新加坡大賣(mài)Ivan Ong分享：跨境電商如何在第一年從0做到每月50萬(wàn)美金-ESG跨境

11月08日，由紫鳥(niǎo)和易倉(cāng)在深圳主辦的第二屆科技大會(huì)，去年的科技大會(huì)不用多說(shuō)，1000+線下參會(huì)，線上14萬(wàn)的直播可見(jiàn)科技大會(huì)的影響力。本次邀請(qǐng)的嘉賓中，有一位演講嘉賓是以為新加坡的大賣(mài)，雖然國(guó)語(yǔ)講的不是很好，不過(guò)通過(guò)嘉賓的分享，現(xiàn)場(chǎng)依然得到很高的評(píng)價(jià)。

新加坡賣(mài)家——Ivan Ong

十年跨境電商老鳥(niǎo)，運(yùn)營(yíng)亞馬遜第一年，業(yè)績(jī)已超三百萬(wàn)美金！現(xiàn)每月業(yè)績(jī)超過(guò)五十萬(wàn)美金。擅長(zhǎng)運(yùn)用站外渠道提升 TOP排名、關(guān)鍵詞上首頁(yè)等高階手段。

我們很多賣(mài)家是先，再銷售，感覺(jué)自己的渠道、工廠什么好賣(mài)賣(mài)什么，但對(duì)于Ivan來(lái)說(shuō)不是這樣的，Ivan因?yàn)橹饕龅氖敲绹?guó)站點(diǎn)，加上自己本身為新加坡華人，在品牌認(rèn)知上和國(guó)內(nèi)賣(mài)家有很多不同的地方，比如說(shuō)從銷售初期就很重視自己的品牌，他會(huì)時(shí)常問(wèn)自己：

針對(duì)客戶打造一系列產(chǎn)品，通過(guò)各個(gè)方面的品牌故事，創(chuàng)造自己的品牌使命和價(jià)值，并且同時(shí)提高客戶的體驗(yàn)。

Ivan給我們舉了兩個(gè)非常生動(dòng)的例子

假設(shè)我們的客戶是戶外自行車的騎手，我們可能最早接觸到的是購(gòu)買(mǎi)我們騎行鞋子的客戶，同時(shí)，這樣的消費(fèi)群體，也需要手套，襪子等等。

相信玩過(guò)騎行的賣(mài)家們能一下子體會(huì)Ivan所說(shuō)的內(nèi)容，其實(shí)騎行的人群中，鞋子并不是必需品；

一般騎行只需要舒服的鞋子即可，而公路車和山地車中有對(duì)腳踏進(jìn)行改裝的，就必須要有對(duì)應(yīng)的鞋子，防止高速騎行下腳踏打滑，造成危險(xiǎn)。同時(shí)，騎行中的騎友輪胎是最大的一個(gè)消耗品。

同樣，頭盔和手套，也在騎行裝備中起到足夠的保護(hù)作用，另外還有騎行服，頭巾，袖套，背包，護(hù)膝等等，這些都是騎行裝備的有效擴(kuò)展，甚至是個(gè)性化，好看的變體，將會(huì)更大幅度的增加我們的產(chǎn)品矩陣內(nèi)容。

而根據(jù)Ivan所舉的例子來(lái)講，也就是我們有足夠的空間在細(xì)分類目的產(chǎn)業(yè)鏈下有效擴(kuò)展自己的產(chǎn)品，從而全面的打造自己的品牌產(chǎn)品。

廚房用品也是一個(gè)這樣的案例，只要我們做的好，就可以讓消費(fèi)者一買(mǎi)再買(mǎi)。

我們可以一直賣(mài)鞋子，賣(mài)各種垂直品類的鞋，但好好把一個(gè)細(xì)分類目的產(chǎn)品做到精致，打造自己的品牌，又怎么不能算是一種成功呢？

很多中小賣(mài)家都會(huì)問(wèn)，該怎么引流，又該怎么轉(zhuǎn)化，Ivan跟我們分享了這樣兩張圖片

首先是國(guó)外排行前15的流量產(chǎn)品，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜之前的，還有Google、Facebook、YouTube和YAHOO

這其中，光是Facebook的流量，我們能夠玩轉(zhuǎn)，已經(jīng)能算很厲害了，但問(wèn)題在于，如何通過(guò)Facebook找到我們的消費(fèi)者？

Ivan給了我們他自己的看法，那就是Facebook廣告

地址：https://www.facebook.com/business/products/ads

可能大家都以為，亞馬遜的站內(nèi)PPC廣告是最難做的運(yùn)營(yíng)方法，但仔細(xì)一看，F(xiàn)acebook廣告確實(shí)比亞馬遜PPC簡(jiǎn)單的多。

Ivan認(rèn)為："我們可以利用Facebook廣告設(shè)置針對(duì)年齡、性別、興趣、喜好、語(yǔ)言等等...，找到我們的消費(fèi)者。"

有了消費(fèi)者的流量來(lái)源，運(yùn)營(yíng)中更重要的就是轉(zhuǎn)化率了，同樣，Ivan作為資深Facebook玩家，也在現(xiàn)場(chǎng)告訴我們?nèi)绾谓Y(jié)合亞馬遜所提供的有效資料，在facebook開(kāi)展站外運(yùn)營(yíng)，提高轉(zhuǎn)化。

Custom Audience和Lookalike Audience

首先，我們?cè)趤嗰R遜的訂單后臺(tái)是有這樣的資料的

賣(mài)家們可以下載下來(lái)這些資料，并且導(dǎo)入到Customer Audience中，創(chuàng)建這樣子一個(gè)消費(fèi)者的群組

Ivan一點(diǎn)也不掖著藏著，直接把實(shí)操方法也給到了我們，如下：

自己下載然后排好在EXCEL

First Name , Last Name , Zip , City , State , Country

上載到Facebook的Audience

根據(jù)上述流程設(shè)置好自己的Customer Audience即可

隨后，Ivan重點(diǎn)和我們介紹了一個(gè)Facebook營(yíng)銷的好處，那就是Lookalike Audience，在應(yīng)用之前很多人不了解Lookalike Audience。

Lookalike Audience簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)學(xué)習(xí)定向技術(shù)，通過(guò)對(duì)平臺(tái)用戶的日常數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，分析用戶的數(shù)百萬(wàn)種屬性標(biāo)簽，并綜合全平臺(tái)用戶，找出共性，進(jìn)行歸類，從而細(xì)化到通過(guò)一個(gè)人或者一個(gè)群體，找到另一個(gè)類似的人和群體。

現(xiàn)在不少電商網(wǎng)站、社交網(wǎng)站都應(yīng)用了這種技術(shù)，我們?cè)囅胍幌庐?dāng)你購(gòu)買(mǎi)了某種商品時(shí)，很快就會(huì)出現(xiàn)一些推薦的商品，當(dāng)我們點(diǎn)贊了某條有趣的視頻或社交言論后，也會(huì)有類似的推送給我們，這些平臺(tái)是根據(jù)什么選擇向你推薦這些商品呢？

一方面是根據(jù)我們自己的搜索、瀏覽和購(gòu)買(mǎi)記錄，另一方面就是根據(jù)人與人之間、商品與商品之間的關(guān)聯(lián)度，也就是Lookalike Audience定向技術(shù)實(shí)現(xiàn)的，最典型的案例就是手機(jī)淘寶首頁(yè)里會(huì)出現(xiàn)"與你有類似品味的人也關(guān)注了這個(gè)商品"的推薦提示。

也就是說(shuō)，只要我們學(xué)Ivan一樣新建一個(gè)屬于自己消費(fèi)者的Customer Audience群組，我們不僅僅能夠針對(duì)老用戶進(jìn)行營(yíng)銷，也可以通過(guò)Lookalike Audience對(duì)類似的用戶進(jìn)行營(yíng)銷。

Ivan提供的操作方法截圖

在演講的最后，Ivan提到了自己從0到月銷售額50萬(wàn)的經(jīng)驗(yàn)，基本上他都在用上述的方法，把亞馬遜站內(nèi)的消費(fèi)者變成站外的資產(chǎn)，再通過(guò)不同的手段，實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)和review。

別小瞧這些資產(chǎn)，或許一開(kāi)始的沉淀是很難，很艱苦的，但如果能做到像Ivan一樣，讓自己的消費(fèi)者每天貢獻(xiàn)20條左右的真實(shí)review是許多賣(mài)家可望而不可及的，更何況亞馬遜今年一再調(diào)整review規(guī)則，甚至于現(xiàn)在的星級(jí)規(guī)則讓不少刷單刷評(píng)賣(mài)家苦不堪言，Ivan完全不存在這樣的煩惱。

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