從選品到選品布局看賣家該如何高密度的提升運(yùn)營技能-ESG跨境

有學(xué)員因?yàn)檎阡N售的產(chǎn)品反復(fù)被系統(tǒng)審核，大大影響了運(yùn)營的節(jié)奏，也影響了運(yùn)營的心情。借著這個話題，我專門安排出一節(jié)課，和大家聊了聊從選品到選品布局的事。

在選品上，我是堅(jiān)持以剛需為首要考量指標(biāo)的。因?yàn)橹挥袆傂璧漠a(chǎn)品，才能夠聚焦用戶，而只有用戶群容易匯集，才便于后期的爆款打造，否則，一個多SKU多屬性的產(chǎn)品，僅僅備貨就夠嗆，子SKU分散，打造起來很難，形成滯銷庫存和冗余庫存卻很容易，最后的結(jié)果往往是“賺的錢都壓在庫存上”的悲催局面。

當(dāng)然，選品僅僅靠“剛需”還不夠，還要特別在意產(chǎn)品是否存在敏感要素，如果一個產(chǎn)品屬于易于被系統(tǒng)審核的敏感產(chǎn)品，或者是時不時會被要求提交認(rèn)證的產(chǎn)品，這類的產(chǎn)品往往也會平添了很多運(yùn)營之外的繁瑣事項(xiàng)。

比如最近很多賣家遇到的殺蟲劑事件，沒有經(jīng)歷的賣家可能感觸不深，但正處在其中的那些賣家呢，心里該有多累!雖說大部分賣家屬于誤傷，但傷著了終究是傷著了，而且，到目前為止，不是還沒有行之有效的解決方案嗎?

再比如兒童用品、母嬰用品和玩具類的某些產(chǎn)品被要求的CPSC認(rèn)證，不也是很多賣家無法搞定的事嗎?還有個人健康類目下的產(chǎn)品被要求提交FDA認(rèn)證，也著實(shí)讓不少賣家受傷......再簡單一點(diǎn)的，帶電的，液體的，粉塵的，膏狀的等等，都會在一定程度上影響到運(yùn)營的正常節(jié)奏，我把這些因素都稱之為選品中的敏感要素，如果有可能，在選品階段就應(yīng)該盡量規(guī)避。

　產(chǎn)品那么多，何必非要耗死在一棵樹上呢?

因?yàn)榇筚u家大部分是不讀我的文章的，對于小賣家新賣家來說，在選品上，還必須考慮的要素就是物品的單價(jià)和重量，單價(jià)決定著自己手中的資金在實(shí)際打造中的運(yùn)用，而重量則在很大程度上影響著物流成本、時效和*率，這些都是運(yùn)營中的重要因素，稍有疏忽，就全盤皆輸。

對于我自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來說，我們在乎產(chǎn)品的利潤值，更在乎產(chǎn)品的利潤率，更更更在乎的產(chǎn)品的*率，我一直強(qiáng)調(diào)，一個團(tuán)隊(duì)如果做得好，可以把*率做到18次/年，我們雖然沒有這么高，但12次以上是基本上有的了，如何做到的呢?優(yōu)先選擇價(jià)值較低且輕小的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品投入少，占壓資金少，雖然利潤絕對值不高，但利潤率絕對漂亮。更關(guān)鍵的是，虧損的風(fēng)險(xiǎn)小到幾近于零。

這也是我對于小賣家的建議，誰的錢都來得不容易，為什么要粗枝大葉的就虧損掉呢?如果說做任何事情都需要一個試錯的過程中，那為什么不可以用一個低成本的產(chǎn)品來試錯呢?如果通過一個低價(jià)值的產(chǎn)品來嘗試做運(yùn)營成功了，把這套經(jīng)驗(yàn)再復(fù)制向你更心儀的高價(jià)值的產(chǎn)品，成功的幾率也會被成倍放大，這遠(yuǎn)比上來就虧一大筆要劃算。

選擇低價(jià)值的產(chǎn)品作為練手試錯的第一步是有必要的，但要想取得運(yùn)營上的成功，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)闆]有任何一款產(chǎn)品的打造方法可以全盤復(fù)制向其他產(chǎn)品，這就需要我們有多個不同產(chǎn)品不同緯度的打造經(jīng)驗(yàn)，這就是我所建議的店鋪里面要有多款產(chǎn)品布局的原因。

既然要努力做運(yùn)營，那就有必要同時(有步驟的)選取多款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以有不同的分布，有低價(jià)的，有中價(jià)位的，也有價(jià)格稍高的，有輕小的，也有體積稍大實(shí)際稍重的，有可以發(fā)輕小計(jì)劃的，也有可以發(fā)標(biāo)準(zhǔn)件的，有可以通過商業(yè)快遞發(fā)頭程的，也有必須海運(yùn)發(fā)貨才能擠出利潤的，這樣的店鋪布局，能夠形成一個相對完整的生態(tài)，就好比森林里有大樹也有小草一樣。

我們確定不了哪一款產(chǎn)品能夠首先打造成功，但任何一款產(chǎn)品打造成功對于我們來說都是一件值得開心的事，任何一款產(chǎn)品產(chǎn)生盈利成為爆款對于賣家來說都是極大的獎勵，而這些正面的反饋又會影響你快速將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并應(yīng)用于其他產(chǎn)品的打造中去，這樣一款款產(chǎn)品的彼此參考和相互輔佐，則足以讓我們擁有更有密度的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

有賣家說自己有超過一年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，看其店鋪里，只有一款產(chǎn)品，孤零零的，零零散散的出幾個訂單。這哪里需要一年的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)屁事，要不了一天就可以搞定了，是你自己誤把它當(dāng)作了一年。

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