要做好跨境電商，先做好選品-ESG跨境

我一直強(qiáng)調(diào)，選品是跨境電商開店最重要的一步，想要做好跨境電商生意，成功在于選品。

回想起我自己剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一心想做一個(gè)大生意。我覺(jué)得做小生意是沒(méi)有前途的。緊接著就是，栽跟頭，茫然，覺(jué)得做生意很難很難。

后來(lái)，隨著碰壁次數(shù)多了，慢慢地有了一些經(jīng)驗(yàn)。其中，個(gè)人認(rèn)為對(duì)我后來(lái)影響最大的一條就是：決定我們能不能賺錢的，不是自己有多強(qiáng)，而是競(jìng)爭(zhēng)有多小，對(duì)手有多弱。

所以，選擇真的很重要，這個(gè)觀點(diǎn)也適用于各行各業(yè)。

那么如何尋找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小的市場(chǎng)呢，給題主一些思路：找細(xì)分冷門的產(chǎn)品

跨境電商是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？它匯集了全球的細(xì)分市場(chǎng)。搜索一個(gè)詞，比如粉色連衣裙，裙就夠細(xì)分了，在這個(gè)詞以下，還能夠再細(xì)分。

這點(diǎn)跟傳統(tǒng)渠道就相當(dāng)不一樣。傳統(tǒng)渠道，只留少數(shù)位置，那么滿足的絕對(duì)不是個(gè)性化的需求，往往是大眾需求更滿足，越能夠占領(lǐng)少數(shù)幾個(gè)位置。

所以，在跨境電商里，我們要把市場(chǎng)切成無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。而我們的每個(gè)產(chǎn)品，都去滿足其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這就是跨境電商的玩法。細(xì)分產(chǎn)品，打細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)比起來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)，就是主流產(chǎn)品打主流市場(chǎng)。

我們來(lái)看一個(gè)案例，是做拉桿箱的一位賣家。如果要做線下店，往往你的店里什么樣的主流拉桿箱都得有。

而在線上，這樣的玩法很難成功。正確的玩法是找到其中一個(gè)市場(chǎng)切分方法。

最常見(jiàn)的市場(chǎng)切分方法，是通過(guò)『搜索關(guān)鍵詞』進(jìn)行切分，比如『拉桿箱 17寸』，一下子通過(guò)這個(gè)詞把市場(chǎng)中的其中一個(gè)尺寸的需求進(jìn)行了切分。一下子，我們的同行，少了90%。

即便這樣，這樣的切分方法仍然很難成功，因?yàn)槟忝鎸?duì)的對(duì)手仍然很多。而又沒(méi)有更細(xì)分的關(guān)鍵詞了，那么我們還要從搜索這個(gè)詞的用戶群里，作出進(jìn)一步的切分。

成功的行業(yè)前列的賣家，都無(wú)形中契合了切分理論。比如這個(gè)第一名的賣家，很明顯切出了『女性最喜歡的17寸小拉桿箱』。

我們甚至可以想象得出來(lái)：17寸小拉桿箱的主流用戶可以說(shuō)就是女性。其次，這一家的選色上，也是選擇了粉色作為主打色，這是女性最喜歡的顏色。

而行業(yè)第二名第三名，則是通過(guò)『服務(wù)+贈(zèng)品』的方式進(jìn)行了市場(chǎng)的另一個(gè)維度的切分。第二名是急速發(fā)貨，終身保修。第三名是1年包換。

所以，如果你想進(jìn)攻這個(gè)行業(yè)，絕對(duì)不是技術(shù)層面的『優(yōu)化』。正確的，是從戰(zhàn)略層面，先切出你想進(jìn)攻的市場(chǎng)。

如果我來(lái)做17寸拉桿箱，我會(huì)怎么做？

有若干種切分方法，比如說(shuō)『女性最喜歡的紫色小拉桿箱』，用紫色去進(jìn)行切分。再比如說(shuō)高價(jià)的粉色小拉桿箱，又能夠把高端女生切出來(lái)。

另外我想到一個(gè)『高端男性商務(wù)』這樣的切分方式，這樣就可以徹底回避這些對(duì)手。

因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)中，我相信有這樣的男性消費(fèi)者，也想買小拉桿箱（滿足輕度出差需求），當(dāng)這樣的消費(fèi)者瀏覽以上的產(chǎn)品時(shí)，是很痛苦的，因?yàn)闈M足不了他們的需求，他們只能夠遷就自己的需求買一款大眾的，或者就不買了。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你是一款售價(jià)299美元的高端男性商務(wù)小拉桿箱，心中會(huì)立刻反應(yīng)過(guò)來(lái)：這就是我要的產(chǎn)品。

故而，才有你的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率都會(huì)非常高。這樣的消費(fèi)者數(shù)量的確可能只占整個(gè)市場(chǎng)的5%以下，但是你卻避開了這個(gè)市場(chǎng)的99.99%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所謂的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，排名的優(yōu)化，廣告的優(yōu)化，都是做好正確市場(chǎng)切分的結(jié)果?；蛘哒f(shuō)，當(dāng)你做好了切分，這些幾乎不需要什么優(yōu)化，排名與業(yè)績(jī)成了自然而然。

這就是跨境電商的定位。真正做好跨境電商，需要的是這樣的高度去思考問(wèn)題。

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