從0到5000單, Shopee杭州大賣歐美成功轉(zhuǎn)型東南亞-ESG跨境

眾所周知，家居品類作為Shopee跨境熱門大類，向來是“兵家必爭之地”。那如何在熱門類目中突出重圍？為何別人家的產(chǎn)品就能成為爆款頂流？ 

本期小編特地采訪了一位家居品類大賣——杭州鼎澤文化創(chuàng)意有限公司（以下簡稱“鼎澤”），看他們從歐美轉(zhuǎn)型做東南亞，從日均1單到日出5000單。走過默默無聞的日子，在瓶頸期找到了爆發(fā)口……且聽他們的分享，愿你有所獲益。

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鼎澤從國內(nèi)某寶轉(zhuǎn)型做跨境電商，最早經(jīng)營歐美電商。2017年一次偶然的接觸，鼎澤與Shopee結(jié)下不解之緣?！?017年，我們開始涉及跨境電商。但彼時(shí)的歐美電商平臺的店鋪遲遲不見起色，于是想著謀另一條出路。這時(shí)發(fā)現(xiàn)，東南亞市場似乎更符合我們的產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)乇就岭娚唐脚_Shopee也處于成長階段，因此毅然決然投入其中?！?鼎澤負(fù)責(zé)人田雨峰表示。 

因?yàn)槁糜魏蜕虡I(yè)來往的原因，田雨峰經(jīng)常往東南亞國家跑。這為他了解當(dāng)?shù)厥袌龅娜宋沫h(huán)境、開辟跨境電商市場打下基礎(chǔ)。通過3年的發(fā)展，鼎澤已從最初的日均一單增長到每天數(shù)百單的銷量。在2020下半年大促旺季中，更取得突出表現(xiàn)，從10.10大促日出3000單，到11.11大促日出4000單，再到12.12大促日出5000單。每個(gè)大促都仿佛走過一個(gè)臺階，讓他們更上一層。

欲想突出重圍，一往無前奔涌？且從爆品說起。那如何將一個(gè)大眾化的產(chǎn)品打造成頂流爆款？鼎澤家的這款白色3D墻貼的故事，是個(gè)典型例子。

“嘀嘀嘀——”聊聊提醒聲又響起，田雨峰趕緊點(diǎn)開看，又一個(gè)顧客發(fā)來同樣的問題：“Does this wall sticker have a white one?”（譯：請問墻貼有白色的嗎？）這已經(jīng)是這周不知道第幾個(gè)顧客這樣詢問了，他琢磨著：難道東南亞的買家比較喜歡白色的墻貼？

說干就干！2019年末，剛在Shopee布局不久的鼎澤便根據(jù)買家反饋進(jìn)行產(chǎn)品“大換血”——將原本灰色的墻貼改為白色3D墻貼。田雨峰抓準(zhǔn)買家取向，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品打磨，從灰色換成白色是了解到買家偏好，可白色本身還有米白、亮白、瓷白……如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起來就特別干凈的白色？這成了他的大難題。一次又一次的往返工廠、一遍又一遍地打樣、一回又一回的調(diào)整細(xì)節(jié)……鼎澤才確定了這款白色墻貼最終版。

回想起這段歷程，田雨峰不經(jīng)感嘆：“所謂爆款，不是靠運(yùn)氣，而是要結(jié)合買家反饋和自己洞察，摸索、打磨、鉆研產(chǎn)品。沉得下心、彎得下腰、熬的了苦才抬得起頭?！?/p>

實(shí)拍爆款白色墻貼

墻貼滿足不同場景需求

田雨峰表示，墻貼作為帶有裝修性質(zhì)的產(chǎn)品，不可能一次性買夠，往往需要二次補(bǔ)充，因此，買家復(fù)購率很高：當(dāng)買家買完墻貼，將陳舊的房間裝修得煥然一新時(shí)，他走到第二間房間便會(huì)萌發(fā)再買墻貼的想法；當(dāng)買家將貼好墻貼的“新”房間拍照上傳社交平臺時(shí)，其他人也會(huì)默默種草……田雨峰說：“這種情況很常見，經(jīng)常有買家在聊聊說把我們家產(chǎn)品推薦給了親戚、朋友和同事。”

因此，鼎澤建議廣大賣家做好詳情頁規(guī)劃，才能更好地精細(xì)化運(yùn)營產(chǎn)品。同時(shí)，可積極引導(dǎo)他們拍攝“買家秀”，讓買家使用后主動(dòng)分享，讓產(chǎn)品獲得口碑傳播。

店鋪如果僅有1款爆品，難以實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。如何持續(xù)迭代爆品，如何讓爆品帶動(dòng)店鋪整體業(yè)績，又如何讓店鋪持續(xù)爆單？捆綁銷售和本地化運(yùn)營是關(guān)鍵。

田雨峰帶領(lǐng)店鋪從日均幾單一路走到日出5000單，對于Shopee上的買家，他必然有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)：“其他平臺的買家可能只會(huì)在你店鋪里購買單個(gè)產(chǎn)品，但Shopee買家在店鋪選購?fù)曜约合胍徺I的產(chǎn)品后，會(huì)習(xí)慣性再買幾個(gè)其他產(chǎn)品。基本在我的店里購物的買家，一個(gè)人往往會(huì)下很多不同產(chǎn)品的訂單?！?/p>

他表示，發(fā)現(xiàn)這個(gè)趨勢后，開始實(shí)操一些商品捆綁銷售技巧，提升店鋪整體表現(xiàn)。例如，先在店鋪中以低價(jià)打造引流款，店鋪整體流量上升后，再打造利潤款。買家基本都會(huì)被引流款吸引進(jìn)店后，順帶下單幾個(gè)利潤款，店鋪整體客單價(jià)得以提升?！八衅脚_的店鋪，都需要引流款跟利潤款結(jié)合，才能長久維持?！彼磸?fù)提及這句話。

捆綁銷售策略示意圖

同時(shí)，鼎澤的運(yùn)營人員使用Shopee內(nèi)置工具聊聊與買家溝通時(shí)，不僅會(huì)回答問題，也會(huì)留意對話內(nèi)容，挖掘到教堂這一大商機(jī)便源于聊聊——菲律賓市場的買家在聊天中表示是教堂的集體采購。與此同時(shí)，他們在發(fā)貨時(shí)也注意到部分該市場買家的收件地址為當(dāng)?shù)亟烫谩?/p>

洞察到商機(jī)后，當(dāng)然要抓住商機(jī)、隨機(jī)應(yīng)變。田雨峰表示：“發(fā)現(xiàn)教堂的場景需求后，我們進(jìn)行了一些產(chǎn)品改良。例如，我們會(huì)放一些天使寶寶的圖案在墻貼上，數(shù)據(jù)表明，果然這類差異化的商品更受買家的認(rèn)可?！狈坡少e作為天主教國家，教堂眾多，這一小改動(dòng)，便讓他們收獲大量訂單。

倉庫井然有序

眼下，鼎澤的出海故事還在繼續(xù)，他們向著更廣闊的遠(yuǎn)方航行。據(jù)田雨峰介紹，在2021年，他將從以下3個(gè)方面去布局：

?把巴西站做起來，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娜丝诨鶖?shù)和購買力都很不錯(cuò)；

?布局海外倉，既能高效降低運(yùn)費(fèi)成本，又能縮短買家收貨時(shí)間，給買家?guī)砀玫馁徫矬w驗(yàn)；

?上市全新的細(xì)分品類產(chǎn)品，打造新爆款。唯有鍥而不舍的研發(fā)新品、持之以恒的選品上新，才能穩(wěn)住產(chǎn)品根本，獲得更好成績。

鼎澤，從平平無奇到脫穎而出，從循規(guī)蹈矩到步步為營。而這一切，才剛剛開始，2021的他們，必將鑄就更大的輝煌。

鼎澤團(tuán)隊(duì)工作照

看完鼎澤的故事，你是否也想C位爆單呢？青春不一定有你，但希望爆單有你。

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（來源：Shopee跨境電商）

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