這些賣家不備貨，利潤遠(yuǎn)超亞馬遜，定制商品獨立站模式快速興起-ESG跨境

美國商務(wù)部有可能在近期取消大部分對中國商品增加的關(guān)稅，上周的這則新聞對于中國賣家和工廠而言無疑是一個好消息。同時，由于新冠疫情期間西方的樓市火爆，帶動了今年的家裝市場的飛速增長。

今天的文章，將聚焦全球貿(mào)易和電商近期的變化和趨勢，讓大家看到為什么亞馬遜銷量增長放緩的今天，獨立站卻日新月異，突飛猛進(jìn)，以及大家如何能夠抓住這個機(jī)會！

第一部分 商品平臺電商模式逐漸見頂

為了緩解美國國內(nèi)通脹，美國商務(wù)部有可能在近期取消過去5年對中國商品征收的大部分關(guān)稅。而這背后的原因無疑是中國仍然保持著世界工廠的地位，現(xiàn)階段沒有其他國際能夠輕松提供像中國一樣的完整的產(chǎn)業(yè)鏈、快捷的國內(nèi)物流和大型吞吐量的國際港口。但是，如果我們用幾個字來總結(jié)背后的原因，就是因為：中國商品便宜。

的確在2000年中國加入WTO之后全球商家吃驚的發(fā)現(xiàn)，中國的商品如此便宜，于是催生了B2B為代表的阿里國際站和大批海外的B端買家。而2008年的世界金融危機(jī)讓所有西方消費者開始跨越這些B端經(jīng)銷商，直接在網(wǎng)上尋找更便宜的商品并成就了亞馬遜和大批中國賣家。但是2020年的疫情卻讓中國賣家開始內(nèi)卷，而在西方疫情接近尾聲的今天，亞馬遜的銷量也開始放緩。

再看一下國內(nèi)電商，淘寶的紅利早已過去，抖音前幾年的發(fā)展無疑是因為許多國內(nèi)賣家在平臺嚴(yán)重內(nèi)卷之下，另辟蹊徑找到的另一種宣傳模式。但如今，似乎抖音帶貨也開始失去了增長的勢頭。

在這里希望讓大家看到的不僅是銷售模式的變化，而是這一系列變化后需要我們看清一個事實：低價還能讓企業(yè)繼續(xù)生存和發(fā)展嗎？

試想，一個本來利潤就不高的商品，需要放在電商平臺上和其他賣家競爭價格，同時需要不斷加大廣告費獲得曝光，而還不得不考慮不斷變換方法和尋找紅人提起消費者的興趣。這個錢，是不是掙得太辛苦了？

第二部分 從Amazon, wayfair, Houzz看購買趨勢？

在全球經(jīng)濟(jì)疫后復(fù)蘇的大環(huán)境下，消費者的購物習(xí)慣也在發(fā)生變化。以下圖片中，大家可以看到：汽車用品和旅行現(xiàn)在排名#1，之后就是家裝和家具，其中橙色代表商品，灰色代表服務(wù)，在家具和家裝作為排名#2的強(qiáng)增長品類的背景下，幾乎消費者會同時看中服務(wù)和商品。

這些賣家不備貨，利潤遠(yuǎn)超亞馬遜，定制商品獨立站模式快速興起

正因為這個原因，我們現(xiàn)在來比較一下亞馬遜、Wayfarer、Houzz三個不同的平臺，看看他們的定位為什么決定了他們的銷量：

1、亞馬遜

亞馬遜屬于全品類在線平臺，轉(zhuǎn)化率主要來自：SKU數(shù)量、低價、運輸三個方面。而這也決定了幾乎所有亞馬遜的客戶都會在亞馬遜上找更低價的小件商品。因為他們幾乎看不到Listing頁面以外針對于產(chǎn)品實用性的說明和第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的建議；

2、Wayfair

它更屬于垂直類目的平臺，專注在家具、家居上。也提供高效的配送。也正是因為這個原因，許多北美消費者再找大件家具時會更傾向于Wayfair。Wayfair的廣告競爭并不激烈，甚至可以幫助賣家進(jìn)行一定程度的運營，也會提供一些商品貼和推薦。但是并沒有第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的建議。

3、Houzz

應(yīng)該對Houzz有一定的了解，但是這個平臺對于大部分中國賣家來說還比較陌生。它也是基于家裝、家具、家具類目的平臺，但是與Wayfair不同的是，它的轉(zhuǎn)化率主要來自三個方面：

（1）優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容（圖片、視頻、文章）讓客戶更看到產(chǎn)品的特性，而不是價格；

（2）與大量本地化的設(shè)計師和相結(jié)合，給客戶提供從室內(nèi)設(shè)計、家具擺放、產(chǎn)品推薦等完整解決方案；

（3）Houzz也有商品市場，但是相比Amazon和Wayfair，Houzz的銷量更多來自設(shè)計師的推薦，而不是客戶的自行選購。

正因為以上幾個原因，西方消費者在Houzz上更多是按照整體項目付費，單筆訂單付費金額平均是亞馬遜的10-20倍以上，Wayfair的5-10倍以上，單件產(chǎn)品利潤基本是亞馬遜和Wayfair的1.5-3倍之間。

第三部分 快速形成的新熱點：獨立站+定制化商品

以上我們比較的雖然是三個不同的平臺，但是結(jié)合第一部分中我們說到的低價競爭無以為續(xù)的問題，希望讓大家看到：西方消費者現(xiàn)在更愿意花錢在整體方案，而不是單個產(chǎn)品。

我們再分成不同行業(yè)給大家不同的成功案例，讓大家看到現(xiàn)在的獨立站應(yīng)該怎么做：

1. 家居家裝類目

網(wǎng)站：

2. 電子產(chǎn)品類目

網(wǎng)站：

通過：讓客戶提供預(yù)算，以及戶型結(jié)構(gòu)，Co-Da可以根據(jù)客戶的預(yù)算提供安防攝像頭、家庭影院、線材、插頭等全套解決方案

3、美容健康

網(wǎng)站：

通過：讓客戶提供自己的性別、發(fā)質(zhì)、發(fā)色、年齡等信息，Prose網(wǎng)站上不展示任何一款產(chǎn)品和價格的情況下，變成了全球#1的個性化洗發(fā)水公司，產(chǎn)品盈利和增長遠(yuǎn)超寶潔、聯(lián)合利華等全球500強(qiáng)企業(yè)

4、服裝時尚

網(wǎng)站：

通過：讓客戶選擇婚紗風(fēng)格、提供自己的身材尺寸、并在制作之前給客戶發(fā)送婚紗穿著仿真效果的方式，Anomalie已經(jīng)成為許多新娘的首選，而且同樣，在他們的網(wǎng)站上你看不到價格，一切都是按照客戶的預(yù)算定制的！

5、寵物用品

網(wǎng)站：

通過：選擇寵物的創(chuàng)新、寵物的身材、重量、性別，以及你的預(yù)算，Adore Pet Beds可以為任何一種寵物定制床鋪。

這些賣家不備貨，利潤遠(yuǎn)超亞馬遜，定制商品獨立站模式快速興起

第四部分 定制產(chǎn)品獨立站的運營模式優(yōu)勢

通過以上幾個案例，相信大家可以找到一些共同點，這主要包括：

定制化獨立站優(yōu)勢

1、獨立站運營，避免平臺上的低價競爭和高價廣告

2、強(qiáng)調(diào)設(shè)計與整體方案，而不是產(chǎn)品本身。這讓客戶更加尊重你的經(jīng)驗和專業(yè)性；

3、不強(qiáng)調(diào)低價，甚至不顯示價格，而是讓客戶提供自己的預(yù)算和預(yù)期的產(chǎn)品性能提**品

4、更注重單個訂單整體金額以及客戶的口碑和重復(fù)購買習(xí)慣；

5、無需備貨，一切都是有訂單再發(fā)貨，因為是定制，客戶有足夠的耐心，商家資金流健康

6、退貨率低，因為是完全按照客戶需求定制；

第五部分 定制產(chǎn)品獨立站需要注意的問題

除了以上優(yōu)勢，大家也需要注意定制產(chǎn)品獨立站如果涉及到安裝，那么你需要和客戶所在地的安裝商合作，而且由于“本地化”已經(jīng)成為了越來越重要的賣點，所以大家很有可能需要在海外市場所在國家設(shè)有公司，并且有一定的客戶服務(wù)能力。從可能會給大家?guī)硪恍├_。

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