200美金快速試錯，跨境獨立站如何正確“燒錢”？-ESG跨境

今年以來，跨境電商圈紛紛為獨立站的發(fā)展前景“造勢”，很多賣家也已轉(zhuǎn)向獨立站，但大量還在門外躊躇的玩家依然被兩個問題困擾著：獨立站會不會是個很燒錢的生意？做獨立站應(yīng)該把錢燒在哪兒？今天，邦小白就帶你一起去尋找他們的答案。

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獨立站是燒錢的生意么？

多位業(yè)內(nèi)人士向邦小白表達了同樣的觀點，即對于平臺賣家切入獨立站的角度來看，獨立站的確是一個燒錢的生意。

與平臺自帶流量的模式不同，獨立站需要賣家自己去獲流，在尋找流量時還需考慮來源渠道、成本以及質(zhì)量等因素，且在不同階段需要不同的投入，賣家在不同階段采取的策略也不盡相同。

一位獨立站賣家告訴邦小白，有些公司在初期，廣告的投入占比會非常大，但隨著用戶積累，營銷占比會下降，但這時就需要在其他方面進行投入，比如產(chǎn)品質(zhì)量、物流時效、客戶服務(wù)等。

“而已花出去的廣告費還可能打水漂，獨立站這種引流模式與平臺形成反差，因此很賣家才會覺得獨立站是個燒錢的生意。”Ueeshop創(chuàng)始人Marco表示：“但掌握整體廣告投放邏輯的叫營銷，對廣告受眾、文案及廣告數(shù)據(jù)分析優(yōu)化一無所知的叫燒錢。學(xué)習(xí)如何投放并不困難，基于有方法論的運作下，獨立站不是一個燒錢的生意。”

他認為，平臺也需要向外燒錢采購流量，只不過平臺會把買回來的流量再賣給開店賣家，所以，無論平臺還是自己的獨立站，都需要對外采購流量，如果從這個角度看，也就能夠接受獨立站的廣告投入。

一位資深獨立站大賣家表示，所謂的獨立站燒錢，更多的是體現(xiàn)在，在賣家還不了解市場及用戶的情況下，無論通過哪種渠道投放廣告，都避免不了要交各類學(xué)費、踩各種坑、轉(zhuǎn)化率不可控等，因此而導(dǎo)致的“浪費”，就是燒錢了?！盁X即為試錯成本，但這也是必須得踏過的坎?！彼劦?。

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錢燒在哪兒了？

目前，獨立站最主要的引流投入方式是Facebook社交與Google購物、搜索廣告，大部分賣家掌握這兩個主流流量平臺的玩法就已足夠，當(dāng)然也有很多其他如TikTok、YouTube等社媒渠道可以選擇。

一位資深假發(fā)獨立站的賣家給邦小白提供了一份各社媒渠道的參考數(shù)據(jù)：

谷歌廣告：CPC單價最高，轉(zhuǎn)化率較高，ROI（銷售額/廣告費）預(yù)計在2-3之間；

FB廣告：CPC次高，轉(zhuǎn)化率一般，ROI預(yù)計1.5-2.5之間；

各類小眾廣告：CPC可能很低，轉(zhuǎn)化率也很低，ROI預(yù)計1.5-3之間。

而據(jù)Marco介紹，F(xiàn)acebook廣告價格一般按千次展現(xiàn)CPM收取費用，受賣家受眾人群的廣告競爭程度影響，且不同受眾和地區(qū)的廣告價格相差很大，賣家可設(shè)置自己接受的CPM價格，但目前大家都會設(shè)為自動出價，這種方式能充分幫賣家利用Facebook優(yōu)化廣告的空間。

那么，這種引流方式的“燒錢”和轉(zhuǎn)化情況如何呢？Marco舉了一個例子，描述了投放FB廣告的收費機制和廣告邏輯。即假使現(xiàn)在需要銷售一個家居產(chǎn)品，賣家創(chuàng)建5組廣告進行測試，這5組廣告分別對應(yīng)不同的受眾，每組廣告設(shè)置20美元為上限，最終5組廣告投放完成后，賣家根據(jù)數(shù)據(jù)，才能了解到每一組廣告的流量費用高低，以及轉(zhuǎn)化效果。

“你的目標是盈利，關(guān)注的指標第一層應(yīng)該是投資回報率，流量規(guī)模，下一層再是流量價格，廣告評分等?！彼硎?，通常一般流量費用很高的廣告組，投資回報率都相對比較低，因此沒有一個絕對值是正確的，賣家也不必過多去尋找技巧來壓縮廣告費。

此外，從營銷角度來看，F(xiàn)acebook社交廣告投入的價格，轉(zhuǎn)化效果等對于新老賣家的區(qū)別不大，但在Google廣告，新老賬戶則區(qū)別較大，這是由于影響Google廣告效果的維度中，很重要的一點是賬戶的歷史會直接影響廣告價格以及展現(xiàn)的概率。由于新賬戶沒有累積，則需要沉淀培育一段時間，因此可能需要更大的投入才能看到轉(zhuǎn)化效果。

在Marco看來，谷歌的投放邏輯也接近Facebook，即先投放、根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化，再投放，而無論哪種廣告，投放的結(jié)果只有虧損、平本和盈利三種狀態(tài)。

業(yè)內(nèi)人士普遍的看法是獨立站入門門檻低、投入少，在前期測品階段可以隨時根據(jù)效果決定是否要繼續(xù)投入。Marco表示，通常一個產(chǎn)品不超過200美金就可以測試完成，如果不行，則可以放棄快速換下一個產(chǎn)品碰運氣。從廣告的角度來看，測品帶來的增長效益是短期的，當(dāng)流量紅利逐漸失去，賣家測品的難度就會越來越大。

而品牌站通常能接受更高的廣告價格，該種打法則需要賣家在流量方面愿意花更多的耐心投入、注重組合營銷， 且不急于看眼前的或某個廣告組的回報率。一旦賣家運營下去，這種做法的競爭力強，且客戶價值也更高（單價與復(fù)購）。

那么一般轉(zhuǎn)化一張訂單需要多少錢呢？Marco告訴邦小白，獨立站的轉(zhuǎn)化漏斗跟很多因素有關(guān)，比如流量是否精準、產(chǎn)品是否有競爭力，以及定價是否有吸引力等。所以，轉(zhuǎn)化訂單的成本沒有標準數(shù)據(jù)，即使資深賣家也不能預(yù)測，有可能不用1美金，就可以收獲幾個訂單，也有可能預(yù)算超支，一個加入購物車的消費者也沒有，而賣家只能一邊投放，一邊監(jiān)控，進而一邊修正。

原創(chuàng)出處：億邦動力

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