B2B電商在中東是否可行？-ESG跨境

ePanda出海中東采訪了中國跨境B2B 電商平臺 ECVV，探討中東 B2B 電商模式的可行性。

中東 B2B 市場才是藍海?

別人都在“風(fēng)風(fēng)火火”地做 B2C 電商，ECVV 自2006年成立以來就專注做B2B 電商，并深耕歐美 B2B 市場多年。2018年，ECVV 進入阿聯(lián)酋市場，并設(shè)立子公司，建立了中東的線下服務(wù)體系。運營一年左右，ECVV 在中東地區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

發(fā)力中東很大程度是因為市場的變化。一方面，隨著全球制造業(yè)的轉(zhuǎn)移和貿(mào)易戰(zhàn)的影響，歐美市場對中國產(chǎn)品出現(xiàn)了不同程度的抵制，訂單數(shù)量有所下滑。另一方面，中東作為新興市場的代表，GDP 中第二產(chǎn)業(yè)的增速高于 GDP 增速，對生產(chǎn)資料的需求非常旺盛。工業(yè)品在中東尚處于藍海市場，本地供給缺乏，商品豐富度差，透明度低，跨境采購顯得非常有必要。

而主打工業(yè)品代采的 ECVV 就正好滿足了中東的 B2B 市場需要。

“錯峰”競爭：B2B 與工業(yè)品代采服務(wù)

其實早在2014年，ECVV 就做了另外一個轉(zhuǎn)型：從提供普貨類產(chǎn)品到聚焦工業(yè)品。ECVV 砍掉了數(shù)百萬消費品 SKU，聚焦機械、電工、建筑等工業(yè)品，僅保留了300萬左右的工業(yè)品 SKU。這說明，工業(yè)品電商存在極大的市場空間。

雖然工業(yè)品不像日常消費品那樣有著更廣闊的消費人群，但工業(yè)品的起訂數(shù)量和訂單金額遠高于日常消費品，其中的利潤空間不言而喻。而且，ECVV 背后依靠的是中國優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，工業(yè)品品類豐富，性價比高，更受本地中小企業(yè)的青睞。

直接從工廠裝集裝箱運輸

在中東市場，工業(yè)品清關(guān)的專業(yè)性要求更高，但清關(guān)難度相對不大。因為生產(chǎn)資料的進口受到當(dāng)?shù)卣墓膭?，?yōu)惠政策更多。

除此之外，專注工業(yè)品代采的 B2B 電商也完美地錯開了與 B2C 電商的競爭。B2C 電商像亞馬遜、Noon 等都是全品類電商平臺，更多的是提供日常消費品，且有著穩(wěn)固的 C 端用戶基礎(chǔ)。而 ECVV 面向的則是有工業(yè)品需求的B端中小企業(yè)，這類企業(yè)的總采購量大，SKU 多但單 SKU 采購量少。

精準攬客：連接兩頭的中小型B端客戶

對于大型企業(yè)來講，他們更傾向通過傳統(tǒng)貿(mào)易進行線下買賣。資金豐厚的大企業(yè)可以直接飛到中國進行當(dāng)?shù)夭少彛蚵?lián)系自己長期合作的供應(yīng)商。但于中小企業(yè)的買家而言，他們的單筆訂單數(shù)量小，直接聯(lián)系工廠或供應(yīng)商所耗費的隱性成本更大;于中小企業(yè)的賣家而言，能接觸買家的渠道少，推廣自身的成本大。不管是中小企業(yè)的賣家還是買家，他們在資源配對上都存在一定的困難。

而 ECVV 作為一個 B2B 電商平臺“中介”，連接著兩頭的B端用戶，一邊是中國上百萬家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商賣家，一邊是海外百萬個中小買家。這些客戶還可以細分為三類：

第一種是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，占60%。他們有大量的中小訂單和復(fù)購訂單，而這些訂單不值得或不需要其專門飛到中國，他們需要一個可信任的中國代理人，幫其解決下單、交付、報關(guān)、清關(guān)、物流、支付等一系列問題;

第二類是國外的服務(wù)提供商，占30%，如家電維修企業(yè)，汽配企業(yè)，工程機械維修企業(yè)，有點類似中國58同城的入駐商家。這類客戶需要大量的配件，他們總的采購量很大，但對單個產(chǎn)品的采購量很小，代采可以幫助其完成一攬子采購;

第三類是非標產(chǎn)品的需求方，占10%，比如包裝機械，其纏繞部分基本都需要做一些改裝。

對客戶群像做了精準分類后，ECVV 在一定程度上避開了傳統(tǒng)貿(mào)易大玩家的“廝殺”，扶持了更多買賣兩端中小企業(yè)的發(fā)展。ECVV 實現(xiàn)了工業(yè)品交易的線上化，并減少了交易環(huán)節(jié)，價格也更透明，產(chǎn)品選擇也更多，為中小企業(yè)提供了便利。

創(chuàng)新策略：打造B2B電商生態(tài)

還有一個疑問：如果中小企業(yè)要找 B2B 電商平臺進行進出口貿(mào)易的采購，首先讓人想起的應(yīng)該是阿里巴巴國際站。其他 B2B 電商如敦煌網(wǎng)和大龍網(wǎng)也曾在中東布局，但是成果似乎不大。作為一個剛進入中東市場的 B2B 電商新秀，ECVV 模式的特別之處在哪里?

大多數(shù) B2B 網(wǎng)站都是以提供消費品為主，且基于店鋪和商品鏈接的購物車邏輯，商品分開發(fā)貨，走散單物流，成本高且無法退稅。而 ECVV 除了具備信息平臺的功能外，代采服務(wù)可以實現(xiàn)一攬子采購，提供報關(guān)、報稅、物流、清關(guān)的一站式服務(wù)，降低國際物流成本，簡化手續(xù)。

ECVV 與大部分 B2B 電商平臺不一樣的地方還在于收費模式。很多 B2B 電商平臺的收費要依靠會員費、交易傭金和廣告費，而 ECVV 首推“時效付費”，即供應(yīng)商入駐后，按實際所獲單量，達成實際交易之后再給平臺支付一定的費用。

要想在同行中“脫穎而出”，ECVV 也在完善自己的 B2B 電商生態(tài)圈。除了為用戶提供清關(guān)和物流服務(wù)，ECVV 還推出買辦寶支付系統(tǒng)，解決海外 B 端客戶的換匯難題，支持國外買家采用本幣結(jié)算，并逐步對第三賣家開放。

未來之路：仍看好中東市場

初入中東市場，ECVV 在本地推廣上也遇到了困難：B2B 工業(yè)品電商的定位也限制了宣傳推廣渠道的選擇，參與線下展會仍是目前 ECVV 推廣的重要模式。

在很多人眼中，中東已經(jīng)從藍海市場變成紅海市場，但 ECVV 認為這里仍有很多的發(fā)展機會。

從大環(huán)境來看，中東地區(qū)各國都在不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，且受限于本地的物資供給，進口工業(yè)品的需求有增無減。從行業(yè)來看，不管面對什么樣的競爭對手，堅持品牌化路線始終是王道。ECVV 不僅與華為、小米、小松、Lugulake、Chiyodada 和 Nalanda 等品牌有合作，也開發(fā)了自己的自營和代銷產(chǎn)品。

未來，ECVV 還將考慮進入沙特、巴林、阿曼和科威特等地區(qū)開展 B2B 電商業(yè)務(wù)。

（來源：epanda出海中東）

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