駐法大賣的營銷之道：如何“撩”起法國網(wǎng)購者的欲望？-ESG跨境

在歐洲跨境電商市場中，法國是一個十分值得關(guān)注的市場，其市場規(guī)模歐洲第三，世界排名第六。其中，本地化是跨境電商中相當關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，如何做好本地化，更全面地去了解法國市場？留學法國，駐法經(jīng)商多年的賣家爆走De小白為跨境電商的伙伴們帶來了分享。以下為內(nèi)容整理。希望ESG跨境電商賣家看完之后，也能“撩”起消費者的欲望。

了解當?shù)叵M者心理

做好一個市場除了對自己產(chǎn)品的了解以外，自然少不了對于目標市場的了解。小白表示，法國消費者與中國消費者最大的不同還是在對消費者權(quán)益的維護觀念上。

“我們對于金額很少的商品，可能一般不會不斷聯(lián)系買家進行權(quán)益‘維護’，除非達到一定金額。但法國的消費者是無論金額大小都會盡全力維護自己的權(quán)益。在中國賣家看來，有時候會覺得消費者是不是過于計較，其實只是觀念的不同。作為跨境人，我們不可能要求消費者來適應我們，而應針對消費者要求去做一些合理性的改進?！毙“渍J為，因為商家是跟著平臺規(guī)矩發(fā)展的，而平臺是跟著當?shù)叵M者的“規(guī)矩”發(fā)展的，因此最終還是會繞回到消費者。

值得注意的是，法國人沒有所謂“跨境”的概念，他們更多的是對某一平臺的定位。Cdiscount在他們看來就是本土性質(zhì)的平臺，小白說道，“他們不會因為你從中國發(fā)貨而對你的要求有所寬松，甚至大多數(shù)法國人并沒有意識到平臺上已經(jīng)充滿了中國賣家。這也是為什么物流一直是投訴的核心話題，因為法國人對于Cdiscount的心理期待就是法國收發(fā)貨的速度。”

法國的制造業(yè)和線下實體商超

除了談及當?shù)叵M者，小白也對法國制造業(yè)和實體商超進行了介紹。他談道，法國當?shù)刂圃鞓I(yè)多屬于所謂“高端”產(chǎn)業(yè)，其中，已經(jīng)包含被國人熟知的奢侈品行業(yè)，以及服裝、航空、高鐵、農(nóng)產(chǎn)品（紅酒，奶酪等）等產(chǎn)業(yè)。日常消費品的生產(chǎn)，大部分還是依靠進口中國及其他國家。他說，“即使部分企業(yè)的產(chǎn)品涉及到類似‘鍋碗瓢盆’的日用品，也是定位法國國內(nèi)消費的中高端市場。”

小白已留法八年多，他表示，法律規(guī)定購物季的時候所有實體店都必須打折，所以只要天氣還不錯，街上都是人滿為患。所有品牌（除了LV等級的奢侈品之外），均有不同程度打折，線下商業(yè)仍十分繁榮。同時，連鎖實體超市也有很多，如家樂福、歐尚、casino、superu等，都是覆蓋全法的連鎖超市?！熬臀覀€人而言，我沒有感覺到線下的繁榮對線上的影響，但是這也與商品品類相關(guān)?！?/span>

當?shù)匚锪髑闆r介紹

針對法國的物流體系，小白介紹道，“最便宜的是郵政系統(tǒng)－La poste 以及其旗下的Colissimo，實效基本為2-3天，因為本身國土面積也不大。據(jù)我了解，Cdiscount的FBC就是用Colissimo發(fā)貨的，Amazon的FBA也有一部分是通過Colissimo發(fā)送，也有ups的?！绷硗?，比郵政更貴的就是商業(yè)快遞DHL 、 FEDEX以及Chronopost 這些，基本能實現(xiàn)隔天到。

小白舉例分析，同樣1kg以下的物品，Colissimo 跟蹤包裹大概是7歐元左右，跟蹤簽收包裹是9-10歐；而DHL 、Fedex 以及Chronopost 都在14-15歐左右。

另外，還有種叫point relais 的物流，他們的形式是放到提貨點，讓客人自己去取貨的，這種物流比colissimo便宜。但是小白表示，“身在中國可能不太好操作，需要看貨代公司有沒有這方面的合作提供?！背酥猓€有DPD、GLS這種基本負責大貨、重貨的物流。 基本上，DHL、UPS的服務(wù)會優(yōu)于Colissimo，而Colissimo會優(yōu)于point relais。

本地化運營的理解

“本地化的運營重在對品牌認知的打造，對品牌形象的樹立，只有品牌才會產(chǎn)生溢價，才會讓消費者愿意多掏錢?！毙“字赋?，除了以后基本的海外倉，品牌備案這些配套之外，更主要是讓消費者認可品牌，而在平臺上銷售這點是很難做到的?！熬臀移綍r跟法國人的對話來看，他們會把對產(chǎn)品的認可跟某一平臺掛鉤起來。比如某產(chǎn)品賣得很好，他會認為Cdiscount上面的貨不錯?！碑斚M者有這種想法的時候，其實側(cè)面說明了賣家的“品牌”還沒有什么認知度，這個功勞并沒有記到自己的賬上，而是放在了平臺方。

“當然，這其中也涉及賣家自律的問題，在賣家群里也經(jīng)?？吹接腥擞懻撛趺促u仿品等等，這是不可取的。只有先把商業(yè)風氣擺正，才能慢慢贏得尊重。”小白鄭重地指出，本地化運營更多的是硬件上的加分，靠資金可以解決很大一部分問題，但是商業(yè)風氣不正，外國人則永遠對中國商品有所偏見。有色眼鏡一旦形成，其實影響的是整個跨境電商行業(yè)。

面對近來Cdiscount政策的變動

小白認為，政策變動屬于平臺內(nèi)部的決議，其最終解釋權(quán)也歸官方，而作為賣家，只有遵循適者生存。

“對于Cdiscount的一些做法我表示理解，做企業(yè)都希望能越做越好。他們對糾紛率的調(diào)整很明顯是由于之前的制度不合理而作出的改變，向亞馬遜學習、靠攏。 但同時也希望平臺不要在改革上‘有形無神’，學習其他優(yōu)秀平臺的時候，要先做好內(nèi)部調(diào)整和與賣家的協(xié)調(diào)。賣家與平臺是合作關(guān)系，而非上下級。所以在盡力保護買家權(quán)益的同時，不要忽略了賣家的感受。兩方都是衣食父母，不要厚此薄彼?！毙“赘袊@道。

糾紛率改版之后，公式上也確實作出了調(diào)整。賣家可以通過公式分析可以知道，所有指標的分母都是以銷量作為基準，所以還是“減小分子，增大分母”的方式來進行運營優(yōu)化。增大分母就是增大銷量，減小分子就是做好產(chǎn)品質(zhì)量的把控。

另外，小白認為，賺錢不宜操之過急，也不需要苛求所有商品都利潤可觀。他推崇“二八原則”，就像一個足球隊，每個人的職責是不一樣的，商品也是一個道理，有的是為了鋪銷量，有的是為了利潤。他還建議，在Cdiscount店鋪銷量總數(shù)沒有達到一定基數(shù)時，不建議賣高價值＋高糾紛率可能性的產(chǎn)品。

入駐Cdiscount平臺問題

賣家可通過ESG集團入駐Cdiscount，其入駐需滿足以下條件：

1）具備企業(yè)資質(zhì)/企業(yè)營業(yè)執(zhí)照；

2）經(jīng)營過跨境電商平臺；

3）具備自主處理KYC資料提交的能力；

4）懂法語的操作人員；

5）擁有品牌證書或授權(quán)的品牌證書或商標

5月17日前入駐，還能享受以下入駐優(yōu)惠：

Cdiscount平臺入駐優(yōu)惠：減免前三月月租39EUR；

WorldFirst收款優(yōu)惠：1%封頂匯損，首筆訂單成功取現(xiàn)再返現(xiàn)30英鎊，40歐元50美金；

通途ERP優(yōu)惠：ERP功能免費試用2個月；上架營銷功能（Listing工具）免費試用1個月； 通過ESG注冊ERP功能即再送100現(xiàn)金券；參加由ESG組織或者推薦的培訓現(xiàn)場贈送200現(xiàn)金券；

物流優(yōu)惠：享4PX泛歐平郵線最低折扣價（按地區(qū)最高優(yōu)惠10%）；

培訓優(yōu)惠：免費參與ESG組織的平臺培訓活動（線上/線下）；

專屬優(yōu)惠：一對一客戶經(jīng)理協(xié)助開店；

推廣優(yōu)惠：平臺獨家促銷資源及社交媒體專題推廣；

入駐通道：http://nnxtl.cn/reg.php?parm=04activity

文章部分引自雨果網(wǎng)

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