亞馬遜新品推廣-打造爆品必須具備的幾個(gè)整體思路-ESG跨境

在網(wǎng)上看到有網(wǎng)友在問：“什么是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏?需要一些解決思路與方案：沒有自己的思路與打法，聽大麥們天天掛在嘴邊的節(jié)奏也是云里霧里，不知道廣告如何優(yōu)化，也不知道什么時(shí)候去測(cè)評(píng)，什么時(shí)候去做站外，什么時(shí)候做秒殺”

所以就花了點(diǎn)時(shí)間寫了一點(diǎn)自己關(guān)于新品推廣節(jié)奏的想法，歡迎大家一起討論。

(圖源于亞馬遜廣告)

推爆新品還是要根據(jù)自己的產(chǎn)品表現(xiàn)去看，但是一定要提前做好運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃，按照計(jì)劃表進(jìn)行操作，還有就是每天記錄好自己的產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)數(shù)據(jù)來調(diào)整產(chǎn)品，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策是科學(xué)優(yōu)化產(chǎn)品的最優(yōu)解。

下面簡(jiǎn)單說一下自己的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏吧：

　　一、前期準(zhǔn)備工作

首先最重要的就是選品了，選品這個(gè)需要根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和資源來決定，這里就不多說了。選好產(chǎn)品之后開始做競(jìng)品分析：

1、找平臺(tái)上面跟自己產(chǎn)品類似的爆款產(chǎn)品(排名一直比較穩(wěn)定)：查看競(jìng)品的上架時(shí)間，排名，評(píng)價(jià)，分?jǐn)?shù)等元素;

2、反查競(jìng)品關(guān)鍵詞，整理成自己的初始關(guān)鍵詞詞庫(kù);

3、準(zhǔn)備listing的文案內(nèi)容，選擇合適的關(guān)鍵詞進(jìn)行埋詞，個(gè)人比較看重的是關(guān)鍵詞的搜索量，相關(guān)性和競(jìng)爭(zhēng)度;標(biāo)題三個(gè)長(zhǎng)尾詞組成，核心關(guān)鍵詞+輔助修飾詞(產(chǎn)品特性+適用范圍+變體形式)、關(guān)鍵詞(搜索框查詢、同行產(chǎn)品標(biāo)題，賣點(diǎn)、關(guān)鍵詞工具)、五點(diǎn)(埋關(guān)鍵詞，借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述場(chǎng)景化)長(zhǎng)描述(場(chǎng)景化)確定流量入口轉(zhuǎn)化率，有流量沒有轉(zhuǎn)化率推款非常慢;

4、圖片/視頻，可以多找?guī)准遗臄z的公司，圖片一定要高清美觀，展示產(chǎn)品特點(diǎn)，因?yàn)橘I家其實(shí)很多時(shí)候都是以圖片來決定自己是否購(gòu)買的，所以圖片一定要做的很美觀才行，當(dāng)然這個(gè)美觀是要符合對(duì)應(yīng)市場(chǎng)人群的審美，不要用自己的眼光去評(píng)判，而且放圖的順序也要符合一定的邏輯;

5、定價(jià)：產(chǎn)品定價(jià)比市場(chǎng)同類產(chǎn)品低2美金為最佳，當(dāng)然也要根據(jù)自己的產(chǎn)品成本和毛利來看了，不具有唯一性;

6、備貨/發(fā)貨：本地備貨，到貨發(fā)走，時(shí)間不間斷，不把時(shí)間浪費(fèi)在業(yè)務(wù)手上，快進(jìn)快出，首批如果比較有把握的話可以準(zhǔn)備3個(gè)月的銷量，如果沒把握測(cè)款的話準(zhǔn)備一個(gè)月的銷量即可，銷量就是自己想要賣到的值。

擁有一個(gè)優(yōu)秀的前臺(tái)頁面和精準(zhǔn)的產(chǎn)品描述是吸引買家注意力的第一要素。

(圖源于亞馬遜廣告)

　　二、新品推廣期

新品推廣期我一般是定義為產(chǎn)品上架的第一個(gè)月，當(dāng)然也有很多人說是三個(gè)月，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷了，個(gè)人覺得第一個(gè)月的時(shí)候流量扶持會(huì)大一點(diǎn)。

第一周：上線就會(huì)做比較多的工作，比如開啟廣告(廣告的打法很多，要自己進(jìn)行布局，比如自動(dòng)+手動(dòng)+品牌;大詞+長(zhǎng)尾詞結(jié)合打法等);做多件捆綁促銷，爆款關(guān)聯(lián)促銷，coupon，會(huì)員專享折扣等，每個(gè)活動(dòng)都有自己專屬的流量入口，所以每個(gè)基本都會(huì)做;A+模板6張，選擇不同的模板豐富一些，一定的場(chǎng)景化效果(外國(guó)人喜歡聯(lián)想場(chǎng)景化);報(bào)名Vine盡快的獲取評(píng)論;Post開啟免費(fèi)的流量入口，放一張場(chǎng)景圖，優(yōu)質(zhì)圖;現(xiàn)在基本沒有做測(cè)評(píng)，但是如果上線很久沒有出單的話可以少量做一點(diǎn)，但是一定要保證安全的前提下，用廣告推的比較多;

第二周：主要是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。查看自動(dòng)廣告，加大預(yù)算，提高競(jìng)價(jià)增加曝光量，前臺(tái)看廣告位、廣告曝光量每個(gè)廣告組的預(yù)算和競(jìng)價(jià)進(jìn)行優(yōu)化，競(jìng)價(jià)和預(yù)算根據(jù)近日每天的點(diǎn)擊成本花費(fèi)比均值略高一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整;根據(jù)情況判斷是否需要調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)了，比如有些是關(guān)聯(lián)流量表現(xiàn)比較好，就會(huì)打asin和類目了，有些是關(guān)鍵詞表現(xiàn)比較好就打關(guān)鍵詞首行首位了，有些是根本沒啥展示就提高預(yù)算競(jìng)價(jià)檢查listing的關(guān)鍵詞或者切換廣告類型等操作;

第三周：

1. 下載廣告報(bào)表搜索詞，選擇既有點(diǎn)擊又有出單，轉(zhuǎn)化率高的主推關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索工具流量大的詞;點(diǎn)擊率0.5%以上，轉(zhuǎn)化率大于10%的詞;兩個(gè)單詞左右的開廣泛匹配，三個(gè)單詞或以上開精準(zhǔn)匹配;

2. 投放手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告廣泛(略大詞)精準(zhǔn)(長(zhǎng)尾詞)自動(dòng)廣告否定不相關(guān)的關(guān)鍵詞和ASIN商品，投入產(chǎn)出比虧損的相關(guān)關(guān)鍵詞和ASIN商品，前臺(tái)看廣告位每個(gè)廣告組的預(yù)算和競(jìng)價(jià)進(jìn)行優(yōu)化。

3. 反查產(chǎn)品被收錄的關(guān)鍵詞，對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行重點(diǎn)打造，并且拓展與這個(gè)詞相關(guān)的衍生詞;

4. 反查listing的流量來源，搜索流量和關(guān)聯(lián)流量，自然流量和廣告流量;

第四周：結(jié)合店鋪數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)回頭進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化，篩選出來的關(guān)鍵詞埋入review，QA，五點(diǎn)描述等;文字、星星、視頻、Top評(píng)論開始上去，至少保證有2-5條優(yōu)質(zhì)評(píng)論;分析后臺(tái)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品每天銷售和流量統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品排名和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，沒有經(jīng)驗(yàn)的話與平臺(tái)平均轉(zhuǎn)化率進(jìn)行對(duì)比，有經(jīng)驗(yàn)的話與自己店鋪的同款轉(zhuǎn)化率進(jìn)行對(duì)比。

　　三、產(chǎn)品發(fā)展期

產(chǎn)品第二三個(gè)月基本就開始處于一個(gè)發(fā)展蓄力的階段，這個(gè)時(shí)候更重要的就是備貨和優(yōu)化產(chǎn)品。

備貨：有季節(jié)性的產(chǎn)品備貨就一定要卡好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，沒有季節(jié)性的產(chǎn)品就按照銷量來備貨。做好一個(gè)3-6個(gè)月的銷量計(jì)劃表，然后根據(jù)你的轉(zhuǎn)化率來反推一個(gè)產(chǎn)品需要的目標(biāo)流量值，流量區(qū)分為自然流量和廣告流量，兩者之和達(dá)到你的目標(biāo)值即可。

優(yōu)化產(chǎn)品：頁面維度可以提高review的數(shù)量，QA，圖片，賣家秀，視頻等;listing維度就是持續(xù)的把有權(quán)重的關(guān)鍵詞埋入到listing里面，關(guān)鍵詞的排位或者關(guān)聯(lián)廣告位一定要在一個(gè)比較有優(yōu)勢(shì)的展示位置。

(圖源于亞馬遜廣告)

　　四、爆款打造期

三個(gè)月以后產(chǎn)品日銷量可以穩(wěn)定在100單左右就基本具備了一個(gè)爆款的基本元素了，這個(gè)時(shí)候可以開始增加尺碼，顏色等變體。轉(zhuǎn)化率合格的情況下需要更多的引進(jìn)流量了，比如去做站外，LD等手段。廣告需要更多的加大投入，SB/SD廣告都開始重點(diǎn)打造。

　　五、產(chǎn)品優(yōu)化期

4-6個(gè)月各項(xiàng)數(shù)據(jù)都穩(wěn)定了爆款就需要開始分析產(chǎn)品的毛利情況，因?yàn)楫吘刮覀冏罱K的目的不是做慈善而是賺錢啦，所以拉取產(chǎn)品的銷售額，退款，支出，廣告等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，查看各項(xiàng)費(fèi)用的占比哪些是需要優(yōu)化的，或者是退款偏高就去優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，或者是定價(jià)偏低了需要漲價(jià)的，但是最后都需要保證毛利率在一個(gè)合格的范圍，這樣產(chǎn)品才能可持續(xù)的發(fā)展，否則一款銷量很高的產(chǎn)品但是毛利率很低對(duì)個(gè)人來說沒有任何的作用。

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