn),并且這個痛點(diǎn)最好是“顯性化”的。


舉個例子:我們東南亞賣家俱樂部有一位賣家在Shopee是賣飾品類的,他曾經(jīng)收到過一位買家的反饋,說買的手鏈容易斷。怎么辦?這位賣家便趕緊聯(lián)系工廠提升質(zhì)量,效率很快,幾天就做好了質(zhì)量加固,之后再也沒有買家反饋過這個問題。


? 增量


增量這個詞嚴(yán)格來講屬于經(jīng)濟(jì)詞匯,為什么要增量?當(dāng)核心賣家還沒入局,你的競爭對手比較弱,那你就有機(jī)會做增量。什么叫核心賣家?就是技術(shù)過關(guān)、資金雄厚、資源豐富的賣家。沒有同等的體量,和這類賣家競爭,那就基本上是炮灰了。


為什么要技術(shù)過關(guān)?這里說一個點(diǎn),選品最終的本質(zhì)要回歸供應(yīng)鏈,說到供應(yīng)鏈,很多人就會想到工廠,“工廠”等于“供應(yīng)鏈”嗎?實(shí)則不然,因?yàn)椤肮S加技術(shù)”才等于“供應(yīng)鏈”。


所以,技術(shù)重要嗎,這顯然很重要,有了技術(shù)的壁壘,你就能為自己制造“時間差”,利用好了這個時間差,你才能和第二梯隊(duì)拉開差距。


為什么現(xiàn)在做Shopee,很多人抱怨產(chǎn)品一賣的好,就被跟賣,然后自家產(chǎn)品流量就開始下滑。歸根到底,這是因?yàn)楫a(chǎn)品沒什么技術(shù)含量,大家都能做門檻也不高。那很多人又要問了,有些人做門檻不高的產(chǎn)品,也出了很多個爆款,為什么?因?yàn)槿思易龅谋饶阋纭?/p>

懂得產(chǎn)品溢價


什么叫懂得溢價?就是掌握定價權(quán),當(dāng)你開發(fā)了一個新品類,找到了一個增量市場,并擁有自己的技術(shù)壁壘,那這個產(chǎn)品的價格怎么定?你說的算就行。


而當(dāng)我開發(fā)了這樣的一個新的產(chǎn)品,我的成本其實(shí)是很高的,所以,產(chǎn)品定價要高,要溢價。因?yàn)槲也荒茏龃壬?,公司企業(yè)是要生存的。


高價帶動低價


Shopee很多人的傳統(tǒng)關(guān)聯(lián)邏輯其實(shí)很簡單,一般的店鋪都是會低價引流,高價盈利,相互捆綁進(jìn)行營銷。


但是,作為一個高客單價的店鋪,更建議的是主推款為利潤款為高客單價產(chǎn)品。


第一,把高客單價產(chǎn)品去作為引流款的時候,店鋪產(chǎn)品價格體系就具有很大的優(yōu)勢,基本上不會虧損;第二,高客單價產(chǎn)品引流來的買家,對關(guān)聯(lián)的低價款產(chǎn)品的購買欲望會很高。


少打折重營銷


其實(shí),高客單價的用戶對價格的敏感度并沒有那么高,他們不會因?yàn)橐粋€小小的折扣就影響自己的消費(fèi)決策。


對高客單價的店鋪來說,經(jīng)常打折降價是個不好的行為,當(dāng)你開始用價格戰(zhàn)去撬動這個市場,你會慢慢降低店鋪用戶的粘性。這其實(shí)就是個尊重與被尊重的問題,沒人希望自己今天買了個產(chǎn)品,第二天又降價。


什么叫重營銷,舉個例子:在平臺大促的時候,你就應(yīng)該打折,你不打折也不設(shè)置優(yōu)惠券,那你就會損失掉大促活動這一部分的流量。

根據(jù)臉書、貝恩咨詢聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報告,2020年,東南亞的人均在線支出為238美元,預(yù)計(jì)到2021年年底,該數(shù)字將上升至381美元。


未來,東南亞越來越多的人會側(cè)重并進(jìn)行線上消費(fèi)。當(dāng)人們的消費(fèi)水平提高,消費(fèi)認(rèn)知也會發(fā)生改變。他們慢慢會開始注重產(chǎn)品質(zhì)量,會認(rèn)為客單價相對高的產(chǎn)品,往往也是品質(zhì)的象征,而便宜的產(chǎn)品,大多數(shù)質(zhì)量偽劣。


不過低價產(chǎn)品是不可能被市場淘汰的,一定會有很多人在做,那么如何讓低價產(chǎn)品贏得市場,并讓消費(fèi)者產(chǎn)生正向認(rèn)知呢?


我們這么來看:雖然“低價”不好,但是當(dāng)"低價”遇上“品牌”,這便會抵消消費(fèi)者對產(chǎn)品的負(fù)面認(rèn)知,他們會樂于購買這樣的“實(shí)惠”產(chǎn)品。


所以,我們其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)大家做東南亞電商市場的一個趨勢:跨境→本土→品牌。近兩年很多人在討論本土趨勢,相信過不了多久,走品牌方向,也會在東南亞電商圈熱絡(luò)起來。


品牌不意味著貴,但對消費(fèi)者來說意味著質(zhì)量保障;高客單價雖然不一定是品牌,但一分錢一分貨的道理誰都懂。當(dāng)“高價”遇上“品牌”,消費(fèi)者買的不僅僅是一款產(chǎn)品,更是品牌方對產(chǎn)品品質(zhì)的承諾。


“便宜有好貨”這一概念,其實(shí)更多的時候是賣家是企業(yè)的想法。如果消費(fèi)者真的是因?yàn)榈蛢r購買了你的產(chǎn)品,那往往證明了,這個消費(fèi)者粘性不高,他也不是你的忠實(shí)客戶,因?yàn)榭康米〉臇|西不是“低價”,而是產(chǎn)品的“品質(zhì)”。


特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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