跨境電商獨立站流量開始變貴， 跨境行業(yè)進(jìn)入品牌轉(zhuǎn)化時代！-ESG跨境

本文來自公眾號： 瑞瑞在紐約

亞馬遜從2012年開始招募中國賣家入駐，幫助他們把中國物美價廉產(chǎn)品賣到美國去， 有充電器， 數(shù)據(jù)線這些電子產(chǎn)品，手機(jī)殼，杯子等生活用品， 甚至睡衣， 基本款毛衣這些平價時尚的產(chǎn)品。

剛開始感興趣的人不多， 后來有聽亞馬遜中國同事說，不少人每天的工作就是協(xié)助中國賣家們上線亞馬遜， 忙不過來的時候組里還一直實習(xí)生不斷。

在亞馬遜政策鼓勵下，機(jī)智的沿海城市商人們開始賣東西給美國用戶，也叫“出海”。 跨境掘金， 基本四件套如下：

● 確定入駐亞馬遜平臺, 熟悉基本操作

● 分析美國細(xì)分市場需求,

● 少量備貨試水，計算成本利潤

● 管理平臺的客戶評價，物流外包最優(yōu)

是的， 在美國上班的伙伴們，我們錯過了幾個億！錯過了“備齊四件套，悶聲發(fā)大財”紅利期。

后來我認(rèn)識了一批在跨境電商上的先驅(qū)，不少起步早發(fā)展迅速的公司， 他們不少營收在千萬級美金以上，人在中國， 絲毫沒有影響他們在美國市場的風(fēng)生水起， 作為一個住在美國10年工作是做增長營銷人，我特別佩服他們的智慧和干勁兒。

于是我對這塊產(chǎn)生了興趣，想深入研究下，跟10余位業(yè)內(nèi)資深人士交流后，總結(jié)了跨境電商過去幾年的發(fā)展：

跨境電商真正的元年，我覺得是14年開始的，有一些賣家開始脫穎而出。我比如手機(jī)殼， 充電寶這樣的小電器，是美國比較貴，中國有強(qiáng)大的制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢， 加上亞馬遜的倉儲和Prime會員服務(wù)，很快有一些能管理好客戶好評的賣家，在亞馬遜脫穎而出。 

這年，亞馬遜中國賣家的總銷售額比上一年增長了兩倍，僅美國站，中國賣家的銷售額就增長了10倍。資本開始進(jìn)入, 佼佼者們?nèi)谫Y后更是如虎添翼， 他們抓住了的Amazon/Facebook/Google/Instagram的流量紅利期，最大化 “Made In China”多年積累下來的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。另外，本土電商團(tuán)隊在激烈競爭中， 鍛煉出的運(yùn)營能力，使得毛利空間加大， 利潤率這塊美國的電商伙伴們真的慚愧。

靠別人總有靠不住的時候，亞馬遜開始發(fā)力自營品牌。根據(jù)OneClickRetail的一份新報告，亞馬遜的自有品牌在2017年的銷售額約為4.5億美元。大部分銷售來自亞馬遜（AmazonBasics），銷售電池和電腦線等產(chǎn)品. 當(dāng)時雖然我在亞馬遜有聲書，也是可以感受到自營品牌的力量，有同事都跳槽去了那邊，很多辦公室同事也會穿著自營品牌“Paris Sunday”， “Lark & Ro”問我是不是看著像大牌。

雖然跟AWS(Amazon Web Services)，Prime這兩位正宮娘娘，還有AMG(Amazon Media Group)這個新寵小主， 相比自有品牌僅占到亞馬遜業(yè)務(wù)的0.2%，但是對于中國跨境買家來說， 已經(jīng)是巨大的恐懼。 

由于依附亞馬遜平臺生存，很難生成自己的品牌，商品本身也沒有巨大的差異化，價格戰(zhàn)也打不過亞馬遜自營， 因為賣家要的是利潤， 而亞馬遜可以不在乎利潤。 走出亞馬遜的聲音開始響亮， 獨立站成了2018年跨境電商界熱門的話題。

是的， 在美國的伙伴們讀到這里， 是不是好奇獨立站這么酷炫的東西到底是神馬？! 因為國內(nèi)電商賣家們，都是依附淘寶、天貓、 京東等電商平銷售，都不會自己建網(wǎng)站的，所以他們是不獨立的。那像Everlane， Revolve， Casper， CareerTu都是自己的網(wǎng)站， 就是獨立站啦。

跨境電商做獨立站的好處是不用依附亞馬遜等平臺， 也可以有更多空間去做品牌和網(wǎng)紅營銷。 比如在跨境電商服裝領(lǐng)域的獨立站中，人人知曉，都想模仿的就是Shein 在美國和很多洋氣的“Fashion Blogger”合作， 在時裝周期間也很活躍, 真是低調(diào)奢華賺大錢?？吹轿疑磉叺拿绹笥殉跤鯯hein的喜悅， 讓我想起了我們第一次發(fā)現(xiàn)淘寶時候的感覺!

跨境電商的機(jī)遇消失了嗎？我覺得未必，而是正規(guī)軍入場， 以前在大平臺做賣家只用選品，管理好客戶好評， 對營銷技能的要求是相對少的， 更需要重視的運(yùn)營。

為了走出亞馬遜， 獨立建站自然必不可少， 但是做獨立站， 比起做賣家， 需要更專業(yè)的用戶數(shù)據(jù)分析技能，全渠道知識， 和更有體系的營銷方法， 因為獨立建站是美國小眾電商百花齊放的市場， 中國跨境電商， 正式走入了和美國本土電商一起競爭的時代。

以下是美國的一些DTC電商

中國電商擅長運(yùn)營， 勤奮有效率， 美國小眾電商對品牌創(chuàng)意，用戶數(shù)據(jù)分析， 全渠道的玩法深耕多年。

其實中國跨境電商人， 只要去學(xué)習(xí)這些營銷策略， 還是妥妥的打贏。 因為美國小眾電商人， 是不可能渠道東莞工廠去跟廠長用家鄉(xiāng)話砍價， 也沒有辦法讓員工996的。 

同時， 近年在美國刮起的一股小眾才是流行的風(fēng)， 整個市場里用戶不再追求知名度大的傳統(tǒng)品牌， 而是對于很多小眾DTC(Direct To Consumer)品牌有所青睞， 比如Everlane， Revolve， Shein之類的, 對于跨境電商行業(yè)來說， 市場還是利好的。

職圖一直在專注互聯(lián)網(wǎng)營銷的教育， 我們的導(dǎo)師和學(xué)員們都經(jīng)歷過Facebook， Google流量變貴的瓶頸， 從幾分錢一個點擊， 到幾塊錢， 甚至幾十塊錢， 要是還不能賣出去東西， 肯定會是入不敷出的。

所以在美國電商公司， 我們會不斷A/B測試， 提高購買轉(zhuǎn)化率， 會分析全渠道數(shù)據(jù)， 看看用戶如果需要幾次回訪網(wǎng)站能產(chǎn)生購買， 做歸因模型， 用全渠道的玩法， 去增加用戶看到我們品牌的次數(shù)， 從而產(chǎn)生信任， 促進(jìn)購買。

我們感受到了大家對這塊的學(xué)習(xí)熱情， 成立了職圖研究院， 請到北美營銷專家， 來分享第一手信息：

● 比如全渠道玩法， 降低獨立站引流成本， 提升ROAS

● 多維度數(shù)據(jù)分析， 提高用戶轉(zhuǎn)化率

● 用戶生命周期和底層需求分析

● 建立品牌信任度， 增加復(fù)購率

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