跨境電商賣家該如何管理運營供應鏈？-ESG跨境

現(xiàn)在很多企業(yè)老板正陷入一種困境——外人看來是在賺大錢，而真實的苦也許只有自己明白。

在外人看來，公司生意越做越大，公司規(guī)模也是成倍增長，是一家大企業(yè)。而真實情況呢？有可能陷入營業(yè)額越做越大，利潤反而越來越少的怪圈，或者賬面上賺錢了，只是都賺進了庫存。我們不少跨境電商賣家也是陷入這種困境之中。

其實，很早就想寫這樣一篇關于供應鏈的文章，只是自己想法都是零敲碎打，不成體系。直到看了劉寶紅老師的《供應鏈管理》一書，對供應鏈有更加清晰地理解。供應鏈對于企業(yè)而言，就像是水下的冰山，涉及企業(yè)內部方方面面，只有鞏固了水下的冰山，方能支撐起見光的部分（訂單利潤）。

供應鏈前端：始于的智慧

供應鏈中端：在于計劃的調控

供應鏈后端：終于倉配的合作

三軍未動，糧草先行。

跨境電商的供應鏈始于最初的選品。選品的類目，直接注定了整個供應鏈的運作模式。

跨境電商賣家根據(jù)選品不同可以分為 ：鋪貨型賣家 VS 精品型賣家。

鋪貨型賣家的選品——高效采集+鋪貨。

鋪貨型賣家，更像是游擊隊，哪些產(chǎn)品銷量好，或者成為爆款，他們就會立馬跟進。選品對于他們而言，并不需要花太多精力，他們靠概率出單取勝，假設他們鋪一萬SKU，有三十個SKU穩(wěn)定出單，他們就能盈利。他們更多關注的是供應鏈后程的能力。

對鋪貨型賣家的挑戰(zhàn)在于：供應端的效率！

1）迅速發(fā)現(xiàn)并快速跟進熱銷品

2）快速找到貨源

3）倉儲快速發(fā)貨

這種熱銷品跟賣的模式，有一種風險千萬不可忽視——侵權問題！

最近，我跟一個賣家聊天，他就抱怨今年年初，由于侵權問題，導致公司的一組eBay賬號被封號，而且都是培養(yǎng)多年的老店鋪。如今侵權問題越來越被平臺重視，2019年起因為侵權問題被封賬號，連平臺招商經(jīng)理都沒法幫忙撈回。朋友只能迅速重新申請多個新賬號，等待東山再起。

精品型賣家，則更多是針對某一個或者幾個類目產(chǎn)品進行精心打造，他們要么有品牌優(yōu)勢，要么有貨源優(yōu)勢，亦或者有研發(fā)優(yōu)勢。

精品型賣家選品，可就有很多講究了，考慮的點也不少：

一、產(chǎn)品的凈利潤額

二、前期的投入成本

三、產(chǎn)品的生命周期

四、產(chǎn)品被跟賣的風險值

精品型賣家，在選品環(huán)節(jié)一定是要有數(shù)據(jù)上的決策支撐。

精品型賣家選品，跟經(jīng)紀公司挑選潛力新星是一樣的模式。

必須確保這個潛力新星，未來是符合市場預期需求的，日后能夠為公司帶來翻倍的投資回報率。因為要打造成流量明星，前期對“TA”的宣傳打造是必不可少。所以第一步做選擇的時候，就需要格外謹慎。

精品型賣家，一方面既不能all in在一個產(chǎn)品上，即使是爆品也不可能帶來持久的利潤（亞馬遜爆品的生命周期據(jù)說是8個月）；另一方面，一定要控制好產(chǎn)品的標準化。

Eve sleep的【案例】，很經(jīng)典，可以借鑒：

“Eve sleep是英國床墊電商，從公司成立（2014年）到上市只用了2年時間，可以說是一個神話。主打產(chǎn)品是盒裝床墊，一種泡沫床墊，可以壓縮到盒子里。產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到年輕消費者的喜愛。15年營收260萬英鎊，16年營收1200萬英鎊，17年營收2800萬英鎊。2018年1月市值達到巔峰，每股130便士，2018年5月，股價斷崖式下墜到28便士，如今只有8.5便士。之所以遭遇過山車的經(jīng)歷，主要有兩大原因，第一，瘋狂的廣告營銷投入，每年以超過營收的營銷支出，帶來了驚人的營業(yè)額增長。而床墊并非是一個快消品，后期持續(xù)的營銷投入，并不能產(chǎn)生前期的效果。第二，門檻不高，跟風者眾，如今盒裝床墊電商行業(yè)有品牌的企業(yè)就已有幾百個。想要獲取市場份額，利潤就不得不大幅下滑?！?/p>

Eve sleep完全押寶在盒裝床墊，針對市場，沒有制定合理的短、中、長期的營銷投入計劃，再大批量跟賣競品出現(xiàn)之時，沒能做出適當調整，還是一味以砸錢換市場。每一種產(chǎn)品都會有其天花板，一旦接近天花板，沒有其他產(chǎn)品能夠接力上，資本就會離你而去。

前不久跟一個做服裝的電商賣家交流。自己有工廠，初入跨境時，曾經(jīng)是雄心勃勃，還高薪養(yǎng)了多個設計師，結果發(fā)現(xiàn)，設計師設計的服飾，制作成本高，訂單卻寥寥無幾，反而是普羅大眾的服飾，每天能夠保持穩(wěn)定的單量輸出。最后，他干脆把設計師裁了，精簡部門，對平臺銷量好的服飾進行微創(chuàng)新調整，整體盈利水平比之前好多了。他也提到關于擴品類的決定，自己也會親自把把關，畢竟服裝是一個比較特殊的行業(yè)，服裝的生產(chǎn)涉及面料、里料、輔料、縫紉線、紐扣等許多原材料。成品的復雜度，無疑會增加整體的加工采購成本，因此他們也是盡量把持原材料的標準化，比如多款服飾共用同一種紐扣。

鋪貨型賣家，更多是現(xiàn)貨采購，即零庫存的運作模式。

關心更多的是供應鏈的效率，即平臺來訂單之后，如何能夠將不同平臺的訂單推送給采購部，而采購針對相同產(chǎn)品（SKU）迅速尋找到提供現(xiàn)貨&低價的供應商進行下采購單。整個過程一定是需要強大的管理流程支持，保證倉庫能夠第一時間識別來貨對應哪個采購單（PO單），并針對已有訂單，立馬打印出面單，安排發(fā)貨。在眾多跨境ERP中，倉儲端做得最完善的還是易倉ERP。

精品型賣家，則更多關心的是庫存。

精品型賣家，產(chǎn)品的客單價相對較高，一般都會提前備貨到海外倉或者FBA倉，而一旦發(fā)往海外倉，那就注定是不歸路，要么售出，要么擠壓倉庫。因此，精品型賣家關注的是如何進行合理備庫存。

【銷售是否該為庫存負責？】

我遇到的電商賣家中，只有個別賣家是直接讓銷售對庫存負責，實現(xiàn)閉環(huán)。去年就遇到過一個賣家，做家具大件貨，月營業(yè)額100萬美元，由于所有貨都備貨海外，庫存把控將很大程度影響著公司的盈利，因此老板決定讓最懂市場的銷售發(fā)起備貨，并對庫存負責。對于此舉，并沒有對與錯，賺錢了就是對的。

當然，我個人并不贊同讓銷售完全對庫存擔責。

除非銷售的產(chǎn)品，相對成熟，銷量穩(wěn)定，否則都會存在很大的市場不確定性。銷售，在前方?jīng)_鋒，還得顧慮后方糧草，這可不是一件簡單的事。更何況，現(xiàn)在的電商賣家，都是采用更加激進的打法，老板要求下個季度業(yè)績達到500萬，銷售人員敢只預備300萬的庫存？

【誰該為庫存負責？】

銷售人員是最了解市場行情，清楚產(chǎn)品銷量走勢。

采購人員是最了解供應商情況，明白產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。

物流人員是最了解物流情況，知道空海運的時效。

牽一發(fā)動全身。庫存涉及產(chǎn)品銷量，生產(chǎn)周期，物流周期，安全庫存等因素，這些數(shù)據(jù)以上三個部門都只掌控了其中一部分。因此，要打造完善的供應鏈，必定是部門協(xié)同。

最好公司能夠安排一個統(tǒng)籌的職位。他既要每天查看電商銷量數(shù)據(jù)，了解在途與在庫數(shù)據(jù)，以及供應商的交貨周期，最終判斷庫存預警。如此，方可運籌帷幄，決勝千里之外。

【如何確保能夠合理備貨？】

當年人們探索太空時，無論想出怎樣的軌跡模型，都沒法實現(xiàn)登陸月球。

這是為什么？因為從火箭發(fā)射，到登陸器抵達月球的過程中，會受到地球重力+大氣壓的影響。速度達到第一宇宙速度之后，進入太空，又會受到其他多個天體的牽引力，整個過程處于多變的受力環(huán)境。因此，抵達外太空星球一直只是夢想，直到維納提出“控制論”，提出信息反饋調整的運作模式。

做跨境電商庫存?zhèn)湄浺嗍侨绱?，會遇到很多市場波動，供應商與物流存在突發(fā)情況等。調控必定重于預測。

如何才能做好供應鏈調控？——縮短供應鏈的響應時間：誰擁有了第一手數(shù)據(jù)，誰就能在決策中先行一步。

銷量數(shù)據(jù)+采購數(shù)據(jù)（采購計劃&在途數(shù)據(jù)）+庫存數(shù)據(jù)。若有一個界面能夠整合以上三個數(shù)據(jù)，就像股票操盤手的電腦屏幕，能夠實時顯示當前市場的波動情況，就能更加快速判斷形勢并做出合理決策。

據(jù)我了解，易倉ERP里面有一個功能”庫存AI“是可以大致滿足供應鏈數(shù)據(jù)同一界面觀看，這確實可以幫助賣家解決一部分供應鏈調控及時的痛點。

2019.3.6縱騰在深圳召開了融資戰(zhàn)略發(fā)布會——宣布B輪完成7億元融資。

當年縱騰做電商時，電商市場一片荒野，沒有現(xiàn)在這么豐富的物流和海外倉資源，不得已選擇重資產(chǎn)運作，打造營運+海外倉一體系統(tǒng)?？v騰如今早已成功轉型，在并購了云途物流之后，成為了一家大型的跨境綜合服務商，其在美國的谷倉先發(fā)優(yōu)勢明顯。

我非常認可，之前有一個電商賣家說的一段話：“當一個行業(yè)走向成熟之時，必定有一個或者幾個獨角獸級別的周邊服務商出現(xiàn)。跨境電商亦是如此，縱騰、易倉、4PX等初露頭角的服務商出現(xiàn)，能夠為行業(yè)賦能，助力中國電商賣家更好的走向全球。“

如今圍繞跨境電商行業(yè)的服務圈相對完善。若非業(yè)務需要，確實很大一批賣家，可以專注于做產(chǎn)品與營運，輕資產(chǎn)的運作模式。大可不必投入高成本去自建物流或者海外倉，避免重資產(chǎn)運作，在遭遇經(jīng)濟下行壓力的情況下，沒法實現(xiàn)靈活調整。

當然，市場資源為我所用，這個對每個企業(yè)的供應鏈管理能力要求反是更高的。你同時要管控上游供應商和下游倉配服務，其實比自營還難，因為很多情況你沒法把控。

那么企業(yè)該如何應對市場變化？

第一，你要了解事實的實時動向。

第二，你要思考變化中蘊含的機遇。

比如，你得清楚各家物流在哪些專線更具優(yōu)勢？

三方海外倉推出60天免倉租服務，該如何有效利用？

旺季之時，哪些貨代能夠保證航班的運輸量？

關于市場變化的掌握，最好的方式是多走出去。

大家不妨于2019.3.29去深圳福田大中華喜來登酒店，那里將舉辦“第三屆海外倉兩會”。

屆時各路三方海外倉、賣家、平臺招商經(jīng)理、服務商等跨境人士都會悉數(shù)到場，有數(shù)個不同主題的海外倉討論議題可以參與交流。多出去跟同行，跟服務商交流，他們能夠分享到最新的打法與未來的走勢。

國內隨著人工成本的逐年提升，跨境電商賣家更加需要在企業(yè)管理方面下功夫。更精細化管理，利用工具與系統(tǒng)提升單兵作戰(zhàn)能力，把成本降下去，把效率提升上來。預祝各位賣家，2019年大賣！

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