跨境新政下的另一種活法-ESG跨境

首鄰科技旗下有兩大業(yè)務(wù)，一個是定位為跨境電商柔性供應(yīng)鏈的Fisrtlink，一個是海淘App剁手幫，兩條業(yè)務(wù)線后端共享，但前端面向用戶的方式不同。

其中，F(xiàn)isrtlink是核心業(yè)務(wù)，一端接入國外電商網(wǎng)站，一端接入國內(nèi)各種海淘商家（包括社區(qū)、電商平臺、微商、代購人員），終端消費者下單后，其負(fù)責(zé)代買代發(fā)及跨境物流所有環(huán)節(jié)。剁手幫App則直接面向消費者，相當(dāng)于一個展示窗口。

“4.8新政的正面清單制度使得跨境電商未來只能走一般貿(mào)易的頭部商品，而中產(chǎn)家庭的跨境消費將逐步從頭部商品向長尾、個性化商品滲透，唯一的合法解決方案就是小包直郵進(jìn)入消費者家庭?！笔奏徔萍紕?chuàng)始人合伙人兼COO韓迪向記者表示，“我們相信，未來跨境消費的決勝很大程度上取決于誰能實現(xiàn)中長尾商品供應(yīng)鏈和跨境小包裹物流的完美整合。”

從2014年4月啟動到現(xiàn)在為止，首鄰科技只拿了天使輪融資，一方面由于該輪融資數(shù)額較大，另一方面也因為市場費用支出少，且所有業(yè)務(wù)都有毛利。“我們從不虧錢做營銷，頂多是降低毛利?！表n迪指出。

在其看來，所有跨境電商玩家都不是首鄰科技的競爭對手，而是潛在合作伙伴。當(dāng)自己拼不過有用戶、有流量的大玩家，也不想大把大把燒錢時，最好的方式就是變競爭為合作。零庫存的供應(yīng)鏈?zhǔn)怪艿每?、易調(diào)整、無資金壓力，定位為代購而非銷售又可以規(guī)避很多法律風(fēng)險?？缇承抡嵤┖螅奏徔萍几强吹搅诵碌氖锕?。

以下為記者與韓迪的對話：

韓迪：未來，流量和消費場景一定是去中心化的，沒有一個平臺可以滿足所有消費者的需求，做購物入口的戰(zhàn)略也不順應(yīng)當(dāng)今時代潮流了。在這個大前提下，我們所做的歸根結(jié)底就是“賣貨”這么一件事。

那怎么獲客呢？如果只做一個剁手幫，去跟洋碼頭、小紅書PK，流量紅利期已過，我很難拼得過他們，還要燒大把大把錢。就算PK過他們了，未來還會有更大的玩家、更新奇的東西把我的流量搶走。所以，我索性就不跟他們搶客戶。他們有辦法獲客，那他們?nèi)プ?，但如果他缺貨，我來給他供，賣衣服、賣藥、賣奶粉、賣化妝品，我全都能提供。這就是我們所謂的柔性供應(yīng)鏈——Firstlink。

海淘這塊我們在中國同行里應(yīng)該是覆蓋貨品最廣的一家了。我們從2014年4月開始做，2014年7月正式上線，到2014年11月整個后端供應(yīng)鏈才算初步構(gòu)建完成。半年多時間我們做的最主要的事就是把供應(yīng)鏈做強大。

剁手幫相當(dāng)于我們企業(yè)的展示窗口，也是對自身能力的測試。如果我一上來就去接其他平臺，別人不愿意相信我，覺得我拿他當(dāng)小白鼠，什么數(shù)據(jù)都沒有、也沒跑過整個鏈條，怎么合作？但現(xiàn)在我可以告訴他，我們自己一個月有多少單、物流時效怎樣、被稅率怎樣、價格怎樣、成本怎樣。

剁手幫App截圖

記者：也就是說Firstlink是一個2B業(yè)務(wù)？具體怎樣與其他商家合作呢？

韓迪：其實最終我們還是對接消費者，是2C。我們與其他商家的合作就是，我們有貨，他們有用戶，二者結(jié)合起來。我們做后端貨源、報關(guān)清關(guān)、倉儲物流等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。但我們自己不備貨，不是把貨批發(fā)給商家。我們接入國外電商網(wǎng)站的產(chǎn)品，消費者下單后，合作的平臺、微商、代購人員把信息推送給我們，我們?yōu)橄M者代下單，最后再一單一單發(fā)給消費者。

簡單說就是代買代發(fā)，定位是代購，不是銷售。

記者：為何選擇這種模式？

韓迪：傳統(tǒng)供應(yīng)鏈最大的挑戰(zhàn)就是需求是否可預(yù)測。需求可預(yù)測的供應(yīng)鏈好做，需要100萬包尿不濕，我一個集裝箱一個集裝箱運進(jìn)來。但如果需求不可預(yù)測，我不知道這個款式的鞋能賣10雙還是1000雙，也不知道尺碼和顏色的需求，那就要命了。柔性供應(yīng)鏈就可以解決這個問題。

我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)橇銕齑娴?，不用備貨，所以能保證現(xiàn)金流良好，這對創(chuàng)業(yè)公司來說非常重要。當(dāng)然，也有一些副作用，有人會問沒有庫存怎么保證有貨？用戶下訂單的時候還有貨，我們?nèi)ゲ少彽臅r候又沒貨了呢？目前，國內(nèi)有不少類似的App，比如折瘋了、么么嗖，行業(yè)普遍的下單成功率是70%，但我們的下單成功率高達(dá)98%。大家的運作邏輯都差不多，關(guān)鍵就在于技術(shù)。

另外，這種代購模式也可以規(guī)避很多法律風(fēng)險。如果是直接銷售，先不說品牌授權(quán)問題，賣藥有沒有中國的許可證，食品有沒有中國的許可證，這些問題就夠你“死”的了。

記者：這種代購模式的挑戰(zhàn)是什么？

韓迪：這種模式依然不能擺脫電商的三大核心要素——信息流、物流、現(xiàn)金流。我們也是圍繞這三大要素做了很多工作。

第一，信息流。你是否能夠及時快速、技術(shù)是否過硬決定了下單成功率，如果用戶看到你還有貨，但貨源網(wǎng)站已經(jīng)沒貨，那就下單失敗，說明信息流沒有做好。

第二，現(xiàn)金流。這塊我們目前正在努力構(gòu)建，不多說。

第三，物流。這是我們的絕對優(yōu)勢。我們自己測試過，4月以來物流時間（海外直郵）最長的一單從消費者下單到收貨用了20個自然日，所有訂單平均12個自然日送達(dá)。而一般的海淘都是從商品到轉(zhuǎn)運倉庫后開始計算，要15個工作日，還不加國外商家發(fā)貨到這個倉庫的時間。

我們的效率主要體現(xiàn)在清關(guān)上，我們有自己的物流公司，跟海關(guān)簽了合同，不會從香港走灰關(guān)，是全國唯一一家周末都可以清關(guān)的物流公司。

韓迪：這是一個權(quán)衡的過程。一個東西從供應(yīng)商處拿只要40元，我在日本亞馬遜買要80元，有的代購可以60元賣，那我沒價格優(yōu)勢。但如果我一個一個供應(yīng)商去談，那現(xiàn)在就需要一套完整的系統(tǒng)去管理供應(yīng)商，還需要專門的團隊對接供應(yīng)商。這是我們下一步要做的事。目前我們想快速鋪商品品類，就得暫時放棄這個東西，亞馬遜、6PM現(xiàn)在就是我最好的供應(yīng)商。

雖然我現(xiàn)在只有15%的毛利，但我隨時可以擴大，只要不停接入供應(yīng)商。只是，現(xiàn)階段我需要的是品類，要先有東西賣才行。海淘用戶的需求不一樣，他連幾十天的物流時間都能等，除了價格差的因素外，更重要的是國內(nèi)沒有賣的。

記者：除了亞馬遜、6PM這些海外電商平臺，你們跟品牌商直接合作嗎？

韓迪：目前還沒有，因為我們現(xiàn)在還小，但今后會這樣做。

比如，法國有很多很好的化妝品在中國買不到。他要想進(jìn)中國，未來我們就是最好的渠道，因為他不需要把貨弄到中國來。那樣要走很多復(fù)雜程序，還要交很多稅，成本非常高，以至于他在法國賣100歐的東西，到中國要賣400歐。他通過我賣到中國，加上稅（護(hù)膚類30%的稅，彩妝類60%的稅）也就160歐，我160歐幫他賣到中國，再加20-30元人民幣的物流費，消費者都是能接受的。

我相信，這對品牌商來說有巨大吸引力。他不需要做出口了，在本國賣就行，不用為進(jìn)中國做額外的事情，最多就是給我個提點、跟我做系統(tǒng)打通。

記者：你們的選品思路和產(chǎn)品運營邏輯是怎樣的？

韓迪：我們奔著“全家都買”“一個人買給全家”的方向去，可以總結(jié)為圍繞全家消費以及品牌為核心的選品邏輯。

目前我們已經(jīng)覆蓋了4000多個海外品牌，下一版會上線“我喜歡的品牌”這一功能，用戶選了自己喜歡的牌子，一旦這些品牌的產(chǎn)品有特價了，我們第一時間推薦給用戶。我們接的國外網(wǎng)站特別多，今天這個打折，明天那個打折，我們就形成了一種品牌折扣，用戶活躍度非常高，粘性也很好。

剁手幫App展示的合作品牌及官網(wǎng)

拿剁手幫來說，我們最近一個月的活躍用戶大概1萬，但日均活躍用戶2500，相當(dāng)于這1萬人每四天到剁手幫來看一眼。我們APP每天的打開次數(shù)和日活用戶的比例是1:5，也就是說一個人一天打開5次，一個純購物網(wǎng)站能達(dá)到1:5的打開率是極高的了。雖然我們用戶不多，但復(fù)夠率高達(dá)50%，2500多的日活用戶可以支撐10萬-20萬元的日均銷售額，預(yù)計年底可以達(dá)到月銷售額3000萬元。

記者：你們的盈利點主要有哪些？

韓迪：一方面國外網(wǎng)站會給我們返利，同時，我們在商品價格上會利用匯率差稍微沾一點點利潤（約5%），另一方面我們的物流服務(wù)是收費的。

韓迪：我覺得保稅備貨模式其實就是一般貿(mào)易進(jìn)口，只不過它利用了政策時間差突然崛起，現(xiàn)在國家政策收緊，它就奄奄一息了。但直郵不一樣。

舉個例子，有淘寶前，一個服裝廠想把衣服賣到全國需要很多程序：提前半年參加供應(yīng)商訂貨會，看貨、選款、下訂單，然后再生產(chǎn)，把貨運到各地門店去。這中間的成本巨大，包括時間成本和信息不對稱所產(chǎn)生的成本。你提前半年選款、生產(chǎn)，萬一好賣，貨又不夠，不好賣，就積壓庫存。有了淘寶就不一樣了，通過各種數(shù)據(jù)決定生產(chǎn)多少，講究的是反應(yīng)速度，還可以預(yù)售。這樣就非常有把握，而且大大降低了成本。

所以，整個供應(yīng)鏈的生命周期里，你越早獲得用戶需求，成本就越低。保稅備貨模式其實就是原來傳統(tǒng)的模式，只不過是先清關(guān)還是后清關(guān)的問題。當(dāng)然，直郵模式下，消費者買個東西要等10天半個月，不如保稅備貨模式暢快，但優(yōu)勢是成本大幅降低，還可以根據(jù)需求快速做調(diào)整。

有句老生常談的話：你給用戶帶來了價值，你這個企業(yè)才有價值。而這并不在于120元一包的紙尿褲，我賣100，你賣90，他賣80。那些倒掉的跨境電商企業(yè)差不多都是這條路。我們不這樣做，從開始到現(xiàn)在我們從來不虧錢做營銷，頂多是降低毛利。

記者：跨境電商新政實施后，保稅備貨模式前途未卜，很多人預(yù)測海外直郵將迎來春天，你怎么看？

韓迪：新政之所以具有很大“殺傷力”，是因為保稅備貨模式采用正面清單制度，而不是因為交稅。稅收不是問題，消費者因為安全性、選擇多樣性或者價差而購買國外產(chǎn)品，即便交一點稅也影響不大。但正面清單相當(dāng)于把保稅備貨模式變成一般貿(mào)易來監(jiān)管，你要進(jìn)口必須有批文，必須具備很多資質(zhì)，能做的SKU縮小到幾千個。

但跨境電商新政實施后，我們的位置更明確了。以前大家會想，海外直郵（寄小包）的效率當(dāng)然不如保稅備貨（運集裝箱），但實際上忽略需求的不確定性。

如果市場需求是確定的，毫無疑問集裝箱效率更高。但長尾商品的需求是不確定的，流量去中心化后，需求更不確定了，你不知道用戶要什么、什么時候要、要多少，集裝箱怎么運？備貨要成本，倉儲要成本，庫存積壓也是成本，最后算進(jìn)去之后還是小包效率高。

記者：新形勢下，首鄰科技的規(guī)劃是什么？

韓迪：對我們而言，這些跨境電商玩家不是競爭對手，而是潛在合作伙伴。新政下，保稅模式只能這樣了，除了跟我們合作外，沒有別的選擇。他要么賣保稅倉的貨，要么從國外去進(jìn)貨。但他既做采購，又做銷售，中間還有那么多環(huán)節(jié)要做，那就只能砸錢，何時了？

我們今年會繼續(xù)做好剁手幫，也會加大力度做供應(yīng)鏈的輸入。我們現(xiàn)在正在和有贊、微店這些大的微商平臺談合作，我們接入他以后，他平臺所有微商都可從用我們的供應(yīng)鏈。