亞馬遜新品推廣-打造爆品必須具備的幾個整體思路-ESG跨境

在網(wǎng)上看到有網(wǎng)友在問：“什么是產(chǎn)品運營節(jié)奏?需要一些解決思路與方案：沒有自己的思路與打法，聽大麥們天天掛在嘴邊的節(jié)奏也是云里霧里，不知道廣告如何優(yōu)化，也不知道什么時候去測評，什么時候去做站外，什么時候做秒殺”

所以就花了點時間寫了一點自己關(guān)于新品推廣節(jié)奏的想法，歡迎大家一起討論。

(圖源于亞馬遜廣告)

推爆新品還是要根據(jù)自己的產(chǎn)品表現(xiàn)去看，但是一定要提前做好運營推廣計劃，按照計劃表進行操作，還有就是每天記錄好自己的產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)數(shù)據(jù)來調(diào)整產(chǎn)品，數(shù)據(jù)驅(qū)動決策是科學優(yōu)化產(chǎn)品的最優(yōu)解。

下面簡單說一下自己的產(chǎn)品運營節(jié)奏吧：

　　一、前期準備工作

首先最重要的就是選品了，選品這個需要根據(jù)自己的經(jīng)驗和資源來決定，這里就不多說了。選好產(chǎn)品之后開始做競品分析：

1、找平臺上面跟自己產(chǎn)品類似的爆款產(chǎn)品(排名一直比較穩(wěn)定)：查看競品的上架時間，排名，評價，分數(shù)等元素;

2、反查競品關(guān)鍵詞，整理成自己的初始關(guān)鍵詞詞庫;

3、準備listing的文案內(nèi)容，選擇合適的關(guān)鍵詞進行埋詞，個人比較看重的是關(guān)鍵詞的搜索量，相關(guān)性和競爭度;標題三個長尾詞組成，核心關(guān)鍵詞+輔助修飾詞(產(chǎn)品特性+適用范圍+變體形式)、關(guān)鍵詞(搜索框查詢、同行產(chǎn)品標題，賣點、關(guān)鍵詞工具)、五點(埋關(guān)鍵詞，借鑒競爭對手，描述場景化)長描述(場景化)確定流量入口轉(zhuǎn)化率，有流量沒有轉(zhuǎn)化率推款非常慢;

4、圖片/視頻，可以多找?guī)准遗臄z的公司，圖片一定要高清美觀，展示產(chǎn)品特點，因為買家其實很多時候都是以圖片來決定自己是否購買的，所以圖片一定要做的很美觀才行，當然這個美觀是要符合對應(yīng)市場人群的審美，不要用自己的眼光去評判，而且放圖的順序也要符合一定的邏輯;

5、定價：產(chǎn)品定價比市場同類產(chǎn)品低2美金為最佳，當然也要根據(jù)自己的產(chǎn)品成本和毛利來看了，不具有唯一性;

6、備貨/發(fā)貨：本地備貨，到貨發(fā)走，時間不間斷，不把時間浪費在業(yè)務(wù)手上，快進快出，首批如果比較有把握的話可以準備3個月的銷量，如果沒把握測款的話準備一個月的銷量即可，銷量就是自己想要賣到的值。

擁有一個優(yōu)秀的前臺頁面和精準的產(chǎn)品描述是吸引買家注意力的第一要素。

(圖源于亞馬遜廣告)

　　二、新品推廣期

新品推廣期我一般是定義為產(chǎn)品上架的第一個月，當然也有很多人說是三個月，根據(jù)自己的經(jīng)驗進行判斷了，個人覺得第一個月的時候流量扶持會大一點。

第一周：上線就會做比較多的工作，比如開啟廣告(廣告的打法很多，要自己進行布局，比如自動+手動+品牌;大詞+長尾詞結(jié)合打法等);做多件捆綁促銷，爆款關(guān)聯(lián)促銷，coupon，會員專享折扣等，每個活動都有自己專屬的流量入口，所以每個基本都會做;A+模板6張，選擇不同的模板豐富一些，一定的場景化效果(外國人喜歡聯(lián)想場景化);報名Vine盡快的獲取評論;Post開啟免費的流量入口，放一張場景圖，優(yōu)質(zhì)圖;現(xiàn)在基本沒有做測評，但是如果上線很久沒有出單的話可以少量做一點，但是一定要保證安全的前提下，用廣告推的比較多;

第二周：主要是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行調(diào)整。查看自動廣告，加大預(yù)算，提高競價增加曝光量，前臺看廣告位、廣告曝光量每個廣告組的預(yù)算和競價進行優(yōu)化，競價和預(yù)算根據(jù)近日每天的點擊成本花費比均值略高一點點調(diào)整;根據(jù)情況判斷是否需要調(diào)整廣告結(jié)構(gòu)了，比如有些是關(guān)聯(lián)流量表現(xiàn)比較好，就會打asin和類目了，有些是關(guān)鍵詞表現(xiàn)比較好就打關(guān)鍵詞首行首位了，有些是根本沒啥展示就提高預(yù)算競價檢查listing的關(guān)鍵詞或者切換廣告類型等操作;

第三周：

1. 下載廣告報表搜索詞，選擇既有點擊又有出單，轉(zhuǎn)化率高的主推關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索工具流量大的詞;點擊率0.5%以上，轉(zhuǎn)化率大于10%的詞;兩個單詞左右的開廣泛匹配，三個單詞或以上開精準匹配;

2. 投放手動關(guān)鍵詞廣告廣泛(略大詞)精準(長尾詞)自動廣告否定不相關(guān)的關(guān)鍵詞和ASIN商品，投入產(chǎn)出比虧損的相關(guān)關(guān)鍵詞和ASIN商品，前臺看廣告位每個廣告組的預(yù)算和競價進行優(yōu)化。

3. 反查產(chǎn)品被收錄的關(guān)鍵詞，對這個關(guān)鍵詞進行重點打造，并且拓展與這個詞相關(guān)的衍生詞;

4. 反查listing的流量來源，搜索流量和關(guān)聯(lián)流量，自然流量和廣告流量;

第四周：結(jié)合店鋪數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)回頭進行l(wèi)isting優(yōu)化，篩選出來的關(guān)鍵詞埋入review，QA，五點描述等;文字、星星、視頻、Top評論開始上去，至少保證有2-5條優(yōu)質(zhì)評論;分析后臺數(shù)據(jù)，產(chǎn)品每天銷售和流量統(tǒng)計、產(chǎn)品排名和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)統(tǒng)計，沒有經(jīng)驗的話與平臺平均轉(zhuǎn)化率進行對比，有經(jīng)驗的話與自己店鋪的同款轉(zhuǎn)化率進行對比。

　　三、產(chǎn)品發(fā)展期

產(chǎn)品第二三個月基本就開始處于一個發(fā)展蓄力的階段，這個時候更重要的就是備貨和優(yōu)化產(chǎn)品。

備貨：有季節(jié)性的產(chǎn)品備貨就一定要卡好時間節(jié)點，沒有季節(jié)性的產(chǎn)品就按照銷量來備貨。做好一個3-6個月的銷量計劃表，然后根據(jù)你的轉(zhuǎn)化率來反推一個產(chǎn)品需要的目標流量值，流量區(qū)分為自然流量和廣告流量，兩者之和達到你的目標值即可。

優(yōu)化產(chǎn)品：頁面維度可以提高review的數(shù)量，QA，圖片，賣家秀，視頻等;listing維度就是持續(xù)的把有權(quán)重的關(guān)鍵詞埋入到listing里面，關(guān)鍵詞的排位或者關(guān)聯(lián)廣告位一定要在一個比較有優(yōu)勢的展示位置。

(圖源于亞馬遜廣告)

　　四、爆款打造期

三個月以后產(chǎn)品日銷量可以穩(wěn)定在100單左右就基本具備了一個爆款的基本元素了，這個時候可以開始增加尺碼，顏色等變體。轉(zhuǎn)化率合格的情況下需要更多的引進流量了，比如去做站外，LD等手段。廣告需要更多的加大投入，SB/SD廣告都開始重點打造。

　　五、產(chǎn)品優(yōu)化期

4-6個月各項數(shù)據(jù)都穩(wěn)定了爆款就需要開始分析產(chǎn)品的毛利情況，因為畢竟我們最終的目的不是做慈善而是賺錢啦，所以拉取產(chǎn)品的銷售額，退款，支出，廣告等數(shù)據(jù)進行分析，查看各項費用的占比哪些是需要優(yōu)化的，或者是退款偏高就去優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，或者是定價偏低了需要漲價的，但是最后都需要保證毛利率在一個合格的范圍，這樣產(chǎn)品才能可持續(xù)的發(fā)展，否則一款銷量很高的產(chǎn)品但是毛利率很低對個人來說沒有任何的作用。

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