亞馬遜政策下，亞馬遜數(shù)據(jù)化運營如何實現(xiàn)？-ESG跨境

數(shù)據(jù)化的時代，做什么都是靠數(shù)字說話，那亞馬遜數(shù)據(jù)化運營是如何實現(xiàn)的，結(jié)合一些個人的經(jīng)驗和思考，做一個簡單的分享。一、選品不僅僅只是講解選品中需要運用到數(shù)據(jù)化運營的部分，會按照以下思路進行：A. 如何選定要運營的產(chǎn)品；B. 如何分析該產(chǎn)品是否值得運營；C. 選定后如何尋找該產(chǎn)品的貨源

1. 如何選定要運營的產(chǎn)品？
2. 自身資源優(yōu)勢

在選品的過程中，如果賣家已經(jīng)有比較好的產(chǎn)品來源，可以在成本和產(chǎn)品質(zhì)量上有更大的優(yōu)勢，這應(yīng)該被列為首選項。自身資源成本上的優(yōu)勢，可以讓自己的產(chǎn)品更具競爭力；另一方面，在產(chǎn)品品質(zhì)把關(guān)和產(chǎn)品升級上也有很大的把控，更好地避免質(zhì)量上帶來的沉重一擊。當(dāng)然，并不是所有的產(chǎn)品都是想賣就能賣的，亞馬遜上會有類目權(quán)限，要提前先看清楚。

2. 市場需求

1) 分析亞馬遜上爆款的品類2) 分析品類銷量top100里面，都有什么品類，且占比最高的品類是什么，然后再從上往下，分析它們的市場容量、競爭壓力等。

3. 追蹤熱點

多關(guān)注國內(nèi)和海外的市場信息，根據(jù)熱點來選品，比如時事熱點、電影熱映等。

1. 如何分析該產(chǎn)品是否值得運營？
2. 市場容量

主要有兩方面的參考，一是市場需求；二是競爭壓力。市場需求：在這點主要看該類品的銷售量和搜索量，這兩個數(shù)據(jù)應(yīng)該是最直觀反映該類品的市場需求了。

1. 亞馬遜上不能直接看銷量，笨方法就是看同類品的庫存每天的變化數(shù)據(jù)。簡單的辦法就是使用軟件進行。
2. 搜索量也需要通過軟件分析，搜索量大代表該類產(chǎn)品在國外是很有市場的，但是與此同時競爭壓力也是很大的。

競爭壓力：1）在售SKU數(shù)和月搜索量的比值，即供應(yīng)與需求的比值，這個比值越小越好。怎么看在售SKU數(shù)，拿女包舉例，搜索關(guān)鍵詞女包，在前臺頁面就能看到女包的SKU數(shù)。月搜索量比值就需要用到付費工具了。請自行選擇。2）亞馬遜自營量選取幾個比較熱門的關(guān)鍵詞，搜索查看（類目）排名前20的產(chǎn)品有多少款是屬于亞馬遜自營，如果2/3以上都是，那是需要好好斟酌一下是否值得做了。3）品牌壟斷同第二點，剔除大牌之后，其它賣家如果寥寥無幾，那這個產(chǎn)品基本是被壟斷了，基本也是不好做了。

2. 定價和利潤空間

關(guān)于利潤，所有人一定都想越高越好，畢竟所有的努力都是為了這最后的利潤而已。定價一定要考慮好所有的成本，利潤最好是要抓住合理可行的最高點，畢竟價格過高，無人問津。那一切的運營手段都只是紙上談兵，更談不上什么推廣優(yōu)化了。到底值不值得運營，簡單來說就是能不能賺到錢，如果你所選的產(chǎn)品，市場需求，市場容量都還ok，利潤率高但是利潤低，那這就要看實際情況好好斟酌一番了。

3. 主次款

選品不僅僅是選一類產(chǎn)品，同一產(chǎn)品下還要選擇熱賣的變體，比如說一款女包，有紅、黑、黃、白四種顏色，是全都做嗎？當(dāng)然不是，爆款的選擇也和最初選品一樣，需要分析每個變體關(guān)鍵詞上架后的搜索量，同行各個變體的銷售量、Review數(shù)和Listing。

1. 選定后如何尋找該產(chǎn)品的貨源？
2. 調(diào)查一下所在區(qū)域是否有完整的產(chǎn)業(yè)鏈、工廠，和他們合作。一定要選擇質(zhì)量好、信譽高的工廠合作，在深入研究開發(fā)、亞馬遜的長久運營銷售上來說都是有好處的。
3. 多參加一些展會，尤其是一些亞馬遜或者招商經(jīng)理推薦的展會活動。
4. 從淘寶、1688等可批發(fā)的網(wǎng)站找貨。

二、產(chǎn)品發(fā)布（主圖、五行、描述一定要有自己的優(yōu)勢點，否則只是浪費時間）產(chǎn)品發(fā)布的過程包括一個發(fā)布前的Listing編輯和發(fā)布后的效果監(jiān)測

1. 產(chǎn)品上架前的Listing編輯

1) 產(chǎn)品自身分析在你打算運營這個產(chǎn)品的時候，對于這個產(chǎn)品我相信你已經(jīng)有80分的認識了，所以首先根據(jù)你的認識，提煉出產(chǎn)品的所有特點和功能。2) Q&A分析前臺頁面會有一個Question and Answer（Q&A）的位置，做Listing之前，可以先分析一下該類產(chǎn)品其它賣家下的QA，提煉出一些有用的信息點，了解買家的需求和關(guān)注點，后期在自己Listing中體現(xiàn)一下，這樣能夠使產(chǎn)品信息更切合顧客需求點，從而提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。3) 關(guān)鍵詞分析關(guān)鍵詞的選擇：a. 該類產(chǎn)品的大類詞和統(tǒng)稱詞（國外對該產(chǎn)品可能會有一些其它稱呼，不要遺漏）；b. 借鑒同行可以從一些銷量較好的產(chǎn)品標(biāo)題上參考；c.關(guān)鍵詞搜索量付費軟件關(guān)鍵詞的檢測：看看自己列出的關(guān)鍵詞的搜索量（借用軟件），分析客戶的需求點（以及亞馬遜前臺關(guān)鍵詞搜索檢測），從而選出最精準的關(guān)鍵詞。4) Review分析亞馬遜是一個很注重用戶體驗的平臺，所以Review一直以來都是運營的重點，在Listing優(yōu)化的時候也是一樣。在Listing編輯之前，一定要先分析一下同類品的Review，亞馬遜買家一般不留評，留評也就兩種情況：不滿意和很滿意。從這兩類Review我們可以提取出同行的不足和買家的關(guān)注點，然后在Listing的編輯中，將同行的缺點轉(zhuǎn)化為自己的賣點，并且加重賣家的關(guān)注點。5) 借鑒同行在自己的Listing編輯完成之后，可以看一下同行的Listing，提煉一些自己遺漏的關(guān)鍵點補充上去，還要通過比較分析不同于別人自己的賣點，如果一條Listing完成，和別人的并無差異，沒有吸引點，那編輯Listing所花的心力差不多是無用功。

2. 產(chǎn)品發(fā)布后的效果監(jiān)測

一條成功的Listing的編輯是要花費很多時間和精力去做分析，對比，優(yōu)化的。在這過程中我們可以用數(shù)據(jù)輔助，點擊量和轉(zhuǎn)化率是很重要的兩個數(shù)據(jù)，從點擊量可以看出主圖、標(biāo)題、價格的情況，從轉(zhuǎn)化率可以看出五行、圖片、描述的情況，這兩個數(shù)據(jù)都可以通過后臺數(shù)據(jù)查看。三、競爭對手分析

1. 首先要知道自己最大的競爭對手是誰？

沒有對比就沒有傷害，在運營過程中，分析競爭對手是必要且重要的一件事，所以首先要先明確誰才是自己的競爭對手?？梢酝ㄟ^以下分析進行。1) 同品類下，被亞馬遜列為最受歡迎品牌——Top Brand有哪些？2) 主關(guān)鍵詞搜索，前幾頁出現(xiàn)的產(chǎn)品，哪個同類產(chǎn)品最暢銷？3) 同類目前20名產(chǎn)品

2. 怎樣對競爭對手進行分析？

1) 競爭對手的一個基本信息（Review、In stock情況、是否FBA 、Q&A情況）2) 競爭對手有什么不足和不同點（優(yōu)勢），從Review、Listing入手分析比如在Review分析之后，要將同行的缺點，在自己的Listing中得到體現(xiàn)，成為自己的賣點，比如我司運營的背帶夾，同行的Review有提到夾子抓力不夠會掉，我們在測試自己的產(chǎn)品確保質(zhì)量ok后，可以在主圖中給一個夾子的特寫，在description中著重描述夾子的優(yōu)勢。同時，也要從好評中提煉出買家的關(guān)注點，然后在自己的Listing中體現(xiàn)出來?？偠灾还苁峭ㄟ^哪個方面分析出的同行的優(yōu)劣勢，且很好的反映了市場需求，我們都需要在自己的Listing中突顯出來，抓住買家的眼球。3) 競爭對手的關(guān)鍵詞可能有什么在你找準競爭對手之后，其實你也算是找到了一個被認真研究優(yōu)化過的Listing，想要分析競爭對手的關(guān)鍵詞，我們會把眼光放在他的Listing上，在分析他的關(guān)鍵詞的同時，我們能提煉出很多有用的關(guān)鍵詞，在這個時候?qū)ξ覀冏陨矶?，就已?jīng)達到了最初的目的了。4) 競爭對手的價格分析競爭對手Listing的價格，有助于對產(chǎn)品進行定價，找到一個黃金分割點。四、廣告關(guān)鍵詞廣告有自動廣告和手動廣告兩種，自動廣告就是在你選定的價格下為你匹配關(guān)鍵詞，手動廣告就是自己設(shè)定不同的關(guān)鍵詞投入的資金，所以在這個時候就要進行關(guān)鍵詞的重要性排名，類似于上文的關(guān)鍵詞分析。

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