限制發(fā)貨，庫存績效分?jǐn)?shù)太低？最全面IPI 指標(biāo)解析-ESG跨境

庫存績效指數(shù)：Amazon's Inventory Performance Index（簡稱IPI），亞馬遜其實很早前推出的指標(biāo)，但是為什么最近很受關(guān)注，因為亞馬遜決定提高IPI分?jǐn)?shù)門檻，而很多賣家才發(fā)現(xiàn)自己沒有達(dá)標(biāo)，所以才開始關(guān)注了。

Kris浩本來不想講這個內(nèi)容的，因為有不少公眾號在寫了，但是發(fā)現(xiàn)有不少賣家問到，而我的一個粉絲朋友卻已經(jīng)因為這個指標(biāo)，受到倉儲限制。

經(jīng)過超過15分鐘的交談，我覺得有必要跟各位好好梳理一下這個IPI信息。

-----IPI對賣家有什么影響-----

首先，要了解IPI是什么？

簡單地說，它是通過匯總你店鋪上的過去90天的銷售，庫存和成本的數(shù)據(jù)來衡量整體狀態(tài)的一個數(shù)值指標(biāo)。其實就是你庫存的周轉(zhuǎn)效率的指標(biāo)。分?jǐn)?shù)越高，表現(xiàn)績效越好。

分?jǐn)?shù)太低會怎么樣？

亞馬遜已經(jīng)宣布，從2020年8月16日開始，所有IPI得分低于500的賣家將從該日期起直到2020年12月31日年底將收到存儲限制。

IPI的測量范圍是0到1,000，當(dāng)前基準(zhǔn)設(shè)置為500。如果你的IPI低于此值，則可能會遇到以下情況：

只要IPI保持在500以上，賣家在FBA倉庫中的存儲空間將不受限制。但是，如果IPI低于500，則賣家可能會在季度結(jié)束前六周收到來自亞馬遜的電子郵件，其中包含有關(guān)潛在存儲限制的信息。

如果該季度末分?jǐn)?shù)未增加到500以上，則該限制將適用于下一季度。高于一定金額的物品收取更高的倉儲費– $ 10 / CBM如果你的IPI下降并且你的FBA庫存超過允許的數(shù)量，則將收取“超額費用”。目前，每個季度末（3月31日，6月30日，9月30日和12月31日）每年會計算分?jǐn)?shù)四次。以及該季度結(jié)束前的六個星期。

如果你在本季度末和六周前的得分低于500，你將受到處罰。但是，如果你的分?jǐn)?shù)在第一次計算后低于500，你應(yīng)該收到來自亞馬遜的通知，這為你提供了六個星期的寬限期，以便在季度結(jié)束前將分?jǐn)?shù)重新提高。

也就是說，當(dāng)你收到警告提示后，你還有6周時間來提升你的IPI分?jǐn)?shù)。

Kris浩認(rèn)為，如果運營得當(dāng)，6周時間是足夠你提升IPI分?jǐn)?shù)的。

怎么提高IPI分?jǐn)?shù)？

這是大家最關(guān)心的問題，亞馬遜并沒有確切透露其IPI的計算方式，但它在幫助頁面和后臺指標(biāo)信息里也提到，影響IPI分?jǐn)?shù)的主要因素有四個：

冗余庫存百分比：減少多余的庫存有助于提高盈利能力

亞馬遜物流銷售率：增加銷售率有助于將更多庫存下架

無在售信息庫存百分比：確保FBA倉庫中的所有庫存都可被購買

亞馬遜物流庫存率–將熱賣的商品保持足夠庫存中可增加銷售

這個指標(biāo)分別用四個顏色來代表對應(yīng)的分?jǐn)?shù)階段：深綠色代表優(yōu)秀，淺綠色代表良好，黃色代表一般，紅色代表較差

很幸運，我們有一個賬號正好這四個顏色都有(其實也沒啥驕傲的)，那么就用我們賬號的截圖例子來跟各位具體分析一下這個四個方面。

-----冗余庫存百分比-----

（黃色，右側(cè)顯示冗余商品數(shù)量和預(yù)計倉儲成本）

冗余庫存百分比，就是冗余庫存的亞馬遜物流庫存商品數(shù)量所占所有庫存的百分比。

數(shù)值越低越好，大于30%就是差了。

冗余庫存是根據(jù)你的銷售速度計算出來，銷售太慢，你的商品很容易就滯銷冗余了。

怎么解決？

兩個方法：就是預(yù)防和治療

預(yù)防階段：

預(yù)測需求–開發(fā)預(yù)測需求的系統(tǒng)可幫助你更準(zhǔn)確地規(guī)劃未來，包括了解在任何給定時間需要多少庫存

戰(zhàn)略性定價–通過精心研究的定價策略，你可以避免因商品定價過高而導(dǎo)致的積壓庫存，同時仍然收取足夠的利潤

自動執(zhí)行重新訂購–利用強大的庫存管理系統(tǒng)，可以通過自動計算你的重新訂購點來更輕松地知道何時下訂單

但是因特殊原因（如疫情），或者計算失誤，還是造成了冗余。
也是可以通過一下原因分析原因：

查看庫齡庫存

查看ASIN是否流量低

查看ASIN是否轉(zhuǎn)化低

定價是否合適

等等

對于流量較低的ASIN，你可以考慮按點擊付費廣告。對于轉(zhuǎn)化率較低的ASIN，你應(yīng)該在產(chǎn)品頁面上查看是否需要改進的地方。

建議把重心放在預(yù)防階段，如果你的物流比較給力，可以少走海運，多走快遞，這樣也可以很好預(yù)防冗余。

-----FBA售出率-----

（紅色，右側(cè)顯示90天售出商品數(shù)量）
售出率是你一定時間內(nèi)售出的商品占庫存總量的百分比，數(shù)值越高越好
售出率= 售出商品數(shù)量/庫存商品平均數(shù)

亞馬遜給了一個計算的例子，看看就懂了。

所以，可以看出，售出率，不僅僅是與你在一定時期內(nèi)要銷售的產(chǎn)品數(shù)量有關(guān)；跟你有多少庫存也有關(guān)。
而要提高售出率，就是提升銷量，和減少庫存。
可以考慮以下幾個方法：捆綁產(chǎn)品–增加每筆交易銷售的產(chǎn)品數(shù)量（特別虛擬捆綁功能，效果不錯，可以參考之前文章亞馬遜Bundle捆綁銷售功能設(shè)置和注意事項）打折商品優(yōu)惠券等–通過產(chǎn)品減價來吸引客戶增加廣告投入-增加曝光銷售清除庫存–從FBA倉庫中轉(zhuǎn)移到其他海外倉減少銷量少的商品的入庫–但是也要確保庫存中有可能出售

-----無在售信息庫存百分比-----

（綠色，右側(cè)顯示無在售商品的數(shù)量）
此數(shù)值是越低越好
無在售信息庫存是與亞馬遜活躍度無關(guān)的亞馬遜配送中心的庫存。指的是死庫存。

如果該產(chǎn)品的Listing限制，被下架，或者可能從未創(chuàng)建過，甚至是已經(jīng)下架了，清空庫存了，但是客戶退貨回來了，而導(dǎo)致庫存積壓了，產(chǎn)生了存儲費用，但由于Listing未被激活狀態(tài)而無法出售。

這個指標(biāo)顯示的數(shù)量，就是產(chǎn)生倉儲費的不可售SKU數(shù)量。

這個解決方法比較簡單：
在賣家后臺中，從“庫存”-“庫存規(guī)劃”訪問“修復(fù)無在售信息的亞馬遜庫存”頁面以刪除或手動編輯并重新列出這些商品即可。

（在該頁面刪除或手動編輯并重新列出這些Listing）

-----無在售信息庫存百分比-----

（淺綠色，右側(cè)顯示庫存不當(dāng)或者斷貨帶來的損失金額）

亞馬遜物流庫存率是指可補充的亞馬遜物流產(chǎn)品在庫存中的時間百分比，數(shù)值越高越好。
過去30天內(nèi)，以過去60天內(nèi)售出的商品數(shù)量加權(quán)。

Kris浩用excel舉個例子給大家看看就明白了：亞馬遜物流庫存率=（過去30天存貨的百分比）*（60天銷售速度）/（60天銷售速度）

所以，根據(jù)上面的例子，這兩個可補充SKU的FBA庫存率將計算如下：[（2x50％）+（3x100％）] /（2 + 3）= 80％

怎么提高庫存率？
不能斷貨！但是也不能發(fā)太多FBA, 但亞馬遜仍鼓勵賣家對受歡迎的商品保持足夠的數(shù)量，以免錯過銷售機會。如果你在熱賣產(chǎn)品上缺貨，你失去一個提高IPI分?jǐn)?shù)的機會。
將熱賣的商品的庫存率保持在較高水平，讓客戶一直可以購買到，并且可以提高銷售率。
通過以下方式優(yōu)化產(chǎn)品的庫存率：

利用銷售報告來查看哪些產(chǎn)品在一年中的不同時間銷售最好，并確保在需要時對這些產(chǎn)品進行庫存。

進行ABC庫存分析以對產(chǎn)品進行分類，并專注于始終保持“ A”類產(chǎn)品的庫存。在此處了解有關(guān)如何進行ABC產(chǎn)品分析的更多信息。

請記住：如果你銷售季節(jié)性產(chǎn)品或者不想補貨的產(chǎn)品，則可以通過將SKU隱藏在“補貨清單”頁面上將其標(biāo)記為“隱藏建議”，從而將其從FBA存貨率計算中刪除。

（選擇為“隱藏建議”，F(xiàn)BA存貨率計算就會忽略此SKU）

-----總結(jié)-----

一句話總結(jié)，你的FBA庫存量不要超過90天，保持足夠單也不能太少數(shù)量，那么你的IPI分?jǐn)?shù)就不會太低（如果計算庫存，可以參照我之前的文章你真的會備貨FBA庫存嗎-最全解析）

另外，盡管亞馬遜并沒有明確說明IPI的更新時間，但是Kris浩認(rèn)為，應(yīng)該是7天更新一次，可以看到下圖，顯示“最近7天增加了8分”。

庫存績效指數(shù)：Amazon's Inventory Performance Index（簡稱IPI），亞馬遜其實很早前推出的指標(biāo)，但是為什么最近很受關(guān)注，因為亞馬遜決定提高IPI分?jǐn)?shù)門檻，而很多賣家才發(fā)現(xiàn)自己沒有達(dá)標(biāo)，所以才開始關(guān)注了。

Kris浩本來不想講這個內(nèi)容的，因為有不少公眾號在寫了，但是發(fā)現(xiàn)有不少賣家問到，而我的一個粉絲朋友卻已經(jīng)因為這個指標(biāo)，受到倉儲限制。

經(jīng)過超過15分鐘的交談，我覺得有必要跟各位好好梳理一下這個IPI信息。

-----IPI對賣家有什么影響-----

首先，要了解IPI是什么？

簡單地說，它是通過匯總你店鋪上的過去90天的銷售，庫存和成本的數(shù)據(jù)來衡量整體狀態(tài)的一個數(shù)值指標(biāo)。其實就是你庫存的周轉(zhuǎn)效率的指標(biāo)。分?jǐn)?shù)越高，表現(xiàn)績效越好。

分?jǐn)?shù)太低會怎么樣？

亞馬遜已經(jīng)宣布，從2020年8月16日開始，所有IPI得分低于500的賣家將從該日期起直到2020年12月31日年底將收到存儲限制。

IPI的測量范圍是0到1,000，當(dāng)前基準(zhǔn)設(shè)置為500。如果你的IPI低于此值，則可能會遇到以下情況：

只要IPI保持在500以上，賣家在FBA倉庫中的存儲空間將不受限制。但是，如果IPI低于500，則賣家可能會在季度結(jié)束前六周收到來自亞馬遜的電子郵件，其中包含有關(guān)潛在存儲限制的信息。

如果該季度末分?jǐn)?shù)未增加到500以上，則該限制將適用于下一季度。高于一定金額的物品收取更高的倉儲費– $ 10 / CBM如果你的IPI下降并且你的FBA庫存超過允許的數(shù)量，則將收取“超額費用”。目前，每個季度末（3月31日，6月30日，9月30日和12月31日）每年會計算分?jǐn)?shù)四次。以及該季度結(jié)束前的六個星期。

如果你在本季度末和六周前的得分低于500，你將受到處罰。但是，如果你的分?jǐn)?shù)在第一次計算后低于500，你應(yīng)該收到來自亞馬遜的通知，這為你提供了六個星期的寬限期，以便在季度結(jié)束前將分?jǐn)?shù)重新提高。

也就是說，當(dāng)你收到警告提示后，你還有6周時間來提升你的IPI分?jǐn)?shù)。

Kris浩認(rèn)為，如果運營得當(dāng)，6周時間是足夠你提升IPI分?jǐn)?shù)的。

怎么提高IPI分?jǐn)?shù)？

這是大家最關(guān)心的問題，亞馬遜并沒有確切透露其IPI的計算方式，但它在幫助頁面和后臺指標(biāo)信息里也提到，影響IPI分?jǐn)?shù)的主要因素有四個：

冗余庫存百分比：減少多余的庫存有助于提高盈利能力

亞馬遜物流銷售率：增加銷售率有助于將更多庫存下架

無在售信息庫存百分比：確保FBA倉庫中的所有庫存都可被購買

亞馬遜物流庫存率–將熱賣的商品保持足夠庫存中可增加銷售

這個指標(biāo)分別用四個顏色來代表對應(yīng)的分?jǐn)?shù)階段：深綠色代表優(yōu)秀，淺綠色代表良好，黃色代表一般，紅色代表較差

很幸運，我們有一個賬號正好這四個顏色都有(其實也沒啥驕傲的)，那么就用我們賬號的截圖例子來跟各位具體分析一下這個四個方面。

-----冗余庫存百分比-----

（黃色，右側(cè)顯示冗余商品數(shù)量和預(yù)計倉儲成本）

冗余庫存百分比，就是冗余庫存的亞馬遜物流庫存商品數(shù)量所占所有庫存的百分比。

數(shù)值越低越好，大于30%就是差了。

冗余庫存是根據(jù)你的銷售速度計算出來，銷售太慢，你的商品很容易就滯銷冗余了。

怎么解決？

兩個方法：就是預(yù)防和治療

預(yù)防階段：

預(yù)測需求–開發(fā)預(yù)測需求的系統(tǒng)可幫助你更準(zhǔn)確地規(guī)劃未來，包括了解在任何給定時間需要多少庫存

戰(zhàn)略性定價–通過精心研究的定價策略，你可以避免因商品定價過高而導(dǎo)致的積壓庫存，同時仍然收取足夠的利潤

自動執(zhí)行重新訂購–利用強大的庫存管理系統(tǒng)，可以通過自動計算你的重新訂購點來更輕松地知道何時下訂單

但是因特殊原因（如疫情），或者計算失誤，還是造成了冗余。
也是可以通過一下原因分析原因：

查看庫齡庫存

查看ASIN是否流量低

查看ASIN是否轉(zhuǎn)化低

定價是否合適

等等

對于流量較低的ASIN，你可以考慮按點擊付費廣告。對于轉(zhuǎn)化率較低的ASIN，你應(yīng)該在產(chǎn)品頁面上查看是否需要改進的地方。

建議把重心放在預(yù)防階段，如果你的物流比較給力，可以少走海運，多走快遞，這樣也可以很好預(yù)防冗余。

-----FBA售出率-----

（紅色，右側(cè)顯示90天售出商品數(shù)量）
售出率是你一定時間內(nèi)售出的商品占庫存總量的百分比，數(shù)值越高越好
售出率= 售出商品數(shù)量/庫存商品平均數(shù)

亞馬遜給了一個計算的例子，看看就懂了。

所以，可以看出，售出率，不僅僅是與你在一定時期內(nèi)要銷售的產(chǎn)品數(shù)量有關(guān)；跟你有多少庫存也有關(guān)。
而要提高售出率，就是提升銷量，和減少庫存。
可以考慮以下幾個方法：捆綁產(chǎn)品–增加每筆交易銷售的產(chǎn)品數(shù)量（特別虛擬捆綁功能，效果不錯，可以參考之前文章亞馬遜Bundle捆綁銷售功能設(shè)置和注意事項）打折商品優(yōu)惠券等–通過產(chǎn)品減價來吸引客戶增加廣告投入-增加曝光銷售清除庫存–從FBA倉庫中轉(zhuǎn)移到其他海外倉減少銷量少的商品的入庫–但是也要確保庫存中有可能出售

-----無在售信息庫存百分比-----

（綠色，右側(cè)顯示無在售商品的數(shù)量）
此數(shù)值是越低越好
無在售信息庫存是與亞馬遜活躍度無關(guān)的亞馬遜配送中心的庫存。指的是死庫存。

如果該產(chǎn)品的Listing限制，被下架，或者可能從未創(chuàng)建過，甚至是已經(jīng)下架了，清空庫存了，但是客戶退貨回來了，而導(dǎo)致庫存積壓了，產(chǎn)生了存儲費用，但由于Listing未被激活狀態(tài)而無法出售。

這個指標(biāo)顯示的數(shù)量，就是產(chǎn)生倉儲費的不可售SKU數(shù)量。

這個解決方法比較簡單：
在賣家后臺中，從“庫存”-“庫存規(guī)劃”訪問“修復(fù)無在售信息的亞馬遜庫存”頁面以刪除或手動編輯并重新列出這些商品即可。

（在該頁面刪除或手動編輯并重新列出這些Listing）

-----無在售信息庫存百分比-----

（淺綠色，右側(cè)顯示庫存不當(dāng)或者斷貨帶來的損失金額）

亞馬遜物流庫存率是指可補充的亞馬遜物流產(chǎn)品在庫存中的時間百分比，數(shù)值越高越好。
過去30天內(nèi)，以過去60天內(nèi)售出的商品數(shù)量加權(quán)。

Kris浩用excel舉個例子給大家看看就明白了：亞馬遜物流庫存率=（過去30天存貨的百分比）*（60天銷售速度）/（60天銷售速度）

所以，根據(jù)上面的例子，這兩個可補充SKU的FBA庫存率將計算如下：[（2x50％）+（3x100％）] /（2 + 3）= 80％

怎么提高庫存率？
不能斷貨！但是也不能發(fā)太多FBA, 但亞馬遜仍鼓勵賣家對受歡迎的商品保持足夠的數(shù)量，以免錯過銷售機會。如果你在熱賣產(chǎn)品上缺貨，你失去一個提高IPI分?jǐn)?shù)的機會。
將熱賣的商品的庫存率保持在較高水平，讓客戶一直可以購買到，并且可以提高銷售率。
通過以下方式優(yōu)化產(chǎn)品的庫存率：

利用銷售報告來查看哪些產(chǎn)品在一年中的不同時間銷售最好，并確保在需要時對這些產(chǎn)品進行庫存。

進行ABC庫存分析以對產(chǎn)品進行分類，并專注于始終保持“ A”類產(chǎn)品的庫存。在此處了解有關(guān)如何進行ABC產(chǎn)品分析的更多信息。

請記?。喝绻沅N售季節(jié)性產(chǎn)品或者不想補貨的產(chǎn)品，則可以通過將SKU隱藏在“補貨清單”頁面上將其標(biāo)記為“隱藏建議”，從而將其從FBA存貨率計算中刪除。

（選擇為“隱藏建議”，F(xiàn)BA存貨率計算就會忽略此SKU）

-----總結(jié)-----

一句話總結(jié)，你的FBA庫存量不要超過90天，保持足夠單也不能太少數(shù)量，那么你的IPI分?jǐn)?shù)就不會太低（如果計算庫存，可以參照我之前的文章你真的會備貨FBA庫存嗎-最全解析）

另外，盡管亞馬遜并沒有明確說明IPI的更新時間，但是Kris浩認(rèn)為，應(yīng)該是7天更新一次，可以看到下圖，顯示“最近7天增加了8分”。

另外，就算你現(xiàn)在分?jǐn)?shù)很低，當(dāng)你收到警告信的時候，你還有6周的寬限期，可以在季度結(jié)束前將分?jǐn)?shù)重新提高。
在這六周時間里，你還可以采取以上很許多措施來提高自己的分?jǐn)?shù)，依然可以避免任何負(fù)面影響。
最后，不要太緊張，任何事情都可以被解決的。

另外，就算你現(xiàn)在分?jǐn)?shù)很低，當(dāng)你收到警告信的時候，你還有6周的寬限期，可以在季度結(jié)束前將分?jǐn)?shù)重新提高。
在這六周時間里，你還可以采取以上很許多措施來提高自己的分?jǐn)?shù)，依然可以避免任何負(fù)面影響。
最后，不要太緊張，任何事情都可以被解決的。

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