找鋼網(wǎng)越南業(yè)務(wù)將于五月啟動！-ESG跨境

2016世界電商大會上，鋼鐵電商平臺找鋼網(wǎng)首席戰(zhàn)略官郎永淳表示，找鋼網(wǎng)除了在打造鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺外，還將加速業(yè)務(wù)的布局。2015年6月找鋼網(wǎng)開設(shè)韓國辦事處，招聘了8名韓國本地員工，將購買過中國鋼材的韓國顧客的數(shù)據(jù)整合到找鋼網(wǎng)的國際電商的平臺當(dāng)中。

另外，郎永淳透露，找鋼網(wǎng)的國際電商的布局將持續(xù)進(jìn)行下去，5月份會在越南啟動，隨后將在曼谷、阿聯(lián)酋的迪拜等區(qū)域布局。

以下為現(xiàn)場速記全文，或存紕漏：

主持人：接下來要出場的嘉賓是我們非常熟悉的前著名播音員、主持人，現(xiàn)任全產(chǎn)業(yè)鏈鋼鐵電商平臺找鋼網(wǎng)的首席戰(zhàn)略官郎永淳先生，掌聲有請。

郎永淳：大家上午好，非常高興作為電商的新人在這一個環(huán)節(jié)上場，和大家分享一下我們對于電商，尤其是對于B2B電商，對于垂直的B2B電商的發(fā)展的路徑的一系列的思考。大家知道B2B陣營分類里面，我們可以簡單的分成泛B2B的平臺，以及垂直的B2B的平臺。泛B2B的平臺是B2B的1.0時代，也是一個綜合的大市場的概念，它的品類非常多。好比是我們從義烏下了飛機(jī)之后，看到義烏也開始從小市場、傳統(tǒng)的小商品的市場的概念，轉(zhuǎn)成了綜合的電商的平臺。但是十年前沒有這樣的電商的時候，我們可能會用三天三夜的時間到這個市場里做選擇。選擇的難度就會非常的大，而選擇的時間的成本也會非常高。

有了B2B的這樣一個電商的1.0的平臺之后，我們就把選擇的時間成本以及選擇的難度降低了。隨著B2B 2.0時代的到來，除了有泛B2B的陣營之后，我們又有了一些垂直品類的平臺，比如我所在的找鋼網(wǎng)，還有包括找塑料網(wǎng)以及找鋼網(wǎng)作為天使投資的找油網(wǎng)、找玻璃、找五金等等。找鋼網(wǎng)一直說自己是一個比較土鱉的團(tuán)隊，因為我們能力有限，只能去專注于某一個具體的領(lǐng)域，來做細(xì)分化專業(yè)化的市場。我們認(rèn)為考量每一個企業(yè)每一個模式的時候，都要從一個戰(zhàn)略的終局出發(fā)，我們考量我們未來的路徑和未來的經(jīng)過打拼，我們的結(jié)果和句號是什么。從這樣一個終局出發(fā)，再考量我們的市場，會想到我們怎么樣專注于某一個領(lǐng)域。

比如在鋼材這樣一個領(lǐng)域，為什么在美國沒有鋼鐵的電商，在日本和韓國也沒有鋼鐵的電商，當(dāng)然在日本曾經(jīng)在十多年前有鋼鐵的電商，而現(xiàn)在都已經(jīng)不復(fù)存在了。在中國會不會也像歐美像日韓這樣呢？因為在美國可能通過一百多年的資本的并購，鋼鐵集團(tuán)已經(jīng)只剩下四個，日本和韓國的鋼鐵集團(tuán)只剩下兩個。而我們所處的環(huán)境是什么？到目前為止，根據(jù)國家的相關(guān)統(tǒng)計，生產(chǎn)鋼鐵的企業(yè)在大陸有超過一萬家，有高爐可以煉鐵礦石的廠家有七百多家。當(dāng)然，中型、大型以上的鋼鐵企業(yè)目前有一千五百家左右。它和日韓乃至包括和歐美市場的環(huán)境完全不一樣。所以我們投身于這樣一個專業(yè)化的市場做垂直的B2B的平臺。

在垂直的B2B平臺當(dāng)中，當(dāng)然可能還會有一系列的商業(yè)模式，比如我今天舉的例子，有中聯(lián)鋼、找鋼網(wǎng)，還有磁易購。我們看到在未來的路徑選擇當(dāng)中，有不同的模式的選擇，我們也是從這個戰(zhàn)略的終局出發(fā)，我們想我們的終局會是什么？我們怎么依據(jù)我們的市場形勢來規(guī)劃我們的模式？我認(rèn)為在沒有最后走向成功或者走向勝利的那一刻，很難說誰的模式就是對的。今天只是想分享我們現(xiàn)在對于自己模式的一個總結(jié)，對于未來路徑的選擇，我們認(rèn)為從垂直的B2B的這樣一個入口開始去思考的話，你應(yīng)該去做什么，尤其是作為一個垂直的B2B的電商，我們應(yīng)該去思考什么，應(yīng)該去選擇什么樣的路徑，應(yīng)該去為我們的各端創(chuàng)造什么樣的價值。

找鋼網(wǎng)所思考以及所實踐的，就是不僅僅是一個簡單的互聯(lián)網(wǎng)的平臺，更重要的是一個全產(chǎn)業(yè)鏈的每一個鏈條每一個環(huán)節(jié)的優(yōu)化的服務(wù)型的公司。從這個鏈條的角度上來看，我們首先選擇的我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。因為鋼材是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，并且它的品類再繁多，它和綜合性的泛B2B的平臺比較起來，相對來講它的選擇并不是那么多。

標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的選擇已經(jīng)確定下來了之后，接下來我們就要考慮，我們怎么樣解決行業(yè)的痛點。以前我們的交易，中間的鏈條中間的環(huán)節(jié)非常的龐雜，有了互聯(lián)網(wǎng)，尤其是有了垂直的B2B的電商平臺的話，將會使中間的環(huán)節(jié)越來越少，可以使B端和B端通過這樣一個互聯(lián)網(wǎng)平臺直接產(chǎn)生對接，就使我們的效率得以提升，就使我們的成本得以降低。

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和我們的交易的平臺化以及渠道的扁平化實現(xiàn)了以后，接下來我們要考慮的就是，我們怎么樣去創(chuàng)造更多的價值。比方說我們要做線上線下的互動，這種特殊的產(chǎn)品本身是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是對于每一個消費(fèi)的終端而言，它可能會有不同的需求。這種需求其實是差異化的。我們就要在線下考量我們的全產(chǎn)業(yè)鏈，比方說我的倉儲、加工乃至我們的物流的配套。甚至在整個交易的過程，一直到物流配送到您所需要的那個地方，這個全過程當(dāng)中的供應(yīng)鏈的金融的支持，這使我們走出了一條全產(chǎn)業(yè)鏈電商的路徑，這是不同于我所舉的中聯(lián)鋼以做信息為主，磁易購是以做差異化的產(chǎn)品而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品為主，這樣的一些網(wǎng)站。

我們的思路是希望打造一個全產(chǎn)業(yè)鏈的電商的平臺，那就使線上和線下連接在一起，從交易這樣的入口開始，既有撮合式的，類似于淘寶，也有直營式的，類似于京東。完成了交易的環(huán)節(jié)之后，我們發(fā)現(xiàn)我們提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但是我們的消費(fèi)端、需求端，還有更多的差異化的需求。所以我們對于他們，把這個倉儲以及加工的環(huán)節(jié)就鏈接在這個平臺上。而在我們的客戶當(dāng)中，7%的用戶是有自有車輛的，可以把他下的這個單，把這些鋼材用自己的物流來解決。而93%的客戶是沒有自己的物流的，那需要有一個第四方的物流平臺來解決他們物流的需求。在交易的過程當(dāng)中，因為我們每一單的客單價，平均在8萬元左右。如果有連續(xù)6個月的交易的頻繁度，這個時候又有了資金的壓力，我們考量他每次的交易可能在8萬元，這時候他如果提出8萬元的資金的支持的話，我們可以給他做一個評估，給出一個6萬元左右的互聯(lián)網(wǎng)金融的支持。

通過這樣一個支持，就形成了一個全產(chǎn)業(yè)鏈的模式，在這種模式的運(yùn)行過程當(dāng)中，我們還發(fā)現(xiàn)了第五個需要解決和需要完成的支持，那就是我們的云的服務(wù)和技術(shù)的支持。比方說無論是消費(fèi)端還是銷售端，鋼廠可能會建第二方的電商平臺，然后他的第二方的電商平臺可能會需要和第三方的電商平臺，無論是和找鋼對接還是和上海鋼聯(lián)對接，都需要有對接的通道。在全產(chǎn)業(yè)鏈的電商的發(fā)展路徑選擇上，我們發(fā)現(xiàn)我們的需求在不斷的擴(kuò)大。于是我們又把云電商的技術(shù)的支持放到了我們的平臺之上，于是形成了我們現(xiàn)在所選擇的這樣一個路徑。

在現(xiàn)在選擇的路徑當(dāng)中，我們也展示了我們發(fā)展的一系列的業(yè)務(wù)。除了剛剛所講的全產(chǎn)業(yè)鏈以外，今天講到的是世界性的發(fā)展趨勢。我們也在去年2015年6月份正式開始了在韓國的跨境電商的業(yè)務(wù)，把我們的倉庫前移，和我們國內(nèi)的鋼廠進(jìn)行一系列的合作。并且我們用了非常傳統(tǒng)的大家認(rèn)為可能是比較土鱉的一種方式，我們在開設(shè)了韓國的辦事處之初，用了本地化的方式，在當(dāng)?shù)卣衅噶?名韓國本地的員工，用了半年時間把所有的之前從中國或者是購買過中國鋼材的終端的用戶，他們的數(shù)據(jù)都已經(jīng)摸得非常的清晰，然后把他們邀請到我們的線下的現(xiàn)場展示的倉庫，也把他們的交易放到找鋼網(wǎng)的國際電商的平臺當(dāng)中來完成。

我們國際電商的布局來看，今年5月份會在越南啟動，隨后會在曼谷，乃至后面在阿聯(lián)酋的迪拜等等，這些區(qū)域的布局，在國際跨境電商業(yè)務(wù)上我們也逐漸的在做一系列的探索。為什么會有這樣一個探索？當(dāng)然是因為我們當(dāng)前的這樣一個產(chǎn)能過剩。大家已經(jīng)知道一系列的數(shù)據(jù)，我們有一萬家的鋼鐵生產(chǎn)廠家，我們的產(chǎn)能有一系列的調(diào)侃的比喻。可以想見，國家對于去產(chǎn)能的這樣一個要求，一定會在五年之內(nèi)有所完成，因為政策的推動是非常的明晰。即便是完成了國家在未來五年當(dāng)中壓縮1.5億噸的這樣一個鋼鐵的產(chǎn)能，我們流通到市場上的鋼鐵，仍然會是一個4億噸的規(guī)模。找鋼網(wǎng)目前完成的交易只是三千二百萬噸，與這個4億噸的流通的市場相比而言，應(yīng)該說才只走出了小小的一步，占到整個市場規(guī)模的8%。我們未來前進(jìn)的路徑應(yīng)該還是比較明晰。

為什么我們要考量鋼鐵這樣的一個市場的一系列的數(shù)據(jù)？現(xiàn)在可能大家都已經(jīng)看到了，我們剛才也說了一個8%的零售的占比，但是從國內(nèi)電子商務(wù)的鋼鐵市場來看，找鋼網(wǎng)通過過去四年的摸索，在交易規(guī)模、整體的電商的交易規(guī)模，大家看到是1.3348億噸，找鋼網(wǎng)在其中3200萬噸，占到24.7%，交易額全國的鋼鐵的電商的交易額是達(dá)到了3011億元，找鋼網(wǎng)的交易額也是占到了四分之一，25%左右。為什么我們會這么專注于鋼鐵這樣一個市場？剛才也講到它的集中度太低，當(dāng)一個行業(yè)集中度足夠高的話，對于市場的監(jiān)管、運(yùn)行，相對來講是比較容易的。而對于一個集中度非常低的行業(yè)，又是一個工業(yè)的非?；A(chǔ)的行業(yè)的話，用互聯(lián)網(wǎng)的工具做去產(chǎn)能、去杠桿，做一系列的提升效率和降低成本的工作，在這個年代當(dāng)中就顯得非常的有意義。

為什么這么說？大家可能對于鋼鐵到底在整個國民經(jīng)濟(jì)，尤其在GDP的占比當(dāng)中，沒有一個明晰的數(shù)據(jù)。鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈在GDP的占比當(dāng)中，我們也分析了過往15年的曲線，現(xiàn)在鋼鐵的產(chǎn)業(yè)鏈占到中國GDP，只到9.6%左右，但是曾經(jīng)最高達(dá)到了13%多。它實際上是中國經(jīng)濟(jì)一個非常重要的基礎(chǔ)。但是你從我們這樣一個圖的曲線里看，它其實處在一直下滑的狀態(tài)。下滑的狀態(tài)是伴隨著我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的下滑而出現(xiàn)的一個正常的曲線分布。

當(dāng)然，在交易的另外一條綠線當(dāng)中，大家也可以看到我們的交易也是出現(xiàn)了逐漸的下滑。但是與此同時，我們的電商的發(fā)展的空間，也是可以顯現(xiàn)出來，我們是在逐漸的上升。為什么？就是因為電商在解決行業(yè)的痛點上，已經(jīng)發(fā)揮了一個巨大的作用。那么在這個數(shù)據(jù)的分析之下，有了一個垂直的B2B的電商，未來它的發(fā)展路徑一定會是一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么概念？比如說我們從交易入手，打造了一個垂直的B2B的電商平臺之后，未來一定會變成一個C2F的模式?，F(xiàn)在是B2B，未來有可能是跟B2C一樣，一個反過來的方式，從消費(fèi)端，C端傳導(dǎo)到B端，有一系列的需求來做出對于生產(chǎn)方的更大的推動。而我們的每一家鋼廠，未來通過資本的力量進(jìn)行整合之后，就是一個生產(chǎn)的車間。而我們需要通過電商的平臺，需要通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一系列的平臺，做出進(jìn)一步的對生產(chǎn)的直接的推動。

比方說，我們對于兩化深度融合，乃至包括我們對于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新的驅(qū)動，有一些案例跟大家分享。這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念，在這里有詳盡的闡述?，F(xiàn)在我們一家大的鋼廠，對于生產(chǎn)的排產(chǎn)的計劃基本上是按月進(jìn)行，比方說今天是4月12號，我們今天生產(chǎn)計劃要定出來，5月份要做什么樣的生產(chǎn)，對某一個規(guī)格的產(chǎn)品要排產(chǎn)，說5月份生產(chǎn)一千萬噸。但是如果有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺，我們就可以從大數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析。市場上現(xiàn)在的庫存有多少，還有多長時間可以消化掉這些庫存。通過我們的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有1500萬噸的庫存，需要消耗掉1500萬噸的庫存需要45天到60天左右的時間。而你如果在15天之后進(jìn)行1000萬噸的排產(chǎn)，進(jìn)入到市場，那么就意味著你的價格要做一個波動，要做一個下調(diào)，因為市場的庫存已經(jīng)很高了。那我是不是通過這樣的數(shù)據(jù)反饋，做成C2F的模式，告訴你在5月份基本上不需要生產(chǎn)這個規(guī)格這個產(chǎn)品這么多噸的產(chǎn)量。

與此同時，我們還有一個具體的案例，這是在江浙一帶，我們有一系列的小的生產(chǎn)廠家，這些小的生產(chǎn)廠家會有很多具體的需求，對于某些鋼材可能要求的是柔韌度，有折彎的要求。那么針對這樣的折彎的要求，我們做一個統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)有同樣的需求的小的廠家、小的B端，一個月的消費(fèi)量大概是三千萬噸左右。而反過來傳導(dǎo)到我們的生產(chǎn)廠家，告訴他你只需要在柔韌度，在折彎這個層面加上某一個需求以后，那么你的市場是自然而然的就會通過我這個平臺傳導(dǎo)出去，來完成相對比較固定的一種生產(chǎn)和消費(fèi)的模式。這樣就使我們的生產(chǎn)和最終的需求有了一個非常精準(zhǔn)的匹配。這也是如果單純的提供一個信息的，泛B2B的平臺，所不能完成的。

對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)而言，我們具體到找鋼網(wǎng)，我們要做什么？我們要做的就是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度，我們?nèi)プ鰝鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，我剛才已經(jīng)講到了兩個具體的案例，去做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的升級的協(xié)同軍。同時我們也在供應(yīng)鏈金融方面做出一系列的探索，乃至我們在SaaS的技術(shù)支持、云電商平臺的建設(shè)等等方面，來做施工大隊的這樣一個角色，來從第三方替它解決一系列的痛點。當(dāng)然，我們也會在國際電商的布局當(dāng)中完成一系列的去產(chǎn)能，尤其是在一帶一路沿線的國家和地區(qū)當(dāng)中，我們來做一個工兵隊的這樣一個搶灘的工作，來把我們的產(chǎn)能和國際市場做一個對接。

因為時間的關(guān)系，我們對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的相關(guān)的思路的探索在這個屏幕上也已經(jīng)有了一個詳盡的展現(xiàn)，我們的戰(zhàn)略基礎(chǔ)、決定的因素以及重要的途徑和關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，大家可以拍一下這個ppt。我們的路才剛剛開始，只走了四年的歷程。一開始講到，我們要從戰(zhàn)略終局出發(fā)，我們很難說我們今天所探索出的模式和今天所思考的路徑以及我們今天所實踐的全產(chǎn)業(yè)鏈的電商的模式，就一定能笑到最后，就一定能走到最長遠(yuǎn)、可以站到巔峰的那樣一個情況。但是我想，這個世界是充滿著變化，前幾天我在法國巴黎參加了施耐德電氣的一個全球創(chuàng)新大會，每一個去法國的人都會知道埃菲爾鐵塔，都會去看。在一百多年前，施耐德是做什么的？施耐德生產(chǎn)了鐵，制造了埃菲爾鐵塔。直到今天你也會看到，在埃菲爾鐵塔上有兩萬個鉚釘，上面都有施耐德的logo。

所以這個世界的變化，需要我們不斷的實踐不斷的思考不斷的創(chuàng)新，也需要各位團(tuán)結(jié)一致，用我們的智慧用我們的能力，在我剛剛所講到的垂直的B2B的電商乃至垂直的B2B全產(chǎn)業(yè)鏈加上跨境電商的路上，來做出推動，盡快的完成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一次風(fēng)口的捕捉，來讓我們通過互聯(lián)網(wǎng)的工具，通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，來對我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整做出我們的貢獻(xiàn)，謝謝。

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