跨境電商賣家該如何管理運(yùn)營供應(yīng)鏈？-ESG跨境

現(xiàn)在很多企業(yè)老板正陷入一種困境——外人看來是在賺大錢，而真實(shí)的苦也許只有自己明白。

在外人看來，公司生意越做越大，公司規(guī)模也是成倍增長，是一家大企業(yè)。而真實(shí)情況呢？有可能陷入營業(yè)額越做越大，利潤反而越來越少的怪圈，或者賬面上賺錢了，只是都賺進(jìn)了庫存。我們不少跨境電商賣家也是陷入這種困境之中。

其實(shí)，很早就想寫這樣一篇關(guān)于供應(yīng)鏈的文章，只是自己想法都是零敲碎打，不成體系。直到看了劉寶紅老師的《供應(yīng)鏈管理》一書，對(duì)供應(yīng)鏈有更加清晰地理解。供應(yīng)鏈對(duì)于企業(yè)而言，就像是水下的冰山，涉及企業(yè)內(nèi)部方方面面，只有鞏固了水下的冰山，方能支撐起見光的部分（訂單利潤）。

供應(yīng)鏈前端：始于的智慧

供應(yīng)鏈中端：在于計(jì)劃的調(diào)控

供應(yīng)鏈后端：終于倉配的合作

三軍未動(dòng)，糧草先行。

跨境電商的供應(yīng)鏈?zhǔn)加谧畛醯倪x品。選品的類目，直接注定了整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式。

跨境電商賣家根據(jù)選品不同可以分為 ：鋪貨型賣家 VS 精品型賣家。

鋪貨型賣家的選品——高效采集+鋪貨。

鋪貨型賣家，更像是游擊隊(duì)，哪些產(chǎn)品銷量好，或者成為爆款，他們就會(huì)立馬跟進(jìn)。選品對(duì)于他們而言，并不需要花太多精力，他們靠概率出單取勝，假設(shè)他們鋪一萬SKU，有三十個(gè)SKU穩(wěn)定出單，他們就能盈利。他們更多關(guān)注的是供應(yīng)鏈后程的能力。

對(duì)鋪貨型賣家的挑戰(zhàn)在于：供應(yīng)端的效率！

1）迅速發(fā)現(xiàn)并快速跟進(jìn)熱銷品

2）快速找到貨源

3）倉儲(chǔ)快速發(fā)貨

這種熱銷品跟賣的模式，有一種風(fēng)險(xiǎn)千萬不可忽視——侵權(quán)問題！

最近，我跟一個(gè)賣家聊天，他就抱怨今年年初，由于侵權(quán)問題，導(dǎo)致公司的一組eBay賬號(hào)被封號(hào)，而且都是培養(yǎng)多年的老店鋪。如今侵權(quán)問題越來越被平臺(tái)重視，2019年起因?yàn)榍謾?quán)問題被封賬號(hào)，連平臺(tái)招商經(jīng)理都沒法幫忙撈回。朋友只能迅速重新申請(qǐng)多個(gè)新賬號(hào)，等待東山再起。

精品型賣家，則更多是針對(duì)某一個(gè)或者幾個(gè)類目產(chǎn)品進(jìn)行精心打造，他們要么有品牌優(yōu)勢，要么有貨源優(yōu)勢，亦或者有研發(fā)優(yōu)勢。

精品型賣家選品，可就有很多講究了，考慮的點(diǎn)也不少：

一、產(chǎn)品的凈利潤額

二、前期的投入成本

三、產(chǎn)品的生命周期

四、產(chǎn)品被跟賣的風(fēng)險(xiǎn)值

精品型賣家，在選品環(huán)節(jié)一定是要有數(shù)據(jù)上的決策支撐。

精品型賣家選品，跟經(jīng)紀(jì)公司挑選潛力新星是一樣的模式。

必須確保這個(gè)潛力新星，未來是符合市場預(yù)期需求的，日后能夠?yàn)楣編矸兜耐顿Y回報(bào)率。因?yàn)橐蛟斐闪髁棵餍?，前期?duì)“TA”的宣傳打造是必不可少。所以第一步做選擇的時(shí)候，就需要格外謹(jǐn)慎。

精品型賣家，一方面既不能all in在一個(gè)產(chǎn)品上，即使是爆品也不可能帶來持久的利潤（亞馬遜爆品的生命周期據(jù)說是8個(gè)月）；另一方面，一定要控制好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

Eve sleep的【案例】，很經(jīng)典，可以借鑒：

“Eve sleep是英國床墊電商，從公司成立（2014年）到上市只用了2年時(shí)間，可以說是一個(gè)神話。主打產(chǎn)品是盒裝床墊，一種泡沫床墊，可以壓縮到盒子里。產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到年輕消費(fèi)者的喜愛。15年?duì)I收260萬英鎊，16年?duì)I收1200萬英鎊，17年?duì)I收2800萬英鎊。2018年1月市值達(dá)到巔峰，每股130便士，2018年5月，股價(jià)斷崖式下墜到28便士，如今只有8.5便士。之所以遭遇過山車的經(jīng)歷，主要有兩大原因，第一，瘋狂的廣告營銷投入，每年以超過營收的營銷支出，帶來了驚人的營業(yè)額增長。而床墊并非是一個(gè)快消品，后期持續(xù)的營銷投入，并不能產(chǎn)生前期的效果。第二，門檻不高，跟風(fēng)者眾，如今盒裝床墊電商行業(yè)有品牌的企業(yè)就已有幾百個(gè)。想要獲取市場份額，利潤就不得不大幅下滑?！?/p>

Eve sleep完全押寶在盒裝床墊，針對(duì)市場，沒有制定合理的短、中、長期的營銷投入計(jì)劃，再大批量跟賣競品出現(xiàn)之時(shí)，沒能做出適當(dāng)調(diào)整，還是一味以砸錢換市場。每一種產(chǎn)品都會(huì)有其天花板，一旦接近天花板，沒有其他產(chǎn)品能夠接力上，資本就會(huì)離你而去。

前不久跟一個(gè)做服裝的電商賣家交流。自己有工廠，初入跨境時(shí)，曾經(jīng)是雄心勃勃，還高薪養(yǎng)了多個(gè)設(shè)計(jì)師，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服飾，制作成本高，訂單卻寥寥無幾，反而是普羅大眾的服飾，每天能夠保持穩(wěn)定的單量輸出。最后，他干脆把設(shè)計(jì)師裁了，精簡部門，對(duì)平臺(tái)銷量好的服飾進(jìn)行微創(chuàng)新調(diào)整，整體盈利水平比之前好多了。他也提到關(guān)于擴(kuò)品類的決定，自己也會(huì)親自把把關(guān)，畢竟服裝是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，服裝的生產(chǎn)涉及面料、里料、輔料、縫紉線、紐扣等許多原材料。成品的復(fù)雜度，無疑會(huì)增加整體的加工采購成本，因此他們也是盡量把持原材料的標(biāo)準(zhǔn)化，比如多款服飾共用同一種紐扣。

鋪貨型賣家，更多是現(xiàn)貨采購，即零庫存的運(yùn)作模式。

關(guān)心更多的是供應(yīng)鏈的效率，即平臺(tái)來訂單之后，如何能夠?qū)⒉煌脚_(tái)的訂單推送給采購部，而采購針對(duì)相同產(chǎn)品（SKU）迅速尋找到提供現(xiàn)貨&低價(jià)的供應(yīng)商進(jìn)行下采購單。整個(gè)過程一定是需要強(qiáng)大的管理流程支持，保證倉庫能夠第一時(shí)間識(shí)別來貨對(duì)應(yīng)哪個(gè)采購單（PO單），并針對(duì)已有訂單，立馬打印出面單，安排發(fā)貨。在眾多跨境ERP中，倉儲(chǔ)端做得最完善的還是易倉ERP。

精品型賣家，則更多關(guān)心的是庫存。

精品型賣家，產(chǎn)品的客單價(jià)相對(duì)較高，一般都會(huì)提前備貨到海外倉或者FBA倉，而一旦發(fā)往海外倉，那就注定是不歸路，要么售出，要么擠壓倉庫。因此，精品型賣家關(guān)注的是如何進(jìn)行合理備庫存。

【銷售是否該為庫存負(fù)責(zé)？】

我遇到的電商賣家中，只有個(gè)別賣家是直接讓銷售對(duì)庫存負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。去年就遇到過一個(gè)賣家，做家具大件貨，月營業(yè)額100萬美元，由于所有貨都備貨海外，庫存把控將很大程度影響著公司的盈利，因此老板決定讓最懂市場的銷售發(fā)起備貨，并對(duì)庫存負(fù)責(zé)。對(duì)于此舉，并沒有對(duì)與錯(cuò)，賺錢了就是對(duì)的。

當(dāng)然，我個(gè)人并不贊同讓銷售完全對(duì)庫存擔(dān)責(zé)。

除非銷售的產(chǎn)品，相對(duì)成熟，銷量穩(wěn)定，否則都會(huì)存在很大的市場不確定性。銷售，在前方?jīng)_鋒，還得顧慮后方糧草，這可不是一件簡單的事。更何況，現(xiàn)在的電商賣家，都是采用更加激進(jìn)的打法，老板要求下個(gè)季度業(yè)績達(dá)到500萬，銷售人員敢只預(yù)備300萬的庫存？

【誰該為庫存負(fù)責(zé)？】

銷售人員是最了解市場行情，清楚產(chǎn)品銷量走勢。

采購人員是最了解供應(yīng)商情況，明白產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。

物流人員是最了解物流情況，知道空海運(yùn)的時(shí)效。

牽一發(fā)動(dòng)全身。庫存涉及產(chǎn)品銷量，生產(chǎn)周期，物流周期，安全庫存等因素，這些數(shù)據(jù)以上三個(gè)部門都只掌控了其中一部分。因此，要打造完善的供應(yīng)鏈，必定是部門協(xié)同。

最好公司能夠安排一個(gè)統(tǒng)籌的職位。他既要每天查看電商銷量數(shù)據(jù)，了解在途與在庫數(shù)據(jù)，以及供應(yīng)商的交貨周期，最終判斷庫存預(yù)警。如此，方可運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外。

【如何確保能夠合理備貨？】

當(dāng)年人們探索太空時(shí)，無論想出怎樣的軌跡模型，都沒法實(shí)現(xiàn)登陸月球。

這是為什么？因?yàn)閺幕鸺l(fā)射，到登陸器抵達(dá)月球的過程中，會(huì)受到地球重力+大氣壓的影響。速度達(dá)到第一宇宙速度之后，進(jìn)入太空，又會(huì)受到其他多個(gè)天體的牽引力，整個(gè)過程處于多變的受力環(huán)境。因此，抵達(dá)外太空星球一直只是夢想，直到維納提出“控制論”，提出信息反饋調(diào)整的運(yùn)作模式。

做跨境電商庫存?zhèn)湄浺嗍侨绱?，?huì)遇到很多市場波動(dòng)，供應(yīng)商與物流存在突發(fā)情況等。調(diào)控必定重于預(yù)測。

如何才能做好供應(yīng)鏈調(diào)控？——縮短供應(yīng)鏈的響應(yīng)時(shí)間：誰擁有了第一手?jǐn)?shù)據(jù)，誰就能在決策中先行一步。

銷量數(shù)據(jù)+采購數(shù)據(jù)（采購計(jì)劃&在途數(shù)據(jù)）+庫存數(shù)據(jù)。若有一個(gè)界面能夠整合以上三個(gè)數(shù)據(jù)，就像股票操盤手的電腦屏幕，能夠?qū)崟r(shí)顯示當(dāng)前市場的波動(dòng)情況，就能更加快速判斷形勢并做出合理決策。

據(jù)我了解，易倉ERP里面有一個(gè)功能”庫存AI“是可以大致滿足供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)同一界面觀看，這確實(shí)可以幫助賣家解決一部分供應(yīng)鏈調(diào)控及時(shí)的痛點(diǎn)。

2019.3.6縱騰在深圳召開了融資戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)——宣布B輪完成7億元融資。

當(dāng)年縱騰做電商時(shí)，電商市場一片荒野，沒有現(xiàn)在這么豐富的物流和海外倉資源，不得已選擇重資產(chǎn)運(yùn)作，打造營運(yùn)+海外倉一體系統(tǒng)?？v騰如今早已成功轉(zhuǎn)型，在并購了云途物流之后，成為了一家大型的跨境綜合服務(wù)商，其在美國的谷倉先發(fā)優(yōu)勢明顯。

我非常認(rèn)可，之前有一個(gè)電商賣家說的一段話：“當(dāng)一個(gè)行業(yè)走向成熟之時(shí)，必定有一個(gè)或者幾個(gè)獨(dú)角獸級(jí)別的周邊服務(wù)商出現(xiàn)?？缇畴娚桃嗍侨绱耍v騰、易倉、4PX等初露頭角的服務(wù)商出現(xiàn)，能夠?yàn)樾袠I(yè)賦能，助力中國電商賣家更好的走向全球?！?/p>

如今圍繞跨境電商行業(yè)的服務(wù)圈相對(duì)完善。若非業(yè)務(wù)需要，確實(shí)很大一批賣家，可以專注于做產(chǎn)品與營運(yùn)，輕資產(chǎn)的運(yùn)作模式。大可不必投入高成本去自建物流或者海外倉，避免重資產(chǎn)運(yùn)作，在遭遇經(jīng)濟(jì)下行壓力的情況下，沒法實(shí)現(xiàn)靈活調(diào)整。

當(dāng)然，市場資源為我所用，這個(gè)對(duì)每個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力要求反是更高的。你同時(shí)要管控上游供應(yīng)商和下游倉配服務(wù)，其實(shí)比自營還難，因?yàn)楹芏嗲闆r你沒法把控。

那么企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)市場變化？

第一，你要了解事實(shí)的實(shí)時(shí)動(dòng)向。

第二，你要思考變化中蘊(yùn)含的機(jī)遇。

比如，你得清楚各家物流在哪些專線更具優(yōu)勢？

三方海外倉推出60天免倉租服務(wù)，該如何有效利用？

旺季之時(shí)，哪些貨代能夠保證航班的運(yùn)輸量？

關(guān)于市場變化的掌握，最好的方式是多走出去。

大家不妨于2019.3.29去深圳福田大中華喜來登酒店，那里將舉辦“第三屆海外倉兩會(huì)”。

屆時(shí)各路三方海外倉、賣家、平臺(tái)招商經(jīng)理、服務(wù)商等跨境人士都會(huì)悉數(shù)到場，有數(shù)個(gè)不同主題的海外倉討論議題可以參與交流。多出去跟同行，跟服務(wù)商交流，他們能夠分享到最新的打法與未來的走勢。

國內(nèi)隨著人工成本的逐年提升，跨境電商賣家更加需要在企業(yè)管理方面下功夫。更精細(xì)化管理，利用工具與系統(tǒng)提升單兵作戰(zhàn)能力，把成本降下去，把效率提升上來。預(yù)祝各位賣家，2019年大賣！

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