跨境電商如果做到產(chǎn)品運(yùn)營的差異化，提高競爭力-ESG跨境

為什么跨境電商賣家一定要走產(chǎn)品差異化道路呢？

答案其實顯而易見，工廠一般都會大批量制造產(chǎn)品，這樣的話成本更低，利潤相對來說也比較可觀。但是，對于只做純電商的我們這些亞馬遜賣家而言，就沒有多少利潤了，更別說凈利潤了。一方面是由于原料采購，人工成本的上升，產(chǎn)品的出廠價也高了，另一方面是由于物流倉儲費用，滯銷產(chǎn)品等問題的資金墊付。

從上面的狀況來看，跟大賣家，跟工廠拼物流，拼供應(yīng)鏈，我們真的沒有任何優(yōu)勢；跟其他賣家拼價格，拼備貨，毫不夸張地說，你可能會驚訝地發(fā)現(xiàn)，你的某個競爭者就是你的供應(yīng)商。更慘的是，同質(zhì)化的產(chǎn)品很容易被跟賣，而且你還拿它一點辦法沒有，簡直生無可戀，生不如死！因此，從長遠(yuǎn)來看，我們沒得選，不得不走差異化策略的路線。

那么，說了這么久，差異化策略到底是個什么鬼?我們應(yīng)該怎樣去具體實施呢？

所謂差異化策略，就是賣家從產(chǎn)品，運(yùn)營，品牌，服務(wù)等有形和無形兩個方面，給消費者提供獨特的權(quán)益或附加價值，讓消費者感到自己是被特別對待的，這個產(chǎn)品是與眾不同的，從而從萬千競爭者中脫穎而出的運(yùn)營策略?？偟膩碚f，可以從功能和包裝，工藝和品質(zhì)，外觀設(shè)計，賣點提煉，復(fù)購政策等多維度進(jìn)行差異化運(yùn)營。

說得再多，不如舉個例子來的實際。接下來，我們將從5個維度，即從產(chǎn)品的功能，設(shè)計，包裝，品牌來給大家具體講解。

通常市場調(diào)研，客戶的問題反饋等多種途徑采集有效信息，分析產(chǎn)品的功能是否有可以改進(jìn)的空間，是否有解決的用戶痛點，是否還有客戶期望但產(chǎn)品本身還不具有的真實需求等。當(dāng)然，我們要經(jīng)常體驗我們的產(chǎn)品，或者贈送給目標(biāo)客戶試用我們的產(chǎn)品，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可優(yōu)化的功能點。條件允許的情況下，建議通過修改模具或制造私模的方式來制造產(chǎn)品。

如果具備這方面的能力，我們完全可以重新設(shè)計產(chǎn)品，力求我們的產(chǎn)品外觀設(shè)計是符合目標(biāo)市場客戶的審美取向。這點很重要，因為有時我們認(rèn)為非常好看的產(chǎn)品，但客戶不買單，而我們認(rèn)為看起來挺丑的一個產(chǎn)品，客戶卻是非常喜歡，這就是審美的不同。因此，我們需要對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，學(xué)習(xí)本土的競爭對手是怎么做的，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，審美觀念是怎么樣的等。

雖然說客戶買的是產(chǎn)品，但是并非說包裝不重要。事實上，很多客戶非常關(guān)心產(chǎn)品的包裝，有一點"買櫝還珠"的意思。舉個栗子。一個好的產(chǎn)品配上一個劣質(zhì)的包裝，那么客戶就很可能認(rèn)為這是一個劣質(zhì)的產(chǎn)品，尤其是高價值的產(chǎn)品，更容易造成這種誤解。在符合目標(biāo)客戶市場的審美標(biāo)準(zhǔn)的前提下，我們可以在成本控制和用戶體驗這兩點之間找到一個最佳的平衡點。

商標(biāo)和品牌不完全是一回事，注冊了商標(biāo)并不等于是產(chǎn)品的品牌，就像一個管理者并不等于領(lǐng)導(dǎo)一樣。商標(biāo)只是一個基本法律程序的步驟，而品牌則是一個潛在客戶和新老客戶在視覺或聽覺上識別產(chǎn)品的符號。就歐美國家而言，每個細(xì)分的市場，即使是冷門的品類，都可以有自己的小品牌，照樣可以做得有聲有色。有追隨產(chǎn)品的粉絲群，新老客戶群，產(chǎn)品就有了品牌。

運(yùn)營差異化主要從兩個方面去做：一是優(yōu)化，二是數(shù)據(jù)分析。listing的差異化表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的標(biāo)題，功能和賣點等方面的差異化描述，關(guān)鍵是把客戶需求和產(chǎn)品功能結(jié)合起來。數(shù)據(jù)分析的差異化表現(xiàn)，主要體現(xiàn)在從數(shù)據(jù)中找出問題，從數(shù)據(jù)中實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值，如找到產(chǎn)品的改進(jìn)空間，提升了產(chǎn)品的市場競爭力，帶來了更多的轉(zhuǎn)化更多的訂單等。

綜上所述，差異化策略本質(zhì)上是一個組合拳的運(yùn)營策略。差異化策略貫徹的越到位，就越能通過差異化提高市場競爭力。在推行差異化的過程中，我們可采用單點突破的方式進(jìn)行。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。