日出幾百單！賣家做沃爾瑪?shù)降紫悴幌悖?ESG跨境

跨境電商行業(yè)異動不斷，由此催發(fā)的不安情緒，正推著賣家去搭建更多業(yè)務(wù)支點(diǎn)。

近期，獨(dú)立站領(lǐng)域幾次掀起封號風(fēng)波；此前的亞馬遜封號潮也擊潰了一批腰部賣家，挺下來的頭部賣家則面臨業(yè)務(wù)大幅縮水，或需要三五年時間來療傷回血。

一旦遭遇封號，企業(yè)想重振旗鼓絕非易事。去年全年，有棵樹跨境電商營收下跌約6成，母公司天澤信息虧損近27億元；今年1-3月，天澤信息營收同比下跌超7成，公司仍虧損2700萬。

層出的案例警示下，賣家將“合規(guī)化”定為第一安全經(jīng)營準(zhǔn)則。同時他們開始觸及更多平臺，來增加業(yè)務(wù)支點(diǎn)，如此即使日后有一處業(yè)務(wù)受損，也能避免大廈傾頹的慘烈。

對于許多平臺型賣家而言，如果能夠拿到門票，沃爾瑪會是他們拓新平臺的第一站。

近幾個月，沃爾瑪平臺一改高冷姿態(tài)，將美國站入駐門檻中“年銷100萬美元”的要求降至“30萬美元”，開始廣發(fā)通行證，大力招商。許多賣家躍躍欲試，但他們也很好奇：早前入駐沃爾瑪?shù)馁u家現(xiàn)在做得怎么樣？沃爾瑪上的銷售運(yùn)營和其他平臺上有何不同？為了了解這些，我們找率先入駐的賣家聊了聊。

女裝賣家日出數(shù)百單

廣州某科技公司主營成年女裝，早期做亞馬遜及eBay平臺起家。2017年，還只能用美國公司入駐沃爾瑪時，該公司就進(jìn)場，成為了中國第一批沃爾瑪賣家，妥妥的先頭部隊(duì)。

現(xiàn)在，這家公司已注冊多個沃爾瑪?shù)赇?，去年其各店鋪日均銷售幾十到上百單，成績令人滿意。

該公司剛?cè)腭v沃爾瑪時運(yùn)營也不順利。其相關(guān)業(yè)務(wù)人員稱：“當(dāng)時這是一個全新的平臺，我們只能靠著在亞馬遜、eBay的經(jīng)驗(yàn)去慢慢摸索。那時運(yùn)營人才也比較稀缺，公司只能從其他平臺業(yè)務(wù)部門去調(diào)人過來，一個個嘗試，看運(yùn)營能否適應(yīng)這個新平臺?！?/p>

這時，最讓賣家頭疼的問題就是平臺系統(tǒng)bug太多，例如產(chǎn)品上架幾天后鏈接突然消失、無故價格變動等，這種常見的奇葩情況，給賣家造成了不小的損失。

此外，平臺的客服溝通環(huán)節(jié)也不順暢?？头藛T對平臺及運(yùn)營問題的了解有限，對于賣家反饋的許多問題都不能有效解答，賣家只能自己重復(fù)測試，摸索出可行的解決方法，而解決不了的就只好暫時擱置。這是許多賣家當(dāng)時的一大難題。

選品和廣告也是一大難點(diǎn)，整個市場沒有很多有效的數(shù)據(jù)和Review，很難快速評估有潛力的產(chǎn)品。廣告雖然跟亞馬遜類似，但是沒有否詞，在打法上更需要技巧。

在這種情況下，該公司入駐后第一年磕磕絆絆，運(yùn)營效果并不好。

一年的過渡期后，其積累了一些經(jīng)驗(yàn)，從2018年到2021年，服裝類目漸有起色。在一次平臺活動中，有2-3款產(chǎn)品日銷增長了20倍。

在經(jīng)營類目上，該公司不只做服裝，還試水過沃爾瑪上的很多類目。他們不希望只靠一個類目吃遍天，因此一直在嘗試開拓其他品類的新品。

目前，這家公司已有獨(dú)立的沃爾瑪部，但業(yè)內(nèi)沃爾瑪運(yùn)營短缺，許多賣家只能直接從亞馬遜等業(yè)務(wù)部門調(diào)人過去。據(jù)該公司分析，在運(yùn)營細(xì)節(jié)上，這兩個平臺還是有著明顯的差異。

1、廣告成本。沃爾瑪起步較晚，流量上與亞馬遜差距不小，如果賣家想做出比較好的業(yè)績，唯一的方法就是把產(chǎn)品打到頭部。亞馬遜上，紅海類目的單次點(diǎn)擊廣告成本已達(dá)到幾美金；在沃爾瑪上，把產(chǎn)品打到頭部的廣告成本是單次點(diǎn)擊零點(diǎn)幾美金，廣告成本更低一些。

（圖源: Jungle Scout）

“現(xiàn)在沃爾瑪上能賺到大錢的那種（模式），就是產(chǎn)品必須要打到大詞搜索頁的頭部，比如說‘女士泳裝’這個關(guān)鍵詞，你把產(chǎn)品打到頭部去，這樣日均單量才會比較可觀，大概是亞馬遜上量的1/4左右?！?/p>

2、售價。沃爾瑪?shù)南M(fèi)群體決定了其推崇低價。“沃爾瑪上賣的產(chǎn)品基本上是市面最低價，你上架產(chǎn)品，平臺是不允許價格比亞馬遜高的，如果高過亞馬遜，它可能會匹配同類產(chǎn)品的價格，要求你去降價。所以如果你是貨值特別高的那種產(chǎn)品，在上面可能不太好賣。”先升價后降價的假促銷也是行不通的。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品打到頭部，還是會有一定溢價空間。

3、利潤。該公司認(rèn)為這方面相差不多，其公司在服裝類目可以保持20%-30%的毛利率，還算可觀。

4、配送費(fèi)。賣家的貨件越大，相對而言使用沃爾瑪物流WFS的運(yùn)費(fèi)就越低、越劃算?！叭绻闶谴筘浖袷秋@示器往上走的一些大件家具，沃爾瑪?shù)倪\(yùn)費(fèi)是比亞馬遜劃算很多的，一個包裹可能就差二三十美金?！钡绻切∝浖褂肳FS的費(fèi)用可能比FBA費(fèi)用還高。

5、物流時效。FBA和WFS都有較快的時效，據(jù)賣家反饋，因沃爾瑪線下門店遍布，WFS“兩日達(dá)”觸達(dá)率更高。在沃爾瑪上，按照其“一周送達(dá)”的店鋪績效考核要求，賣家從國內(nèi)自發(fā)貨配送歷時較長，僅5-7成能達(dá)到時效要求，使用海外倉的約9成可以達(dá)標(biāo)；和FBA相似，WFS更被平臺推薦。

二者在物流上也有意外交叉。近期，由于違反沃爾瑪政策使用亞馬遜多渠道配送，部分賣家被封停賬號，這也是新賣家一個易踩雷區(qū)。

在今年的形勢下，無論是亞馬遜還是沃爾瑪賣家都不太好過，來自運(yùn)費(fèi)高企、地緣沖突的影響無差別地輻射到了多個平臺?！斑@幾個月來，我們感覺銷量不如以前了。目前的規(guī)劃只能說是穩(wěn)住上一年的狀態(tài)，具體還要看今年旺季的情況，我們也會正常備貨?！边@家公司說。

在業(yè)內(nèi)，隨著平臺放寬入駐要求，越來越多的賣家來到了沃爾瑪。一些賣家雖暫未入駐，但也表示今后會考慮，待市場成熟了再入局。

沃爾瑪成賣家熱門去處

Marketplace Pulse數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜封號潮背景下，在2021年的大部分時間里，中國賣家在亞馬遜上的市場份額在流失。在多年增加市場份額之后，這一趨勢出人意料地出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

與之前的五年相比，2021年是一個反常的年份。此前，中國賣家在亞馬遜暢銷商品中的市場份額都是逐年增加的，2017年從16%上升到22%，2018年從23%上升到26%，2019年從26%上升到33%，2019年從35%上升到42% ，2020年開始下降，到2021年底，這一數(shù)字降至33%。該數(shù)字對超過90%的頂級賣家進(jìn)行分析，取自亞馬遜四個核心市場（美國、英國、德國和日本）的平均值，在四個市場中，美國亞馬遜上的跌幅最大。

與此同時，沃爾瑪在3月向國際賣家開放入駐，并增加了6000多名中國的賣家。到2021年底，一個月的新賣家占比超過20%。

截至5月10日，沃爾瑪市場擁有148458名賣家。今年到目前為止，已有18705名新賣家加入了該市場，其中5497名是在上個月加入的。

（圖片來自Marketplace Pulse）

今年沃爾瑪加大了招商力度，并適當(dāng)放寬了招商門檻，對于很多尋求多渠道經(jīng)營的賣家來說，無疑是一個熱門的選擇。有賣家自主申請資質(zhì)不夠，便想購買一個沃爾瑪賬號，服務(wù)商報價3.5W。

根據(jù)沃爾瑪官方消息，目前沃爾瑪美國站賣家入駐包括以下幾個條件：1、合法、合規(guī)經(jīng)營的中國企業(yè)；2、豐富的跨境電商平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)；3、快速可靠的履單能力；4、近一年跨境電商平臺單賬號年銷售額大于或等于30萬美金。

對于最后一條銷售額的問題，沃爾瑪還作了特別備注：銷售額僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，對于具有優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力、豐富供應(yīng)鏈資源及品牌優(yōu)勢的賣家申請，沃爾瑪會根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要綜合判斷您的申請是否通過。

根據(jù)知情人士消息，此前沃爾瑪?shù)娜腭v門檻是年銷售額需達(dá)到百萬美金，當(dāng)時平臺是想招募一些有資質(zhì)的賣家入駐，縱然賣家們有熱情，但現(xiàn)實(shí)情況卻是一票難求?，F(xiàn)在或許是平臺想獲取更高的流量，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的品類，驟然把準(zhǔn)入門檻放寬至年銷售額30萬美金，這個銷售額是不少國內(nèi)賣家能達(dá)到的。所以，今年沃爾瑪加大了招商力度的舉動很明顯。作為平臺方，沃爾瑪今年在中國有相應(yīng)的招商目標(biāo)，而且這個目標(biāo)定得不小，所以沃爾瑪也在持續(xù)發(fā)力。

在剛剛過去的4月底，沃爾瑪還在深圳舉辦了一場全球電商賣家峰會，其主要目的之一就是吸引更多的中國賣家入駐。

為此，沃爾瑪還針對新賣家推出了一些優(yōu)惠政策，自在Walmart.com開始銷售起，前90天可享受50%傭金折扣。若在6月30日前申請加入WFS并發(fā)送至少一件商品到沃爾瑪物流中心，則可享受前90天免費(fèi)倉儲和WFS配送折扣。

在平臺傭金方面，沃爾瑪和亞馬遜的差別并不大，基本上平臺每單都會收取賣家8%-15%左右的費(fèi)用，具體傭金收取情況視品類而定，現(xiàn)在新賣家前90天的傭金少收一半，這個力度并不小。

據(jù)了解，沃爾瑪美國站不少品類傭金為15%，具體包括家居、母嬰、家具裝飾、寵物、美妝等。汽車用品的傭金比例則為12%，消費(fèi)電子為8%，較低的個人電腦類目傭金是6%。

（圖片來自沃爾瑪）

根據(jù)官方的說法，以上品類也是具有競爭力的熱門品類。上述廣州公司員工認(rèn)為，在沃爾瑪上，官方提到的一些類目確實(shí)吃香。

首先，就實(shí)際情況來看，沃爾瑪上很多跟家居搭邊的類目做得都不差。例如，不少美國人有獨(dú)棟別墅，基本上都帶花園，因此花園用品中推草機(jī)等產(chǎn)品賣得特別好。

其次，3C產(chǎn)品和服裝產(chǎn)品符合大多消費(fèi)者需求，也有不錯的銷售；

再者，寵物用品也是大熱門，很多美國人會養(yǎng)寵物，寵物相關(guān)產(chǎn)品有自然的需求。在具體產(chǎn)品方面，一些相對奇葩的寵物墓碑和骨灰盒也會有一定的市場。

沃爾瑪和亞馬遜相差多遠(yuǎn)？

有了熱門品類加持，加上平臺放寬門檻的優(yōu)惠政策，或加速一批賣家入局。

對于想要嘗試入駐沃爾瑪?shù)馁u家，有老賣家給出了幾點(diǎn)建議：

1、沃爾瑪是一個新的賽道，也算是一個避風(fēng)港。部分賣家銷售渠道單一，拿一些單做亞馬遜平臺的賣家來說，他們被平臺封號之后，面臨很高的風(fēng)險，如果再有滯銷庫存，資金周轉(zhuǎn)壓力會很大。而且平臺競爭白熱化的情況下，價格內(nèi)卷已經(jīng)出現(xiàn)，長期下去可能難以為繼，沃爾瑪是可分散高風(fēng)險的一個渠道；

2、目前，沃爾瑪在大力吸引賣家，也會給新入駐賣家一些福利，平臺費(fèi)用方面有所降低，對賣家來講是實(shí)實(shí)在在的利好；

3、沃爾瑪自身是有一定優(yōu)勢的，它本身有做線下商超，而且一直是世界五百強(qiáng)企業(yè)，財力方面有一定保證，回款相對穩(wěn)定，賣家也會更有保障一些。

此外上述廣州公司坦言，如果賣家有條件、有想法，可以提早入場，趁賣家整體數(shù)量不多的時候占據(jù)優(yōu)勢，入駐平臺之后，在其他平臺上的優(yōu)勢品類可以直接搬運(yùn)到沃爾瑪，如果沒有優(yōu)勢品類，可以直接從精品做起，現(xiàn)在沃爾瑪并不是一個適合鋪貨的平臺。

不過，部分賣家在入駐一段時間后，發(fā)現(xiàn)訂單來得并不猛烈，但綜合來看依然值得經(jīng)營?！罢f實(shí)話平時單量并不多，零零散散的一天幾十單，算上廣告費(fèi)整體可能還都是虧錢的。但年底旺季的時候銷量確實(shí)還挺可觀的，淡季養(yǎng)著號養(yǎng)著人，旺季重點(diǎn)搞搞還是可以的?！币晃毁u家說。

在最關(guān)鍵的銷售規(guī)模方面，亞馬遜還是比沃爾瑪領(lǐng)先了一大步。

根據(jù)沃爾瑪發(fā)布的2022財年報數(shù)據(jù)，沃爾瑪?shù)碾娚虄翡N售額為732億美元，同比增長了11%，跟兩年前相比增長了90%，幾乎翻了一倍。

巧合的是，沃爾瑪2020財年截止日剛好是美國出現(xiàn)第一例新冠確診病例后不到兩個星期。以這個時間劃分，沃爾瑪?shù)碾娚虡I(yè)務(wù)，是在疫情后才真正發(fā)展起來的。

而疫情也推高了亞馬遜平臺的業(yè)績。2021年，亞馬遜首次超越沃爾瑪，成為美國本土的零售之王。

PYMNTS的數(shù)據(jù)顯示，2021年，美國近60%的在線零售購買在亞馬遜上完成，2021年，其在美國零售市場的份額達(dá)到 56.7%，相比之下，2021年末沃爾瑪在美國國內(nèi)數(shù)字零售銷售中的市場占有率僅為6.2%。亞馬遜領(lǐng)先沃爾瑪將近10倍。

不過沃爾瑪?shù)木€上渠道增長速度很快，這點(diǎn)也吸引了不少賣家。

一份2022年沃爾瑪賣家狀況報告顯示，2022年沃爾瑪每月獨(dú)立訪客流量1億；31%的買家購物時首先在沃爾瑪搜索；2021年有20000名賣家入駐了沃爾瑪美國站，預(yù)計(jì)2022年再新增40000名。

因?yàn)橘u家數(shù)量有限，所以沃爾瑪賣家能獲取更多的流量。按照目前的流量情況和賣家數(shù)量對比，平均1個亞馬遜店鋪能獲取48名顧客，而沃爾瑪這邊1個店鋪能獲取1918名顧客。

該報告還顯示，95%的沃爾瑪賣家業(yè)務(wù)有盈利；73%的沃爾瑪賣家利潤率超過20%，超過一半的賣家年收入超過10萬美元；57%的企業(yè)賣家年收入在200萬至1000萬美元之間；54%的中小型品牌年收入超過六位數(shù)，33%的利潤率超過20%。

隨著沃爾瑪賣家群體逐漸擴(kuò)大，業(yè)內(nèi)對該平臺的反饋也不斷增加。有賣家表示，沃爾瑪?shù)耐丝盥侍?，平臺又傾向保護(hù)買家，營業(yè)額高不代表毛利多。其中退貨率問題被多位賣家提及。

另一方面，沃爾瑪平臺開放至今，其系統(tǒng)雖已逐步完善，并不斷推出新功能求，但顯然還需進(jìn)一步優(yōu)化。

例如，賣家用表格上傳產(chǎn)品時，常常會因系統(tǒng)問題出現(xiàn)上傳錯誤；如果賣家想要一次性上傳多個產(chǎn)品，可能要上傳多次才能成功，或者只能開case找客服解決。如今，沃爾瑪同時配備了英文和中文客服，但中文客服還是存在局限性。相比之下，亞馬遜系統(tǒng)雖然也偶有bug，但整體來說要比沃爾瑪靠譜許多。

此外，沃爾瑪或還需要同步其他平臺上的一些功能，尤其是在廣告方面，例如許多賣家關(guān)心的廣告否詞、第一競價和第二競價原則等。

總體而言，在沃爾瑪電商業(yè)務(wù)不斷發(fā)展中，更多跨境賣家對其寄予厚望，希望它成為能與亞馬遜掰手腕的平臺。

一位業(yè)內(nèi)人士稱，縱觀幾個競爭對手，似乎只有沃爾瑪有和亞馬遜抗衡的實(shí)力，它有一個最大的優(yōu)勢便是線下取貨這，這個優(yōu)勢能助其長期積累消費(fèi)人群，這個龐大線下群體完全有可能轉(zhuǎn)化為線上消費(fèi)力量。

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