DTC品牌案例|估值或達(dá)30億美元的PatPat，如何玩轉(zhuǎn)海-ESG跨境

近日有消息稱，跨境電商行業(yè)獨(dú)角獸PatPat正考慮進(jìn)行首次公開募股（IPO），行業(yè)內(nèi)人士表示，PatPat的估值可能在30億美元左右。

作為跨境圈內(nèi)炙手可熱的童裝DTC品牌，僅在去年一年，PatPat便斬獲了超 7 億美元的三輪融資。憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢、花式社媒營銷玩法，以及對產(chǎn)品款式的快速上新，PatPat迅速成長，其用戶已經(jīng)覆蓋全球一百多個(gè)國家和地區(qū)。在美國地區(qū)，PatPat的用戶推薦指數(shù)位列第一，深受美國消費(fèi)者的推薦和喜愛。

PatPat崛起的核心優(yōu)勢之差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

PatPat成立于2014年，彼時(shí)三位創(chuàng)始人（王燦、高燦、胡萌）注意到美國童裝市場的設(shè)計(jì)風(fēng)格較單調(diào)，于是創(chuàng)立了PatPat品牌，希望填補(bǔ)這個(gè)市場空缺。創(chuàng)始人中的王燦和高燦都同為美國卡耐基梅隆大學(xué)計(jì)算機(jī)研究生，并曾在甲骨文（Oracle）當(dāng)工程師。

憑借團(tuán)隊(duì)計(jì)算機(jī)專業(yè)優(yōu)勢，借助大數(shù)據(jù)+算法技術(shù)，PatPat開發(fā)了“關(guān)鍵詞搜索和各種流行顏色趨勢”分析工具，可以實(shí)時(shí)分析母嬰或童裝市場產(chǎn)品的流行趨勢和用戶需求。

在PatPat出現(xiàn)之前的歐美市場上，童裝風(fēng)格偏成熟；PatPat出現(xiàn)之后，通過「低飽和度」的彩色和童趣設(shè)計(jì)，讓童裝風(fēng)格偏向“活潑、可愛、青春”，也讓歐美消費(fèi)者為之耳目一新。

依據(jù)數(shù)據(jù)的匯總和分析，PatPat創(chuàng)新性的為美國市場消費(fèi)者帶去了設(shè)計(jì)多樣化的、極具辨識(shí)度的童裝產(chǎn)品；同時(shí)也依據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，解決了服裝行業(yè)一直被詬病的庫存、周轉(zhuǎn)等問題。

 圖源PatPat官網(wǎng)截圖

PatPat崛起的核心優(yōu)勢之選用DTC模式

成立之初，為了與市場上的美國本土品牌形成競爭優(yōu)勢，PatPat選用了直接面向消費(fèi)者的DTC模式來進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和銷售。因?yàn)槭∪チ酥虚g商成本，讓PatPat的定價(jià)遠(yuǎn)低于美國本土品牌，且產(chǎn)品款式更新穎，所以自然在美國市場引起了購買熱潮。

為了提升海外消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，PatPat也一直致力于打通供應(yīng)鏈全鏈路。從2016年開始就一直深耕國內(nèi)供應(yīng)鏈研發(fā)，目前共有800多家供應(yīng)商，在深圳、廣州、杭州、佛山等地都設(shè)有辦公室。

最后在物流的布局上，PatPat在美國和歐洲都建了品牌自有海外倉，大大縮減了海外消費(fèi)者從下單到收貨的時(shí)間。隨著品牌不斷發(fā)展壯大，PatPat方面也表示會(huì)考慮自建物流。

 圖源PatPat官網(wǎng)截圖

PatPat崛起的核心優(yōu)勢之打造品牌獨(dú)立站

PatPat創(chuàng)始人之一王燦曾在一場采訪中提到，自己在幫家里開的公司把國產(chǎn)動(dòng)畫片賣到國外時(shí)，意識(shí)到了品牌塑造的重要性。

所以PatPat的銷售渠道選擇了「自建獨(dú)立站」，不僅可以積淀品牌私域流量提升復(fù)購空間，還可以建立營銷陣地，打造品牌形象提升知名度。

王燦在那場采訪中同時(shí)也提到，在接下來的世界市場博弈中，能勝出的中國品牌一定是首先打響了自己的品牌知名度，而對獨(dú)立站的投入其實(shí)就是品牌輸出的重要一環(huán)。

PatPat崛起的核心優(yōu)勢之本土化社媒營銷

確定了主要銷售渠道和營銷陣地，PatPat又布局了本土化的社媒營銷策略來全面觸達(dá)海外消費(fèi)者。在Facebook、Pinterest、YouTube和Instagram等社交媒體上，PatPat都搭建了品牌營銷矩陣并大獲成功。

其中在Facebook上的玩法最具有代表性。PatPat格外注重對Facebook小組群聊功能的應(yīng)用，曾創(chuàng)建了一個(gè)有200位寶媽的群組，她們多是 PatPat 的種子用戶，會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況和用戶心理，對PatPat的選品和定價(jià)提供建議，讓PatPat產(chǎn)品能快速被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可。

此后PatPat每進(jìn)軍一個(gè)新市場，都會(huì)注冊當(dāng)?shù)貙Ｓ玫腇acebook賬號(hào)和小組，并邀請當(dāng)?shù)貙殝尲尤?，認(rèn)真聆聽她們的需求與建議，從而讓產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)更契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的審美習(xí)慣和購物喜好。

通過SimilarWeb數(shù)據(jù)分析，在PatPat的社媒營銷渠道中，F(xiàn)acebook以82.38%的高比例為PatPat官網(wǎng)帶來了引流，印證了PatPat在Facebook上制定的運(yùn)營策略具有增長價(jià)值。

在社媒平臺(tái)中，PatPat也投放了KOL營銷來觸達(dá)更多的消費(fèi)者。PatPat每個(gè)月會(huì)給符合條件的KOL們免費(fèi)贈(zèng)送$40~200的童裝，而KOL們則會(huì)在收到產(chǎn)品的7-15天內(nèi)拍好照片或視頻上傳到自己的社交媒體上，同時(shí)還要附上相關(guān)產(chǎn)品的購物鏈接。

通過KOL的影響力，PatPat吸引了更多潛在消費(fèi)者的關(guān)注，也進(jìn)一步提升了品牌的認(rèn)知度和知名度。

除了本土化社媒營銷，在品牌日常的運(yùn)營工作中，PatPat 也貫徹了“本土化”策略，來更好的觸達(dá)海外消費(fèi)者。如PatPat在核心團(tuán)隊(duì)的搭建上，招募了一批在美國學(xué)習(xí)成長工作的華人，他們更懂美國本土用戶的購物習(xí)慣和心理，增加了PatPat在本土營銷上的優(yōu)勢。

|Shoptop品牌出海洞察

成立以來，PatPat依托國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢和海外流量紅利，成功撬動(dòng)了歐美市場中的童裝細(xì)分品類。也為之后立志出海的中國DTC品牌帶來可行性的參考，那就是面對需求旺盛的海外市場，品牌應(yīng)深入調(diào)研目標(biāo)消費(fèi)者需求，專注垂直細(xì)分品類，通過DTC模式+獨(dú)立站+社媒營銷組合策略，推動(dòng)品牌增長。

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