Prime Day的3大銷(xiāo)售提示，助力賣(mài)家制定黑五和網(wǎng)絡(luò)星期一銷(xiāo)售戰(zhàn)略！-ESG跨境

對(duì)大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，9月意味著要為黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一等節(jié)日旺季制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略了。如何在這些高流量時(shí)段內(nèi)最大限度地提高銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，是每一個(gè)賣(mài)家都為之困擾的問(wèn)題。而根據(jù)2019年P(guān)rime Day的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，最值得賣(mài)家關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題是購(gòu)買(mǎi)人數(shù)與點(diǎn)擊費(fèi)用，產(chǎn)品折扣與銷(xiāo)售增長(zhǎng)，以及廣告對(duì)有效銷(xiāo)售的影響。

以下數(shù)據(jù)是針對(duì)Prime Day和非Prime Day的兩項(xiàng)獨(dú)立研究。數(shù)據(jù)源來(lái)自各賣(mài)家在亞馬遜的“Clothing Shoes and Jewelry”，“Health and Household”以及“Home and Kitchen”類(lèi)別中銷(xiāo)售的1,300多種產(chǎn)品銷(xiāo)售和廣告效果數(shù)據(jù)。

在這兩個(gè)數(shù)據(jù)中，“Prime Day”代表在2019年7月15日和16日收集的數(shù)據(jù)?！癗on-Prime Day”代表在Prime Day之前的四個(gè)星期一和星期二收集的數(shù)據(jù)。具體而言，這些“Non-Prime Day”日期是6月17日，18日，24日，25日以及7月1日，2日，8日，9日的平均值。

商品成交量會(huì)顯著增加，但轉(zhuǎn)化率不一定高

像Prime Day這樣的活動(dòng)顯然會(huì)在亞馬遜上產(chǎn)生大量的流量和銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但廣告的相應(yīng)增加并不一定會(huì)導(dǎo)致每次點(diǎn)擊費(fèi)用或轉(zhuǎn)化率以同樣的速度上升。在“Clothing Shoes and Jewelry”類(lèi)別中，轉(zhuǎn)換率保持不變，盡管廣告支出增長(zhǎng)了33%，收入增長(zhǎng)了540%，但每日點(diǎn)擊成本實(shí)際上下降了5.7%。

但是在“Health and Household”和“Home and Kitchen”類(lèi)別中，每次點(diǎn)擊成本卻以?xún)晌粩?shù)的百分比上升，轉(zhuǎn)換率緊隨其后。值得注意的是，這些較高的廣告成本與顯著增加的收入增長(zhǎng)是相吻合的，有的甚至能夠達(dá)到幾百個(gè)百分點(diǎn)。

這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)向賣(mài)家證明了為什么應(yīng)該在Prime Day等高流量活動(dòng)期間增加廣告成本。在這些節(jié)日里，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索來(lái)針對(duì)性地投放廣告，能夠推動(dòng)每日銷(xiāo)售數(shù)字實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)至三位數(shù)的大幅增長(zhǎng)，而按轉(zhuǎn)化率計(jì)算，成本增幅是最小的。Prime Day對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)并不是什么秘密，但從廣告的角度來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇，在這些高流量時(shí)期，購(gòu)買(mǎi)商品的用戶(hù)增長(zhǎng)速度超過(guò)了廣告活動(dòng)所帶來(lái)的增長(zhǎng)。

以非品牌術(shù)語(yǔ)做廣告，會(huì)提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)

在“Clothing Shoes and Jewelry”的數(shù)據(jù)里顯示，在所有由廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售里，銷(xiāo)售額大幅增加。廣告總銷(xiāo)售成本的平均變化下降了-64%，而平均銷(xiāo)售成本僅下降了-3%。

由于亞馬遜算法的性質(zhì)，廣告總銷(xiāo)售成本顯得非常重要。在亞馬遜里，付費(fèi)列表產(chǎn)生的活動(dòng)會(huì)影響排名，正常情況下，消費(fèi)者首先會(huì)在一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別中開(kāi)始進(jìn)行無(wú)品牌搜索，在付費(fèi)列表中看到一個(gè)品牌，然后就會(huì)立即對(duì)該品牌的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)查看。

通過(guò)這種方式，產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)超過(guò)了廣告收入的增長(zhǎng)，這一事實(shí)實(shí)際上支持了在高流量時(shí)期賣(mài)家應(yīng)該大舉投放廣告的事實(shí)。在這些利潤(rùn)豐厚的活動(dòng)中，以非品牌術(shù)語(yǔ)為產(chǎn)品做廣告，可能會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的效果。

沒(méi)有打折也能提高銷(xiāo)售額

在Prime Day期間，我們研究了1,300多種產(chǎn)品，其中94%的收入與前四周一和周二的平均值相比有所增加。但重要的是，雖然折扣產(chǎn)品的平均收入期間收入增幅達(dá)到了+ 820%，但大約59%的產(chǎn)品在Prime Day期間并沒(méi)有打折，可是平均收入仍然增長(zhǎng)了+ 496%。

上面的數(shù)據(jù)說(shuō)明了折扣如何幫助在Prime Day等活動(dòng)中產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售額，而且在這些時(shí)間里來(lái)到亞馬遜的消費(fèi)者也有更高的意向購(gòu)物。雖然他們可能在尋找便宜貨，但其實(shí)有相當(dāng)一部分人購(gòu)買(mǎi)的是不打折的產(chǎn)品，即使這樣，賣(mài)家的整體銷(xiāo)量也會(huì)上升。

由于收入呈現(xiàn)一種全面增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，眾多賣(mài)家應(yīng)該仔細(xì)考慮下，在你的店鋪里有哪些產(chǎn)品應(yīng)通過(guò)Prime Day或類(lèi)似節(jié)日進(jìn)行打折或促銷(xiāo)。在想辦法提高產(chǎn)品最大銷(xiāo)售量的同時(shí)，要盡量維持產(chǎn)品的利潤(rùn)。例如，對(duì)即將下架的產(chǎn)品進(jìn)行打折，或者對(duì)一個(gè)全新的產(chǎn)品進(jìn)行打折，以最大限度地提高銷(xiāo)售額和買(mǎi)家的好評(píng)。

總而言之，在Prime Day等類(lèi)似的節(jié)日里，每一位賣(mài)家都應(yīng)該將預(yù)算和折扣作為工作重點(diǎn)放在特定的某一個(gè)產(chǎn)品里。2019年P(guān)rime Day所出現(xiàn)的這3個(gè)趨勢(shì)，在接下來(lái)的黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一期間也會(huì)出現(xiàn)這種情況，屆時(shí)賣(mài)家也應(yīng)該結(jié)合自家店鋪的情況進(jìn)行全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定。

(編譯：Bonie)

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