新加坡大賣Ivan Ong分享：跨境電商如何在第一年從0做到每月50萬美金-ESG跨境

11月08日，由紫鳥和易倉在深圳主辦的第二屆科技大會，去年的科技大會不用多說，1000+線下參會，線上14萬的直播可見科技大會的影響力。本次邀請的嘉賓中，有一位演講嘉賓是以為新加坡的大賣，雖然國語講的不是很好，不過通過嘉賓的分享，現(xiàn)場依然得到很高的評價。

新加坡賣家——Ivan Ong

十年跨境電商老鳥，運營亞馬遜第一年，業(yè)績已超三百萬美金！現(xiàn)每月業(yè)績超過五十萬美金。擅長運用站外渠道提升 TOP排名、關(guān)鍵詞上首頁等高階手段。

我們很多賣家是先，再銷售，感覺自己的渠道、工廠什么好賣賣什么，但對于Ivan來說不是這樣的，Ivan因為主要做的是美國站點，加上自己本身為新加坡華人，在品牌認知上和國內(nèi)賣家有很多不同的地方，比如說從銷售初期就很重視自己的品牌，他會時常問自己：

針對客戶打造一系列產(chǎn)品，通過各個方面的品牌故事，創(chuàng)造自己的品牌使命和價值，并且同時提高客戶的體驗。

Ivan給我們舉了兩個非常生動的例子

假設(shè)我們的客戶是戶外自行車的騎手，我們可能最早接觸到的是購買我們騎行鞋子的客戶，同時，這樣的消費群體，也需要手套，襪子等等。

相信玩過騎行的賣家們能一下子體會Ivan所說的內(nèi)容，其實騎行的人群中，鞋子并不是必需品；

一般騎行只需要舒服的鞋子即可，而公路車和山地車中有對腳踏進行改裝的，就必須要有對應(yīng)的鞋子，防止高速騎行下腳踏打滑，造成危險。同時，騎行中的騎友輪胎是最大的一個消耗品。

同樣，頭盔和手套，也在騎行裝備中起到足夠的保護作用，另外還有騎行服，頭巾，袖套，背包，護膝等等，這些都是騎行裝備的有效擴展，甚至是個性化，好看的變體，將會更大幅度的增加我們的產(chǎn)品矩陣內(nèi)容。

而根據(jù)Ivan所舉的例子來講，也就是我們有足夠的空間在細分類目的產(chǎn)業(yè)鏈下有效擴展自己的產(chǎn)品，從而全面的打造自己的品牌產(chǎn)品。

廚房用品也是一個這樣的案例，只要我們做的好，就可以讓消費者一買再買。

我們可以一直賣鞋子，賣各種垂直品類的鞋，但好好把一個細分類目的產(chǎn)品做到精致，打造自己的品牌，又怎么不能算是一種成功呢？

很多中小賣家都會問，該怎么引流，又該怎么轉(zhuǎn)化，Ivan跟我們分享了這樣兩張圖片

首先是國外排行前15的流量產(chǎn)品，我們會發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜之前的，還有Google、Facebook、YouTube和YAHOO

這其中，光是Facebook的流量，我們能夠玩轉(zhuǎn)，已經(jīng)能算很厲害了，但問題在于，如何通過Facebook找到我們的消費者？

Ivan給了我們他自己的看法，那就是Facebook廣告

地址：https://www.facebook.com/business/products/ads

可能大家都以為，亞馬遜的站內(nèi)PPC廣告是最難做的運營方法，但仔細一看，F(xiàn)acebook廣告確實比亞馬遜PPC簡單的多。

Ivan認為："我們可以利用Facebook廣告設(shè)置針對年齡、性別、興趣、喜好、語言等等...，找到我們的消費者。"

有了消費者的流量來源，運營中更重要的就是轉(zhuǎn)化率了，同樣，Ivan作為資深Facebook玩家，也在現(xiàn)場告訴我們?nèi)绾谓Y(jié)合亞馬遜所提供的有效資料，在facebook開展站外運營，提高轉(zhuǎn)化。

Custom Audience和Lookalike Audience

首先，我們在亞馬遜的訂單后臺是有這樣的資料的

賣家們可以下載下來這些資料，并且導(dǎo)入到Customer Audience中，創(chuàng)建這樣子一個消費者的群組

Ivan一點也不掖著藏著，直接把實操方法也給到了我們，如下：

自己下載然后排好在EXCEL

First Name , Last Name , Zip , City , State , Country

上載到Facebook的Audience

根據(jù)上述流程設(shè)置好自己的Customer Audience即可

隨后，Ivan重點和我們介紹了一個Facebook營銷的好處，那就是Lookalike Audience，在應(yīng)用之前很多人不了解Lookalike Audience。

Lookalike Audience簡單來說就是一個學(xué)習(xí)定向技術(shù)，通過對平臺用戶的日常數(shù)據(jù)進行收集，分析用戶的數(shù)百萬種屬性標簽，并綜合全平臺用戶，找出共性，進行歸類，從而細化到通過一個人或者一個群體，找到另一個類似的人和群體。

現(xiàn)在不少電商網(wǎng)站、社交網(wǎng)站都應(yīng)用了這種技術(shù)，我們試想一下當(dāng)你購買了某種商品時，很快就會出現(xiàn)一些推薦的商品，當(dāng)我們點贊了某條有趣的視頻或社交言論后，也會有類似的推送給我們，這些平臺是根據(jù)什么選擇向你推薦這些商品呢？

一方面是根據(jù)我們自己的搜索、瀏覽和購買記錄，另一方面就是根據(jù)人與人之間、商品與商品之間的關(guān)聯(lián)度，也就是Lookalike Audience定向技術(shù)實現(xiàn)的，最典型的案例就是手機淘寶首頁里會出現(xiàn)"與你有類似品味的人也關(guān)注了這個商品"的推薦提示。

也就是說，只要我們學(xué)Ivan一樣新建一個屬于自己消費者的Customer Audience群組，我們不僅僅能夠針對老用戶進行營銷，也可以通過Lookalike Audience對類似的用戶進行營銷。

Ivan提供的操作方法截圖

在演講的最后，Ivan提到了自己從0到月銷售額50萬的經(jīng)驗，基本上他都在用上述的方法，把亞馬遜站內(nèi)的消費者變成站外的資產(chǎn)，再通過不同的手段，實現(xiàn)復(fù)購和review。

別小瞧這些資產(chǎn)，或許一開始的沉淀是很難，很艱苦的，但如果能做到像Ivan一樣，讓自己的消費者每天貢獻20條左右的真實review是許多賣家可望而不可及的，更何況亞馬遜今年一再調(diào)整review規(guī)則，甚至于現(xiàn)在的星級規(guī)則讓不少刷單刷評賣家苦不堪言，Ivan完全不存在這樣的煩惱。

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