關(guān)于選品：獨家私模差異化，死；組合差異化，活！-ESG跨境

某天的一個小規(guī)模聚會上，一賣家講述自己運營亞馬遜的經(jīng)歷，直接和一手工廠對接，開獨家私模，做了兩款產(chǎn)品，前后耗時一年多，投入了不下200W，因為一些違規(guī)操作，導(dǎo)致賬號掛掉了，前期投入的資金基本上都打水漂了。賣家悲壯的表示，準(zhǔn)備再加投50W，如果依然見不到效果，就放棄不做了。我邊開玩笑邊戲虐的說，對哦，正好湊夠250。

能夠在運營初期就有這么大的投入，也基本上算是亞馬遜賣家群體中的有錢人了，但想玩轉(zhuǎn)亞馬遜，還真不能僅僅看錢多錢少這一個要素。

就這個賣家的經(jīng)歷來說，我覺得其吃的最大的虧就在于盲目自信獨家差異化就能夠帶來好結(jié)果，進(jìn)而付出巨大的成本為自己的這種極端的追求買了單。所以，表面上來看，賬號之死是因為刷單等違規(guī)動作，但實際上，其死穴卻在于在選品上孤注一擲，投注太大卻沒有見效。

雖然并不是每個賣家都會投入如此大的資金來進(jìn)行獨家私模，但就我接觸到的賣家來說，打算以私模產(chǎn)品以便于和別人形成競爭差異化的賣家還真不在少數(shù)。

但是，我還真不太贊成這樣的選品思路，甚至，對于新賣家小賣家來說，我更是持反對態(tài)度。

那可能會有人會問：你反對私模差異化選品的理由是什么呢?既然你如此反對，你是否有更好的建議呢?

還別說，我還真有。

先來說反對的理由。

對于賣家來說，獨家私模首先帶來的是成本上的大幅度增加，任何一個模具，都需要投入一定量的資金，少則一兩萬，多則幾萬幾十萬不等，如果一個賣家選擇獨家私模，就意味著還沒有見到產(chǎn)品呢，已經(jīng)有一大筆的成本產(chǎn)生了，即便有些工廠可能會稍微靈活，以專供的方式單獨供貨給你，不收取模具費，他們也會對包銷數(shù)量有要求，要么單次下單不少于多少數(shù)量，要么一定時間內(nèi)需要采購多少數(shù)量等等，這些都會增加賣家資金上的壓力，而資金上的壓力反應(yīng)到運營上，就有可能不再那么得心應(yīng)手了。

其次，私模產(chǎn)品的生產(chǎn)時間周期也是一個大問題。一款模具從Idea到量產(chǎn)，需要經(jīng)過N多次大大小小的磨合調(diào)整，每一次修正都需要時間，而時間耗費越長，意味著錯過商機(jī)的幾率就越高。幾經(jīng)折騰產(chǎn)品終于可以量產(chǎn)了，而市場高峰期早已過了，涼了的黃花菜能有什么用呢?

第三點，私模產(chǎn)品的試錯成本很高。再天才的創(chuàng)意家，都會有無數(shù)個失敗的產(chǎn)品，用中國工廠的創(chuàng)意做產(chǎn)品，很難保證剛好符合西方消費者的需求，很多的私模產(chǎn)品，都是誕生于設(shè)計師自嗨的創(chuàng)意里，但市場是冷冰冰的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來，消費者不認(rèn)賬不買單，這樣的情況很多，只有經(jīng)歷者才能感受到疼痛。

正是基于上述這些原因，我始終對以私模差異化的選品思維持反對態(tài)度。

那么，在選品的過程中，究竟要不要差異化呢?

當(dāng)然要。

因為如果差異化做得好，無異于獨特的競爭優(yōu)勢呀。

但差異化又不僅限于獨家私模這單一維度呀。

相對于獨家私模的高成本、長周期、高風(fēng)險來說，我更傾向于產(chǎn)品組合的差異化。

在輔導(dǎo)我們孵化營學(xué)員的過程中，我把這一維度的思考稱作“產(chǎn)品富有想象力空間”。怎么理解呢?因為組合搭配的調(diào)整，給產(chǎn)品賦予了新的內(nèi)涵，或者更多的內(nèi)容，豐富了消費者面對這一產(chǎn)品組合時的想象力，而一旦消費者基于你的產(chǎn)品組合而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了不同于對別的賣家所售產(chǎn)品的想象，你的產(chǎn)品就足以吸引住消費者進(jìn)而激發(fā)其購買的沖動了。

具體怎么理解呢?

比如，數(shù)量組合。別的賣家單獨銷售的產(chǎn)品，但現(xiàn)實是，產(chǎn)品拿貨成本很低，銷售價格也不高，可銷售價格中的很大部分都被是平臺傭金和FBA費用，這種情況下，如果你能夠采取多數(shù)量批量組合，而在這種組合下的售價并不比單獨銷售的價格高太多，甚至可以賣到幾乎相同的價格，那么你組合之后的優(yōu)勢就瞬間凸顯出來了。

又比如，套裝組合。別人賣一把螺絲刀，你卻把某個應(yīng)用場景下可能用到的各種規(guī)格的螺絲刀組合成套裝來賣，或者，別人只賣螺絲刀，你卻搭配了該應(yīng)用場景中可能用到的螺絲，簡單的套裝搭配，差異化卻立刻顯現(xiàn)出來。

再比如，贈品搭售。大家都在賣鼠標(biāo)，你卻在鼠標(biāo)之外，搭配贈送一個鼠標(biāo)墊，對于作為賣家的你來說，鼠標(biāo)墊的成本幾乎可以忽略不計，所以，即便搭配了鼠標(biāo)墊，你還可以賣出和競爭對手相同(類似)的價格，但對于消費者來說，鼠標(biāo)墊不可或缺，同時，如果單獨購買的話，還需要付出不算太便宜的價格，現(xiàn)在，居然可以在買鼠標(biāo)時不需要額外增加任何費用(或者只是增加一點點的費用)就可以得到了，何樂而不為呢?!

如此這般的組合，都可以讓你在競爭端呈現(xiàn)出獨特性和差異化，但在這種差異化的組合中，每個產(chǎn)品或配件都是市場上現(xiàn)成的，組合起來既不會有最低采購量的要求(即便有，也很容易達(dá)到)，又不會耗費很長的時間成本，至于風(fēng)險，單獨銷售的賣家賣得很好，他們已經(jīng)幫你做了很好的市場驗證，你現(xiàn)在所做的，不過是在他們驗證的基礎(chǔ)上的優(yōu)化罷了，何來風(fēng)險之有?

在美劇《魔術(shù)師神探》中，有句臺詞我深以為然：換個角度，看到的就是不一樣的東西。

在選品上，我們也確實有必要如此。

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