僅用3年，我“征服”了10年經(jīng)驗(yàn)的賣家對手 | 跨境圈哪些事-ESG跨境

HEY，這有個(gè)賣家故事

我是一個(gè)亞馬遜賣家，當(dāng)我們做這款支架時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)在亞馬遜賣了10年、8年的競爭對手，我們的產(chǎn)品可謂是一模一樣!偏偏，我就不喜歡和別人做一模一樣的產(chǎn)品。于是，針對這款產(chǎn)品，我們做了一次又一次的創(chuàng)新迭代，通過獨(dú)到的供應(yīng)鏈思路“征服”了對手。

2017年，我們在亞馬遜做這款產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品需要跟平板電視配合，于是做了可以靈活搭配的微創(chuàng)新，成了獨(dú)家產(chǎn)品，那時(shí)候他們賣11、13美金，我們堅(jiān)持賣19.99;2018年，電視機(jī)越來越薄，底部凸起以后，我們又順勢做了創(chuàng)新，價(jià)錢賣到21.99;2018年下半年-2019年，我們發(fā)現(xiàn)美國開始流行高品質(zhì)無線傳輸?shù)囊舭?，而且特別重，于是創(chuàng)新了一款不需要安裝的托架，賣到24.99，現(xiàn)在排名做到了TOP3。

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產(chǎn)品是所有商業(yè)行為最根本的東西

是最能打動(dòng)消費(fèi)者的東西

他根據(jù)市場需求調(diào)研不斷創(chuàng)新迭代，通過多年積累的獨(dú)到玩法和見解躋身大賣行列。以下，小月整理了肖總的分享精髓，從產(chǎn)品和供應(yīng)商兩個(gè)維度來一起聊聊#精品線路下的供應(yīng)鏈思路。

從產(chǎn)品維度

產(chǎn)品是商業(yè)行為的基石，沒有產(chǎn)品什么都是空中樓閣。從產(chǎn)品維度來看，選品、創(chuàng)新、知識產(chǎn)權(quán)是極其重要的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

01、選品方向

做精品選品，就要考慮品效比?？紤]品效比，可從2個(gè)方面考慮。一是力所能及，不是看到什么好賣就趕緊找供應(yīng)商去做，而應(yīng)先考慮項(xiàng)目負(fù)責(zé)人懂不懂產(chǎn)品的知識、生產(chǎn)、質(zhì)量管控、銷售等所有操作;二是生命周期要長，最好5年、10年都還是爆款，所有產(chǎn)品如果做不到第一頁基本被判“死刑”。

而要做爆款，最基本的一步便是選品分析，通過“窺視”整個(gè)市場得到完善的市場調(diào)研報(bào)告，然后通過集合各種信息和數(shù)據(jù)，從各個(gè)維度考慮這個(gè)產(chǎn)品、項(xiàng)目的可能性，最后再決定這個(gè)項(xiàng)目做還是不做。

02、產(chǎn)品創(chuàng)新

想做好產(chǎn)品創(chuàng)新，長期的規(guī)劃、供應(yīng)商選擇、后期優(yōu)化都尤為關(guān)鍵。賣家可提前半年做主要項(xiàng)目的選品和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃來掌控流程;選擇做線下大工廠的大供應(yīng)商來合作更新研發(fā)產(chǎn)品，還能通過工廠得到更多線下客人信息;通過供應(yīng)商獲取信息整理調(diào)研報(bào)告，然后根據(jù)報(bào)告去產(chǎn)品研發(fā)、投放市場，之后根據(jù)收到的review，再跟供應(yīng)商反饋以及優(yōu)化。

03、知識產(chǎn)權(quán)

擁有專利就是保護(hù)賣家自己，合規(guī)化經(jīng)營才能讓產(chǎn)品走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)!即使別人侵權(quán)你，你也能通過專利進(jìn)行高強(qiáng)度回?fù)?。舉個(gè)例子，競爭對手做了個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品肖總剛好申請了專利，這樣便可以第一時(shí)間就打電話告訴他們不能再賣，將產(chǎn)品市場拉回到自己的掌握中!

從供應(yīng)商選擇維度

當(dāng)產(chǎn)品方向選定以后，接下來便是落地，在產(chǎn)品落地的需求下，供應(yīng)商的選擇是非常關(guān)鍵的!好的供應(yīng)商能助產(chǎn)品“大殺四方”。一般來說，供應(yīng)商考量可從價(jià)格、質(zhì)量、交期、研發(fā)能力、合作力度這五個(gè)維度去看。

01、價(jià)格考量

品牌溢價(jià)來源于產(chǎn)品本身質(zhì)量，好的供應(yīng)商雖然給的價(jià)格高一點(diǎn)，但質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，可保障后續(xù)的優(yōu)勢。如這款產(chǎn)品(左邊)是個(gè)大牌，價(jià)格基本上是24-30美金/個(gè)(比右邊這款多掙10個(gè)美金)，一天至少三千單，很多個(gè)款式。當(dāng)接觸到供應(yīng)商的時(shí)候，才知道這杯子，供應(yīng)商一般給的價(jià)格是15、16、17人民幣/個(gè)，采購價(jià)在70-80元/個(gè)。

02、品質(zhì)考量

優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商是品質(zhì)的根本保證。如肖總公司，基本上會選擇跟全球知名品牌合作的工廠，或者跟線下大牌合作的工廠。然后，認(rèn)認(rèn)真真走一套程序，考驗(yàn)它們QA的流程系統(tǒng)，驗(yàn)好每批貨。而且，品質(zhì)部的同事每周會跟工廠開會，不僅僅是討論市場，更多的是反饋質(zhì)量問題，產(chǎn)品數(shù)據(jù)基本上兩個(gè)月改一次。

03、貨期考量

貨期跟不上，影響的是整個(gè)供應(yīng)鏈!肖總分享了一個(gè)失敗的案例，一個(gè)產(chǎn)品剛上線兩周就做到了前三，看著是很爽，但是問題來了，賣得太好，沒貨了。這其中的影響，跨境賣家都知道!后來花了很多錢，各種海運(yùn)空運(yùn)趕緊補(bǔ)貨。這么一折騰，不只是運(yùn)費(fèi)，推廣、運(yùn)營的節(jié)奏全部打亂了。

貨期那么重要，賣家該如何把貨期規(guī)劃好呢?賣家可以跟供應(yīng)商把年度、月度、周度計(jì)劃做好，鎖定產(chǎn)能，然后根據(jù)市場的反饋實(shí)時(shí)調(diào)整計(jì)劃。再者，公司爆款要設(shè)置工廠安全庫存，隨時(shí)跟進(jìn)庫存，第一時(shí)間抓取爆單機(jī)會。

04、研發(fā)能力考量

舉個(gè)例子，我們發(fā)現(xiàn)一款頭燈，它是一個(gè)等袋，一般的頭燈是集中的發(fā)光，這個(gè)是大范圍的發(fā)光，適用于不同的應(yīng)用場景。這么好的產(chǎn)品，它比其他的同類產(chǎn)品的成本還低。但在工藝方面，很多工廠說不知道怎么做，這時(shí)候如果有個(gè)好的工廠幫忙研發(fā)多好!所以研發(fā)會幫助你在市場上脫穎而出，而且有時(shí)候會溢價(jià)。

05、合作力度考量

說到合作，賣家和供應(yīng)商的門當(dāng)戶對是非常重要的!比如，小賣家選大工廠，大賣家找中等工廠，你會發(fā)現(xiàn)要么工廠不理你，要么工廠達(dá)不到你的產(chǎn)量和質(zhì)量!還有，供應(yīng)商的配合力度也要著重考慮，比如供應(yīng)商愿不愿意和你合作研發(fā)新的產(chǎn)品?是合作還是簡單的買賣?是否愿意和你簽保密協(xié)議的，有些東西是不能泄露的……一旦合作，賣家和供應(yīng)商可以說是一條船上的人。

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