如何不斷降低優(yōu)化AcoS？-ESG跨境

Acos的計算公式：廣告費(fèi)用總額/通過廣告產(chǎn)生的銷售額 *100%

　acos的決定因素

1.產(chǎn)品

一般情況下，acos要低于產(chǎn)品的利潤率才會賺錢，所以跟產(chǎn)品的利潤率有關(guān)所以單純判斷acos高低是沒意義的，而是要看下跟利潤率比起來，高還是低。

2.客單價

通過廣告貢獻(xiàn)的銷售額跟客單價有直接關(guān)系，客單價如果高于100美金，acos

做到10%以下也很正常，但是如果客單價只有10美金或者更少，acos再低可能也就是30%-40%，所以從定價我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告，還有做廣告的目的也是值得思考的。

3.虧盈的分界線

我們要根據(jù)產(chǎn)品的利潤率來定acos的目標(biāo)值，如果要持續(xù)盈利，就需要定好acos的目標(biāo)值，一般我們在做關(guān)鍵字輔助推廣的時候，廣告能夠持平就是一個分界線。

PPC廣告排名的核心公式

AD Ranking=關(guān)鍵字出價*產(chǎn)品質(zhì)量得分

廣告位置靠的就是 AD Ranking的值 ，值越高，越靠前

但是關(guān)鍵字出價是廣告詞競價，所以要引出實際點擊費(fèi)用的公式

實際點擊費(fèi)用=AD Ranking下一級的分值/產(chǎn)品質(zhì)量評分+0.01

從這兩個公式可以得出一個結(jié)果

廣告的核心在于產(chǎn)品質(zhì)量評分，在BID值不變的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量評分越高

排名越靠前，在廣告前期，由于沒有數(shù)據(jù)可以提現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量評分，所以出價越高，排的越靠前。

實際點擊費(fèi)用中，只有產(chǎn)品質(zhì)量評分越高，實際出價費(fèi)用才會越低

那么問題來了，產(chǎn)品質(zhì)量評分的影響因素又是哪些

我們對產(chǎn)品質(zhì)量評分進(jìn)行拆分，發(fā)現(xiàn)其核心因素為 CTR,Acos,CR三個數(shù)據(jù)

CTR高=Click/Impression

　Acos低=花費(fèi)/銷售額

　CR高=訂單數(shù)/Click

這個是產(chǎn)品質(zhì)量評分的結(jié)構(gòu)，CTR 的數(shù)值越低，代表廣告質(zhì)量越低，關(guān)鍵詞的匹配度差。

這個時候，就要考慮是否廣告系統(tǒng)未能正確的理解你策劃的關(guān)鍵字(有的人基本是沒策劃)，從而使得它所識別的關(guān)鍵字未能跟你的listing匹配或者它識別的詞語，可能基本是沒什么搜索量的。

一個優(yōu)秀的詞語的點擊率至少要做到2%以上，但是這個必須要有一定基數(shù)的展現(xiàn)量支持，曝光1次點擊1次，這就沒有意義了。

廣告曝光低的幾個原因也概括一下

如果產(chǎn)品的listing寫的不好，比如抄襲，或者關(guān)鍵字競價過低

廣告預(yù)算太少，關(guān)鍵字設(shè)置太少導(dǎo)致廣告的初始排名很低，曝光當(dāng)然不會高

解決方法可以參考：

2提高競價

3啟用bid+

4增加關(guān)鍵字

5使用廣泛匹配

6修改產(chǎn)品文案，融入更多相關(guān)關(guān)鍵字

如何降低ACoS?

只有提高等于廣告的轉(zhuǎn)化率，而廣告的轉(zhuǎn)化率等于什么?

轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/(有效流量+無效流量)

我們在降低ACoS上，能夠做的，只有增加有效流量和減少無效流量。

除此之外，別無他法。相信數(shù)學(xué)公式，不要相信那些反智的運(yùn)營經(jīng)驗。

關(guān)于那些反智的運(yùn)營經(jīng)驗為什么會有效，我們后續(xù)再談。

下面，我們將所有的注意力，放在如何減少無效流量

通常我的做法是：下載周廣告報表，篩選出訂單為0的所有關(guān)鍵詞投放

1.篩選出曝光大約2000的關(guān)鍵詞(低于2000我暫時認(rèn)為看不出效果，可以拉長到1個月再看下)

2.對上面關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行篩選，篩選出低于平均點擊率率的關(guān)鍵詞(利用強(qiáng)大的表格篩選功能，如果對于表格還不熟悉的人，強(qiáng)烈建議去B站惡補(bǔ)下表格的數(shù)據(jù)，公式，圖標(biāo)三個核心功能課程)

3.將低于平均率的關(guān)鍵詞，進(jìn)行否定。

4.每周三重復(fù)上述做法，選擇上一周的數(shù)據(jù)，進(jìn)行重復(fù)操作，重復(fù)2周之后，對比最近2周數(shù)據(jù)。

你會發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)明顯會變好看。對于廣告的目的來說，官方給定的是廣告可以增加曝光，其實我們對于廣告的期望，不能太高。

比如，如果指望廣告增加多少訂單，那其實就連官方都難幫到你的，因為廣告只能幫你帶來曝光，以及精準(zhǔn)曝光帶來的點擊。如果廣告能夠優(yōu)化到越來越精準(zhǔn)的曝光(對應(yīng)的數(shù)據(jù)，就是越來越高的點擊率)，那這個廣告應(yīng)該就是有效的。至于下一個流量漏斗的轉(zhuǎn)化率，那是listing本身的價格，折扣以及自身質(zhì)量決定的，廣告已經(jīng)完成了自己該完成的任務(wù)。

以這個流量漏斗為模型，廣告只能完成第一個階段，后面則是listing本身質(zhì)量發(fā)揮作用了。我們不能指望一個廣告，挑起來營銷的所有環(huán)節(jié)。畢竟，這已經(jīng)不是以前“廣告一響，黃金萬兩”的年代了。

CR

CR值直接反應(yīng)了關(guān)鍵字和產(chǎn)品本身的匹配度，也可以測試出這個關(guān)鍵字是否值得投入。

分析報表的作用就是測出表現(xiàn)好的詞語，獲取更高的匹配權(quán)重和競價

那么什么是優(yōu)秀的關(guān)鍵字呢

在展示量有一定基數(shù)的情況下，CTR,CR,ACOS這三個值都相對好并不是所有會成交的詞語，都要去投資

站內(nèi)的每個廣告活動都是會積累績效的，當(dāng)一個廣告組的表現(xiàn)越來越好，加入新詞語后，詞語的表現(xiàn)也會更好，相反，一個差的廣告組，再好的詞語放進(jìn)去后，也會受到影響。

所以廣告的優(yōu)化工作，最終的目標(biāo)，是培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)廣告績效的廣告活動

　通過不斷的刪減無效詞語，添加新詞語，不斷的提高廣告活動的三項數(shù)據(jù)

　所以，廣告不能輕易的停掉，因為績效會積累。

（來源：跨境電商達(dá)人張）

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