如何破除新品上架后只有零星出單的魔咒？-ESG跨境

有賣家詢問，新品上架了，但每天基本的就是保持一兩單的節(jié)奏，不知道下一步該怎么運(yùn)營(yíng)了。

我想，對(duì)于亞馬遜新賣家來(lái)說(shuō)，類似的遭遇不在少數(shù)。

新品上架，以自己原生態(tài)的視角做了Listing優(yōu)化，也比較用心的和競(jìng)品做了對(duì)比來(lái)設(shè)置自己的售價(jià)以保持售價(jià)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，甚至還會(huì)開上一點(diǎn)點(diǎn)的廣告，自我感覺已經(jīng)做了自己力所能及的所有的努力，可銷量卻不盡如人意，要么相對(duì)穩(wěn)定的一天一兩單，更慘的甚至可能是偶爾來(lái)一單，這樣的運(yùn)營(yíng)，究竟出了什么樣的問題呢?

其實(shí)，對(duì)于大部分的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其銷量的天花板都不會(huì)是一天只出一兩單，如果去觀察類目Best Seller，大部分產(chǎn)品的銷量以及其可測(cè)算出的利潤(rùn)都足以讓我們羨慕嫉妒恨，但最難的就是，銷量似乎永遠(yuǎn)只發(fā)生在別的賣家身上，就像我們經(jīng)常傳說(shuō)和羨慕的“別人家的孩子”一樣一樣的。

要想打破這種僵局，作為新賣家，一定得調(diào)整思維模式和思考方向。

一個(gè)產(chǎn)品選定，我們可以確定的是，這個(gè)產(chǎn)品必然存在著市場(chǎng)容量，之所以沒有訂單，核心往往在于流量少，轉(zhuǎn)化率低。所以，新品上架后，運(yùn)營(yíng)的核心就是圍繞這兩個(gè)方面展開。

 

一、如何解決流量少?

亞馬遜的流量分三種：自然流量、廣告流量和活動(dòng)流量。

自然流量方面，賣家需要做好Listing優(yōu)化，尤其是產(chǎn)品類目選擇要精準(zhǔn)，標(biāo)題中的關(guān)鍵詞要用好。類目選擇決定了Listing匹配權(quán)重的高低，而關(guān)鍵詞方面，尤其要做到精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞要搭配使用。精準(zhǔn)關(guān)鍵詞能夠讓我們的Listing覆蓋到精準(zhǔn)的高轉(zhuǎn)化率的流量，而對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞憑著其目標(biāo)客戶群精準(zhǔn)且競(jìng)爭(zhēng)小，所以具有著特別的意義，賣家一定要用好。由于標(biāo)題字符數(shù)有限，對(duì)于無(wú)法填寫在標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，我們還可以填入Search Terms以及五行特性和產(chǎn)品描述中，只要使用恰當(dāng)，關(guān)鍵詞多重復(fù)幾次，有益無(wú)害。

廣告流量上，新品上架之后，從快速推動(dòng)Listing打造的角度，無(wú)論有Review與否，最好能夠盡快開啟站內(nèi)廣告，而站內(nèi)廣告的設(shè)置上，建議優(yōu)先開啟自動(dòng)廣告，既可以在廣告運(yùn)行中收集關(guān)鍵詞庫(kù)，又可以覆蓋到更多的流量入口。當(dāng)然，如果自己對(duì)產(chǎn)品足夠熟，對(duì)消費(fèi)者行為足夠熟，也可以同時(shí)開啟手動(dòng)型廣告。在這個(gè)階段，賣家的目標(biāo)應(yīng)該是訂單，而不應(yīng)該過度解讀廣告ACOS的高低。

(當(dāng)然，也確實(shí)有賣家糾結(jié)，話雖這么說(shuō)，但廣告轉(zhuǎn)化不劃算，心疼呀。我的建議是，對(duì)于產(chǎn)品打造第一階段的廣告，我們更應(yīng)該把它看作是投資，而不是單純的支出。如果未來(lái)可期，暫時(shí)的虧損是可以接受的。)

活動(dòng)流量方面，如果有對(duì)口的招商經(jīng)理，可以向招商經(jīng)理爭(zhēng)取BD的機(jī)會(huì)，而如果自己的Listing有了一定的銷量之后，可以報(bào)LD了，也可以參加一下，為自己的Listing引入更多的流量。

還有就是Coupon(優(yōu)惠券)。在亞馬遜站內(nèi)，優(yōu)惠券同樣有著自己獨(dú)立的流量入口，所以，賣家也不妨為L(zhǎng)isting設(shè)置優(yōu)惠券，不錯(cuò)過優(yōu)惠券的流量入口。

 

二、如何解決轉(zhuǎn)化率

有了流量，轉(zhuǎn)化率的高低才有意義。為了獲得更高的轉(zhuǎn)化率，我們不妨從以下二個(gè)方面著手：

1. Listing優(yōu)化：在前文中我說(shuō)要用好關(guān)鍵詞是為了獲取更多的自然流量，但要想讓流量轉(zhuǎn)化為訂單，則必須注意圖片(尤其是主圖)的質(zhì)感，標(biāo)題的美感，以及五行特性和產(chǎn)品描述的宏大格局。關(guān)于Listing優(yōu)化的細(xì)節(jié)，我在《亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)寶典》一書中已經(jīng)做了非常詳盡的講解，在此就不做贅述，但需要強(qiáng)調(diào)的一句是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師，如果真的不知道該怎么寫Listing，不妨多看看那些優(yōu)質(zhì)賣家的Listing詳情內(nèi)容和細(xì)節(jié)。

2. 廣告轉(zhuǎn)化率：廣告轉(zhuǎn)化率要從廣告帶來(lái)的曝光和流量說(shuō)起，一個(gè)廣告計(jì)劃，要想獲得更多的曝光和流量，Listing的類目是否精準(zhǔn)、關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)起著非常重要的作用，如果Listing優(yōu)化OK， 那廣告的競(jìng)價(jià)又在一定程度上決定著廣告的展示位，要想獲得更好的、更靠前的展示位，廣告競(jìng)價(jià)應(yīng)該適當(dāng)?shù)母咭稽c(diǎn)。而從提高廣告轉(zhuǎn)化率的角度來(lái)看，如果有可能，為L(zhǎng)isting增加幾個(gè)Review和QA，再配合有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，轉(zhuǎn)化率也必然可以更好一點(diǎn)。

如果能夠做到上述這些內(nèi)容，一條Listing基本上就不會(huì)停滯在一兩單的狀態(tài)，當(dāng)然，這時(shí)候，也許你算來(lái)算去利潤(rùn)不高甚至沒有利潤(rùn)，那也不要急，因?yàn)?，訂單多了，排名上去了，自然流量增多，產(chǎn)品的單價(jià)也可以逐步提升，利潤(rùn)一步步就出來(lái)了。

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