9月Deals申報秘籍，如何快速清理繁榮庫存？按照Review星級制定節(jié)日季促銷策略-ESG跨境

如何根據(jù)Review規(guī)劃旺季促銷

上周亞馬遜賣家應(yīng)該是喜憂參半，首先是大量亞馬遜賣家賬號被無故審核，亞馬遜不回復(fù)任何原因，而同時亞馬遜也比往年更早的開啟了今年年底的黑五和網(wǎng)一秒殺申報的窗口。由于亞馬遜官方提供的2019黑五網(wǎng)一秒殺申報指南已經(jīng)對申報流程和注意事項進(jìn)行了非常詳細(xì)的說明，所以薈網(wǎng)曉梅今天主要與大家分享的是亞馬遜沒有說明的一個讓大家非常關(guān)切的話題，那就是9月份是旺季備戰(zhàn)的開始，如何能夠快速清理繁冗庫存，按照Review星級制定節(jié)日季促銷策略!

一、評價星級對亞馬遜活動促銷的影響

如果大家收聽了薈網(wǎng)在Prime Day薈員日之前為大家推送的語音和文章應(yīng)該可以看到，我們強烈建議大家不要讓4星以下的商品參加秒殺促銷。其實，按照亞馬遜的官方規(guī)定，評價在3星以上或者沒有評價的商品都可以參加促銷活動，之所以薈網(wǎng)不建議大家將4星以下的商品進(jìn)行促銷，主要是在于平時參加亞馬遜的秒殺活動，大家需要為每個商品支付$150美金的費用，而在Prime Day，黑五或者網(wǎng)一等旺季時間參加秒殺大家則需要支付比平時增加一倍的費用(各個站點不同)，所以我們需要用轉(zhuǎn)化率更高的商品獲得更多訂單!

二、 評價 --- 把握好5個階段的轉(zhuǎn)化方式

一般我們把評價會用2個指標(biāo)來進(jìn)行分級，即：評價數(shù)量、評價星級。對于評價在3星以上的商品，這兩個指標(biāo)往往可以互補。給大家舉一個例子，在新品推廣時由于評價獲取速度慢，我們往往會追求評價星級，讓它在4.8星或者5星。而隨著產(chǎn)品的銷量增長，評價數(shù)量也會增長，隨著客戶留下的差評和競爭對手惡意評價的產(chǎn)生，評價星級往往會下降，但是只要你把評價控制在以下水平，轉(zhuǎn)化率仍然可以很高，它們是：

關(guān)鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價超過5000，這個產(chǎn)品我們建議大家謹(jǐn)慎銷售，因為追上去太困難;

關(guān)鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價在2000-5000之間，大家的評價數(shù)量需要做到200個以上，評價星級需要做到4.0星甚至更高;

關(guān)鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價在500-2000之間，大家的評價數(shù)量需要做到100個以上，評價星級需要做到4.2星甚至更高;

關(guān)鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價在500個以下，大家的評價數(shù)量需要做到50個以上，評價星級子挪到4.5星甚至更高

新品發(fā)布由于沒有評價，所以我們需要盡快獲得15個以上評價，評價需要保證在4.8星以上;

與此同時，因為所有評價數(shù)多的商品，基本都是銷售在1年以上的商品，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的評價數(shù)少，務(wù)必記得在標(biāo)題、圖片、A+描述中加上“New Model”(新型號)、“New Design”(新設(shè)計)同時加上今年的年份。

以上方式可以讓大家快速提升轉(zhuǎn)化率，但是大家現(xiàn)在往往遇到的問題在于：在去年亞馬遜改變評價評分規(guī)則后，評價的評分往往一落千丈，一旦一個商品評星在4.0星以下，基本上銷售額會下降30-50%，而亞馬遜基本會在此之后不再對這個商品給予任何免費流量，消費者也不會在信任此商品。

繁冗庫存的出現(xiàn)，會大大影響大家在旺季期間的資金留和FBA庫存數(shù)量，如何快速清理庫存已經(jīng)成為一個非常頭痛的難題!

三、 針對于不同評價階段的站內(nèi)促銷策略

如果大家要是通過薈網(wǎng)的監(jiān)控功能，應(yīng)該可以看到亞馬遜給予一個Listing的“免費流量”會根據(jù)三個不同的階段用不同的方式進(jìn)行：

新品：評價數(shù)在200個以內(nèi)，這個階段單位時間評價數(shù)量的上升速度更重要;

成長：評價數(shù)在200-1000之間，這個階段評價的星級更加重要;

成熟：評價在1000個以上，這時評價的數(shù)量更加重要

衰落：評價星級低于3.5星，這時無論你的產(chǎn)品評價數(shù)量有多少，產(chǎn)品銷量都會直線下降;

(上圖：薈網(wǎng)系統(tǒng)對亞馬遜自然排名與Review之間的曲線關(guān)系實時監(jiān)控截圖)

接下來我們和大家一起分享一下，針對于以上不同評價階段的亞馬遜站內(nèi)促銷策略：

1、新品期：在沒有任何評價之前，務(wù)必先讓不同變體分成不同的Listing發(fā)布，單價標(biāo)價在$15.00美金以上，并開始進(jìn)行“早起評論人計劃”，這將能夠讓Lisitng合并之后，商品的評價總數(shù)快速上升到30個以上，之后大家需要配合“站內(nèi)廣告+站外送測”進(jìn)一步提升評價數(shù)量(站內(nèi)廣告的最新策略在2周倩薈網(wǎng)已經(jīng)做了響應(yīng)分享);

2、成長期：大家要知道薈網(wǎng)把產(chǎn)品評價稱之為“日記”，也就是你每天都要做，不要停。因為產(chǎn)品回評的時間較長，對于訂單的數(shù)量要求較多，所以我們強烈建議大家考慮通過“低價 + 廣告 + 秒殺”的方式進(jìn)行。如果沒有秒殺邀請，大家可以更多申報“Prime專享折扣”

4、衰落期：但是如果一個商品評價星級到了3.8星以下，基本這個商品可以挽救的幾率比較困難，這時只能怪你自己在此之前沒有持續(xù)增加產(chǎn)品評價，而且也會白白看著競爭對手在旺季促銷活動中大賣特賣。

但是這不等于說您就無法參加亞馬遜站內(nèi)促銷了!

四、評價低于3.8星的站內(nèi)促銷怎么做?

3.8星是一個指標(biāo)，因為如果你的產(chǎn)品評星在3.8或者3.8星以上，你還是可以通過送測等方式把星級拉高到4.0星以上。但是如果商品在3.8星以下，薈網(wǎng)的建議就是考慮清理庫存，原因是：

冗余庫存會直接影響大家的FBA入庫

大部分情況下產(chǎn)品銷量會越來越差

資金流回收困難

如果一旦滯銷，F(xiàn)BA庫存費、銷毀費或者是運往第三方倉庫的運費和倉儲費仍是一筆不小的開支

那么以清理庫存為目的的促銷應(yīng)該怎么做呢?

這里我們把它按照評價分為2種促銷模式：

1、如果評價數(shù)為0或者很少，或者3.0星到3.8星之間，大家可以參加亞馬遜的Outlet促銷活動。參加的原因，是因為OutLet的促銷首先是完全免費的，您不需要支出像LD一樣的費用。與此同時，客戶對OutLet的售出商品評星要求并不高;

2、如果評價數(shù)為0，而且已經(jīng)在很長一段時間沒有銷量，大家想清理庫存或者進(jìn)行銷毀，并且避免產(chǎn)生額外費用，可以考慮“亞馬遜物流捐贈計劃”。

關(guān)于“亞馬遜清倉”和“亞馬遜物流捐贈計劃”大家都可以在亞馬遜賣家中心的“幫助”中查看具體操作步驟。

Outlet促銷小技巧

而針對于Outlet促銷，我們也給大家一個小技巧，那就是“價格務(wù)必要設(shè)置在$10美金以下，同時似乎在進(jìn)行Outlet促銷期間，亞馬遜不會把標(biāo)價在$7美金以下的商品標(biāo)記為“搭配銷售”(Add-on)。

關(guān)于旺季促銷的建議

首先，9月份是今年節(jié)日季前做新品推廣的最后時間(雖然一個月獲取評價的數(shù)量很少)，強烈建議大家在9月份開始上萬圣節(jié)的商品，并通過以上分享的“早期評論人計劃”盡快獲取評價;

其次，查看自己的冗余庫存的績效，對于評星在沒有評價，或者評價在3.0-3.8星的冗余庫存果斷通過“亞馬遜清倉(Outlet)”進(jìn)行清貨，清貨價建議在$10美金以內(nèi);

同時，對于評價星級在3.0星以下的商品，建議通過”亞馬遜清倉”快速清理后獲得更多FBA入庫配額;

對于銷售最好的商品，強烈建議參加黑五、網(wǎng)一期間的秒殺促銷

對于銷售一般的上，如果評星在4.0星以上，建議申報旺季的Prime專享折扣;

最后，按照亞馬遜官方建議時間進(jìn)行補貨和促銷申報;

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