外貿(mào)業(yè)務(wù) | 如何高效回復(fù)國(guó)際站客戶詢盤？這些點(diǎn)你要注意-ESG跨境

在3月新貿(mào)節(jié)這個(gè)節(jié)點(diǎn)，目前大家遇到最多的困難就是在回復(fù)方面。 今天就和大家講講詢盤回復(fù)的基本思路。


大家可能都是這個(gè)情況：剛開(kāi)始做國(guó)際站接到詢盤是時(shí)候，每一個(gè)詢盤都十分珍惜，不管多晚來(lái)，只要看見(jiàn)都會(huì)及時(shí)的回復(fù)。

后來(lái)就慢慢松懈，開(kāi)始在每天上班時(shí)，統(tǒng)一回復(fù)詢盤。

你可能習(xí)以為常，但
所以你都應(yīng)把他當(dāng)成一個(gè)新客戶去培養(yǎng)，及時(shí)高效的去觸達(dá)客戶，跟客戶建立起穩(wěn)定的聯(lián)系。

你要想到，客戶同一時(shí)間可能還給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)了詢盤，及時(shí)往往是第一準(zhǔn)則。


“及時(shí)”很好理解，但很多伙伴的“高效”回復(fù)，就是一個(gè)固定的模板統(tǒng)一發(fā)，然后等待客戶再次回復(fù)。

統(tǒng)一模板是否對(duì)每一個(gè)客戶都有效，有哪些是我們不太注意到的問(wèn)題？下面一起看一位學(xué)員的，這是一位新手學(xué)員自己做的郵件模板。

，除非你跟客戶很熟悉才用，對(duì)于詢盤客戶我們更多的是使用“Hello/Nice Day”。

，我們?cè)谂c客戶做自我介紹時(shí)，應(yīng)使用更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅嬲Z(yǔ)。還有一點(diǎn)，其實(shí)自我介紹在第一次觸達(dá)客戶時(shí)，并沒(méi)有那么重要，客戶更關(guān)注是，他問(wèn)出的問(wèn)題你有沒(méi)有正面的回應(yīng)。

，客戶發(fā)過(guò)來(lái)的不一定是郵件，還可能是TM咨詢，所以我們統(tǒng)稱為“inquires”。

，這個(gè)事情對(duì)于客戶而言不一定很重要，如果該不是很缺貨的情況下，都不用太擔(dān)心沒(méi)庫(kù)存，除非是一個(gè)賣點(diǎn)。在這里我們可以使用“hot salling”“popular”“best seller in our shop”等詞匯，給客戶一個(gè)信心。

，一兩句話并不能很好地跟客戶說(shuō)明，最好做個(gè)全面的或產(chǎn)品手冊(cè)給到客戶。

如果客戶需求量小，報(bào)價(jià)就過(guò)低，你也不愿與客戶成交；如果客戶需求量大，報(bào)價(jià)過(guò)高，客戶可能就不會(huì)再回復(fù)你了。


如果說(shuō)自己用，我們可能會(huì)覺(jué)得他是一個(gè)中端用戶；如果是用于銷售，我們可能會(huì)愿意重點(diǎn)跟進(jìn)，這個(gè)背后的意思我們是明白的。

但是我們過(guò)早去拋出這個(gè)問(wèn)題是不利的，客戶在跟你沒(méi)有建立起基礎(chǔ)信任的情況下，你就去問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他是不一定會(huì)回復(fù)你。

如果他是自己，但用量很大，我們是不是也會(huì)賣給他？但如果他用于銷售，量很小的話，其實(shí)也不算是一個(gè)真正優(yōu)質(zhì)的客戶。


，這里其實(shí)給自己刨了一個(gè)坑，因?yàn)樽詈玫膬r(jià)格，是你覺(jué)得最好價(jià)格還是客戶覺(jué)得最好的價(jià)格？我們很難去判斷說(shuō)最好的價(jià)格就一定是客戶能接受的價(jià)格，所以我們不建議用“best price”，或者我們可以換成

，這里我們操之過(guò)急了，不建議說(shuō)這件事。因?yàn)楹芏嗍虑檫€沒(méi)有確認(rèn)，一般我們?cè)谥懒私黄?、客戶的地址以及?shù)量和其他所有的需求之后，才會(huì)給他查運(yùn)費(fèi)。

，剛開(kāi)始沒(méi)有跟你建立起基礎(chǔ)信任的時(shí)候，你給他推薦任何的產(chǎn)品，他都會(huì)覺(jué)得你就是一個(gè)sales，你就是想賣東西給他。

這里必須強(qiáng)調(diào)一下，我建議大家不要太早地給客戶做推薦。

推薦一般可以在第一次成交之后，或者是他在要之前，在這些時(shí)候去做推薦呢，會(huì)顯得更為合理。

以上是分析大家回復(fù)詢盤時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題，大家有則改之，無(wú)則加勉。使用正確的模板回復(fù)，才是真正的高效。

 

除了上述回復(fù)模板中提到的要點(diǎn)，我們還應(yīng)該突出優(yōu)勢(shì)。 詢盤回復(fù)如何突出核心優(yōu)勢(shì)？想要突出核心優(yōu)勢(shì)的前提，是你要知道公司、產(chǎn)品、你自身有哪些優(yōu)勢(shì)。 以下是核心優(yōu)勢(shì)的提煉： 

公司規(guī)模（/人員/占地面積/營(yíng)業(yè)額），證書，合作成功案例，經(jīng)驗(yàn)，公司研發(fā)能力，公司每日/每月的產(chǎn)能，行業(yè)地位，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量保證，保障。 
個(gè)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人客戶成交案例，客戶好評(píng)/推薦信，行業(yè)認(rèn)知能力/信息，個(gè)人服務(wù)能力，公司工齡，展會(huì)經(jīng)驗(yàn)。 找出所有真實(shí)存在的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)放在郵件中。
當(dāng)我們已與客戶接觸后，可善用以前的，有利于給客戶信心的資料，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 客戶對(duì)你有信心之后，下單就是自然而然的行為。

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