獨(dú)家首發(fā)｜2020獨(dú)立站趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告：大浪淘沙，沉者為金-ESG跨境

DX等一批獨(dú)立站賣家。但一直以來(lái)，獨(dú)立站都處于不溫不火的狀態(tài)，直到今年疫情發(fā)生，獨(dú)立站突然受到前所未有的關(guān)注。一時(shí)間，獨(dú)立站成為眾多跨境電商社群里討論的熱門話題，讓不少賣家開始重新審視其重要性。

B2B企業(yè)和傳統(tǒng)外貿(mào)工廠。他們當(dāng)中有些已經(jīng)做獨(dú)立站好幾年，有些才剛做不久，也包括不少有想法但還沒(méi)有具體實(shí)施的賣家。

38%的賣家從事獨(dú)立站的時(shí)間是在1年以內(nèi)，31%的賣家是疫情后才開始做，另有21%的賣家做獨(dú)立站有1－3年經(jīng)驗(yàn)，8%做了3年以上。也就是說(shuō)，70%的賣家是2019年下半年后開始做的獨(dú)立站，其中接近一半發(fā)生在疫情爆發(fā)后。

“導(dǎo)火索”，但根本原因還是在于第三方平臺(tái)留給中小賣家的空間越來(lái)越小，需要一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

Datanyze Universe數(shù)據(jù)顯示，目前全球范圍內(nèi)市場(chǎng)占有率前三的建站平臺(tái)為WooCommerce、 Squarespace、Shopify，占有率分別為28.53%、18.69%、12.07%。雖然從全球體量上來(lái)看，

Shopify的業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)飛躍。其2020年一季度營(yíng)收達(dá)到4.7億美元，同比增長(zhǎng)47%，GMV同比增長(zhǎng)46%至174億美元。

Magento、WordPress等開源建站工具，雖然擴(kuò)容性和營(yíng)銷功能卓越，但后期維護(hù)成本較高，對(duì)于不懂技術(shù)的賣家十分復(fù)雜。而以Shopify為代表的SaaS建站模式則為賣家解決了網(wǎng)站建設(shè)和后續(xù)維護(hù)等方面問(wèn)題，

Shopify為首的獨(dú)立站平臺(tái)業(yè)績(jī)大漲，也側(cè)面印證了疫情期間，有大量的中國(guó)賣家涌入獨(dú)立站。同時(shí)，Shopify疫情間的一系列對(duì)賣家的扶持政策，也推動(dòng)了平臺(tái)業(yè)績(jī)大漲。

42%的賣家是由第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站。如果剔除17%還沒(méi)開始做獨(dú)立站的賣家，50%的獨(dú)立站賣家是由第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)入。

30%的賣家一開始就從獨(dú)立站切入跨境電商領(lǐng)域。這部分賣家要么一開始就認(rèn)準(zhǔn)了獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)方向，避開第三方平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)；要么就是疫情期間進(jìn)入的，不排除有些是疫情期間來(lái)賺熱錢的。

B2B企業(yè)和傳統(tǒng)外貿(mào)工廠也在嘗試轉(zhuǎn)型獨(dú)立站。

73%的賣家選擇更大的營(yíng)銷推廣自主權(quán)。不難理解，“藍(lán)?！钡健凹t?！钡淖兏?，競(jìng)爭(zhēng)大幅加劇，流量、資源等向大賣家以及優(yōu)質(zhì)的賣家傾斜，中小賣家的生存環(huán)境并不樂(lè)觀。

58%的賣家選擇了建立自主品牌。多個(gè)資深賣家向跨境眼觀察表示，樹立品牌可以更好的沉淀精準(zhǔn)客戶，形成私域流量，增加買家的信任度和忠誠(chéng)度。不過(guò)，品牌化是長(zhǎng)跑比賽，短時(shí)間內(nèi)或許可能很難看到收益。

38%的賣家選擇回款周期更可控。如下圖調(diào)研數(shù)據(jù)，有超過(guò)一半的獨(dú)立站賣家回款周期少于20天，其次是20-30天的賣家，二者合計(jì)占比73.68%，部分獨(dú)立站平臺(tái)甚至可以做到當(dāng)天到賬。

100天以上。

70%。

all in，但仍視獨(dú)立站為長(zhǎng)期戰(zhàn)略

10%，獨(dú)立站收入占總收入比例超過(guò)30%的只有27%，超過(guò)50%以上達(dá)到23%。

all in，更多是在試試水。

all in，但此次疫情讓很多賣家對(duì)獨(dú)立站有了新的認(rèn)識(shí)。

“逐步替代第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)”、“與第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)并重”以及“作為第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充”的賣家比例相差不大。但不管是現(xiàn)在有沒(méi)有在做，參與程度如何，未來(lái)定位如何，并沒(méi)有賣家將獨(dú)立站摒棄在未來(lái)規(guī)劃之外。

eBay等第三方平臺(tái)是產(chǎn)品打法，用的是站內(nèi)流量；而獨(dú)立站則是純流量打法，再加上產(chǎn)品。ROI做到一定程度才能賺錢。如何把廣告費(fèi)砸出去并能夠帶來(lái)轉(zhuǎn)化，這種流量打法對(duì)轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，要求是比較高的。

90%的賣家選擇了營(yíng)銷引流。有沒(méi)有流量，很大程度決定了獨(dú)立站能不能活下去。

Google、Facebook上面打廣告

20%以下，35%的獨(dú)立站賣家的營(yíng)銷費(fèi)用占比為20%-40%，另分別只有4%的賣家營(yíng)銷費(fèi)用占比在40%-50%和60%以上。

all in。

40%以上。

Google、Facebook引流仍是主流，但社交電商或成新的引流方向

Facebook為主的社交媒體渠道和以Google為主的搜索渠道仍然是賣家引流的第一選擇。

eMarketer統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)逐年穩(wěn)步提升，2019年市場(chǎng)規(guī)模約近3332.5億美元，谷歌31.1%的市場(chǎng)份額位列第一。其中，2019年全球移動(dòng)廣告市場(chǎng)規(guī)模近1902億美元。Google在移動(dòng)廣告市場(chǎng)份額46.8%，占行業(yè)主導(dǎo)地位，其次為Facebook，占比約為21.7%;二者共占據(jù)移動(dòng)廣告市場(chǎng)份額約三分之二。

Google等搜索引擎的廣告投放。

Facebook。

TikTok、YouTube...

Google和Facebook依然是大多數(shù)中國(guó)賣家的主要引流渠道，其中分別有68%的賣家選擇Google、86%的賣家選擇Facebook。不過(guò)，除此以外，包括YouTube、Twitter、Tiktok、Instagram、Pinterest、網(wǎng)紅營(yíng)銷等引流方式都有賣家在嘗試。

Google和Facebook的流量成本有了比較明顯的提高Q4，其成本更是有著明顯增長(zhǎng)。

Twitter、 Tiktok等社交、短視頻渠道，以及網(wǎng)紅KOL等營(yíng)銷手段的出現(xiàn)，給了賣家更廣泛的獲客渠道。

Tiktok最近就很火，不少獨(dú)立站賣家開通了Tiktok賬號(hào)。但縱觀整個(gè)行業(yè)，做得好的基本上是鳳毛麟角。目前更多是處于比較早期，還在探索的階段，還沒(méi)有到爆發(fā)的時(shí)候。

Google和Facebook目前的廣告地位難以撼動(dòng)，但賣家也在探索更多的渠道，以獲取更便宜的流量。

“長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)”，賣家需要找到適合自己的營(yíng)銷玩法，并就此長(zhǎng)期耕耘下去。如今，Google和Facebook還是主要引流渠道，但是其他渠道也同樣值得賣家去探索。

4月7日，國(guó)務(wù)院在疫情期間又新增46個(gè)跨境電商試點(diǎn)城市，總數(shù)已達(dá)到105個(gè)，覆蓋30個(gè)地區(qū)。

2003年非典與今年新冠類比，兩次疫情對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是歷史性的機(jī)會(huì)。

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