玩轉(zhuǎn)流量，人貨場(chǎng)3種打法，做好TikTok跨境直播-ESG跨境

流量堪稱電商直播的“生命線”，對(duì)于跨境直播同樣如此。流量少，直播間帶貨能力低，影響銷售；流量大，品牌要維護(hù)帶貨口碑，需避免因差評(píng)類消極言論引火燒身。給跨境直播間引流，“盤(pán)活”穩(wěn)定流量，要用把控“火候”的巧力，才能收獲跨境直播帶貨的果實(shí)累累。

今年，封號(hào)潮影響下出海品牌紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)TikTok，搶占TikTok跨境直播風(fēng)口。在TikTok平臺(tái)，電商帶貨環(huán)境有待成熟，流量對(duì)于直播的熱忱未達(dá)高潮。海外用戶并未形成在直播間購(gòu)物的習(xí)慣，不會(huì)定時(shí)追直播，并且缺乏“非理性消費(fèi)”的熱度。國(guó)外網(wǎng)紅主播大多是娛樂(lè)為主，帶貨為輔，對(duì)自己的定位是網(wǎng)紅而非銷售。不過(guò)，這些都是暫時(shí)的，有了國(guó)內(nèi)如火如荼的直播業(yè)態(tài)，我們已經(jīng)隱約預(yù)見(jiàn)TikTok電商直播大火的未來(lái)。

現(xiàn)階段，對(duì)于海外用戶觀看直播進(jìn)而購(gòu)物的習(xí)慣培養(yǎng)，首先要從直播間能留住用戶，將用戶牢牢鎖定在直播間開(kāi)始，盡可能延長(zhǎng)海外用戶觀看品牌直播間的時(shí)長(zhǎng)。消費(fèi)者有興趣留在直播間，才有購(gòu)物下單的機(jī)會(huì)。

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到底什么方法可以將流量引入TikTok直播間并留下他們呢？從人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面部署，品牌可以這樣做：

1.人：在TikTok平臺(tái)培養(yǎng)人設(shè)賬號(hào)和官方賬號(hào)，在不斷曝光人設(shè)視頻、官方形象視頻的同時(shí)，增強(qiáng)海外用戶對(duì)于人設(shè)和品牌的信任感，進(jìn)而為賬號(hào)直播吸引粉絲。人設(shè)最好是外國(guó)主播面孔。

常見(jiàn)的塑造人設(shè)的方法是樹(shù)立某領(lǐng)域大牛的做法，以專業(yè)人士的立場(chǎng)評(píng)析產(chǎn)品的優(yōu)劣，對(duì)大眾進(jìn)行知識(shí)普及，并引導(dǎo)海外消費(fèi)者熟悉TikTok購(gòu)物。打造官方賬號(hào)同樣必不可少，不要放過(guò)官方角度向海外大眾發(fā)聲的渠道。

2.貨：為直播間選品很好理解，品牌產(chǎn)品上架直播間，需要設(shè)置引流款40%、爆款10%、利潤(rùn)款30%、常規(guī)款20%。如果是黑五、圣誕這樣的購(gòu)物季直播間，更要為大眾準(zhǔn)備硬通貨爆款，走Flash

在整個(gè)直播過(guò)程中，如果能夠不停上爆款，引導(dǎo)用戶成為粉絲抽獎(jiǎng)、參與直播間游戲，品牌不僅能增加銷售額，也能培養(yǎng)消費(fèi)者在自己的直播間下單購(gòu)物的習(xí)慣。

3.場(chǎng)：除了設(shè)置爆款輪播的直播間環(huán)境，品牌還可以設(shè)置為直播間增流的外推力——TikTok的UG投流和Promote券投放。加量輔助是必要的，在直播間開(kāi)播的前十五分鐘，如果直播間流量能快速增長(zhǎng)，平臺(tái)會(huì)將直播間推向更大的流量池。

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運(yùn)用人、貨、場(chǎng)三方發(fā)力的打法，臥兔網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)與某京X電商平臺(tái)合作，黑五期間在TikTok上進(jìn)行跨境直播，幫助該電商平臺(tái)的TikTok Shop實(shí)現(xiàn)3C貨品在英國(guó)市場(chǎng)的促銷。由臥兔當(dāng)家主播Joblack打造的智能生活直播間，第一天上線就有600+的實(shí)時(shí)在線人數(shù)觀看，突破了5700英鎊的成績(jī)。在黑五當(dāng)天，我們拿到了場(chǎng)均近萬(wàn)英鎊的成交。

1.專業(yè)+本土達(dá)人，雙主播連線

Joblack是臥兔網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)的3C機(jī)構(gòu)達(dá)人號(hào)，日常會(huì)發(fā)布許多3C科技類產(chǎn)品測(cè)評(píng)、分享視頻，吸引到很多3C科技愛(ài)好者粉絲。在直播進(jìn)行時(shí)，我們不僅用到Joblack的專業(yè)科技測(cè)評(píng)人設(shè)，還增加了雙主播連線的玩法，邀請(qǐng)英國(guó)本土達(dá)人Tam @turkish_tam 與Joblack連麥，加強(qiáng)直播間的趣味性，搭建可信任感。

3C達(dá)人Joblack積極活躍，以對(duì)產(chǎn)品非常熟悉的講解和不停上爆款的方式提高直播間商品點(diǎn)擊率，吸引了大量受眾粉絲與主播互動(dòng)。與此同時(shí)，中控控制現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)節(jié)奏，打造激情的購(gòu)物氛圍感。為了給流量的引入創(chuàng)造良好環(huán)境，我們選擇在英國(guó)黃金直播時(shí)間21：00-23:00進(jìn)行直播。

2.硬通貨+高性價(jià)比，爆款不斷

在英國(guó)市場(chǎng)做跨境直播，當(dāng)然要戳到英國(guó)用戶的需求癢點(diǎn)，我們與京X選出了switch和全英國(guó)斷貨的小米note10做為硬通爆款，配合其他低價(jià)的爆款商品輔助，打造爆款引流陣型。

高能硬貨+高性價(jià)比，海外消費(fèi)者不僅能看到更低的價(jià)格、更多的優(yōu)惠，還能買(mǎi)到已斷貨的產(chǎn)品，被牢牢鎖定在直播間并非難事。

另外，在直播開(kāi)始之前我們已經(jīng)打通了消費(fèi)者在直播間的下單、支付、物流等等環(huán)節(jié)，背靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈與物流系統(tǒng)，海外消費(fèi)者可以迅速收到貨品，很大程度上打消在跨境直播間購(gòu)物的顧慮。

3.爆款輪播+UG投流，助推直播間

本場(chǎng)直播采用了硬通爆款輪播的方式，讓爆款商品號(hào)穩(wěn)固在第一二號(hào)位；平臺(tái)UG投流的同時(shí)，臥兔補(bǔ)充Promote券平投方式進(jìn)行輔助，GPM提升至108，是平時(shí)的50倍+，直播間最高在線達(dá)到了648，比平時(shí)上漲了64倍。

付費(fèi)流量可以拉動(dòng)自然流量的進(jìn)入，將直播間推向更大流量池是必要的適應(yīng)直播購(gòu)物業(yè)態(tài)未成熟地域的方法。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。