跨境電商商品的定價策略有哪些？定價策略強勢解讀！-ESG跨境

今天跟大家一起介紹一下關于產(chǎn)品定價問題，一個優(yōu)質(zhì)定價不僅可以極大程度提高轉(zhuǎn)化率，也可以讓客戶有更高的復購率！

《文章類目細分》

1.什么是頂級策略

2.研究定價的作用

3.價格影響因素

4.常見六種定價策略

5.美國分類法

6.消費心理學

01

什么是定價策略

定價策略，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

商家面對賣者的三種主要的定價決策問題是：對第一次銷售的產(chǎn)品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉(zhuǎn)移定一個產(chǎn)品的價格以適應各種環(huán)境和機會的需要；怎樣調(diào)整價格和怎樣對競爭者的價格調(diào)整作出反應！

（亞馬遜優(yōu)秀定價標準，極大程度給客戶沖擊力度）

02

研究定價的作用

有人認為價格只是數(shù)字，有價意味著有收入。對賣家而言，利用消費者對價格的非理性認知，可以將價格作為一種有力的競爭工具。

研究定價有什么作用嗎？

有人認為價格只是數(shù)字，有價意味著有收入。對商家而言，利用消費者對價格的非理性認知，可以將價格作為一種有力的競爭工具。定價手法和生活中常見的X.99元一樣，是精通此道的商家在決定消費者的選擇。

03

價格影響因素

傳統(tǒng)領域有許多既定的定價策略和方法，基本思想與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以共通，不同點可以對照參考！

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關鍵性不同在于，商品的成本和收入結構相對復雜，和實物商品的“實物商品-賺取成本差價”不同，互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)造出各種交叉補貼的盈利模式，不一定向用戶收費，總體定價的重要性不如傳統(tǒng)商品。此外是用戶對價格的決定性，產(chǎn)品價值受用戶心理感受影響，定價靈活。但另一方面，人群對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價格極為敏感！

1. 內(nèi)在因素

影響定價的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素。例如：考慮目標人群和定位，產(chǎn)品的市場定位決定了價格區(qū)間，以及財務上是否追求盈利。如果不以利潤為目標，價格可以低于成本。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大部分不以盈利而是圈住用戶為首要目標，所以價格沒有底線。

2. 外在因素

外在因素中，首先考慮需求彈性，需求彈性=需求量變動的百分比/價格變動的百分比。大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求彈性大，收費提價時用戶會大量流失。

第二是市場情況，行業(yè)的發(fā)展水平越高，享受的價格紅利越小。最后是環(huán)境因素，整體社會經(jīng)濟水平、政策環(huán)境、宏觀法律調(diào)控手段等。若產(chǎn)品要經(jīng)過渠道銷售，需要為中間商留出利潤空間。

04

價格影響因素

傳統(tǒng)領域有許多既定的定價策略和方法，基本思想與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以共通，不同點可以對照參考。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關鍵性不同在于，商品的成本和收入結構相對復雜，和實物商品的 " 實物商品 - 賺取成本差價 " 不同，互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)造出各種交叉補貼的盈利模式，不一定向用戶收費，總體定價的重要性不如傳統(tǒng)商品。此外是用戶對價格的決定性，產(chǎn)品價值受用戶心理感受影響，定價靈活。但另一方面，人群對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價格極為敏感。

內(nèi)在因素

影響定價的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素。例如考慮目標人群和定位，產(chǎn)品的市場定位決定了價格區(qū)間。以及財務上是否追求盈利。如果不以利潤為目標，價格可以低于成本?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品大部分不以盈利而是圈住用戶為首要目標，所以價格沒有底線。

外在因素

外在因素中，首先考慮需求彈性，需求彈性 = 需求量變動的百分比 / 價格變動的百分比。大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求彈性大，收費提價時用戶會大量流失。第二是市場情況，行業(yè)的發(fā)展水平越高，享受的價格紅利越小。最后是環(huán)境因素，整體社會經(jīng)濟水平，政策環(huán)境，宏觀法律調(diào)控手段等。若產(chǎn)品要經(jīng)過渠道銷售，需要為中間商留出利潤空間。

常見的六種定價策略

折扣定價、心理定價、差別定價、地區(qū)定價、組合定價、新產(chǎn)品定價。

美國分類法

競爭定價法、成本加成定價法、撇脂定價法、限制定價法、損失領導者定價法、市場導向定價法、滲透定價法、價格歧視定價法等。

05

消費心理學

除了成本分析、競品分析和客戶群消費能力分析，我們還需要在價格制定之前掌握一些必備的消費心理學。

錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。從而導致你在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。它只是一種人人都會有的認知偏差，商家可以利用，我們也可以運用錨定創(chuàng)造優(yōu)勢。我們普通人運用錨定效應，最好的用武之地是在談判桌上。

特別是在我們出售產(chǎn)品需要議價的時候，有的平臺有議價功能，很多朋友一口價能瞬間搞定客戶，但是我建議大家多從價格下手，提高更多的轉(zhuǎn)化率！

很多人在談判的時候有一個誤區(qū)，就是談判氣氛有時會非常緊張，雙方都不愿意最先報價，生怕先開口就會暴露自己的策略、弱點似的。然而錨定效應告訴我們，先發(fā)制人的效果要好得多。因為先報出的價格會成為錨點，后續(xù)的談判就會一直圍繞著這個價格做文章。而且這個價格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對方。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內(nèi)容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。