爆單技 | 比運營技巧值錢100倍的技能，叫做精細化選品-ESG跨境

　目錄：

　1 / 選品的進化歷程

　2 / 選品路上的“攔路虎”

　3 / 各類賣家選品指南

以上來自賣家的選品“十萬個為什么”，讓不少人直呼：

“選品太難了!想拼到Best Seller太難了!我太難了!”

賣家朋友們，小編不愿意看到你們迷茫苦惱的亞子，本期邀請到亞馬遜官方講堂的講師這就來給大家講一講來為大家科普如何在亞馬遜如何科學選品。

在介紹硬核且干貨滿滿的精細化選品部分前，讓我們一起來回顧下亞馬遜賣家們選品的長征路吧~

賣家們會優(yōu)先選擇評論數多和利潤率高的產品，這一階段的選品方法比較簡單，一般是采購幾件貨或者拿幾件樣品去賣，賣得好再慢慢加量。

早期考慮成本和效率，以自發(fā)貨為主，后期便會以5-50個首批庫存為主的FBA測款方式進行運營，盡管選品成功率(能持續(xù)產出利潤的SKU數量/選品SKU數量的比例)很低于10%甚至更低，也確實存在一批賣家在這一階段靠做在亞馬遜全球店發(fā)家致富。

賣家們的選品方向出現了轉變：從CE品類擴散至家居/服裝/玩具等品類，選品的參考標準也豐富了很多，因為更多賣家的入駐，部分核心品類的競爭越來越激烈。

例如：排名高/排名上升快/關鍵詞下產品數量少等，加上一些第三方工具提供的數據，選品成功率也得到了大幅度提升，精細化選品這一概念逐漸進入了賣家們的視野。

這兩年隨著亞馬遜對于“產品為王，顧客至尚”這一理念的貫徹，傳統(tǒng)的鋪貨模式和有啥賣啥的模式呈現出各種各樣的問題，精細化選品的訴求急速升高，很多賣家開始從野蠻生長轉變?yōu)樯罡氉?，也因此出現了越來越多受國際消費者歡迎的中國出口品牌。

看過了亞馬遜漫漫選品路，再來了解一下是什么拖后了你的開店步伐呢?為大家介紹一下幾個常見選品問題的小貼士吧~

1.不建議大家使用鋪貨模式，除非有極強的風險應對和處理能力!

鋪貨的年代已然過去，成功率也大幅降低。鋪貨模式會存在以下問題：

需要大量人力支撐，大部分賣家因此入不敷出

SKU太多，廣告和其他營銷方式的投入產出比太低

賬戶風險極大，易出現產品不合規(guī)/侵權/配送績效的問題

2. 切勿盲目相信市面上各類所謂的“選品預測數據”

選品是否準確，很大程度上取決于數據是否精準，而大部分賣家的痛點在于無法獲得準確的數據，從而便會參考所謂的“選品預測數據”，但很多”選品預測數據”既不準確又十分單一，并不能真正起到指導選品的作用。例如，某品類的市場需求量很大，看起來你去賣也可以分一杯羹，但如果我們進一步分析，會發(fā)現該品類下的銷量被Top 5的品牌占據了大部分，即使進入，也未必能賺錢。

3. 不是別人家好賣的產品到你家一樣好賣

原因在于選品是指選擇一個(細分)品類，而不是選擇具體的某款產品，個體分析誤差遠大于品類分析誤差，換個說法，分析500個ASIN的準確度會高于分析其中1個ASIN。

舉個例子，某款耳機賣得很好，可能是它自帶品牌光環(huán)，也有可能是它上架時間久，還有可能它掌握了某項核心技術。你去做一款類似的耳機出來未必就一樣好賣。

1. 貿易型賣家：逐漸轉變?yōu)楣べQ一體型

對于貿易型賣家來說，未來的選品方向建議立足于某個或某幾個品類深挖，而不是單純的橫向拓展。原因有二：

需求在逐漸呈現各種各樣的小趨勢，覆蓋細分人群需求的產品越來越多

跨品類經營的成本和風險都較大且產品和后續(xù)的服務質量都很難把控。那如何實現這一轉型呢?并不困難，既可以讓熟悉生產的人學習如何進行選品分析，也可以讓熟悉選品分析的人學習如何生產產品，從現有占據較高市場份額的品類出發(fā)，結合自身優(yōu)勢，挖掘更適合自己的選品。需要說明的是，這不等于告訴大家你只能在一個或幾個品類精進，如果你的團隊規(guī)模較大，也有擅長不同品類的人才，當然也是可以同時精細化選品多個甚至數十個細分品類的

2. 工廠型賣家：從“有啥賣啥”轉為“選好再賣”

工廠型賣家一般擁有較強的生產和研發(fā)能力，但由于生產線的限制，會存在兩個問題：一是品類比較集中，甚至集中在某幾款產品上，靈活性較差;二是市場需求量小的產品無法生產，而市場需求量大的產品各個工廠都會做，又沒有競爭優(yōu)勢。這種情況下，工廠型賣家該如何選品呢?

針對自己的品類進行深入研究，包括產品的各方面細節(jié)屬性(材質/工藝/尺碼/顏色/款式等等)，在細節(jié)上做出差異化

建議選擇能穩(wěn)定發(fā)展3年及以上，且體量能滿足生產需求的主流款，盡量避開月銷量可能只有幾個的邊緣款

對于市場需求量正在下降的產品，逐漸減少產量并盡快調整研發(fā)和生產方向

3. 個人/小規(guī)模初創(chuàng)賣家：優(yōu)先選擇自己熟悉的產品

如果你屬于這類賣家，你的風險承受能力和產品研發(fā)能力一般都不占優(yōu)勢，那小編建議您這樣選品：

從你熟悉的產品(個人興趣愛好/專業(yè)技能)以及從你已有的供應鏈資源(親友的工廠資源等)開始像生產型企業(yè)一樣進行精細化的選品，期間注意補充品類產品的各類知識

首批選擇1-3個相似品類的20款及以上的產品少批量經營可以明顯降低前期運營風險，簡單理解也叫個人賣家特有的“精細化小規(guī)模鋪貨測款”

發(fā)展一段時間，具有一定的選品經驗、運營推廣經驗后，可以選擇先走貿易商→工貿一體的發(fā)展路線，也可以針對熟悉的品類走→和工廠穩(wěn)定合作→工貿一體的發(fā)展路線

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