在Shopee做高客單價產(chǎn)品，需要具備哪些思路？-ESG跨境

縱觀東南亞電商市場，Shopee作為當(dāng)?shù)仉娚唐脚_，因其堅(jiān)持低價路線、本土化策略、移動發(fā)展優(yōu)先、社交明星引流等手段，讓其成為東南亞當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。

也正是因此，無論是做本土電商還是跨境電商，Shopee成為了大多數(shù)人入駐東南亞的首選平臺。線上流量不斷擴(kuò)大，入駐的賣家越來越多，導(dǎo)致Shopee上的賣家競爭也越來越大。

同時，Shopee主打低價的路線也被各位賣家貫徹始終，一批又一批的新賣家入駐Shopee，也會因?yàn)椤皶炤喰?yīng)”而去做低價產(chǎn)品。

那么，低客單價到底是不是剛需？如果在Shopee做高客單價，該具備怎樣的運(yùn)營思路？我們往下看。

思維結(jié)合

其實(shí)，說細(xì)點(diǎn)，選品需要兩種思維，一個是運(yùn)營思維，一個老板思維。

什么叫運(yùn)營思維？就是能夠通過數(shù)據(jù)以及市場，去分析趨勢了解產(chǎn)品，并及時更新迭代產(chǎn)品，或去重新開發(fā)潛力產(chǎn)品。

什么叫老板思維？就是能夠起到?jīng)Q策性的作為。“決策成本”很重要，你光想不做不行，你想的太多什么都想做也不行，你想的太多不會選擇也不行。如何降低決策成本？那就是要具備快、準(zhǔn)、狠的老板思維。

所以說，無論你是一個人做電商，還是一個團(tuán)隊(duì)在做電商，把運(yùn)營思維和老板思維結(jié)合到一起，很重要。

迭代開發(fā)

? 痛點(diǎn)

很多人看到痛點(diǎn)這個詞，就覺得這是老生常談，但是，這一點(diǎn)不容忽視。你要做的產(chǎn)品，一定要解決買家痛點(diǎn)，并且這個痛點(diǎn)最好是“顯性化”的。

舉個例子：我們東南亞賣家俱樂部有一位賣家在Shopee是賣飾品類的，他曾經(jīng)收到過一位買家的反饋，說買的手鏈容易斷。怎么辦？這位賣家便趕緊聯(lián)系工廠提升質(zhì)量，效率很快，幾天就做好了質(zhì)量加固，之后再也沒有買家反饋過這個問題。

? 增量

增量這個詞嚴(yán)格來講屬于經(jīng)濟(jì)詞匯，為什么要增量？當(dāng)核心賣家還沒入局，你的競爭對手比較弱，那你就有機(jī)會做增量。什么叫核心賣家？就是技術(shù)過關(guān)、資金雄厚、資源豐富的賣家。沒有同等的體量，和這類賣家競爭，那就基本上是炮灰了。

為什么要技術(shù)過關(guān)？這里說一個點(diǎn)，選品最終的本質(zhì)要回歸供應(yīng)鏈，說到供應(yīng)鏈，很多人就會想到工廠，“工廠”等于“供應(yīng)鏈”嗎？實(shí)則不然，因?yàn)椤肮S加技術(shù)”才等于“供應(yīng)鏈”。

所以，技術(shù)重要嗎，這顯然很重要，有了技術(shù)的壁壘，你就能為自己制造“時間差”，利用好了這個時間差，你才能和第二梯隊(duì)拉開差距。

為什么現(xiàn)在做Shopee，很多人抱怨產(chǎn)品一賣的好，就被跟賣，然后自家產(chǎn)品流量就開始下滑。歸根到底，這是因?yàn)楫a(chǎn)品沒什么技術(shù)含量，大家都能做門檻也不高。那很多人又要問了，有些人做門檻不高的產(chǎn)品，也出了很多個爆款，為什么？因?yàn)槿思易龅谋饶阋纭?/p>

懂得產(chǎn)品溢價

什么叫懂得溢價？就是掌握定價權(quán)，當(dāng)你開發(fā)了一個新品類，找到了一個增量市場，并擁有自己的技術(shù)壁壘，那這個產(chǎn)品的價格怎么定？你說的算就行。

而當(dāng)我開發(fā)了這樣的一個新的產(chǎn)品，我的成本其實(shí)是很高的，所以，產(chǎn)品定價要高，要溢價。因?yàn)槲也荒茏龃壬?，公司企業(yè)是要生存的。

高價帶動低價

Shopee很多人的傳統(tǒng)關(guān)聯(lián)邏輯其實(shí)很簡單，一般的店鋪都是會低價引流，高價盈利，相互捆綁進(jìn)行營銷。

但是，作為一個高客單價的店鋪，更建議的是主推款為利潤款為高客單價產(chǎn)品。

第一，把高客單價產(chǎn)品去作為引流款的時候，店鋪產(chǎn)品價格體系就具有很大的優(yōu)勢，基本上不會虧損；第二，高客單價產(chǎn)品引流來的買家，對關(guān)聯(lián)的低價款產(chǎn)品的購買欲望會很高。

少打折重營銷

其實(shí)，高客單價的用戶對價格的敏感度并沒有那么高，他們不會因?yàn)橐粋€小小的折扣就影響自己的消費(fèi)決策。

對高客單價的店鋪來說，經(jīng)常打折降價是個不好的行為，當(dāng)你開始用價格戰(zhàn)去撬動這個市場，你會慢慢降低店鋪用戶的粘性。這其實(shí)就是個尊重與被尊重的問題，沒人希望自己今天買了個產(chǎn)品，第二天又降價。

什么叫重營銷，舉個例子：在平臺大促的時候，你就應(yīng)該打折，你不打折也不設(shè)置優(yōu)惠券，那你就會損失掉大促活動這一部分的流量。

根據(jù)臉書、貝恩咨詢聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報告，2020年，東南亞的人均在線支出為238美元，預(yù)計(jì)到2021年年底，該數(shù)字將上升至381美元。

未來，東南亞越來越多的人會側(cè)重并進(jìn)行線上消費(fèi)。當(dāng)人們的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)認(rèn)知也會發(fā)生改變。他們慢慢會開始注重產(chǎn)品質(zhì)量，會認(rèn)為客單價相對高的產(chǎn)品，往往也是品質(zhì)的象征，而便宜的產(chǎn)品，大多數(shù)質(zhì)量偽劣。

不過低價產(chǎn)品是不可能被市場淘汰的，一定會有很多人在做，那么如何讓低價產(chǎn)品贏得市場，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生正向認(rèn)知呢？

我們這么來看：雖然“低價”不好，但是當(dāng)"低價”遇上“品牌”，這便會抵消消費(fèi)者對產(chǎn)品的負(fù)面認(rèn)知，他們會樂于購買這樣的“實(shí)惠”產(chǎn)品。

所以，我們其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)大家做東南亞電商市場的一個趨勢：跨境→本土→品牌。近兩年很多人在討論本土趨勢，相信過不了多久，走品牌方向，也會在東南亞電商圈熱絡(luò)起來。

品牌不意味著貴，但對消費(fèi)者來說意味著質(zhì)量保障；高客單價雖然不一定是品牌，但一分錢一分貨的道理誰都懂。當(dāng)“高價”遇上“品牌”，消費(fèi)者買的不僅僅是一款產(chǎn)品，更是品牌方對產(chǎn)品品質(zhì)的承諾。

“便宜有好貨”這一概念，其實(shí)更多的時候是賣家是企業(yè)的想法。如果消費(fèi)者真的是因?yàn)榈蛢r購買了你的產(chǎn)品，那往往證明了，這個消費(fèi)者粘性不高，他也不是你的忠實(shí)客戶，因?yàn)榭康米〉臇|西不是“低價”，而是產(chǎn)品的“品質(zhì)”。

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