為什么許多分銷商仍在與B2B電子商務斗爭-ESG跨境

即將發(fā)布的2019年B2B分銷商300中的數(shù)據(jù)顯示了分銷商和批發(fā)商各種電子商務增長率背后的原因。

分銷商和批發(fā)商對B2B電子商務并不陌生。實際上，根據(jù)即將發(fā)布的2019年B2B分銷商300的研究和分析，所有分銷商中約有三分之二具有在線銷售渠道，這是B2BecNews發(fā)行商Digital Commerce 360的最新研究報告。

據(jù)B2BecNews估計，如今，在全國411,007家分銷商或批發(fā)商中，大約三分之二(271,310家)擁有至少一個電子商務站點，一個登錄門戶或兩者兼有。分銷商和批發(fā)商也不是電子銷售給客戶的新手。根據(jù)2019年B2B分銷商300的數(shù)據(jù)，去年所有分銷商和批發(fā)商的銷售額中約40%，即2.373萬億美元是通過一系列數(shù)字渠道以電子方式完成的，包括電子數(shù)據(jù)交換，電子商務和電子采購等。

電子商務滲透率在分銷商之間有所不同

電子商務分析師表示，但是作為一個整體的分銷商之間的B2B電子商務活動的速度并不一致。對于在B2B分銷商300中進行比較和列出的大多數(shù)分銷商和批發(fā)商而言，電子商務在所有銷售中所占的比例均不到全部收入的一半。

根據(jù)2019年B2B分銷商300中的數(shù)據(jù)，電子商務占78%的分銷商和批發(fā)商，占總銷售額的10.1%至25%。

電子商務分析師說，為什么許多分銷商擁有電子商務站點，登錄客戶門戶或同時擁有這兩個原因有多種。還有更多的原因使更多的分銷商沒有更快地移動以使電子商務成為更大的銷售渠道。

首先，許多成熟的分銷商和批發(fā)商，尤其是在較舊的工業(yè)領域，例如供暖，通風和空調(HVAC)，水暖，工業(yè)安全，電氣等領域，仍然主要依靠分支網(wǎng)絡，分銷中心以及內部和外部供應商。外部銷售人員銷售和分銷產品。

電子商務投資的漫長道路

許多較早的分銷商也是小型的私人公司，它們可能需要長達30年的時間才能對新技術進行任何重大投資，或者可能沒有數(shù)年時間來建立和開發(fā)電子商務渠道的金錢，時間和資源。Benfield Consulting的創(chuàng)始人Scott Benfield。他說：“我們發(fā)現(xiàn)20%的分銷商在線銷售的商品占總商品的20%以上，另有10%的在線銷售商品的15%或更多。”

分析師說，對于許多發(fā)行商來說，在線上或進行擴張也與內部障礙有關，而與外部因素(如可用的電子商務技術)有關。

根據(jù)2018年B2BecNews的調查，當被問及在建立B2B電子商務業(yè)務方面面臨的最大挑戰(zhàn)時，有41%的分銷商選擇缺錢作為最重要的阻礙因素。超過四分之一的分銷商(27.8%)認為客戶拒絕在線購買是另一個障礙，其次是難以招募電子商務人員(23.7%)，高層管理人員的支持不足(20.6%)，銷售人員(20.6%)和來自亞馬遜的競爭15.5%。

分銷商面臨的挑戰(zhàn)

“對于許多較老的發(fā)行商而言，上網(wǎng)所面臨的挑戰(zhàn)可能比內部更具挑戰(zhàn)性，” 電子商務服務和網(wǎng)站設計公司Brilliance Business Solutions首席執(zhí)行官Lori MCDONald說。“他們的公司領導層比較老，而且他們在電子商務方面沒有豐富的專業(yè)知識?！?/p>

許多分銷商還在利基市場上銷售產品，其中大部分銷售是通過與現(xiàn)有客戶的長期關系以及這些客戶與既定銷售代表的關系而產生的。麥當勞說：“盡管電子商務在某些利基市場上具有優(yōu)勢，但一些公司仍然非常樂意將他們想要購買的重復產品的Excel列表發(fā)送給他們認識的銷售代表，對此他們感到滿意，”

代理商Perficient Digital的高級商務顧問Karie Daudt說，至少在可預見的將來，許多分銷商和批發(fā)商將為電子商務的發(fā)展而苦苦掙扎，因為它們正在以零散的方式而不是戰(zhàn)略性地進行數(shù)字化。

Daudt說：“有些分銷商已經(jīng)在網(wǎng)上銷售了至少十年，而電子商務可能只占總銷售額的3%至5%?！?她說：“他們說：'我們的市場還沒有為電子商務做好準備'，或者'我們的客戶還沒有為電子商務做好準備。”

考慮長期戰(zhàn)略

掙扎于電子商務或無法實現(xiàn)更高目標的批發(fā)商和分銷商只有在將B2B電子商務視為一項長期戰(zhàn)略，投資于良好的電子商務技術并在考慮最終客戶的基礎上建立電子商務站點時，才會成功，多特說。

她說，太多的分銷商網(wǎng)站和登錄門戶“只是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)上的一扇門，而這會帶來糟糕的客戶體驗?！?/p>

Daudt說，許多分銷和批發(fā)公司的高層管理人員尚未將電子商務視為戰(zhàn)略重點，因為到目前為止，他們對電子商務技術的投資尚未產生任何實質性的投資回報。她說：“在電子商務上不成功會成為一種自我實現(xiàn)的預言?！?/p>

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