跨境進(jìn)口零售電商該如何選品-ESG跨境

選品目前一直是跨境進(jìn)口電商中談?wù)撟疃嘁彩亲詈诵牡脑掝}，對(duì)于不同平臺(tái)的選品，其實(shí)，精細(xì)化、差異化的選品思維才是核心。下面介紹一下選品的原則，選品的技巧，選品的建議。

一、選品的原則

要做好跨境零售需要有五個(gè)方面的能力：選好品、抓用戶、供應(yīng)鏈、物流。實(shí)際上，這五方面的能力，是任何一家做電商的平臺(tái)需要具備的能力。

那么選品有哪些東西要注意呢？

1.如何確定你的商品線

跨境進(jìn)口零售商品銷售的前提是必須有現(xiàn)貨，而且必須擁有穩(wěn)定的貨源，而不是等客戶下單了才滿世界找貨。在現(xiàn)貨的基礎(chǔ)上，建立自己的商品線就是接下來的頭等大事了。商品線的設(shè)置，就決定了賣家的目標(biāo)客戶群、銷售渠道，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決定了企業(yè)成本，也決定了跨境進(jìn)口平臺(tái)（公司）的盈利能力。

商品線組建的出發(fā)點(diǎn)是平臺(tái)生存的關(guān)鍵。選擇商品的時(shí)候，除了要考量市場(chǎng)需求之外，也需要仔細(xì)評(píng)估這個(gè)商品是否能夠給平臺(tái)帶來收益。只有能給平臺(tái)帶來利潤(rùn)的商品，那才是一款值得放進(jìn)平臺(tái)商品線的商品。

組建商品線時(shí)，可以簡(jiǎn)單參考這樣一個(gè)比例，規(guī)劃20%的引流商品，規(guī)劃20%高利潤(rùn)商品，也就是核心商品，其他是常態(tài)商品(補(bǔ)充性SKU)，互相配合。

當(dāng)然，商品線的選擇也不是一次性到位的，是根據(jù)平臺(tái)的銷售情況，不斷調(diào)整優(yōu)化，才能形成。這期間，平臺(tái)會(huì)更加理解商品的行業(yè)情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些品類上的動(dòng)態(tài)，關(guān)注對(duì)手的SKU變化，價(jià)格變化，隨時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，通過行業(yè)和店鋪的熱銷品牌、寶貝，飆升品牌、寶貝的綜合對(duì)比分析，最后通過系統(tǒng)的科學(xué)、合理優(yōu)化結(jié)合，找到最合適的供應(yīng)商以供選擇，這是貨源的重要保障和依據(jù)。也是逐漸培養(yǎng)自己的供應(yīng)鏈的掌控能力。

多數(shù)人會(huì)認(rèn)為，平臺(tái)上很多商品都是有利可圖的，如此繁多的商品應(yīng)如何選擇呢？這時(shí)候就需要看公司或是平臺(tái)的定位了。想做品牌的話，是什么樣的品牌？是想做銷量，還是想做穩(wěn)定款和利潤(rùn)款？

品牌是關(guān)鍵的因素，好的品牌可以帶來更多的銷量和關(guān)注度，甚至還可以帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他品牌、單品的銷量。所以，不能忽視品牌。若做銷量，那肯定是緊盯熱門類目和單品。若要穩(wěn)定款和利潤(rùn)款，可以多關(guān)注一些冷門品類和長(zhǎng)尾非標(biāo)單品。

2.如何確定你的目標(biāo)客戶群

商品線確定好了，接下來很重要的一點(diǎn)是要了解你的目標(biāo)客戶群，了解他們的消費(fèi)特點(diǎn)，了解他們喜歡什么樣的品牌，以及這些品牌在該市場(chǎng)的占有率，同時(shí)也需要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何布局他們的同類商品線。你的商品是在京東全球購(gòu)，還是在淘寶全球購(gòu)，或者是在獨(dú)立平臺(tái)上銷售。賣家在選品方面就要立足于第三方平臺(tái)或者獨(dú)立平臺(tái)的目標(biāo)人群的需求以及購(gòu)物習(xí)慣。如京東在3C電子類商品聲譽(yù)較好；淘寶在服裝、食品等優(yōu)勢(shì)比較明顯。

另外，你必須了解目標(biāo)人群的地域差異、性別差異、年齡差異、收入差異等等。

最近，瑞咨詢發(fā)布一份調(diào)查報(bào)告，報(bào)告從 2015年一年中國(guó)用戶跨境網(wǎng)購(gòu)的用戶屬性、購(gòu)物行為和評(píng)價(jià)與意愿三個(gè)維度分析了海淘一族的情況，其中有不少分析數(shù)據(jù)值得選品時(shí)必須關(guān)注：

與愛在國(guó)內(nèi)剁手的情況不同，熱衷于海淘的用戶有66.6%是男性，對(duì)比女性他們主要通過導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站了解跨境網(wǎng)購(gòu)，最愛購(gòu)買美國(guó)商品，同時(shí)比女性海淘頻率更高、月均消費(fèi)更多，并且后續(xù)更愿意購(gòu)買母嬰用品和3C數(shù)碼。而女性用戶主要通過親友的推薦來了解跨境網(wǎng)購(gòu)，最愛購(gòu)買日本商品，后續(xù)更愿意購(gòu)買化妝品個(gè)護(hù)和母嬰用品。

3.根據(jù)資源來定位選品品類

對(duì)于絕大多數(shù)進(jìn)口的賣家來說，最難的就是“我要賣什么商品”。銷量大的商品，競(jìng)爭(zhēng)店鋪太多；價(jià)格高的銷量又上不去；太小眾長(zhǎng)尾的又怕找不到客戶，是一個(gè)非常頭疼的事情。

實(shí)際上，賣家在選品時(shí)首先要對(duì)自己有清晰的定位，即賣家自身的資源，如果有雄厚的資金就可以大批量采購(gòu)工廠貨品，如果是中小賣家，就盡可能圍繞自己熟悉的品類或者有良好貨源的品類。

還有，公司人力資源儲(chǔ)備方面是否有優(yōu)勢(shì)，比如你要進(jìn)入母嬰類，公司有沒有母嬰商品的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，公司的主要負(fù)責(zé)人有沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不是說非得要這些經(jīng)驗(yàn)，但至少試錯(cuò)的幾率比較小。

另外，賣家要從影響買家購(gòu)買的因素來考慮，即物流速度、價(jià)格、服務(wù)和質(zhì)量。因?yàn)槠奉惖倪x擇直接決定著價(jià)格、物流方式等一系列環(huán)節(jié)。

4.根據(jù)平臺(tái)模式來選品

而具體選擇何種商品，不同平臺(tái)上的買家也會(huì)有所區(qū)別，這與平臺(tái)的特點(diǎn)及規(guī)則有一定關(guān)系，比如第三方平臺(tái)或者是獨(dú)立平臺(tái)。一是以供應(yīng)鏈見長(zhǎng)的“懂”貨的電商，他們布局較早，在貨品選擇、銷售上更具優(yōu)勢(shì)，這類平臺(tái)如網(wǎng)易考拉，主做精品；二是以流量見長(zhǎng)的企業(yè)，這種企業(yè)平臺(tái)的流量很多，可以將用戶流量轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買力，如京東、淘寶全球購(gòu)，這類平臺(tái)的賣家選品廣度和深度、寬度都比較大；三是幫助用戶做商品發(fā)現(xiàn)的企業(yè)，哪些商品值得買，哪些商品更具有價(jià)值，比如洋碼頭和小紅書，通過社區(qū)反饋的需求來精準(zhǔn)選品。

所有，必須根據(jù)平臺(tái)的模式來決定商品線的寬度和深度：

1)商品線寬度

必須充分研究該類別，拓展品類開發(fā)的維度，全面滿足用戶對(duì)該類別商品的不同方面的需求，拓寬了品類的寬度同時(shí)，也提升了品類的專業(yè)度。選擇商品時(shí)，應(yīng)考慮該品類與其他品類之間的關(guān)聯(lián)性，提高關(guān)聯(lián)銷售度和訂單商品數(shù)。

2)商品線深度

每個(gè)子類的商品數(shù)量要有規(guī)模，品相足夠豐富；商品有梯度（如高中低三個(gè)檔次），體現(xiàn)在品相、價(jià)格、分量等方面；挖掘有品牌的商品進(jìn)行合作，提高品類口碑和知名度；對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行細(xì)分研究，開發(fā)針對(duì)每個(gè)目標(biāo)人群的商品。

目前從模式和選品上，個(gè)人比較喜歡網(wǎng)易考拉的精品+自營(yíng)模式，縮短供應(yīng)鏈條，并不斷溯源。在選品上，從爆款到逐漸豐富商品的質(zhì)量和價(jià)格，并由單純的商品銷售，逐步深化為對(duì)消費(fèi)者生活方式的引導(dǎo)。

5.根據(jù)客戶需求選品

跨境進(jìn)口零售B2C或者海淘C2C的模式都是以消費(fèi)者個(gè)性化需求為核心。平臺(tái)賣家是進(jìn)行供應(yīng)導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？之前，幾乎所有跨境進(jìn)口電商都存在同樣一個(gè)情況，就是消費(fèi)者并不能夠去指引這個(gè)賣家，而是賣家指引消費(fèi)者。如何做好選品，其實(shí)就是讓需求進(jìn)行導(dǎo)向，消費(fèi)者需要什么，賣家就需要給什么，而不是我供應(yīng)什么，然后讓消費(fèi)者自己挑選是否有需要的東西。相反的是，要讓消費(fèi)者從“能買到什么”到“想買到什么”。

另外，從用戶需求的角度看，選品要滿足用戶對(duì)某種效用的需求，比如帶來生活方便丶滿足虛榮心丶消除痛苦等方面的心理或生理需求。從商品的角度看，選出的商品，即在外觀丶質(zhì)量和價(jià)格等方面符合目標(biāo)用戶差異化需求的商品。由于需求和供應(yīng)都處于不斷變化之中，選品也是一個(gè)無休止迭代的過程。

艾瑞報(bào)告還顯示，大多數(shù)跨境網(wǎng)購(gòu)用戶有購(gòu)買需求，但過半數(shù)無明確目標(biāo)，也就是想買東西卻不知去哪里剁手，這需要市場(chǎng)要進(jìn)一步培育和引導(dǎo)。報(bào)告顯示如小紅書和什么值得買等導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站是用戶了解和訪問跨境網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)最主要的途徑。此外，用戶訪問網(wǎng)站也具有一定的針對(duì)性，通過自主搜索、直接輸入網(wǎng)址、個(gè)人收藏夾等方式的比例途徑也比較高。

用戶在跨境網(wǎng)購(gòu)時(shí)選擇的商品具有明顯的趨向性，化妝個(gè)護(hù)類、母嬰用品類、食品保健品等對(duì)安全和品質(zhì)有較高要求的品類是他們的最愛。這其中來自美國(guó)的商品最受歡迎，其次是日本和韓國(guó)。目前整體跨境網(wǎng)購(gòu)仍然處于發(fā)展的中早期，消費(fèi)頻率低于整體網(wǎng)購(gòu)水平，每月海淘不足一次的用戶占了75%；客單價(jià)高于整體網(wǎng)購(gòu)集中在100到500元之間，千元以上的也占據(jù)了25%。隨著第三方支付渠道支付寶和PayPal的普及與完善，支付已經(jīng)不再是跨境網(wǎng)購(gòu)用戶的痛點(diǎn)。報(bào)告也預(yù)計(jì)了用戶未來仍最愿意使用國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站的境外購(gòu)物頻道，因?yàn)橄噍^于國(guó)外網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)電商中文支持度更好、售后更有保障，而3C類的商品需求也將上升。

6.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來選品

知道客戶需求以后，還需要評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)情況。有兩個(gè)方面需要考慮。

第一，你的商品質(zhì)量上是否具備競(jìng)爭(zhēng)力。你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平臺(tái)質(zhì)量怎么樣？你能提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)嗎？你能提供更廣的選擇范圍嗎？你的定價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？你的物流速度怎么樣？有很多人完全沒有考慮過自己將面對(duì)怎樣的對(duì)手，就盲目進(jìn)入了某個(gè)品類的商品。如果你不能提供有力的理由說服消費(fèi)者從你這里買東西，那你就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，要從搜索引擎的角度來看?，F(xiàn)在跨境進(jìn)口零售獨(dú)立平臺(tái)的引流主要還是靠搜索引擎，甚至客戶在搜索某個(gè)具體跨境商品都會(huì)被搜索引擎引導(dǎo)到競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上去（百度競(jìng)價(jià)在這方面開了先河）。所以，你必須了解：對(duì)手的網(wǎng)站平臺(tái)從SEO角度來說優(yōu)勢(shì)很大嗎？你的平臺(tái)搜索結(jié)果出現(xiàn)在第一頁(yè)的希望有多大？一般來說，如果已經(jīng)有很多平臺(tái)霸占了搜索第一頁(yè)，那就說明這個(gè)領(lǐng)域中有很多強(qiáng)勁的對(duì)手，是你很難撼動(dòng)的。

搜索引擎雖然有很多人為的因素，但是搜索引擎喜歡有質(zhì)量的原創(chuàng)。選品也一樣，關(guān)鍵是否能給客戶創(chuàng)造出獨(dú)特價(jià)值，人無我有，人有我優(yōu)，獨(dú)樹一幟，SEO就不是大問題。

就算搜索出來的首頁(yè)被一些大平臺(tái)牢牢霸占，就算你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站狂拽酷炫吊炸天，只要你能提供一個(gè)有力的理由說服人們來你的平臺(tái)來購(gòu)物，就很可能成功。

這就是為什么一些獨(dú)辟蹊徑的小平臺(tái)能戰(zhàn)勝巨無霸的原因。梅西百貨、亞馬遜、天貓國(guó)際等等這些大商家可能很能砸錢，但它們賣的東西太多了，無法專精于某一個(gè)商品。

所以，你可以選擇某一個(gè)小的品類，成為業(yè)內(nèi)龍頭，就有可能比較輕松打敗大平臺(tái)。

7.找到獨(dú)一無二的東西

精細(xì)化差異化，說來容易做時(shí)難。怎么才能找到這個(gè)獨(dú)一無二的東西呢？怎么才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？答案就在于你自己的專業(yè)技能和勇于發(fā)現(xiàn)的精神，在于你愿意經(jīng)歷多大的選品“產(chǎn)前痛苦”來贏得這個(gè)“獨(dú)占鰲頭”。

大多數(shù)平臺(tái)或者店鋪，想的都是“某某商品多么好賣”。好賣的商品賣的平臺(tái)也肯定很多，如奶粉紙尿褲。作為一個(gè)資深的選品，不要老去想那些“好賣”的商品，而應(yīng)該想什么商品能做到精細(xì)化、差異化。“好賣利潤(rùn)高”的商品對(duì)你選品來說很難，很可能對(duì)別人也很難，如果你用心去先選，樹立起一定的門檻如時(shí)機(jī)或者獨(dú)家授權(quán)，那就不容易遭到復(fù)制。歐美日韓有很多性價(jià)比非常高的非標(biāo)類的長(zhǎng)尾商品，就是個(gè)不錯(cuò)的選擇，雖然目前在國(guó)內(nèi)名氣很小甚至不為人所知。選品一定要有前瞻性，要去研究未來1-3年哪些品類可能會(huì)爆發(fā)，哪些商品可能會(huì)進(jìn)入銷售生命期的高峰，如C2B個(gè)性化定制的商品未來一定會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。所以，必須要想辦法做差異化、精細(xì)化，你的選品的過程越難，你面臨的競(jìng)爭(zhēng)就越小。

不管做跨境進(jìn)口獨(dú)立平臺(tái)還是做第三方平臺(tái)，一定要保證你提供的東西有價(jià)值。不應(yīng)該盲目地做關(guān)鍵詞調(diào)研，或在搜索引擎上觀察競(jìng)爭(zhēng)情況，而應(yīng)該仔細(xì)了解所有的競(jìng)爭(zhēng)者。看看他們哪里做得好，哪里做得不好，哪些地方可以改進(jìn)。

品類飽和也不一定就意味著沒有機(jī)會(huì)。只要能讓人感到你的商品更好，你一樣能成功。只要你愿意花時(shí)間做別人不愿做的事情，總有你回報(bào)的時(shí)候。但如果你只想賣滿大街都是的地?cái)傌洠蔷陀肋h(yuǎn)也只能喝人家剩下的湯。

8.根據(jù)客戶端來選品

大家都知道，2015年淘寶70%的成交來自于移動(dòng)端。你選擇的商品最終端銷售到底是在無線端還是在PC端，和你的選品的決策也有重大的關(guān)系。由于移動(dòng)設(shè)備顯示屏展示有限，因此在移動(dòng)端上是無法進(jìn)行價(jià)格比較的。在移動(dòng)平臺(tái)上通過低價(jià)商品博得更多關(guān)注的幾率，相比其他平臺(tái)小很多，所以賣家在選品方面不能一味地選擇低價(jià)商品。

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，適合在移動(dòng)端銷售的商品，其實(shí)并沒有所謂的唯一暢銷的商品，各個(gè)品類都有屬于自己的市場(chǎng)發(fā)展空間，因此不能抱著目前母嬰、化妝個(gè)護(hù)在目前很多平臺(tái)上分布較為廣泛，就認(rèn)為其就是熱銷的商品。這里必須考量一點(diǎn)的是，中國(guó)人口眾多和食安問題。加上二胎政策的刺激等等。

相反，對(duì)應(yīng)PC端，由于顯示屏幕較大，切換、搜索、比較非常便利，甚至有比價(jià)網(wǎng)等導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注度大大提升。因此也特別要注意的是哪些品類和價(jià)位的商品適合在移動(dòng)端或者PC端銷售。有數(shù)據(jù)顯示，100-200元以下的商品更適合在移動(dòng)端銷售。

9.不可小覷稅改和正面清單

近兩年的發(fā)展，跨境電商除了是進(jìn)口商品的代名詞外，也成為了奶粉、尿不濕、低價(jià)位日韓化妝品的代名詞。所有的大平臺(tái)都在通過這些商品來吸引流量，創(chuàng)造GMV。為什么？很簡(jiǎn)單，這些商品的稅率最合適，復(fù)夠率消費(fèi)率最高，也是最能拉動(dòng)流量的單品，也是與一般貿(mào)易存在較大套利空間的商品。如果跨境電商稅收新政落地，預(yù)計(jì)跨境電商稅負(fù)成本將增加20%至30%，而這些稅負(fù)成本都將轉(zhuǎn)化為商品交易成本，由消費(fèi)者承擔(dān)。這對(duì)將對(duì)選品造成極大的沖擊。

隨著稅改新政的出臺(tái)，免征50元所對(duì)應(yīng)的套利空間將大大縮小，爆款難以再現(xiàn)。不過事情也要分兩面來看，這或許會(huì)導(dǎo)致電商平臺(tái)選品的豐富程度。平臺(tái)目光將會(huì)快速?gòu)?00元以下的化妝品，500元以下的奶粉、紙尿褲、食品保健品快速的上移至數(shù)百元的主流化妝品以及更高品質(zhì)的日用快消及家用電器類。

因此，此次稅改政策出臺(tái)將引起新一輪的跨境領(lǐng)域的消費(fèi)升級(jí)。電商選品將從低價(jià)轉(zhuǎn)向高價(jià)，爆款難再現(xiàn)，非標(biāo)長(zhǎng)尾將風(fēng)光無限。

新稅制導(dǎo)致商品提價(jià)將不可避免，行業(yè)洗牌將速度加速。不能排除，大量中平臺(tái)會(huì)在這輪洗牌中轉(zhuǎn)型甚至關(guān)閉。隨著門檻的逐步提高，體系不全面的企業(yè)很難在競(jìng)爭(zhēng)中存活下來。因?yàn)楝F(xiàn)有電商純利潤(rùn)沒有過10%的，但是母嬰、食品、化妝品增值稅增加幅度接近12%，甚至超過30%。如果跨境電商平臺(tái)想要維持原有毛利率不變的話，一般商品的價(jià)格將上調(diào)至少15%，部分商品甚至接近50%。這對(duì)電商，尤其是母嬰電商還是不小的挑戰(zhàn)。

而且，更讓人擔(dān)憂的是，大家都知道長(zhǎng)尾非標(biāo)利潤(rùn)高，可是正面清單出來了，會(huì)是什么個(gè)妖魅？清單之外的商品，是不是就不能賣了？雖然政策還沒落地，但是如按正面清單管理傳聞屬實(shí)，前期試點(diǎn)90%以上的商品將面臨下線，目前入駐進(jìn)口電商平臺(tái)的品牌，大部分要退出中國(guó)市場(chǎng)。

麻煩之處在于，更多商品甚至還未能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。如按照貨物管理，需要拿到多部門提供的進(jìn)口許可證，包括：分管進(jìn)口配額的商務(wù)部、分管食品安全的食藥監(jiān)總局，以及分管品類的質(zhì)檢總局。而消費(fèi)者作為直接進(jìn)口主體，根本不具備辦理相關(guān)許可的條件。

更重要的是許多商品辦理許可證的時(shí)間長(zhǎng)、成本高，且不少商品存在國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不一的情況，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)根本買不到這些物品，這也是為什么國(guó)人要海淘的根本原因。這些如果都需要許可證才能進(jìn)口，那么至少需要半年～兩年的時(shí)間，才能落地。

二、選品的技巧

受供應(yīng)鏈、物流、稅制、時(shí)間、售后等跨境進(jìn)口電商的特殊屬性，在選品上要有一些簡(jiǎn)單的技巧。剛開始，可選用便宜、返修率低，市場(chǎng)熱銷的商品打造爆款，哪怕稍微虧一點(diǎn)兒也行，就當(dāng)做付費(fèi)推廣了，吸引買家流量和提升賣家的口碑。同時(shí)適時(shí)推出利潤(rùn)高的主打商品來盈利。這是大多數(shù)平臺(tái)和賣家的一貫做法，沒有是非對(duì)錯(cuò)，最關(guān)鍵的是是否符合自己的公司或者平臺(tái)的定位。那么選品有什么技巧呢？

1.如何選擇核心商品?

其實(shí)前面在講到規(guī)劃商品線時(shí)，主要分析思路就是在規(guī)劃我們的核心優(yōu)勢(shì)商品。從公司或者平臺(tái)的整體定位、策略、模式、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，平臺(tái)研究、政策走向等情況來規(guī)劃適合自己平臺(tái)的能帶來實(shí)際利潤(rùn)商品。賣家在經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪或者平臺(tái)，離不開的就是商品，要獲得高流量、高利潤(rùn)，更離不開好的商品。如果我們把商品分為爆款、引流款、利潤(rùn)款三個(gè)層次，那么什么樣的商品結(jié)構(gòu)分配才能達(dá)到理想的效果呢？

首先是爆款。顧名思義，爆款就是非?；鸨纳唐?，高流量、高曝光量、高訂單量就是它的具體表現(xiàn)。爆款商品的評(píng)價(jià)和曬單是最好的商品介紹，能吸引客戶，增加信任感，能給平臺(tái)內(nèi)其他商品帶來關(guān)聯(lián)流量。但是這樣的商品卻不是利潤(rùn)的來源。也許有人會(huì)問，既然爆款的訂單量和流量都這么高，為什么不是盈利的來源？因?yàn)?，一般情況下達(dá)到高流量、高訂單的商品，價(jià)格相對(duì)來說不會(huì)高，這樣造成的直接影響就是給賣家?guī)淼睦麧?rùn)低，針對(duì)這樣的商品，建議一個(gè)品類設(shè)1-2件。賣家在打造爆款的前期階段應(yīng)把利潤(rùn)盡量降低，做好不盈利的準(zhǔn)備，這樣才方便爆款商品的打造。而對(duì)爆款的利潤(rùn)率期望應(yīng)該設(shè)在-1%至0，也就是說，爆款商品的預(yù)期是虧1%的。爆款商品的折扣都設(shè)在50%以上，這樣方便商品報(bào)名參加平臺(tái)活動(dòng)，例如平臺(tái)大促以及全店打折等。

其次是引流款。引流款是指為了給平臺(tái)或者店鋪及商品帶來流量的商品。同樣，這樣的商品價(jià)格不能過高，一般情況下利潤(rùn)預(yù)期在0至1%。引流款也不是利潤(rùn)的主要來源，一般情況下它是不獲利或獲利很少的，所以建議每個(gè)品類設(shè)立5件。這樣，對(duì)賣家的成本投入要求就不會(huì)過高。引流款商品折扣空間可以設(shè)置在30%至50%左右。這樣的價(jià)格，在報(bào)名參加或者舉辦各種平臺(tái)活動(dòng)時(shí)就不會(huì)被折扣空間限制。再與爆款商品配合，將會(huì)有一個(gè)非常好的效果。

最后是利潤(rùn)款。一個(gè)平臺(tái)或者店鋪的運(yùn)營(yíng)離不開效益，利潤(rùn)款就是主要的盈利商品。一般而言，除了爆款和引流款，店鋪其他商品都是利潤(rùn)款。利潤(rùn)率就由賣家對(duì)商品預(yù)期利潤(rùn)率的估值來定，雖然這類商品流量不多，但是其利潤(rùn)高。當(dāng)然，這類商品也要預(yù)留折扣空間，這是為了在促銷時(shí)順應(yīng)平臺(tái)推出的打折活動(dòng)，折扣空間可以預(yù)留5%-20%。有了這樣的折扣空間，就方便利潤(rùn)款趕上平臺(tái)的流量高峰期了。

當(dāng)然，我們應(yīng)該知道，商品結(jié)構(gòu)的設(shè)置只是經(jīng)營(yíng)店鋪的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流、選品、售后、營(yíng)銷等等都是不可或缺的。

2.如何反向選擇爆款商品?

我們要清楚行業(yè)內(nèi)的哪些店鋪是熱銷的、哪些店鋪的增長(zhǎng)勢(shì)頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過對(duì)于這些行業(yè)靠前的店鋪的單品分析，了解行業(yè)哪些單品好賣，以及有多少平臺(tái)在銷售該寶貝，這樣對(duì)于選品來說可謂是事半功倍，快速形成爆款雛形。

在反向調(diào)研時(shí)，對(duì)于單品，我們要詳細(xì)了解以下信息：

該單品的毛利情況(采購(gòu)成本，物流成本等)。

該單品的上架時(shí)間，這樣咱們就能大致計(jì)算出日均銷量。

另外，對(duì)于訪問量(UV)的轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)非常重要的調(diào)研方向。調(diào)研時(shí)，要設(shè)定一個(gè)調(diào)研周期，比如是一個(gè)月，還是一周?那么該調(diào)研周期內(nèi)的訪問量如何?該訪問量轉(zhuǎn)化成訂單交易的比例(UV轉(zhuǎn)化率)是多少?

這個(gè)時(shí)候，有兩個(gè)維度一定要重視：

單品客戶價(jià)值，就是在在調(diào)研周期內(nèi)的單品利潤(rùn)總額除以該周期內(nèi)的單品UV。

單品轉(zhuǎn)化率，調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。

這兩個(gè)維度的值越高，那么該單品就越值得我們重視。

3.爆款有哪些要求?

爆款就是要銷量，要銷量就不能斷貨，必須設(shè)置一個(gè)預(yù)警庫(kù)存：日均銷量*采購(gòu)周期(即進(jìn)貨從下單到入庫(kù)需要的時(shí)間)。有了最低庫(kù)存要求，那么采購(gòu)多少為宜?進(jìn)貨量就等于咱們?cè)O(shè)定的預(yù)計(jì)銷售周期*單品單日銷量。

備足了彈藥之后，就需要針對(duì)性的商品策劃(活動(dòng)策劃，頁(yè)面策劃，店鋪策劃)，另外，運(yùn)營(yíng)UED（用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)）與設(shè)計(jì)部視覺配合(頁(yè)面邏輯清晰，商品圖片精美，風(fēng)格貼切，推廣活動(dòng))。

通過循環(huán)性爆款調(diào)整，改善，溝通，分析，確定及引爆，這樣的一個(gè)周期一個(gè)周期循環(huán)爆款，最終就會(huì)為平臺(tái)帶來源源不斷的流量，滾滾的紅利。

4.爆款商品有三最

爆款能幫我們最優(yōu)商品線，能配合平臺(tái)的定位，最大程度帶來關(guān)聯(lián)交易。

對(duì)于爆款，能有最優(yōu)性價(jià)比：鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做定向或活動(dòng)措施，打造性價(jià)比最高的商品。

對(duì)于爆款，能提供最優(yōu)服務(wù)：有充足的庫(kù)存，有高效準(zhǔn)確的交付服務(wù)，有良好的售后服務(wù)。

5.如何選擇高利潤(rùn)商品？

1)毛利潤(rùn)比較高的（至少50%以上的毛利潤(rùn)）；避開紅海選擇藍(lán)海，選擇差異化商品。如：女人愛美嘴饞、小孩要聰明、老人要健康。

2)復(fù)購(gòu)率大、退換貨比較少，如食品保健品、美妝個(gè)護(hù)等；

3)精美時(shí)尚的包裝（小紅書這方面就做得比較好：打開盒子就看到紅色信封，里面是一封來自小紅書創(chuàng)始人“非職業(yè)流浪”的信，寫著：“走的越遠(yuǎn)，越是好奇。為什么全世界有這么多好東西，身邊的朋友卻很多不知道？為什么在國(guó)外價(jià)廉物美的東西，在家卻這么難買到？世界那么大，我想帶你去看看?！睙o論從包裝還是設(shè)計(jì)都非常用心，并且用“引導(dǎo)用戶分享”的社區(qū)基因來做電商：引導(dǎo)用戶分享到社區(qū)，增加粘度，提高重復(fù)購(gòu)買率，觸達(dá)更多的用戶。整個(gè)走心的過程，充分考慮了女性用戶的消費(fèi)心理。）

4)體積小、重量輕的（單件商品打包后的重量小于2Kg）；

5)幾乎沒有什么售后返修的（不易損壞，比較耐用的商品）；

6)簡(jiǎn)單易操作的（盡量不要銷售功能多，操作起來復(fù)雜的商品，否則會(huì)增加大量的客服工作）；

三、選品的建議

1.SKU是不是越多越好？

有錢就可以任性？廣鋪SKU不就成了?客戶來到我的平臺(tái)就是一站式購(gòu)物，所有的商品之間都可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷量，多好?

是的，品類越豐富，對(duì)客戶來說，就相對(duì)比較便利，但是廣鋪商品線的弊端也是致命的：

1)您能為所有的商品都準(zhǔn)備充足庫(kù)存嗎?不能，那么就有暢銷商品缺貨，就有會(huì)員投訴，退單，客服疲于應(yīng)付，銷售停滯不前。

2)商品太多，不能全面了解對(duì)手，憑感覺定價(jià)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

3)非暢銷商品滯銷，臨期過期，促銷打折成為運(yùn)營(yíng)部核心工作。

4)商品線長(zhǎng)，編輯人力不足，商品描述缺乏吸引力。

2.沒有永遠(yuǎn)的熱銷商品

其實(shí)選品并沒有一定的條框或者是規(guī)則，也沒有永遠(yuǎn)的熱銷商品。“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”是選品應(yīng)該謹(jǐn)記的一條準(zhǔn)則。很多情況下，當(dāng)別人的商品與你商品類型發(fā)生碰撞時(shí)，除了打價(jià)格戰(zhàn)之外，你還可以選擇提升商品的整個(gè)格調(diào)質(zhì)量，達(dá)到買家心理最期待的那個(gè)性價(jià)比。當(dāng)你所處的商品類目競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化到將利潤(rùn)空間擠壓到幾乎為零，那么“戀戰(zhàn)”有時(shí)候就顯得并不明智，平臺(tái)就要另尋他路，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.中小平臺(tái)最好單品類突破

因?yàn)橘I家對(duì)服務(wù)的要求越來越高，品類太多的話，如果不能做到備貨并及時(shí)發(fā)出，無疑會(huì)破壞用戶體驗(yàn)，而且目前跨境進(jìn)口零售電商在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面越來越激烈，多品類的備貨對(duì)資金的要求也非常高。

對(duì)中小跨境進(jìn)口零售電商來說，可以先從大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)需求，在選品上盡可能選取標(biāo)準(zhǔn)類、價(jià)格低、重量輕的商品，因?yàn)檫@樣可以更好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也應(yīng)提前做好供應(yīng)鏈和物流的準(zhǔn)備。

但是隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，線上熱門的大品類商品利潤(rùn)可能被壓的很薄，而且商品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

所以業(yè)內(nèi)人士建議不妨把品類細(xì)分，即選擇大類下的某個(gè)小類目商品進(jìn)行銷售，或者在線下選品，拿到第一手貨源，價(jià)格能更加優(yōu)惠，且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，一般較難出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象。

另外，在商品的豐富度上，賣家往往會(huì)糾結(jié)于選擇一個(gè)品類，還是商品涉及到多品類經(jīng)營(yíng)的問題。如果是有足夠的資金支撐，那單品突破后就可以向多品類發(fā)展，比如蜜芽通過去年一年的紙尿褲奶粉大戰(zhàn)，用非常低價(jià)的價(jià)格積累了消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知，并吸引了大量消費(fèi)人群快速流入后，今年是全品類的爆發(fā)，延伸到嬰幼、美妝、居家、食品保健等品類。

4.多了解行業(yè)用戶需求分析

結(jié)合自身跨境網(wǎng)站平臺(tái)定位，并借助第三方信息（研究報(bào)告丶行業(yè)展會(huì)等）及網(wǎng)絡(luò)分析工具，明確自己所選擇的品類中的最優(yōu)商品投放市場(chǎng)，并進(jìn)行行業(yè)用戶動(dòng)態(tài)需求分析。

從行業(yè)的角度研究選品的每個(gè)品類，都是建立在跨境進(jìn)口零售電商整個(gè)行業(yè)背景下。了解跨境進(jìn)口零售中該品類的市場(chǎng)規(guī)模和用戶需求，對(duì)于認(rèn)識(shí)品類的運(yùn)作空間和方向，有較大的指導(dǎo)意義。目前，了解某個(gè)品類的進(jìn)口零售情況，通過第三方研究機(jī)構(gòu)如艾瑞，或貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，無疑是個(gè)非常方便的辦法。第三方研究機(jī)構(gòu)或貿(mào)易平臺(tái)具備獨(dú)立的行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)，這些機(jī)構(gòu)具備全球化的研究視角和資源，因此，他們發(fā)布的研究報(bào)告，往往可以給我們帶來較系統(tǒng)的行業(yè)信息。

總結(jié)：要想利潤(rùn)高，個(gè)性化需求是方向，爆款標(biāo)品只是引流的手段，精細(xì)化、差異化的選品思維才是核心。

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