專(zhuān)注跨境電商選品五年，他建議出口電商賣(mài)家這么做……-ESG跨境

       眼瞅旺季不斷臨近，跨境電商賣(mài)家們開(kāi)始在各類(lèi)產(chǎn)品之間“奔波游走”，尋求潛力爆品。但是面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品，賣(mài)家究竟該如何選擇?又該如何提取產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)從而成功營(yíng)銷(xiāo)?處于旺季，還得謹(jǐn)防各路牛鬼蛇神的跟賣(mài)行為，有什么方法可以避免?

針對(duì)旺季面臨的種種疑難，從業(yè)五年專(zhuān)注于的產(chǎn)品經(jīng)理(江湖人稱(chēng)選品神)小練哥分享了其獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。下面是雨果網(wǎng)和小練哥的問(wèn)和答。

為什么從業(yè)五年只專(zhuān)注于選品?在你看來(lái)選品在整個(gè)環(huán)節(jié)里擔(dān)任什么角色?

個(gè)人覺(jué)得要術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。只有專(zhuān)注于某一個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，才能把事情做得更好、更精。從事這個(gè)行業(yè)5年也接觸過(guò)運(yùn)營(yíng)，eBay、速賣(mài)通的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最后還是覺(jué)得產(chǎn)品是所有環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。只有做好基礎(chǔ)的工作，才有“上層建筑”，包括運(yùn)營(yíng)、推廣、圖片優(yōu)化、物流采購(gòu)等都需要配合好，這樣才能呈現(xiàn)出更好的效果。并且我認(rèn)為這整體的環(huán)節(jié)就像一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不能一味地稱(chēng)“某某為王”而忽視了其他環(huán)節(jié)的作用。

通常選品的思路是什么?可否舉例?

最主要的還是三點(diǎn)：1、市場(chǎng)容量。市場(chǎng)容量大才有機(jī)會(huì)做得更好;2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈程度。這個(gè)主要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、銷(xiāo)量、價(jià)格的情況去分析自身的產(chǎn)品是否能夠進(jìn)入市場(chǎng)，預(yù)估自己能做到什么位置;3、利潤(rùn)?；灸苓_(dá)到銷(xiāo)售價(jià)格30%以上的毛利就可以考慮去做。

比如一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)容量，如果關(guān)鍵詞搜索量為50萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量500個(gè)，但排除了一些不同類(lèi)型的產(chǎn)品之后實(shí)際上只有200個(gè)左右。這樣的產(chǎn)品就是大家所說(shuō)的“藍(lán)?！碑a(chǎn)品、趨勢(shì)產(chǎn)品。通常這些產(chǎn)品在未來(lái)的幾個(gè)月或者半年的搜索量會(huì)達(dá)到200萬(wàn)，賣(mài)家再具體分析產(chǎn)品的屬性，就可以找供應(yīng)商看看有沒(méi)有合適的款式做了。

如何分析一款產(chǎn)品具備哪些優(yōu)勢(shì)以及挖掘它的賣(mài)點(diǎn)?

現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化都很?chē)?yán)重。做電商的賣(mài)家，最基本簡(jiǎn)單的外觀要和別人區(qū)分開(kāi)來(lái)。首先是圖片，因?yàn)橘I(mǎi)家看圖片的第一視覺(jué)感受就可能會(huì)吸引他點(diǎn)擊;其次是功能，賣(mài)家可以對(duì)功能進(jìn)行小改，或者增加多功能，這樣成本也會(huì)比較低。除此之外，賣(mài)點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格都是考慮因素。

而賣(mài)點(diǎn)的考慮因素主要是根據(jù)市場(chǎng)的變化、買(mǎi)家消費(fèi)習(xí)慣去分析市場(chǎng)上現(xiàn)在熱賣(mài)的產(chǎn)品，包括新品的產(chǎn)品外觀、功能去分析挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，賣(mài)家在選品方面更側(cè)重哪些點(diǎn)?

無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外市場(chǎng)，賣(mài)家在選品上都要根據(jù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣去判斷，主要側(cè)重產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功能、外觀和質(zhì)量。例如在產(chǎn)品的功能性方面，一個(gè)產(chǎn)品是快速消費(fèi)品還是其他有使用價(jià)值的產(chǎn)品，其推廣方式都是不一樣的?？焖傧M(fèi)品比如3C產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代太快了，所以必須快速推廣，當(dāng)賣(mài)家盈利之后，再次開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的速度也要快，不然很容易落后。而常規(guī)、長(zhǎng)期剛需的產(chǎn)品，就要注重產(chǎn)品的實(shí)用性、質(zhì)量。因?yàn)檫@些產(chǎn)品可售賣(mài)期限通常為3-5年或者更久，當(dāng)然中間也需要改良升級(jí)換代。

好的產(chǎn)品總是容易被跟賣(mài)，有沒(méi)有什么方法可以遏制?

開(kāi)模。自己開(kāi)?；蛘咦鲆恍﹥r(jià)值高需要定制、海運(yùn)之類(lèi)的產(chǎn)品，就能避免產(chǎn)品被跟賣(mài)了。從目前的行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，由于公模產(chǎn)品生命周期太短，一個(gè)月左右就有很多跟賣(mài)，很多工廠(chǎng)去模仿。因此，很多賣(mài)家都是自己開(kāi)模做新品，并且只有開(kāi)模，才是能夠深入去挖掘產(chǎn)品線(xiàn)的辦法。

旺季即將來(lái)臨，關(guān)于選品可否給賣(mài)家?guī)c(diǎn)建議?

旺季來(lái)臨，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)比較緊張了。年底的大節(jié)日和購(gòu)物旺季，主要是一些節(jié)日產(chǎn)品，還有就是平時(shí)有積累的常規(guī)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、流量都會(huì)大漲。所以好好準(zhǔn)備節(jié)日產(chǎn)品或者給明年做好產(chǎn)品的計(jì)劃，產(chǎn)品是需要時(shí)間積累的。平臺(tái)政策在不斷地變化調(diào)整，按照以往的猛刷套路已行不通。所以，賣(mài)家應(yīng)先做好產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的積累，找到適應(yīng)自己的方向和運(yùn)營(yíng)模式。

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