亞馬遜店鋪銷量下滑了，得這樣做具體分析才行!（亞馬遜店鋪銷量分析）-ESG跨境

有同學反饋，魏老師，最近銷量有點慘淡，是市場因素呢，還是產(chǎn)品因素呢?新品上架之后，幾天都不出一單，我該怎么做呢?

這樣的提問，話題顯得有點大。

我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，很多時候，我們中的很多人，區(qū)分不清“話題”和“問題”。

“話題”往往是圍繞一個領(lǐng)域/方面的比較大的宏觀、抽象的詢問，探討時往往也只能討論一些大而空的看似通用卻很難落地執(zhí)行的東西;

“問題”則是具體的、有針對性的提問，一個好問題的答案往往可以給提問者提供比較清晰明確的、可執(zhí)行的方案。

我在之前的文章中曾經(jīng)說，“抽象的問題只能得到抽象的答案，具體的問題才能得到具體的答案，而正確的問題自帶答案”，這里的“抽象的問題”也基本上可以稱之為話題了。

回到這位同學的苦惱，銷量慘淡，是什么因素造成的呢?

我更傾向于我們作為賣家應該把這樣的遭遇再細化一步，即店鋪里的什么產(chǎn)品銷量下降了，造成了現(xiàn)在的所謂的“銷量慘淡”的局面。

也就是說，要把整體看起來銷量下降的狀況細分到具體的產(chǎn)品上來分析。

亞馬遜運營是爆款打造模式，一個店鋪興許只需要那么一兩款產(chǎn)品成爆款即可以過得很滋潤，但反過來看，銷量慘淡也必然體現(xiàn)在某一兩款或者某些產(chǎn)品的銷量下滑。所以，細化問題是找出應對之道的第一步。

當你發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品銷量下滑，從之前的日出百單到現(xiàn)在的零星幾單，這時候，就可以具體到該產(chǎn)品的分析上。

分析一款產(chǎn)品銷量下滑的原因要包括兩個方面：自身情況和競爭環(huán)境。

自身情況方面

Listing優(yōu)化怎么樣?

價格怎么樣?

產(chǎn)品Rating表現(xiàn)怎么樣?

轉(zhuǎn)化率怎么樣?

再細化一點，Listing的圖片表現(xiàn)怎么樣?

之前你也許覺得挺好，但隨著運營能力的提升和審美觀的變化，現(xiàn)在再看，可能覺得顯得粗糙和不夠有質(zhì)感，那是不是該換換圖呢?標題呢?從關(guān)鍵詞、特性詞、美感修飾詞到標點符號的規(guī)范性和可讀性等等，是否足夠吸引人?五行特性、產(chǎn)品描述、A+頁面等等，以當下的視角和審美觀來看，是否都足夠有說服力和打動人心呢?認真分析之后，表現(xiàn)足夠好，保留，表現(xiàn)不夠好，完善。

價格是影響銷量和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵變量，自己當前的價格在整個行業(yè)中屬于什么樣的水平呢?

也許之前自己的價格是有競爭力的，但現(xiàn)在冒出來一批更低價的Listing，你能夠不調(diào)價就期望銷量恢復和上升嗎?肯定不行。通過和競爭對手們做橫向?qū)Ρ?，及時了解自己的價格表現(xiàn)并有針對性的調(diào)整，也是改善運營的必需步驟。

產(chǎn)品Rating方面，我在之前的文章中曾經(jīng)分享過一份《每日銷量統(tǒng)計表》模板，我會要求孵化營的學員和我們自己運營部門的同事每天必須記錄填寫模板中的每一項，其中就有關(guān)于Review和Rating的數(shù)量和星級的欄目。

大家都知道差評會導致銷量下降，但只有每天查看Review/Rating表現(xiàn)并記錄，收到差評及時應對，才能把差評導致的不良影響降到最低。當然，關(guān)于差評的應對，我在之前的文章中也曾寫到過，可以自行翻閱查找。

轉(zhuǎn)化率方面，任何原因造成的轉(zhuǎn)化率下降都會導致整條Listing 的權(quán)重變差，進而影響銷量、排名等，這需要我們在每天的運營中查看統(tǒng)計自然轉(zhuǎn)化率和廣告轉(zhuǎn)化率的變化，如果發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下降，就要找出可能的原因，并針對性的進行運營策略調(diào)整。

保守的來說，只有做到以上內(nèi)容的查看、統(tǒng)計、思考、分析，才能對“我的表現(xiàn)怎么樣”有一個大概的了解，缺少上述分析，只是空洞的嘆息一句“銷量慘淡”沒有任何意義。

但運營的分析和思考不能僅僅停留在對自己的分析上，還要對行業(yè)、對競爭對手們進行全面的分析才行。

在課堂上，我把對自己的運營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計稱之為“低頭拉車”，把對競爭對手和行業(yè)的分析稱之為“抬頭看路”。

運營路上，既要低頭拉車，更要抬頭看路。

競爭環(huán)境分析方面需要細化到具體的競爭對手身上，但競爭對手既不能只定為為某一個，也不能固定不變。

競爭對手的選擇是要“動態(tài)的選擇20個以上的競爭對手”，同樣包括兩步：1.選出競爭對手們;2.對競爭對手們的表現(xiàn)進行全面的盡可能詳細的分析。

關(guān)于競品選擇的維度和分析的內(nèi)容，我在之前的文章中曾有詳細講述，需要補課的同學，自行往前翻一翻，搜一搜，讀一讀，仔細琢磨一下。

能夠做到上述這些，內(nèi)外兩方面都有了分析和思考，自然也知道該調(diào)整的細節(jié)，該行動的方向，雖然運營的苦惱不會立刻被化解，但至少的，你看到了問題之所在，行動才會更有力量。

那文章開頭的另一個問題，“新品上架后不出單，該怎么辦呢?”答案也在上述內(nèi)容里，你是否已經(jīng)確保了自己的Listing優(yōu)化到位?你是否已經(jīng)對競品、競爭環(huán)境足夠熟悉而且確保了自己的Listing有足夠的競爭力了呢?

最后，分享兩句話： 1、對未來有信心，對當下才會有耐心。 2、一秒鐘看透事物本質(zhì)的人，和一輩子也看不透事物本質(zhì)的人，注定有截然不同的命運。

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